大家都知道销售是把产品卖到消费者手里，在这个过程中，需要销售人员掌握更多的知识和技能，掌握销售的法则才能在销售过程中占据主动地位，事半功倍完成任务。阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”阿基米德利用的是“支点”法则来撬动地球，所以，销售人员要学习销售行业中的“销售法则”。

《金牌销售的48条狼性法则》从自信、认识客户、开发客户、与客户沟通、销售技巧等角度，总结了销售中的48条黄金法则，供销售从业者学习使用，希望能为销售人员插上成功的翅膀，轻松无忧拿到订单。本书由贾秋萍编著。

在这个业绩为王的时代，销售人员该从哪些细节入手，提高销售的业绩呢？《金牌销售的48条狼性法则》从销售人员初期如何认识市场、如何寻找目标客户，到后期如何突破销售瓶颈、如何维护顾客群以及在销售过程中会遇到的各种细节问题，共提出了48条建设性意见。《金牌销售的48条狼性法则》从销售人员初期的如何认识市场、如何寻找目标客户，到后期如何突破销售瓶颈、如何维护顾客群，以及在销售过程中销售人员会遇到的各种细节问题，共提出了48条建设性意见。为您在销售过程中出现的问题做出详细的分析和解答，同时提供极具参考价值的方法和建议。本书由贾秋萍编著。

第一章 知己知彼，百战不殆

 1.胆识与成功

 2.分析自身隋况

 3.认真做好市场调查

 4.认清销售中的障碍

 5.了解竞争对手

 6.制定销售策略

 7.自我形象是门面

 8.先给予后索取

 9.细节决定成败

 10.激情成就梦想

第二章 洞察敏锐，雄行天下

 11.目标明确

 12.寻找潜在客户

 13.吸引客户的注意力

 14.定时给客户“量体温”

 15.追求进步

 16.全力以赴

 17.拥有必胜的心态

 18.与客户之间建立信任关系

 19.不怕失败

 20.主动出击

第三章 逆境生存，王者必胜

 21.正确看待销售中的低谷

 22.欲擒故纵，走出困境

 23.优质服务是关键

 24.降低失败的可能性

 25.旧路不通走新路

 26.经受失败的考验

 27.迎难而上

 28.随时总结并战胜弱点

 29.时刻寻求最佳机遇

 30.突破困境

第四章 追求效率，严谨务实

 31.善于观察市场

 32.积极与客户沟通

 33.诚信是通行证

 34.趋利避害，适时促成交易

 35.提高对客户的影响力

 36.改善个人的销售技巧

 37.倾听客户的心声

 38.正确处理拒绝

 39.及时改进谈判策略

 40.衡量客户，提高效率

第五章 自立自强，奋斗一生

 41.打破常规，建立竞争优势

 42.增强自身优势

 43.稳扎稳打，坚持不懈

 44.加强团队精神

 45.维护与客户的关系

 46.开发新客户

 47.让客户重复消费

 48.建立长久的合作关系

对自己所销售的产品认真的学习，这是一个不能省略的过程，因为没有谁能在不了解产品的情况下就能做好销售工作。学习，是做好一个销售员必须具备的前提条件。

知己知彼，百战不殆。做销售就像打仗一样，胜利者往往不是最强大的那支军队，而一定是最了解敌方弱点的那支军队。在销售中，销售业绩最好的不一定是业务能力最强的销售人员，但一定是最了解产品性能的销售人员。

销售人员要对自己所销售的产品做到完全了解，例如，产品使用说明生产流程、各项指标参数以及本公司的操作流程等。对这些信息的准确掌握，销售人员在面对客户时才能做到有问必答，才能得到客户的信任，才能在销售中处于主动的地位。

据调查，在销售工作中，真正做到了解自己产品的销售人员不到30％。很多销售人员只是知道产品的价格，最多就了解一般的使用方法，而对产品的生产流程和各项指标却几乎一无所知。因此，他们很可能遭到客户的质疑，销售成功的几率就更小了。更严重的是，一旦客户对产品产生了质疑，就很难再相信公司的其他产品，甚至对公司的名誉也会带来巨大损害。还有的销售员人员由于对产品的不了解，在销售过程中没有向客户指明产品在使用过程中应该注意的事项，以至于造成了不应该出现的质量问题。这一点在特殊产品销售中尤其值得注意。

