请抛弃高速成长期的幻想
如今的形势是，大型企业纷纷破产，裁员之风甚嚣尘上。因为旷日持久的经济低迷，看不到出头之日，每个人都感到不安和困惑。于是有人把现在称之为失去方向感的时代、大竞争时代或混乱时代。但随着平成二年(1990)经济泡沫的破灭，日本社会无疑迎来了一大转机。
战后五十年，日本企业顺利实现了前所未有的高速成长，经济规模不断扩大。现在的企业高层管理者都是在战后随即参加工作，在经济处于上升阶段一步步拼搏上来的。
然而，日本战后长期奉行的通胀经济，在泡沫破灭的同时开始转为通缩经济。这让在经济高速成长期热衷于扩张的经营者们、员工们以及营销人员们顿时失去了方向和自信，不知所措。
日本经济之所以迟迟不见好转，其中的一个很大原因是白领阶层丧失了自信，经营者们还沉浸在对过去的幻想之中。在经济泡沫濒临破灭之时，房地产资产价值暴跌3／4，股价则跌至原来的1／3。而日本经济和企业的发展都是依赖与日俱增的地价神话来实现的。换言之，就是土地抵押贷款制度是日本经济实现发展的原动力。
房地产的资产估价每年都在上升。在这种形势下，通过实施扩张战略，增加资产就可以实现企业的不断成长。随着地价的上升，到手的房产也立即增值。于是人们就将手头的房产抵押给银行换取贷款，再转而投资新的不动产，设立分公司。如此循环往复，一家一家分公司陆续涌现。即使分店经营失败，只要地价还在上涨，倒手转卖还有收益，盈亏相抵，风险很小。
而在如今的经济通缩时代，这种做法就行不通了。那些还没有找到新的有效经营手段的经营者中，有人还沉浸在经济高速成长期的美梦中，所以至今没有完成向通缩经济下的企业经营模式转型。特别是高速成长期的反复成功体验，让很多创业者们积重难返，已经无法摆脱过去的路径依赖了。
例如，流通业巨头大荣公司曾经就是通过购进土地抵押贷款，投资设立分公司，再将分公司抵押贷款设立新的分公司，如此运用美式链条发展理论，一夜之间膨胀成了庞大的企业集团。但是现在，这家公司经营状况很不理想，创业者中内功先生也因经营不善行将引咎辞职。
在经济通缩时代，企业需要的不是固定资产而是现金流。固定资产会有损耗，所以拥有越多，经营越困难。但很多经营者依然无法抛弃对土地的幻想，结果导致了企业的资金链断裂。可见，思想观念的转变是个非常困难的过程。
也许这是没办法的事。毕竟人是不容易发生改变的。有了一次成功的体验还想如法炮制。
市场营销亦如此。在经济通涨时期，根本不需推销，产品就被一抢而光。所以那时的营销人员不懂市场滞销时代的营销策略，对于如今这样的通缩时代更是无法适应。尤为悲惨的是在泡沫高峰期入职的三十多岁中层管理者。他们没吃什么苦，进公司的时候，公司形势一片大好，产品畅销，业绩攀升。正是这样的时代背景下，他们的上司甚至没教给他们正经的销售方法，只是铆足劲督促他们多卖产品。即使他们向上司请教怎样销售的问题，因为上司自己懂得也不多，不是张口结舌，就是不知所云。结果导致这批人对市场营销渐渐丧失了信心。
从“技术营销”向“用心营销”转变
那么，要让自己走出这个“销售迷宫”，该怎么做呢?
首先必须认识到自己所处环境发生了本质性的巨变。时代发生了变化，需求自然随之变化。
比如营销。据《商工日本》杂志报道，在过去和现在对营销人员的要求中，其主要不同点概言之就是使用“P理论”还是“c理论”。请看图一，左侧的金字塔是泡沫经济崩溃前，依据“P理论”绘制的“技术营销”图。右侧是根据时代需求的“C理论”绘制的“用心营销”图。两相对比，我们就很好地发现他们的不同之处。
在经济高速成长期，以技术为主的营销方式中，重视的是营销人员的毅力和韧性；而现代营销，要求营销人员必备的素质是温和、专注、诚实和丰富的知识。在高速成长期，营销人员存在的价值是在竞争中提升业绩和报酬。为此，频繁跳槽，以谋求更好的职场环境成为他们达到这一目的的最有效手段。而如今的时代是要通过销售好的商品、有用的商品，让自己一生过上经由完美设计的生活，只有这样才能感受到生存的意义。
营销的价值也发生了变化。过去的那种以价格取胜，什么商品都卖的做法已经不能适用，取而代之的是以让客户购买真正有用的、有价值的商品，还要让客户满心喜欢。由此不难发现，营销人员自身的存在价值，是由他们的服务和奉献决定的。
营销哲学自然也发生了变化。过去认为客户是根据自己的好恶购买商品，现在强调的是“用真心打动人”。因为是真心，自然没有技术成分。在经济高速成长时期，通过应酬说话技巧来说服客户购物的欧美式营销大行其道。而现代营销需要优先向客户展示商品的有用之处，现代营销的目的不是为了快速高效赚钱，而是首先要取得客户的信赖，继而通过为客户提供满意的商品和服务，最终建立长期的买卖关系。现代营销对售出的商品不能置之不理，售后服务是其重要一环。也就是说，今后市场要求商家提供的是“用心服务”。 P003-007
对一个“上班族”来说，幸福是什么呢?你考虑过这个问题吗?一生安稳的工作，的确是一种幸福，但出人头地平步青云，实现自己的雄心大志，也未尝不是一件美事。
