在竞争激烈、人才辈出的时代，以具有影响力的方式表达自己的能力、高超的沟通能力、简洁明了地传达信息的能力、迅速与他人建立联系的能力，是使一个人脱颖而出、获得职业成功的关键。

泰丽·舍丁编著的《电梯演讲(3分钟的呈现技巧)》是一本关于如何创建有影响力的简短演讲的实用指南，作者分享了其多年积累的演讲经验，提出了有用的建议，帮助读者创建简洁、引人人胜、具有说服力的演讲。书中提到了——

◆演讲要以自己真实的声音表达。

◆演讲中如何使自己的信息更有影响力。

◆如何准备演讲提纲。

◆如何使自己的演讲具有创造力。

◆演讲者在演讲中走动的位置遵循“六位置法”。

……

电梯演讲指介绍产品、服务、观点或想法的在3分钟内完成的简单展示，目的是引发听者的兴趣，获得进一步合作的机会。泰丽·舍丁编著的《电梯演讲(3分钟的呈现技巧)》以生动的语言清晰讲述了创建有影响力的电梯演讲的方法、步骤、注意的细节问题，如如何使演讲具有创造性、演讲中要表达自己真实的声音、演讲要有清晰的结构等。《电梯演讲(3分钟的呈现技巧)》中包含实用的模板、表单，以及来自政界名人、影视名人、各类普通人的真实演讲案例。使用书中介绍的方法，帮助读者快速成为一名“伟大的沟通者”。

引言：概念 电梯演讲+蝴蝶效应=电梯演讲效应 1

一次简短的谈话可能会引发更大、更重要的合作或销售机会，这就是电梯演讲效应。3分钟的电梯演讲有可能就是脱颖而出、获得机会的关键。做好电梯演讲的重要性可见一斑。

第1章 电梯演讲：小消息能产生大影响 7

电梯演讲在许多领域都很有用，掌握在3分钟时间能传达有说服力的信息的电梯演讲技巧，能帮助你脱颖而出。电梯演讲的目的是引起听者的兴趣，从而获得进一步合作的机会。

第2章 明确意图 19

先明晰自己的意图才能达到演讲的目的。信息性演讲的目的是传达信息；礼仪性演讲的目的是宣传某种价值观，从而引起听者在情感上的共鸣；说服性演讲的目的是希望听者能够采取某种行动。MONROE煽动序列程序帮助你在信息性和说服性之间找到平衡。演讲中要表达自己真实、热情的声音。

第3章 基本的核心大纲 35

演讲的基本结构至关重要，它使你的讲话观点突出、逻辑清晰。演讲的基本结构包括引言、正文的谈话要点、结论和收尾。演讲的基本结构不是僵化的，应根据环境适当调整，创建任何自己感觉舒服的演讲路线。

第4章 优秀演讲者的3个标准 45

要成为一名优秀的演讲者，最重要的是满足3条标准，这3条标准是：演讲中是否包含了清晰、有说服力的论点；对谈话要点的阐述是否生动活泼、引人入胜，是否具有创造性；表述是否真实，是否使用自己的声音，而不是呆板的复制信息。

第5章 创建有说服力的论点 51

演讲应该具有有说服力的论点，即主张、理念、产品、服务或事件，演讲中应该清晰阐明你能给听者带来的价值，他为什么要选择与你合作。整合大量的信息，在电梯演讲中创建关键的、有说服力的观点。同时应控制演讲的节奏，在各部分间进行合理的时间分配。

第6章 发挥创造力 75

使演讲更精彩、更生动的方法包括使用修辞、使用轶事、使用统计数据、使用类比方法，等等。同时应注意演讲中语速、重音的控制，引起听者的注意。使演讲的开头、正文、结尾更新颖，分别有不同的技巧。

第7章 真诚的表达 91

演讲者应用真诚、热情的声音传达信息。将自己的个性和风格展现出来，演讲者的演讲也就在听者心中展开了。恰当的肢体语言、穿着、用词、视觉辅助工具会给演讲加分。正确应对演讲中的恐惧，保持自信。

第8章 争取被倾听的权利 103

机遇往往转瞬即逝。勇敢地站出来表达自己的想法，请朋友推荐和介绍，都是抓住机会的好方法。了解听众的基本信息使演讲更具有针对性，引起听众的好奇心。

第9章 电梯演讲方法的整合 121

创建各种电梯演讲或谈话要点，可以将其整合起来，在合适的时机整合使用。也可以使用索引卡片，将不同的观点、主张、想法等整合使用。还可以将电梯演讲的视频放在网站上，也是一种提高演讲效果的整合方法。

