《医药代表速成精品手册（第3版）》编著者卢友志。

本书针对这一市场需求而精心打造，它不仅是医药销售人员的入门必备教程，也是具有一定工作经验的医药代表提高自身业务水平以及医药销售经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。

本书可以帮助您：

充满自信地跨入医药行业，

迅速成为一名优秀的医药销售精英。

做销售其实没有你想象的那么难！

《医药代表速成精品手册（第3版）》编著者卢友志。

《医药代表速成精品手册（第3版）》内容提要：随着新医改方案的出台，医药行业竞争更加剧烈，医药销售的难度越来越大，可以这样说，现在的医药销售工作已经成为了高难度、高技巧、高专业化的职业。摆在广大医药代表面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习。迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应瓤的形势和要求，成为卓越的医药营销精英。本书针对这一市场需求而精心打造，它不仅是医药销售人员的入门必备教程，也是具有一定工作经验的医药代表提高自身业务水平以及医药销售经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。

第一部分 自我塑造

第l章 认识职业 003

追根溯源——医药代表的由来 003

定义MR——医药代表的定位与职责 005

第2章 调节心态 009

积极进取——迈向成功的第一步 009

摆脱压力——让自己快乐地工作 014

健全人格——人对了 世界就对了 018

持之以恒——千万不要轻言放弃 023

第3章 销售自己 025

仪态万方——Show出你的职业形象 025

“衣”仪天下——留下良好的第一印象 029

以“礼”服人——礼多人不怪 033

第4章 人生有涯 04l

马上行动——把目标落实到书面上 041

合理计划——每天都是充实的 045

把握重心——坚持重要性原则 049

高效工作——让你的时间增值 052

第二部分 开发医院

第5章 开发医院 065

脚踏实地——药品进入医院的流程 065

寻找方法——产品进入医院的技巧 067

台前幕后——找对与进药有关的决策者 069

第6章 重点攻击 073

众里寻他——找出你的目标医生 073

VIP至上——识别并发展重点客户 074

寻找源头——医生处方药品的心理 076

第7章 学术推广 081

各显身手——医药群体销售的常用形式 081

精心安排——如何举办成功的学术推广会 082

搭建桥梁一如何做一次成功的演讲 086

第三部分 职业拜访

第8章 访前准备 097

策略先行——为拜访制定一个指导方案 097

客户分析一不同客户类型的应对技巧 103

有备无患——为拜访做好充分的准备 104

角色预演——必不可少的自我情景模拟 107

第9章 探询需求 111

正式登门——十分钟的自我调节 111

预定终身——巧妙的开场白 113

仔细观察——找出客户的秘密 120

有效发问——发现销售的机会 128

认真聆听——不放过任何蛛丝马迹 138

第10章 产品介绍 145

把握时机——在最佳时间呈现你的产品 145

强化利益——运用FAB介绍法推介利益 146

比较论证——有效地对客户进行提示 151

负正解释——技巧性地告知产品局限性 154

巧借帮手——有效借助你的销售资料 156

讲求技巧——让客户乐意听你的解说 158

第11章 处理异议 163

矛盾之争一异议是黎明前的黑暗 163

追根究底——明确异议的背后是什么 167

积极主动——正确面对异议的五大原” 178

妥善解决——有效处理客户异议的方法 183

兵来将挡——常见异议的处理技巧 187

第12章 促成交易 195

明确目的——没有促成就没有交易 195

驱除恶魔——扫除成交的心理障碍 196

伸长鼻子——及时嗅出成交的味道 197

达成交易——N种成交技巧示例 199

正视拒绝——协议无法达成怎么办 204

第13章 跟进服务 207

持久销售——不要只做一次买卖 207

全面服务～客户跟进的内容 209

跟进秘诀一与医生建立良好关系 211

登门拜访——做个受欢迎的客人 212