在我看来，最重要的是要通过工作对人生和事业始终抱有梦想，这样的人才是成功者。如果真心认为“工作就是人生”，并能在工作中感到充实，那么，稳定和地位就是次要的，而且这些东西最终都能获得。
即使你非常顺利地干到了退休，但如果之前的工作让你感到痛苦，职场的人际关系让你烦恼，那么，你就不能说是幸福的。哪怕你当上了社长，如果缺乏人格魅力，没有朋友，那你的人生也是毫无情趣可言的。
另外，如果你对待工作没有尽义务的思想，也缺乏干劲，那么，上班对你来说就是煎熬。如果你把工作视为谋生手段，那么，你人生的大部分时间都是金钱的奴隶。
可是，怎样才能对工作抱有梦想呢?做法有很多种，可以说是千人千面，各不相同，但共同点只有一个，那就是必须倾听自己潜意识的诉求，只有这样才能拥有梦想并实现之。在表面意识下，我们不可能知道自己真正想干什么，因为即使是在表面意识下做出的判断，其中的97％依然是潜意识在起作用。
为了活回我自己，现在，我非常愿意谦虚地倾听所有人发自内心的潜意识的声音。
“从明天开始你可以不用来上班了”，这是理光第二任社长馆林三喜男先生把我叫到他家后，亲口对我说的话。事情发生在二十三年前，时值我出任理光史上最年轻董事后的第四年，当时我只有四十六岁，正是血气方刚的年龄。
那以后，我不得不独坐家中反省，接着馆林社长突然病逝。随后，我被打发进一个完全不适合我的财团任闲职，实际上就是靠边站，每天做一些无关紧要的事。这是我在年届不惑之后遭受的首次挫折。那时，我之前的极端自信丧失殆尽，剩下的只有日复一日的悔恨和满腹牢骚。
遭受处分的企业员工，有很多人从此雄心湮灭，一蹶不振。值得庆幸的是，我在坐了四年冷板凳之后，实现了东山再起，先是去理光集团旗下的三爱公司出任常务董事，后来又当上了社长。
我在遭受冷遇之后，为什么还能为三爱的老板——市村幸惠夫人起用重回工作岗位呢?这完全得益于我在四年时间里通过阅读宗教书籍、参禅悟道，重新认识自我并学会体察他人感受后发生的变化。
不过，人不可能一下子发生这么大的转变。事实上我在三爱工作的十三年，有时不知不觉还会犯任性而为的毛病。直到六十四岁，我从社长任上退了下来。
退休后，有一个想法时时浮现脑际，那就是“今后就靠退休金生活了吗”?为此我也感到过不安和绝望。和年轻时候不同，这时的我已经能体察世间的人情事理，所以总觉得自己的未来还有希望。加上得到了日本经营合理化协会理事长牟田学先生、三爱石油的内村信行会长和伊东义晃社长以及冈野电器工程的冈野诚社长等无数友人的鼎力支持，我最终以经营顾问的身份第三次踏上了职业生涯之路。
如今我已年届七十，我为自己能把每一天都当成生命的最后一日来活，能感受到自身的价值而由衷地高兴。
在我指导的企业里，那些获得成长的经营者，都是脚踏实地、积极进取的人，即使遭遇坎坷也能坦然面对现状。当年，馆林先生处分了我，现在看来是做对了。如果一路一帆风顺，也许就没有今天的我。每念及此，我就对馆林先生充满了感激之情。现在，我总是以一种感激的心态去面对周围的每一个人。
在写作此书的过程中，我得到了株式会社经济界主编佐藤正忠先生和出版部山根一元总编的帮助，在此一并表示感谢。
田中道信
一九九九年三月
《销售之魔之方法篇(态度决定能力)》由田中道信著，作者通过自己三个阶段的工作经历，系统阐释了自己的营销之道。
第一阶段，是作者在46岁之前，当时日本处在高速增长时期。作为销售员的田中道信，视“顾客第一”，采用“用心营销”。精通营销技术的田中在从事销售工作仅四年后，就成了顶级销售员。年仅四十岁就被提拔为理光史上最年轻的董事。然而当时的田中，从不懂得关心同事，缺乏对同事的温情和体恤，因此进入领导层后，这一弊端逐渐暴露，从而导致在46岁时遭到降职的处分。
第二阶段是46岁—64岁，因为受到很多朋友的鼎力相助，才得以重回理光集团，进入女服专卖的三爱集团。而此时恰逢三爱营销业绩不佳，所以受命于危难之际的田中开始着手重建公司，而重建公司的第一步就是对员工进行观念改革，田中花1亿日元送员工去被称为人才能力开发中心的教育机构进行观念变革，从而使三爱重建得以成功。
第三阶段是64岁至今，在多家企业担任经营顾问。在二三十家的企业中担任经营顾问中，田中道信从训练经营者的思维入手，进而帮助企业走出困境或实现企业业绩的不断提升。在书中，田中道信讲述了在滞销时代的销售秘诀，其中作者认为最重要的是销售员的“态度能力”。这不是靠培训可以的来的，必须自己潜心发现别人的优点，向他人偷师学艺。田中道信结合自己的亲身经历以及指导过的企业的经验，针对普通销售员、领导者和经营者的不同角色，提出了提高“态度能力”的方法。这第二、三阶段是本书的精华所在，可谓是浓墨重彩。
《销售之魔之方法篇(态度决定能力)》适合大众阅读。
《销售之魔之方法篇(态度决定能力)》由世界顶级营销大师，全球500强企业理光集团奇迹复兴的缔造者——田中道信编写，全书共六章，包括：常怀报效之心、洞悉心底的痛楚、积极思考、滞销时代的营销秘诀等。
遭遇降职后的大彻大悟，东山再起重塑辉煌的秘密武器。销售之魔田中道信反思职场，时代需要第三种能力——态度能力！
