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请记住，你的未来不是梦，只需从阅读王永军编著的这本《乔·吉拉德快速推销全书》开始！

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请记住，你的未来不是梦，只需从阅读本书开始！

成长篇 危机下的销售英雄

第一章 小小名片作用大，要让名片满天飞／3

 小小名片作用大，要让名片满天飞／3

 抓住机遇，出动“轻骑兵”／6

 广撒渔网，才能钓“大鱼”／9

 顾客无处不在，名片发给路人／12

 特殊的名片，特殊的效应／14

 名片礼仪，不可不知／17

 勤于思考，使用名片有技巧／20

 小小名片有学问，做好文章成珍品／24

 一视同仁，不能以貌取人／27

 小客户，也应该受到重视／30

第二章 挑战自己，向陌生人“抛砖”／34

 注重形象，打好印象这张牌／34

 精心准备，说好第一句话／38

 拜访陌生人，先管好时间／41

 有“礼”走遍天下，礼貌带来大利益／44

 用执着应对销售“场面话”／47

 嘘！“悄然”接近陌生人／50

 唯有出奇，才能一招制胜／53

 “软磨硬泡”，也是一种本领／56

 巧用声音，来打动陌生人／60

 约见陌生人，耍个小手段／63

 抓住“软肋”，说服陌生人／66

 “乱拨”电话，收获信息／69

第三章 不断进取，在学习中迈向成功／72

 在坚持不懈中磨练自己／72

 学会总结，经验就是财富／75

 将目标定得高一点／77

 把每一分钟都用在刀刃上／80

 时间，要有效地规划／83

 追求卓越，积极参加培训／86

 勤做功课，及时更新资料／89

 销售，只需一个坚定的信念／92

 抓住机遇，坚持再坚持／95

 打有准备的“仗”／98

 面对问题，勇敢迎上／101

 销售，从被拒绝时开始／104

 谨记：成功=重复+毅力／107

 不做空想家，现在就行动／110

第四章 快速销售，一切只为快速成交／113

 幽默，使成交在愉悦中快速进行／113

 促成交易，需要准确的判断力／116

 攻心为上，引导客户快速购买／119

 有效提问，助你快速完成交易／123

 假定成交，以假乱真快速销售法／126

 做片黏上客户的“强力胶”／129

 打蛇打七寸，从客户家人入手／132

 快速成交，找准成交决策者是关键／135

 用坚定的态度，让客户购买／138

 换个思路，曲径也能快速成交／141

 挖掘需求，才能完成销售／144

 循循渐进，耐心地完成销售／147

 巧用激将法，促进交易完成／150

 不给客户留下拒绝的机会／154

 快速成交，需帮助客户做决定／157

 从诚信中寻找成功的契机／160

激励篇 苦难中磨砺“武器”

