美好的旧时光
本书中，我会谈到改变－－包括新的体系、新的流程以及新的技术的改变。我当然相信改变是必要的，但是这并不意味着要全盘否定所有旧事物。相反，过去比我们所知道的要好很多。随着计算机以及一些新技术的不断出现，一些令人倍感亲切的东西已经被我们丢掉了：整整一代的销售人员。
我曾经目睹发生在保险行业内的一些变化。我很庆幸自己在做保险经纪人时还没有出现笔记本电脑。事实上，当时的办公室里都没有个人电脑。如果你需要一份保单说明，你就要到公司总部，提交年龄、姓名，然后就是等待。通常的情况是，你不可能仅用一个电话就拿到保单说明，你需要拿着一沓纸到一个办公室，填写一份申请以及一份保单费率表。客户们说着问题和需求，而此时销售人员说的则是定义和解决方案。上述几个情境在当今的销售工作中已经很难再见到了：销售人员的销售工作基于他们是谁，而不是电脑中显示的他们是谁！
这真是悲哀：我看到那么多有天分的、将销售视为终生事业的人们却逐渐沦为20世纪70年代后出现的计算机革命的牺牲品。这些人拥有10倍于其竞争对手的产品专业知识，他们所拥有的丰富经验及专业技能要远远胜过与之竞争的对手。他们所没有的只是连篇累牍的保单说明及保险方案。他们虽然无法迅速算出保单费率及保单总额，但绝大多数销售员也不会这么做，即使他们有这样的能力，但这并不是他们完成业务的方式。他们才是销售工作中的真英雄。
我举双手赞成新技术的引进，我也曾经是一个会充分利用计算机“作战”的“年轻自大狂”。回想起来，这也使我的销售水平倒退了很多－－新技术使我变成了一台机器。新技术早已不可逆转，如果使用得当，当然可以更好地为客户服务并提高销售人员的工作效率。那些能够灵活地将新技术与销售融为一体的销售员才能够继续在销售工作中体现自身的价值。
我对当今的销售人员有些偏见，但是请听我说完。毫无疑问，现今的销售工作中是存在一些问题。在这个世界上总会有一些差劲的销售员，这就好像世界上同样存在差劲的医生、工程师、会计师、建筑师，不胜枚举。某些职业中确实也有一些天才人物，他们的出现非常重要。我们可能都会遇到这样一种医生，他会多花一些额外的时间来了解我们的情况并安抚我们的情绪，告诉我们不必担心、不必恐惧。他甚至可能还会挽救我们的生命。
这种例子可以被用来描述任何一种职业中的高尚职业操守－－任何一种职业，但销售工作却不在其中。我无法理解为什么会这样。人们怎能如此目光短浅？人们何时才能觉醒并最终意识到绝大多数人有时还是需要借助一些推动力来帮助自己作出决定？若只是由我们自己来发现自身的需求，而且需求通常还非常急迫，所有这些会导致毁灭性的后果。即使是那些天天鼓吹销售工作有多么重要的家伙也会经常忘记这个教训。
几年前我和妻子买车的经历就是一个极为典型的案例，可以说明为什么我们每个人作为社会中的一分子都需要优秀的销售人员。那天，当我们走进车场，我的第一反应是：“看看我们今天会怎样得到这辆车？”我让妻子站在一旁，好好看看她的丈夫是如何工作的。我把我的职业告诉了汽车销售员，然后就如何才能达成交易这一销售技巧对他进行一番严格的教导，之后我就给妻子使了个眼色。好好看看她的男人干得有多么出色！
当我们把汽车车型及价格都确定下来后，销售员有些紧张地低头望着地面。他问了我一大堆附加的功能选项，都被我一项一项地回绝了。在这份名单中，还有一项他问到的“备用传感器”。“这个小玩意大概需要多少钱？”我问道。“大约需要200美元。”他回答。我又一次洋洋得意地看了看妻子，“得了吧”，我向销售员表示，这些备用传感器没什么必要。“是的，先生。”他这样答道。销售培训师又赢了……还是他赢了？
