《分销渠道管理》(第二版)是新世纪高职高专教材编委会组编的市场营销类课程规划教材之一。

第2版教材的修订特别注重理论的系统性、创新性以及方法和策略的操作性、实用性，注重理论与实践的结合、策略方法向技能的转化，力图编出一本好学、好用的教材。本教材共分十个单元，内容分别为认识分销渠道；了解渠道成员；选择渠道战略模式；设计渠道结构；选择渠道成员；实施渠道激励；渠道权力与控制；渠道冲突解决；分销渠道维护；渠道评估与创新。本教材由郑锐洪负责主编统稿。

单元一 认识分销渠道

 任务一 认识分销渠道的概念与内涵

 任务二 了解分销渠道的功能与特点

 任务三 认识分销渠道的地位与作用

 任务四 了解分销渠道领域的新变化

单元二 了解渠道成员

 任务一 了解经销商与代理商

 任务二 了解批发商

 任务三 了解零售商

 任务四 了解制造商与消费者

单元三 选择渠道战略模式

 任务一 认知分销渠道战略

 任务二 分析影响渠道战略的因素

 任务三 了解分销渠道战略模式

 任务四 了解其他无店铺渠道模式

单元四 设计渠道结构

 任务一 认识渠道设计的概念与内涵

 任务二 确立渠道设计的原则与目标

 任务三 了解渠道设计的影响因素

 任务四 掌握渠道设计的策略与方法

单元五 选择渠道成员

 任务一 了解渠道成员选择的原则

 任务二 确立渠道成员选择的标准

 任务三 选择渠道成员的途径与方法

 任务四 渠道成员资信评估与信用管理

单元六 实施渠道激励

 任务一 认识渠道激励的意义与作用

 任务二 了解渠道激励的内容与形式

 任务三 掌握渠道激励的策略与方法

 任务四 返利与渠道促销策略的实施

单元七 渠道权力与控制

 任务一 了解渠道权力的来源

 任务二 了解渠道控制的特点

 任务三 认清渠道控制的实质

 任务四 掌握渠道控制的方法

 任务五 学会应收账款的控制

单元八 渠道冲突解决

 任务一 认识渠道冲突及其类型

 任务二 了解渠道冲突的实质与根源

 任务三 掌握渠道冲突的处理策略

 任务四 认识“窜货”及其治理方法

单元九 分销渠道维护

 任务一 了解渠道产品结构及其优化

 任务二 掌握渠道价格的控制

 任务三 把握渠道促销的平衡

 任务四 了解渠道客情关系的维护

 任务五 掌握渠道团队建设

单元十 渠道评估与创新

 任务一 了解渠道评估的原则与标准

 任务二 分销渠道的绩效评估

 任务三 学会分销渠道的调整与完善

 任务四 认识渠道创新的内容

参考文献