第五章 推销自己，先“卖出你”再买出产品／165

 先“卖出自己”，才能卖出产品／165

 销售，需要一个正确的心态／168

 从自信、乐观的第一步开始／171

 快速将自己推销出去／174

 迂回方式，似慢实快推销自己／177

 微笑，快速自我推销的不二之法／180

 诚实，快速亲近客户的核武器／183

 自销，“糖衣炮弹”最有效／186

 小小道具，巧获客户信任／189

 自我推销，动人的话语打动人／192

 家常话实不“家常”，专业术语适得其反／194

 一次不成功，就再试第二次／197

第六章 吸引顾客，让产品散发“魅力”／200

 独辟蹊径，销售汽车的味道／200

 你卖的不是产品，而是“好处”／203

 实事求是，不隐瞒产品缺陷／205

 编个小故事，身价增百倍／208

 对症下药，事先掌握顾客的需求／210

 熟识产品，用特长征服顾客／214

 切忌乱忽悠，谁都不是傻子／216

 展示产品，切不可自以为是／219

 画蛇添足，只能失败／221

 注意了！介绍产品有巧技／225

第七章 学会倾听，此时无声胜有声／228

 学会倾听，有百益而无一害／228

 滔滔不绝，都是二流销售员／231

 获取信赖，用倾听尊重顾客／234

 从倾听中发掘顾客的需求／237

 制服愤怒顾客，只要倾听就行／239

 面对顾客，学会“听话”／242

 倾听，对顾客最好的恭维／245

 沉默是金，不说话的倾听艺术／248

 懂得倾听的推销员出类拔萃／251

 提问直击内心，倾听变成艺术／254

第八章 升级服务，让客户变成“摇钱树”／258

 真正的销售在售后，让客户变成“摇钱树”／258

 先处理心情，再处理事情／261

 真诚服务，巧获下一笔订单／264

 用好最佳销售武器——服务／267

 让所有问题划上句号／269

 为顾客提供方便者，赢／272

 巧避锋芒，冷静处理顾客意见／276

 面对投诉，让顾客说“是”／279

 顾客至上，将服务进行到底／28l

 升级服务，巧走感情路线／285

蜕变篇 最伟大的销售员诞生了

第九章 攻心为上，让顾客“芳心暗许”／291

 抓住关键，使顾客步步紧跟／291

 善意谎言不算谎，把握尺度是诀窍／294

 制造气氛，让顾客立刻购买／296

 抛砖引玉，善用鱼饵钓大鱼／300

 必要时，打一场持久心理仗／302

 需求，打开顾客心门的钥匙／305

 适时隐藏价格的昂贵感／308

 巧打“亲情牌”，轻松赢信赖／311

 诚信，俘获“芳心”的利器／313

第十章 学会挖掘，老客户有新价值／316

 销售员，请牢牢抓住那一个人／316

 打造属于自己的个人关系网／319

 人脉交换，先为感情开个户／323

 “刺猬法则”，不可忽视／326

 先做朋友，才能收获更多交易／328

 从现在开始，创造永远的顾客／331

第十一章 激发兴趣，让顾客愉悦掏钱／335

 激发说话兴趣，首先拉近距离／335

 有时，不妨“引诱”顾客／338

 只要有购买诱因，你就要无限放大／341

 欲擒故纵，激发顾客的购买欲／344

 巧让小利，收获双赢大局／347

 抓准心理，“帮”顾客购买／350

 任何时刻，都让顾客愉快掏钱／353

 扬长避短，突出自己的优势／356

 创造一个需求，让顾客买单／359

第十二章 注重细节，做最完美的销售巨人／362

 办公室，你的脸面／362

 小小礼品，礼轻意重／365

 优化记忆，谨记顾客们的名字／368

 细心观察，解读“肢体语言”／371

 推销时，别忽视声音的魅力／374

 不贬对手，同行未必是冤家／378

 注意购买习惯，策划完美交易／381

 细心观察，及时识别成交信号／384

 建立完整顾客档案，让顾客“触手可及”／387

抓住机遇，出动“轻骑兵”

作为销售员而言，我们总是在努力寻找向客户推销自己的机会，其实，推销自己并不难，只需出动“轻骑兵”即可。所谓“轻骑兵”，即指我们的名片，名片是一种有强烈表现力，且成本低廉的销售媒介，因此，可称得上是销售的“轻骑兵”，乔·吉拉德认为，只要不放过任何机会，向每个人递出一张名片，便能找到成交的契机。真正优秀的销售员，都能让名片充分发挥独特的作用！

下面这个销售案例，证明了成功的销售，往往就是源于一张名片。

李强所在的药业公司，根据办公需要准备购置5台电脑。

通过上网了解，公司附近就有一家电脑城，产品齐全，于是，他决定去那里采购，经过一天的踩点比较，从电脑的性价比、知名度、需求等多方面考虑之下，他确定了两个品牌，只需来个二选一。周末，李强便与几个同事来到电脑城，由于是休息日，电脑城里的人很多，各个电脑厂家也都在进行促销，为了节约时间，李强他们无暇顾及其他品牌。直接去了首选那家品牌的电脑展厅。

根据这家品牌的价格底线，李强对其中一款进行了详细的了解，这一家的销售人员非常热情，对自己的产品，也进行了详细的介绍，由于李强他们都是外行，很多功能性的术语不了解，所以只能逐一进行询问，随后，他们还进行了一番讨价还价。总体上来说，李强他们对这个品牌的印象很好，但他们还是决定到另一家品牌的电脑展台也看一看。

临走的时候，李强对销售人员说，麻烦你给我们一张名片，以便于以后与你联系！也许，那位销售人员觉得自己的热情白费了，有点郁闷的缘故吧，他竟然说了一句让李强哭笑不得的话：“你又不买我们的电脑，给你名片也没用啊。”在此之前，李强已经明确表示要买电脑，并且非常肯定，但那个业务员却始终没有给自己名片。

