由黄荣鹏编著的《旅游销售实务宝典(原著第2版)》能帮助读者经由透明化的过程,习得有系统、有组织的旅游销售的原则、理论与技巧。再者,期望通过信息的透明化减少旅游市场不确定性与信息不对称的现象,消除因信息不对称所导致消费者的逆选择,而旅游销售员成为机会行为主义者。最后,在旅游交易的过程中,旅游消费者、旅游销售员与旅游业经营者三方信息取得成本与交易成本为最低,各尽其能、各取所值,即消费者达到最佳的旅游满意程度、旅游销售员获得其应得的劳务所得、旅游业经营者赚取合理利润的三赢局面。
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书名 | 旅游销售实务宝典(原著第2版) |
分类 | 经济金融-管理-旅游管理 |
作者 | 黄荣鹏 |
出版社 | 化学工业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 由黄荣鹏编著的《旅游销售实务宝典(原著第2版)》能帮助读者经由透明化的过程,习得有系统、有组织的旅游销售的原则、理论与技巧。再者,期望通过信息的透明化减少旅游市场不确定性与信息不对称的现象,消除因信息不对称所导致消费者的逆选择,而旅游销售员成为机会行为主义者。最后,在旅游交易的过程中,旅游消费者、旅游销售员与旅游业经营者三方信息取得成本与交易成本为最低,各尽其能、各取所值,即消费者达到最佳的旅游满意程度、旅游销售员获得其应得的劳务所得、旅游业经营者赚取合理利润的三赢局面。 内容推荐 由黄荣鹏编著的《旅游销售实务宝典(原著第2版)》是旅游销售的权威实战指南,作者将十几年的实践与培训经验浓缩其中,并介绍了世界各地的先进经验。 《旅游销售实务宝典(原著第2版)》围绕旅游销售的重点进行了介绍,内容包括:新时期旅游销售的原则和销售的转变,全新旅游产品的开发和旅游销售的趋势变化,成功销售员的条件,对旅游消费者和竞争者的最新分析,区域销售、异业联盟、优势竞争策略等重要旅游销售管理和合作策略,网络等新技术在旅游销售中的运用以及旅游销售善后工作的处理等。 《旅游销售实务宝典(原著第2版)》适合各层次的旅游业者阅读,也可以作为旅游相关专业的教材和参考书。 目录 第一章 旅游销售的含义 一、何谓销售 二、旅游销售员分类 三、旅游销售员应具备的条件 四、如何成为一位成功的旅游销售员 个案讨论:明确定位成功发展 第二章 旅游商品的销售 一、如何销售旅游商品 二、认清销售过程中决策者的角色 三、旅游销售活动与内容 四、旅游销售的趋势 五、销售策略的制定 六、旅游商品销售的准备工作 七、旅游商品销售成功的关键因素 个案讨论:说者无心听者有意 第三章 销售对象的开发 一、销售规划的必要性 二、销售对象的种类 三、拜访客户的方法 四、潜在客户的开发 五、访问恐惧症 六、与客户缔结商谈的方法 个案讨论:找出谁是主力客户 第四章 销售目标的达成 一、销售企划案的必要性 二、如何举办旅游产品说明会 三、销售工具的运用 四、掌握市场动态的预警管理 五、销售工作检讨表 个案讨论:销售目标的达到在于如何抓住客户心 第五章 成功销售员的条件 一、娴熟的沟通技巧 二、询问的重要性与技巧 三、有效的口头表达技巧 四、善用适当的肢体语言 五、合宜的穿着 六、注重个人卫生 七、牢记客户的名字 八、熟悉名片的递法 九、追求销售员的荣誉感 十、理论要与实际合一 个案讨论:注重形象提升业绩 第六章 旅游消费者分析 一、如何创造旅游需求 二、如何促成交易 三、旅游消费者的购买动机 四、旅游消费者不购买的理由 五、旅游消费者的种类 六、旅游消费者购买过程的六阶段模式 七、旅游商品交易评估轴的设定 个案讨论:超越旅游消费者的期待 第七章 旅游竞争者分析 一、如何获得有关竞争者的信息 二、建立竞争情报系统的步骤 三、竞争者分析案例 第八章 电话销售技巧 一、电话销售的认识 二、如何运用电话销售 三、电话沟通的特点 四、何时拨电话 五、通话的目的是什么 六、回答来电原则 七、通话技巧的改进 八、手机的使用 九、如何处理反对意见 十、每日工作检视项目 个案讨论:实时回应服务 第九章 区域销售与营业管理 一、客户定制化的旅游销售时代 二、何谓区域管理制度 三、何谓营业管理 四、营业目标管理的要点 五、旅游市场区隔的展开 六、销售辅导的工作内涵 个案讨论:不同市场区域提供不同销售方式 第十章 异业联盟销售策略 一、异业联盟理论 二、国内旅游业与异业合作策略联盟的动机 三、选择异业合作对象的考虑因素 个案讨论:各蒙其利共创利益 第十一章 网络销售策略 一、网络销售的优点 二、网络销售的理论基础 三、旅游业电子商务经营现况 四、旅游交易平台发展现况 五、旅游业网络销售经营策略 六、旅游业者实行网络销售的步骤 个案讨论:旅游业网络销售已形成潮流 第十二章 旅游销售的优势竞争策略 一、优势竞争的含义 二、旅游销售策略 三、如何掌握旅游品牌的竞争优势 四、如何分析旅游商品的竞争优势 五、如何掌握旅游业竞争优势 个案讨论:Win-WinWin三赢策略 第十三章 消费者异议与拒绝交易处理 一、消费者异议的处置 二、如何巧妙处理消费者的拒绝 三、如何应付价钱问题 个案讨论:旅客购物不理想加收钱 第十四章 处理客户投诉与售后服务 一、处理客户投诉与售后服务应有的认识 二、预防客户投诉的方法 三、如何应付较难处理的客户 四、如何做好售后服务 五、建立客服中心的重要性 六、实施客户关系管理的目的 个案讨论:既然敢说就要做得到 |
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