第10章 熟能生巧 129

通用电梯演讲稿可以在计划外、出乎意料的情况出现时使用，不会使演讲者措手不及，使之成为工作和生活中常用的演讲稿。

第11章 演讲就像舞蹈：练习、评价、提高、成长 143

演讲就像练习跳舞一样，要做到完美，就要经过反复的练习，通过自我评价和他人的评价不断完善，以获得提高和进步。学习控制演讲的时间，不同场合的时间要求不同。享受练习的过程，逐渐走出舒适地带，进入全新的境界。

第12章 针对常见问题的建议和答案 155

演讲中的常见问题及建议帮助演讲者少走弯路，积极应对挑战，思考这些问题及建议，倾听和接受指导，演讲者可以更好地解决在实际演讲中遇到的类似问题。

结语：泰丽致读者的信 171

后记 173

附录A 177

电梯演讲：小消息能产生大影响

你还记得最早的一款视频游戏Pong吗？当Pong在20世纪70年代初问世时，我姐姐和我都觉得它太不可思议了。一个笨重的盒子和电视连接在一起，通过使用盒子中的控制器，就能够玩一种非常简单、永远都不变的重复性游戏：来来回回，乒乓交错。真正具有挑战意义的是能够加速！

尽管现在看来，Pong有点儿奇怪，这款游戏在当时的确给人们带来了刺激。你可能记得当时的计算机是庞大、嘈杂的机器，独自放在机房里运行。所以将一台计算机从其所在的环境中拿出来，在家里用它玩游戏是一项巨大的技术飞跃。

那是当时的情况。现在，Wii是一种完全不同于Pong的游戏系统，Wii似乎来自外太空。配备无线控制器的Wii也能够接收因特网信息，并在待机模式下更新。你可以用Wii看视频，玩复杂游戏，甚至跟踪活动计划。

Wii的存在是因为有人敢于扩展关于电脑和电脑游戏的最初设想。

就我的个人经验而言，电梯演讲也发生了类似的演变。当你扩展关于它的功能的设想时，电梯演讲成为强有力的沟通工具，可以作为通向未来理想的桥梁。

这就是演变的电梯演讲与蝴蝶效应概念的交汇之处。如果一个人向另一个人做了3分钟的电梯演讲，并且这个人对这一信息感兴趣的话，它就会带来更加深入的对话，从而带来下一次约会，从而促使这两个人实现某种程度的合作，从而建立长期的关系或合作，进而带来更多机会，诸如此类。这就是电梯演讲效应。

那么如何让电梯演讲效应为你所用呢？先来看一下当今电梯演讲的情况。

重新审视电梯演讲

你现在对电梯演讲的认识是什么样的？你是持老派观点，把它看成快捷的信息性广告，还是把它看成具有更强大功能的精确、有说服力、激发兴趣的工具？

我听到很多人对电梯演讲做出了这样或那样的解读：

●活跃气氛的攀谈，用来引出对话并告诉某个人你是做什么的。

●源自已经发生的一次面谈或演讲的话语片段。

●一次快速约会，为了显而易见的目的，在短时间内进行介绍的一种方式。

●l5秒的自动扶梯演讲是与人分享“价值定位”的更短版本。

●你能够即兴做的一些小事情。

●适合所有场合的通用工具。

●你的全部发言的缩略版本。

●旨在30秒内达成交易的一段演讲。

这些概念代表了电梯演讲的早期阶段或版本，就像Pong是第一代视频游戏一样。不过正如Pong已经演变为今天更复杂的wii游戏一样，电梯演讲也演变成一个功能更全面的版本。它经历了巨大的转变，成为一个更加精准的时髦工具。电梯演讲发生改变，是因为不断扩大、联系更加紧密的世界要求它做出改变。在接下来的部分，我们将讨论如何将新一代的电梯演讲应用到学术界、传统销售、表演艺术、金融和很多其他领域。

电梯演讲的演变

为什么探讨电梯演讲的演变如此重要？因为我们的生活变得更忙碌，日程排得更满，竞争更加激烈。在当今的市场中，我们必须争取到被倾听的机会。想一下希望得到你的注意力的所有人。从早上醒来一直到关灯睡觉，你被各种各样的电话、邮件和口头请求所湮没。你要处理备忘录、报告、邮件……还有你必须参加的会议！P7-9