在买下这辆漂亮的新车大约3个月后的一天，当我把车倒进停车场时，不小心撞倒了一个很漂亮但很老的金属管，一般人是看不到这个金属管的。这件事只花了我大约600块钱。但是我不能每天晚上在把车倒回车库时再弄两只我唯恐避之不及的狗狗吧。你瞧见啦，和你一样，之前那个得意洋洋地走进汽车经销店的家伙看来确实需要一些原本就缺乏的东西。我需要的是一个销售员。
请读一读我写在本书前言后的那首诗“我是谁？”。如果你喜欢它，可以把它抄下来，然后贴在你能够经常看到的地方。你总会遇到这样的时刻：经历了难熬的一天或是不负责任的评价之后，你需要一些东西激励自己，那就看几眼这首诗。要时刻满怀自豪地提醒自己，你是谁，你在做的是什么。我们应该提醒每一位销售员带着对这份工作的充分尊重来展现自己的价值。
但不幸的是，销售员在被证明是清白无辜之前总是被视为有罪的。假设，如果我上一次和那位销售员的交易是在二手汽车店里，不考虑人或是产品的因素，遭遇恐怕也是一样的。销售人员对于自己的工作到底是什么并没有充分的了解（后面我将介绍），而你也把事情搞得一团糟。
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“这是一本读起来既轻松又很有帮助的书－－乔勒斯将自己充满激情的文笔与完美的系统有机地结合起来，让销售人员能够根据自己所提供的解决方案帮助买家，销售自己的产品或者概念。”
——道格拉斯·休伊斯博士 密歇根州立大学，艾利·布罗德商学院教授
“经济不景气的时候，你需要在提出正确问题、倾听及回应方面下更多的努力。《以客户为中心的销售》是你在这些方面努力过程中的GPS。如果你没有见到罗伯特·乔勒斯本人，这本书就是第二选择。”
——艾伦·N.施莱佛 DC沃顿商学院俱乐部主席兼CEO
“以客户为中心的销售就像是大奖赛－－用各种调查问题不断猛击，直到让客户克服对改变的恐惧，并抵达设定好的解决方案。”
——多米尼克·马特拉罗 雅努斯资本集团执行副总裁、常务董事
“当一个人把客户置于销售活动的中心时，这是一条通向大获全胜的道路。”
——艾丽·琼斯博士 路易斯安那州立大学，E。J。奥索商学院院长
“看这本书，会让你知道罗伯特·乔勒斯多年来一直向我们展示的知识和经验。采用以客户为中心的销售方法意味着不再将自己作为供货商，并获得与客户成为合作伙伴的权利。”
——迈克·威尔斯 丰田金融服务公司，集团主管运营的副总裁、商业金融及国际＆综合主管
“罗伯特知道如何敏锐、准确、迅速地了解客户的核心问题。这本书对于任何想在与客户交往过程中赢得100％信任的人来说，都是一本必读书。”
——但·尼尔 领先权威公司，首席运营官、执行副总裁
“这本书体现了罗伯特展示销售专业技巧的热情，他向人们展示了如何与客户通过合理、可重复、可预测结果的方法建立联系。不要把这本书仅仅当做填充书架的材料，让它成为你所掌握的知识的一部分。”
——大卫·拉来比 美国世纪投资公司，高级副总裁
“这是建立客户关系简单却很聪明的策略……对培训人员和销售管理者来说，这本书必不可少。”
——《销售与市场管理》杂志
我还没有改变主意。我知道这不是这本书最好的开头，这本书凝聚了我一生最重要的思想。而这句话有可能让读者摸不着头脑。不过，这本书记叙的都是我的真实想法，我自己认为从这句话开始再好不过。
开始这句话在我心中萦绕了很多年。我为以客户为中心的销售方法而感到骄傲，就好比一个父亲会为他的孩子感到骄傲一样。这本书有自己美好而真实的生命，它从没有撒谎、欺骗或者出现让我引以为耻的事情。它陈述的是事实，它也是诚挚的。这句话又一次出现——“我还没有改变主意。”
我有幸出版了几本书。每一本书讲述的都是不同的故事，并且努力坚持自己的真理。其中一本是我关于研讨会的书，已经有3个不同版本了。猜猜为什么？对了，我改主意了。
