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书名 旅游销售实务宝典(原著第2版)
分类 经济金融-管理-旅游管理
作者 黄荣鹏
出版社 化学工业出版社
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简介
编辑推荐

由黄荣鹏编著的《旅游销售实务宝典(原著第2版)》能帮助读者经由透明化的过程,习得有系统、有组织的旅游销售的原则、理论与技巧。再者,期望通过信息的透明化减少旅游市场不确定性与信息不对称的现象,消除因信息不对称所导致消费者的逆选择,而旅游销售员成为机会行为主义者。最后,在旅游交易的过程中,旅游消费者、旅游销售员与旅游业经营者三方信息取得成本与交易成本为最低,各尽其能、各取所值,即消费者达到最佳的旅游满意程度、旅游销售员获得其应得的劳务所得、旅游业经营者赚取合理利润的三赢局面。

内容推荐

由黄荣鹏编著的《旅游销售实务宝典(原著第2版)》是旅游销售的权威实战指南,作者将十几年的实践与培训经验浓缩其中,并介绍了世界各地的先进经验。

《旅游销售实务宝典(原著第2版)》围绕旅游销售的重点进行了介绍,内容包括:新时期旅游销售的原则和销售的转变,全新旅游产品的开发和旅游销售的趋势变化,成功销售员的条件,对旅游消费者和竞争者的最新分析,区域销售、异业联盟、优势竞争策略等重要旅游销售管理和合作策略,网络等新技术在旅游销售中的运用以及旅游销售善后工作的处理等。

《旅游销售实务宝典(原著第2版)》适合各层次的旅游业者阅读,也可以作为旅游相关专业的教材和参考书。

目录

第一章 旅游销售的含义

 一、何谓销售

 二、旅游销售员分类

 三、旅游销售员应具备的条件

 四、如何成为一位成功的旅游销售员

 个案讨论:明确定位成功发展

第二章 旅游商品的销售

 一、如何销售旅游商品

 二、认清销售过程中决策者的角色

 三、旅游销售活动与内容

 四、旅游销售的趋势

 五、销售策略的制定

 六、旅游商品销售的准备工作

 七、旅游商品销售成功的关键因素

 个案讨论:说者无心听者有意

第三章 销售对象的开发

 一、销售规划的必要性

 二、销售对象的种类

 三、拜访客户的方法

 四、潜在客户的开发

 五、访问恐惧症

 六、与客户缔结商谈的方法

 个案讨论:找出谁是主力客户

第四章 销售目标的达成

 一、销售企划案的必要性

 二、如何举办旅游产品说明会

 三、销售工具的运用

 四、掌握市场动态的预警管理

 五、销售工作检讨表

 个案讨论:销售目标的达到在于如何抓住客户心

第五章 成功销售员的条件

 一、娴熟的沟通技巧

 二、询问的重要性与技巧

 三、有效的口头表达技巧

 四、善用适当的肢体语言

 五、合宜的穿着

 六、注重个人卫生

 七、牢记客户的名字

 八、熟悉名片的递法

 九、追求销售员的荣誉感

 十、理论要与实际合一

 个案讨论:注重形象提升业绩

第六章 旅游消费者分析

 一、如何创造旅游需求

 二、如何促成交易

 三、旅游消费者的购买动机

 四、旅游消费者不购买的理由

 五、旅游消费者的种类

 六、旅游消费者购买过程的六阶段模式

 七、旅游商品交易评估轴的设定

 个案讨论:超越旅游消费者的期待

第七章 旅游竞争者分析

 一、如何获得有关竞争者的信息

 二、建立竞争情报系统的步骤

 三、竞争者分析案例

第八章 电话销售技巧

 一、电话销售的认识

 二、如何运用电话销售

 三、电话沟通的特点

 四、何时拨电话

 五、通话的目的是什么

 六、回答来电原则

 七、通话技巧的改进

 八、手机的使用

 九、如何处理反对意见

 十、每日工作检视项目

 个案讨论:实时回应服务

第九章 区域销售与营业管理

 一、客户定制化的旅游销售时代

 二、何谓区域管理制度

 三、何谓营业管理

 四、营业目标管理的要点

 五、旅游市场区隔的展开

 六、销售辅导的工作内涵

 个案讨论:不同市场区域提供不同销售方式

第十章 异业联盟销售策略

 一、异业联盟理论

 二、国内旅游业与异业合作策略联盟的动机

 三、选择异业合作对象的考虑因素

 个案讨论:各蒙其利共创利益

第十一章 网络销售策略

 一、网络销售的优点

 二、网络销售的理论基础

 三、旅游业电子商务经营现况

 四、旅游交易平台发展现况

 五、旅游业网络销售经营策略

 六、旅游业者实行网络销售的步骤

 个案讨论:旅游业网络销售已形成潮流

第十二章 旅游销售的优势竞争策略

 一、优势竞争的含义

 二、旅游销售策略

 三、如何掌握旅游品牌的竞争优势

 四、如何分析旅游商品的竞争优势

 五、如何掌握旅游业竞争优势

 个案讨论:Win-WinWin三赢策略

第十三章 消费者异议与拒绝交易处理

 一、消费者异议的处置

 二、如何巧妙处理消费者的拒绝

 三、如何应付价钱问题

 个案讨论:旅客购物不理想加收钱

第十四章 处理客户投诉与售后服务

 一、处理客户投诉与售后服务应有的认识

 二、预防客户投诉的方法

 三、如何应付较难处理的客户

 四、如何做好售后服务

 五、建立客服中心的重要性

 六、实施客户关系管理的目的

 个案讨论:既然敢说就要做得到

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更新时间:2025/4/27 14:27:33