读高中和大学时，我就是演讲和辩论队的一员，正式地说应该叫竞争性辩论术。通俗地说，我是一名“演讲极客”。回顾这些年，我意识到，有一位了不起的演讲团队教练是一件很幸运的事情。在泉谷中学（Fountain Valley High School），杰姆卡福里奥鼓励我接受训练并参加演讲比赛。当我在橙色海岸学院（Orange Coast College）读大一、大二时，我有一位非常严格的辩论教练佩格泰勒，这对我来说非常幸运。在她的指导下，我成为美国国家辩论联盟（NFL）林肯—道格拉斯式辩论中的一名成功的政治辩手。我必须承认有时候她对我的要求非常严格，以至于我因为无法达到她要求而沮丧地痛哭，不过如果没有她创建的有说服力论点——“拒绝胡扯”指导方针，我就不会有今天的成就。

大三时，我转入了圣地亚哥州立大学，在那里我的教练是保罗。保罗向我展示了在演讲中如何找到属于自己的声音和风格，并帮助我进入了国家辩论联盟，我的课题是说服性演讲，大三、大四这段时间，我一直是该组织的成员。那些年的核心经典培训让我得到心灵上的愉悦，同时也为我的将来打下良好的基础，我后来把这些技能运用到商界，成长为一名销售员并最终成为企业家。20多年过去了，当回首这些教练为我的一生带来的影响时，我的心中充满了崇敬和感激之情。要小心被你称为“演讲极客”的人，恐怕你是在恭维他！

第一次电梯演讲

我的第一次电梯演讲经历纯属偶然。我当时并不知道什么是电梯演讲，也不知道当时有没有这种说法。如果你看过我的书《新销售演说：推销演说的九大误区及如何避免》（New Sales Speak），你应该熟悉这个故事。不过本书中的新版本有稍有不同的视角。

1987年，我在一家名为Achievement的公司做纯佣金制销售代表，这家公司聘请的专业演说家因能明确地阐述有效的销售技巧而闻名。我的工作是向其销售团队推销培训和开发的课程。在2年的时间里，我走遍了美国的各个地方，在孟菲斯、辛辛那提、哈特福德、迈阿密、明尼阿波利斯和其他很多城市推销我们的课程。我的第一个负责区域是加利福尼亚州的橙县。我的职责是给我负责的区域内的公司打陌生推销电话，并争取会面和演讲机会。我的目标是用15~20分钟的演讲介绍我们的课程，并吸引人们报名参加。

在我的目标列表上，我最想争取却最难得到的一个潜在客户是一家大型房地产公司Century 21 Emery。这家公司是由吉姆埃默里领导的，是一家非常成功的公司，拥有9个分部，每个分部有50多位销售代表。我的目标是向每个分部的销售代表做一次演讲，不过他们的管理政策禁止外来的销售员在销售代表会议上做演讲。这扇紧闭的大门令我很沮丧，不过也激发了我的斗志。我不断地问自己如何越过这一障碍，甚至向其他区域的同事征求意见。不过我的同事帮不上忙。如果说他们发挥了任何作用的话，那就是劝我打消念头。

当我向来自Achievement 集团的一位更有经验的销售人员征求建议时，他回答说：“别想了，泰丽舍丁，你永远也到不了那里。那扇门是紧闭的。去找下一个客户吧。”

我陷入了困境。我开始思考紧闭的大门和敞开的大门之间的区别。（坦率地讲，我从来没有见过哪家公司用醒目的标语宣称“欢迎小贩和推销员，快进来吧”！）唯一的区别就是进入大门所需要花费的时间和创造力！我知道打开这扇门并不容易。

我需要时间获得一些斗志……

我继续打电话，发邮件，仍然没有任何结果。我改变了策略，开始与Century 21 Emery的每位经理单独见面，不过这9位经理都对我说了同样的话：“如果你想进入这扇门，就必须得到吉姆埃默里本人的许可。”于是我把注意力转向约吉姆埃默里见面。我没有这样的好运。他有一位很好的秘书，善于过滤来自销售员的电话。

被拒绝的次数越多，我就越想进入吉姆埃默里的公司。我猜测很少（如果有的话）有销售培训代表向这家公司的员工做过演讲，所以如果我能进入的话，这将是一个大客户。不过我怎样才能进入呢？