看，有的书也需要改变的。这是因为技术发生了改变，人们发生了改变，文化氛围也发生了改变。如果我们作者不在乎这些，我们作品的时效性及相关性就会因为这些改变而降低。我很高兴能够对那本关于研讨会的书进行修订。
但是销售呢？在过去的10年或者20年里发生的值得纪念的改变，会不会使以客户为中心的销售失去自己的相关性呢？
销售人员是否应该停止向客户提出问题并倾听他们的反馈？
销售人员是否应该不再研究体会客户所经历的决策周期，而是猛烈抨击你所面对的各种销售新想法？
销售人员是否应该不再深入研究客户提出的挑战，用一篇我们的产品如何出色的文章而不是我们的同感心来消除他们的困难？
如何在销售职业被误解和低估的情形下恢复自信，建立信任及需求？
当我说我将继续的时候，我还没有改变主意。这让我们双方都看到了你心中可能存在的疑问：“我为什么要买这本书？”好，我可能没办法改变你的想法，但是我肯定能够说出这个问题的答案！
当一个作者还没有改变自己的想法时，总会有个出版社的编辑站在他身后，问道：“那么，如果你还没有改变主意，傻瓜，至少你应该知道如何把自己的想法简化一下吧？”
这我还是能够做到的。当我10年前刚刚开始写这本书的时候，我的旅行里程，光是飞行里程就已经超过了一百万英里。我和不同的团队进行交谈，为客户进行咨询，对一些我还没有改变主意的事情，收集新的看法并进行沟通。
比如，10年前，我真诚地将完整人格融入整个销售过程中。我并不是非常支持人格模式，因为我觉得它们都太以个人为中心。和我一起工作的指导教师一提到人格，我总会这样嘟囔：“如果我想要了解更多关于自己的事情，我会去找心理医生的。”
最终，我改变自己的想法了。我想和你们分享10年来关于人格方面积累的数据，然后让你们看看人格在销售过程中是如何进行互动的。我不会改变整个销售流程，但是我的确会更新并删除其中的部分内容，而人格则是经典的例子。
发生改变的是围绕销售过程的众多因素。我们如何实施自己所学到的，则是另一个例子。在这本书成形的10年时间里，我见到了很多关于公司如何维护自己的培训投入，不知疲惫地追求一开始就采用培训时教授的概念的销售过程，并形成第一手案例。
10年前，我这样开始这本书：“书中记录的是我所知道的销售行业的真实情况：销售是所有职业中最受人误解的，很多客户都持有这个观点。这让销售人员的处境很艰难，本不应该如此对待销售人员的。”
作为销售人员，我们必须停止让我们饱受诟病的老一套。在这本书中，我会告诉你为什么这些陈规陋习会存在，怎样做才能改变它们。我会告诉你这些误解是如何发生的，以及如何应对它们。
我对很多人对我引以为傲的行业有如此之深的误解已经感到厌烦，对那些毫无必要地把众多销售人员送进去的旋转门也已经厌烦了。我觉得我们已经无法教授销售人员赖以为生的销售技能了。即便简单、纯粹的销售培训，我们也无法证明其合理性。哦，我们所做的就是用产品培训而不是销售培训对我们的销售人员进行狂轰滥炸，一边还说：“他们会在实践中学到的。”
因为缺乏真正的销售培训，我们已经形成了一种听从命令进行销售的消极氛围，人们什么也不做，只是在不停地说着自己的产品有多么了不起。非常简单，这里面几乎没有什么“销售”，而完全是“告知”！最让人痛心的事情是，很多自认为在进行销售的人，不过是通过让客户无聊到抓狂来谋生的。当这些销售人员产品所在的市场出现风吹草动，他们就是首当其冲的牺牲品。
我写这本书是为了打破这一怪圈。我是为了教会你如何向那些需要有所改变，而又不想被迫接受推销的客户进行销售。这才是真正的销售人员——而不是什么俯首听命者——该做的事情。
我决定写这本书还有其他几个原因。这本书是关于销售的，而销售是一个说服的过程。“说服”并不是一个贬义词。我希望你以一种正面的情感学习如何说服别人，这不仅会改变你对说服的看法，还会使你对很多销售方面的方法持包容的态度。这些销售中的技巧，也可以应用到做其他任何事情的过程中。