一个优秀的销售人员，不管是对产品的使用说明还是各项指标参数都要了如指掌。例如，同样的产品，同样的服务态度，有的人一天能卖10件，而有的人只能卖1件，造成这种差别的原因就是他们对产品的了解程度不同。一个对自己产品了如指掌的人，在面对客户时总能信心十足，当向客户进行细致人微的讲解时，你就已经处于主动的地位了，在你的专业、诚恳、耐心的影响下，这单生意可能已经做成了。

俗话说：“媳妇熬成婆。”销售人员也一样，对工作都是从不懂到精通，这就是一个“熬”的过程，是一个勤于学习、不断进步的过程。因此，销售人员一定要多加自觉学习，深人了解自己的产品，这个过程丝毫不能马虎。

3.全面提高自身素质

销售工作，是一个对销售人员要求很高的工作，也是一个容易让人自满的工作。销售工作是长期的，不进则退。

有的销售人员在拥有了一点小小的成功后，很容易自满，一自满便不再努力，很快就丧失了当初进人销售行业时的激情，成效自然就低了。因此，做销售工作的人，很少有能长久坚持下去的。这就好像大浪淘金一样，留下的始终是能力强、坚持不懈、经得起考验的人。

全面提高自身的素质是成为一个优秀销售人员的必要条件。

(1)要有空杯思想

空杯思想是一种不骄傲、不自满的思想。

关于空杯思想有这样一个故事：

古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我的佛学造诣这么深，你算老几，也配接待我？

后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒水。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒水？”老禅老师说：“是啊，既然已经满了，干吗还倒水呢？”禅师的意思是：既然你已经很有学问了，干吗还要到我这里求教？他急忙叩谢悔过。

毛主席有句名言：“虚心使人进步，骄傲使人落后。”意在教导我们要有空杯思想，否则，让自满和懈怠占了上风，将会影响自身的进步。

在销售中，销售人员要时刻拥有这种空杯思想，把自己想象成一个空着的杯子，时刻为自己“添水”。当取得了小小的成功时，应该忘记成功，不断完善自我，看清与别人的差距；在失败和困难面前，应该虚心接受老板、同事和客户的意见，掌握更多的销售知识和技巧，提升自身的职业技能。只有这样，你才能应付千变万化的市场和形形色色的客户，骄傲自满、故步自封都是阻碍你走向成功的绊脚石。

其实，销售就相当于登山，销售人员就好比登山者，登山的过程是艰辛的，同时也是令人沉醉的，因为这个过程充满了新奇和挑战。

(2)要保持自信的心态

自信是每个人生活必须拥有的心态，同样，作为销售人员的你也应该保持自信的心态。自信能给人带来美好和希望，自信的人才能把事情做得更漂亮。

失败在销售中是常有的事，没有哪一个销售精英是轻易能成功的，他们也都经历过无数次拒绝。因此，如果你这次被拒绝了，千万不要放弃，更不要沉溺于失败的伤痛中，你要保持自信的心态，找出失败的原因，积极迎接下一次的挑战。

(3)要有耐心，不能操之过急  在销售的过程中，当只有付出却迟迟不见成效的时候，你是否有些心灰意冷了？请一定要沉住气，要有耐心。这是一个从量变到质变的积累过程，耐心等待，质的飞跃很快就会到来。

(4)坚持不懈地努力，永不放弃

做销售，最难做到的事就是坚持不懈地努力。你应该保持那颗最初进入销售行业时拼搏进取的心，这是你的理想，是你的目标。为此，永不放弃，永不退缩。P7-9

销售无处不在，随着商业的发展，越来越多的商品需要销售出去，因此，越来越多的人加入到销售这个行列，销售这门学问也越来越成为人们关注的焦点和热点，销售已成为现代商业活动的重要手段。

可为什么在如今这么庞大的销售大军中，却只有少数人获得了成功、成为精英，他们在享受着高薪待遇的同时，享受着社会地位带来的满足感，而我们大多数销售人员的职业和前程却都是平庸的？

如何从普通销售人员成长为顶尖销售高手？如何成为一名优秀的销售从业人员？销售人员的职业生涯究竟该如何走？这都是萦绕在所有渴望成功的销售人员心中的问题。

解决这些问题，我们首先来看在这个行业中对销售的认识上存在的误区，具体表现在以下几个方面。

误区一：不知道自己能做什么时，就选择做销售

纵观目前的销售行业，销售是一个入门门槛很低的行业。有这样一句话：“天上掉下来一个物体，砸中了10个人，其中有8个人是做销售的。”这句话可以直观的说明销售行业的从业人员之多。同时，在众多的销售人员中，我们经常听到这样的话：“我没有什么突出的技能，也找不出自己的优势，我还是做销售吧。”这话的意思是：即使我什么都不会，与人交流我还是会的。因此，大多数人认为，当你不知道做什么好的时候，就选择做销售吧。销售难道只是会说话就可以吗？这是一个对销售认识上的误区。