电影《华尔街》（Wall Street）给了我一些灵感。由查理辛扮演的主角巴德福克斯给他的潜在客户——由迈克尔道格拉斯扮演的戈登盖高送了一盒进口雪茄作为生日礼物。这一礼物最终帮助巴德福克斯得到了与戈登盖高面谈的机会。我想也许我也能想出这样的创意。尽管我当时还比较年轻、天真，显然也缺乏人脉，我还是决定买一支长茎白玫瑰，亲自送给吉姆埃默里。当时我觉得白玫瑰是合适的，因为它代表正直。（我当时也缺乏资金，我们公司不给销售员报销这样的费用。）

我能够想到的接近吉姆埃默里的唯一合适的地方就是他办公室外面的停车场。早上5：30，我穿着自己最好的套装，开始在他的停车位旁边站岗放哨，停车位上明显地标示着他的名字。我等了1.5小时，终于看到一辆车停下来。车里的司机显然是我要找的人。

“打扰一下，请问您是吉姆埃默里吗？”我羞怯地问。

“是的，我是吉姆，”他回答道，“有事吗？”

“有一位年轻的姑娘需要您10分钟时间。”我说。（这不是最好的回答，不过这就是当时的情况。）

“她是卖什么的？”吉姆埃默里直奔主题。

“我认为她并不想卖什么，”我拿出了那份显而易见的礼物，“我想她只是想送这朵花。”

他嘴角露出的笑容让我松了口气。他打开了我在礼物中附的卡片。卡片上写的是：“吉姆埃默里先生，您只需要抽出10分钟时间。我肯定我有让您感兴趣的东西。”（回想起来，这条信息也没有说服力。不过他一定是被我的真诚打动了，他给了我一次机会。）

“我没有10分钟，”吉姆埃默里说，“你有2分钟时间，我们从这辆车的位置走到那扇门。”

我真的没有时间细想。我在大学里学到的所有辩论技巧都派上了用场。本能开始发挥作用，我开始阐述自己的信息。在2分钟时间里，我用各种理由证明了如果他不和我谈话，他会有多大的损失，我在这2分钟时间里阐述的理由比我在之前3个月里向其他所有客户阐述过的理由还要多。

“好吧，”吉姆埃默里告诉我，“我给你10分钟。明天9点过来。”

我听从了他的安排，用10分钟做了自己的演讲。不过，我们的会面持续了1.5小时。完全出乎我的预料的是，他向每位经理做了关于我的简单介绍和推荐，并允许我在他们的员工会议上做演讲。

这是我第一次经历“电梯演讲效应”。紧急、意外和自发的电梯演讲，使我得到向吉姆埃默里做一对一演讲的机会，进而得到在他们的9个分部做演讲的机会，并最终完成了那个周期的销售目标。太棒了！

看到电梯演讲的效果之后，我开始不断地尝试这种做法。现在回想起来，我意识到那是我对电梯演讲效应的最初认识。当时我还找不出一个确切的名称来描述它，也没有真正认识到它的因果效应，不过我学会了不断地利用这一工具得到面谈机会。

这是本书背后的故事。谁能想到，若干年后，这样的小信息会对我的生活产生如此大的影响！

1990年11月，我创建了舍丁演说咨询公司，一家新兴的公众演讲销售培训和咨询公司——最初设在我家的一间空房子里。现在，我们的公司设在加利福尼亚州的纽波特比奇。

20多年来，我目睹了演讲的发展演变。显然，对听者的时间和注意力的争夺越来越激烈，在短时间内创建有吸引力的演讲的能力已经变得非常必要。这些年来，我开始举办专业的培训班，教人们创建并做有效的3分钟电梯演讲。

我承认，即使过了这么长时间，我仍然在享受这一过程，当人们学会如何创建有吸引力的谈话要点后，他们的心态所发生的改变总是让我感到欣喜。我经常看到人们临时学会了如何创建有说服力的信息，然后他们以全新的热情和明确的使命感走上街头，他们轻松流畅地表达了自己的信息，结果他们实现了目标。“我得到了工作。”“我得到了约会。”“我得到了我们需要的捐助。”“我的生意成交了。”由于采用这一工具而在个人身上发生的转变和取得的成绩着实令人惊叹。