通过这本书，我将向你介绍一些非常重要的观点。我管这些叫做“罗伯特的规则”。规则的第一条即：
所有工作都需要销售技巧。
我非常幸运，能在全世界两个最伟大的公司学到了如何进行销售。在纽约人寿，我心中燃起的熊熊烈火一直烧到现在。纽约人寿教会我热爱销售。 另一个我要永远感谢的公司是施乐集团。施乐给了我机会，接受了我和我对销售的热爱，并教会我一些在纽约人寿没有学到的知识。施乐教会我如何销售。
当我来到施乐培训中心，成为销售培训师的时候，我开始真正了解销售的复杂性。当你处在教师的位置时，你就必须熟知自己的销售过程。
我花了7年的时间来熟悉施乐的销售流程，其中一半时间是作为施乐唯一能够教授其他销售人员的销售培训师度过的。在此期间，我注意到，人们对销售培训普遍持怀疑态度。从这一基础出发，我开始对自己的培训进行调整试验。我当时并不知道，但是以客户为中心的销售过程开始显现雏形。
我为以客户为中心的销售过程感到骄傲，为它在很多客户身上取得成功而骄傲。我毫不怀疑你也会发现这个过程将对你的销售产生难以估量的作用。
“以客户为中心的销售”这个术语，来自我的观点：如果你的销售过程不是以客户为中心，那么就没有什么事情是真正重要的。你可以关注所有你想要销售的东西，但是如果你没有最先研究客户所经历的决策周期，你的工作将会毫无成果。
没有哪本书尝试介绍施乐的营销方法。施乐在销售培训方面的主导地位闻名世界，并对自己的地位底气十足。施乐提供的产品，会带有一些细微的不同，在多数情况下，都是针对竞争对手而作出的举动。唯一不同的就是施乐的产品价格更高。他们是怎样做的呢？他们不会把自己的产品与销售过程混淆在一起（之后的过程更加不会混淆），他们教会销售人员如何创造紧迫感。
那么，结合过去的各种想法，以及当下的改变，我希望这本书的新版能够让你喜欢。这意味着，它会和我进行的大部分研讨会一样，结合了信息、动力、启发，当然，还有娱乐。关上门，或者告诉飞机上邻座的人，坐好，我们要启程了……
随着经济的发展及科技的进步，商品极大丰富、竞争愈加激烈，同时消费者在购买前对商品也更为了解，很难为商家的推销行为所打动。因此，传统的销售模式、按部就班式的工作方法不再管用了。在某些情境下，我们甚至不知道客户究竟在哪里。现在，是时候抛弃已经不适应新时代的老式销售方法，学习新的销售理念了。
在由罗伯特·乔勒斯编著的这本《还按老方法销售Out》中，你将了解并掌握一套看似简单、实则极具颠覆性的销售体系——以客户为中心的销售法，它将让你及你所在的企业从内自外地进行改变，从而顺应新形势下客户不断变化的需求，洞悉客户的购买心理及决策流程，让销售成为一种客户乐意参与并主动交易的艺术。现在，这套销售体系正在众多世界级企业中得到有效应用，且效果显著。本书涉及的销售方法和技能，均是在实践中得到多次验证后提炼出来的，具有可量化及实操性强的特点。书中的章节中还附有众多互动式研究案例，通过案例研究、解析、测试、解答这样的指导过程，让读者在学习中即进行实战演练，从而更好地掌握书中的理念及技能。无论是刚入行的菜鸟，还是久经历练的销售老手，本书提供的循序渐进、顾问式的学习模式，均能使他们得到各自想要的进步。
《还按老方法销售Out》是一本读起来既轻松又很有帮助的书－－罗伯特·乔勒斯将自己充满激情的文笔与完美的系统有机地结合起来，让销售人员能够根据自己所提供的解决方案帮助买家，销售自己的产品或者概念。
本书教你用各种思维、方法和技巧来完成工作、提高你的销售业绩，告诉你闻名全球的施乐销售培训体系。本书通过案例研究、互动活动、工作帮助及指导文件，都可以用来为销售过程服务。