误区二：只要吃苦就能做好销售

在销售工作中，许多人认为销售人员只要能吃苦、能说话、能跑就可以了。遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自我，没有任何销售技巧，辛苦地四处乱跑，然而在这样一条错误的路线之下，没有尽头的付出辛苦，也不知道有没有回报。销售是需要掌握一定的技巧和技能的，当你面对客户的时候，是想让你的思维“马达”转得比客户快，还是想让客户牵着你的鼻子走呢？

误区三：做销售没有职业生涯

“先挣点钱再说”是我们从销售人员嘴中听到最多的话，就是这样的一句话，显示出很多销售人员对于自己前途的迷茫。很多人认为做销售没有什么发展前途，只能趁着年轻多挣点钱，然后自己投资个小的生意，自己当老板。

什么是销售人员？作为职业化的销售人员，是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者。销售人员有没有发展前途？销售人员如何从菜鸟成为金牌销售？销售人员如何轻松成为年薪50万的职业经理人？正确的销售技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩，卓越的业绩又会让你的职业生涯保持常青。

面对销售的误区和销售中的疑惑，我们编写了这套《巅峰销售》系列丛书。丛书层层递进，让销售人员逐步成长：从菜鸟到金牌销售，从金牌销售到年薪50万销售经理，从销售经理到企业的合伙人，以此为广大销售人员答疑解惑。本套书共四册，既提供了实用的销售方法，又给销售人员指出了一条职业发展之路。作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议，涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容，也能找到最快成功的方法，希望通过本书的学习，使你早日成为一名优秀的顶尖销售人员1

1.《金牌销售的48条狼性法则》

大家都知道销售是把产品卖到消费者手里，在这个过程中，需要销售人员掌握更多的知识和技能，掌握销售的法则才能在销售过程中占据主动地位，事半功倍完成任务。阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”阿基米德利用的是“支点”法则来撬动地球，所以，销售人员要学习销售行业中的“销售法则”。

本书从自信、认识客户、开发客户、与客户沟通、销售技巧等角度，总结了销售中的48条黄金法则，供销售从业者学习使用，希望能为销售人员插上成功的翅膀，轻松无忧拿到订单。

2.《60天成为销售冠军》

从菜鸟到金牌销售再到销售冠军是一个循序渐进的过程，如何才能找到其中的正确路径？本书每天一个销售技巧、策略、方法，从冠军销售人员应该具备的素质、心态、自我准备、沟通技巧、产品介绍技巧、打造客户关系、促成成交的技巧及专业销售的5力——专业力、开发力、引发力、谈判力、协商力以及如何打造忠诚客户、如何带队作战、销售的执行力和全局意识角度出发，让销售人员60天轻轻松松成为销售冠军。

3.《打造年薪50万的销售经理》

也许你是一个优秀的销售人员、一个销售冠军，但你不一定是一个好的管理者。销售经理除了要有极强的销售能力外，还需要具备管理销售团队、制订销售计划、做业务分配、培训员工等能力，要掌握管理角色的技能。本书就是从这个角度出发，帮助销售人员成功转型管理者的角色，让你轻轻松松做管理。

4.《从销售到打工皇帝——成为企业合伙人的10项法宝》

从销售到打工皇帝，成为企业的合伙人，就意味着你的职业生涯走到了一定的高度，成为了企业的真正主人，这是每个打工者梦寐以求的事情。向着目标前进，我们应该为之做什么样的准备呢？首先，要学会从老板的角度看问题，要清楚忠诚是成为合伙人的第一资本；其次，要具备丰富的经营知识、熟练的业务技能、卓越的团队管理能力、强大的客户管理能力、乐在工作的积极心态、不断的自我管理与规划和不断学习的能力。只有这样，你才能真正与成功零距离。

成功的大门是向勇者敞开的，只有笑傲生活、敢于同命运搏击的人，才能走进去领略人生的美景。谨以此书献给热爱并从事推销事业的有识之士，希望这套书能助你从平凡走向卓越！

我们衷心地希望广大读者对本书提出中肯的意见和建议，以便本书再版时做出修订。

贾秋萍

2011年5月