我对电梯演讲的信仰在过去这些年里变得如此强烈，于是产生了写书的愿望，希望本书能帮助你创建自己的信息，加快学习进度，传递一些有价值的建议，并在学习过程中保持清醒的头脑并节省时间。

现在，通过本书，你将得到我在培训班上使用的一些资料，并让电梯演讲效应为你所用！

无论你的目标是什么，无论是搞定一个大客户、得到理想的工作、成为公司的顶级销售员，还是见到能够帮助你梦想成真的人，希望本书能够助你实现梦想，并享受其中的快乐。

我会把本书推荐给我认识的每个人——除了竞争对手。原因很简单：有了本书，你就能更好地应对挑战，在快节奏、高度竞争的环境中进行更有说服力的沟通。和预期的电梯演讲效应一样，本书将使你的道路更加顺畅，为你节省时间，并改进交流的效果。

在本书中，泰丽·舍丁向人们展示了一种与世界分享信息的更好、更有效的方式。多么好的礼物!我们都肩负着这样的重担：快速而有创造力地说出自己想要说的话。我们都在争夺决策者的时间和注意力，我们都不想让自己听起来像矫揉造作、老套的信息式广告。而且我们也不想堆砌信息。我们想用独创的方式真诚地分享有说服力的信息，从而激发听众采取行动。正如泰丽·舍丁所说，我们不能凭借千篇一律的措辞和枯燥乏味的术语得到所想要的结果。这样的情况不会出现。我们的信息必须是自己的，而且要与个人故事、幽默、可靠的论点和独特的风格有机地结合起来。

泰丽·舍丁说：“真正杰出的演讲者通常符合3个基准——论点、创造性和真诚的表达。”我尤其推荐她对创造性的认识。在我的新书《麦凯销售圣经：成为销售明星的82堂实战课》(The Mackay MBA of Sellingin the Real Wold)的第54章中，我鼓励读者发挥创造力，告诉他们“做大生意要有大思维”，并描述了许多令人难忘的成交方式。泰丽-舍丁接着我的话题往下说，也就是这些人说了哪些话激发潜在客户采取行动。聪明的小把戏也许能够让你进入大门，不过一旦进入，你需要的就是可靠和简洁的电梯演讲。她提醒我们真正的创造力从来都不是轻易获得的，也不是从他人的经验中借鉴的。你必须在自己的生活中挖掘“奇闻轶事、幽默和发人深省的实例，从而确保信息的新鲜、独特和与众不同”。创造性要求在谨慎和风险之间保持微妙的平衡，并能够反思并确保你说的话与听众相关。

听起来很容易，而事实远非如此。泰丽·舍丁是我多年的同事和朋友，我想她肯定第一个赞同我。她自己的成功之路就是艰辛和漫长的，遇到过高峰，也有过低谷。

出版这本书的整个过程就是一个很好的例子。在写完本书之后，泰丽·舍丁努力寻找出版商，这是一项艰巨的任务。不过从头到尾，她都在不断地添加、修改和完善，始终坚守自己的目标。最终在2011年，她与一家独立的小出版商达成了有限的出版计划，因为她急于把这本书送到需要它的人手中。

市场表现非常好，本书开始畅销全美国。从那以后，她吸引了纽约大出版商的兴趣，她提供的信息满足了人们的真正需求。人们注意到泰丽·舍丁的青春活力，注意到她能够弥合年龄和行业的差距，传授从多年的一线经历中积累的智慧。本书很快被企鹅出版集团旗下的Portfolio出版，于是有了你手中的这个版本。这是一个了不起的现代成功故事，它证明了我的理论：“大人物”只是不断尝试的“小人物”。

这本书是由一个真心想帮助别人成功的人写的。我和泰丽·舍丁相识多年，我非常欣赏她的作品。客户称赞她是一个伟大而聪明的女性，真诚地帮助人们创建真实的演讲。作为一名专业的演讲者，我可以为她分享的智慧担保。她阐述信息的方式使信息变得更容易理解。实际上，每章本身就有点像一则电梯演讲，因为泰丽·舍丁总是用合适的时间阐述信息。最重要的是，她的方法是奏效的。我曾经亲眼看过她工作，见过她做销售演讲。她是有真本事的，这让我引以为傲。

简言之，本书传授了为不同的情境创建简洁的谈话要点的宝贵技巧，无论是计划中的还是自发的情境。它是学会如何用更少的时间交流想法，从而得到你想要的结果的关键所在。时间正在流逝。开始创建你的电梯演讲吧。