见此情景，李强便与同事们便来到了另一个品牌的展台。

迎接他们的依然是一名销售员，售前的沟通基本一样，但根据他们的需求，销售人员告诉他们两个观点：一是配置高，价格就高。如果不需要最高的配置，就尽量不要选配置高的，因为那是在浪费钱；二是电子产品的更新非常快，因此，根本就不用追逐潮流，现在是最新的技术，半年后就不是新的了，也许还用不了半年。所以，要从自己的实际需要出发，选择合适的，才是最好的。

听了这位销售员的话，李强与同事们一时不知道该买哪个牌子，因为第二个品牌的配置远比第一个品牌要高，价格自然也高出了不少，配置并不是决定因素，因此，他们的心理上觉得第二个品牌贵了，如果能够便宜一点，也许，他们就会买了。但销售员不能决定价格，这时，李强想起上次来的时候，有一个销售专员给过自己一张名片，也许跟他交流一下能优惠些。

抱着试试看的态度，李强给那位销售专员打了电话，10分钟后，销售专员来到了谈判区。由于已经见过面，李强直截了当地说，如果优惠就买5台，但销售专员依然说那款电脑真的不能优惠，不过，可以给他们的电脑各配一对好音箱，并且，当天就可以为他们安装。虽然价格没有优惠，但配了一对好音箱，也可以当天就安装，李强他们便开始有点心动了。

究竟购买第一家的还是买第二家呢？李强觉得电脑是一种耐用消费品，还牵扯到以后的售后服务问题，由于受刚才第一个品牌销售员情绪的影响，他们决定把其排除在外，这第二个品牌虽然价格稍微高一些，但销售人员给他们的感觉非常好，以后的售后服务肯定也没问题，基于这样的考虑之下，他们一致选择了起初并没有看好的第二个品牌的电脑！

很显然，这是个由一张名片引起的销售“事件”，如果没有第一个品牌电脑销售员的“惜片如金”，没有第二个品牌销售专员出动的“轻骑兵”，那么，最终的选择便会发生转换。也许，当我们看见这个案例时，会笑那位不给名片的销售员傻，但仔细想想，现实生活中的我们，是不是也会因这样或那样的原因，而没有主动给潜在客户名片，进而推荐自己呢？

很多时候，销售人员都认为，一张微不足道的名片能起得了什么作用，如果不是顾客索要，我们根本就不记得递给他名片，殊不知，这张小小的名片中，却隐藏着我们的开拓意识，亦承载着诸多的机遇，而我们的一时大意，便让这些机遇从自己眼前溜走了。要知道，与其苦苦的去寻找机遇，不如积极地抓住每一次宣传自己的机会，顾客们往往也喜欢销售意识强的销售员。

除此之外，作为销售员来说，想把产品推销出去没有错，但决不能在时机还没有成熟之时强行下手，而应该出动“轻骑兵”，先抓住这次机遇，然后，再从心理上满足顾客，使其满意而归，唯有如此，我们才能收获双赢，才能期待这位顾客的下一笔交易。优秀的销售员都知道，第一次的交易都只是一个好的开端，这个开端往往又需要从一张名片开始！P6-8

乔·吉拉德是世界销售界的传奇人物，有着“世界上最伟大的推销员”的美誉，不仅如此，他还连续12年荣登吉尼斯世界纪录大全销售第一的宝座，其所创造的平均每天销售6辆汽车的世界销售纪录，至今无人能及。然而，在这些成功的背后，吉拉德曾是一个全盘的失败者，他患有严重的口吃，并换过40个工作都无所作为，直到踏入汽车推销行业，他的人生才真正开始！

也许，我们都羡慕吉拉德的成功，殊不知，这位引领销售潮流的成功者，当年也与我们一样，是站在同一起跑线上，进而走向了成功！都说英雄加速着时代的脚步，然而，时代的巨变，也在呼唤着新英雄的出现，其实，站在这个新时代的起点，我们每个人都充满了机遇，只要我们学会吸取经验，就能够站在巨人的肩膀，展望自己的未来，并成为下一轮的英雄！

本书就是大家借鉴巨人的最佳途径，它将吉拉德的销售历程，分成了成长篇、激励篇、蜕变篇这三个部分，以不同时期的不同技巧需求，来为大家详细诠释正确的销售方案，并且，书中还针对不同阶段的每个细节，来传授读者最简单实用的销售技巧，进而打造出自己独特的职业优势。不仅如此，本书还结合了大量的实例，让读者更加清晰的理解书中的含义，以达到事半功倍的效果！

请记住，你的未来不是梦，只需从阅读本书开始！