创业有道，汇源不改初心术业有专攻；突出重围，合纵连横领跑果汁饮品业；敢想敢做，朱新礼闯开资本运作之路。

程紫绢、章琴丽编写的这本《朱新礼的汇源之路》将为我们讲述汇源集团及其创始人朱新礼的发展历程。

  《朱新礼的汇源之路》 由浙江人民出版社出版发行。

汇源集团成立于1992年。目前已在全国建立了130多个经营实体，链接了1000多万亩优质果蔬茶粮等种植基地，建立了基本遍布全国的销售网络，构建了一个横跨东西、纵贯南北的农业产业化经营体系。以果汁产业为主体，形成了汇源果汁、汇源果业、汇源农业互相促进、共同发展的新格局。程紫绢、章琴丽编写的这本《朱新礼的汇源之路》为我们讲述的就是汇源集团及其创始人朱新礼的发展历程。

《朱新礼的汇源之路》由浙江人民出版社出版发行。

第一章 不被祝福的“婚事”

 出售风波／001

 果园主／004

 外资凶猛／008

 为了告别的聚会／013

 销售洗牌／015

 游戏规则／017

 朱新礼突围／024

第二章 果汁帝国的崛起

 前汇源时代／027

 果汁厂／031

 第一桶金／034

 立足北京／035

 “野蛮”扩张／039

 “冷”时代／044

 营销攻略／046

第三章 资本之魅

 德隆的礼物／051

 资本巨兽的泥沼／055

 “汇源”争夺战／057

 “后德隆”时代／060

 合作夭折／064

 牵手达能／066

 上市梦圆／069

第四章 王者之路并不平坦

 大品牌还是子品牌？／072

 真鲜橙：初战失利／074

 “她他水”昙花一现／078

 “全有”：失去先机／082

 儿童果饮的尴尬／083

 奇异王果开辟新蓝海？／085

 果汁醋：行业领袖的豪言壮语／088

 汇源牛奶，誓做全能冠军？／090

 渠道困境／092

 转战上游／095

第五章 一个人的汇源

 朱新礼文化／098

 总裁与老臣／101

 山东帮／105

 家族企业／109

 一个人的汇源／114

第六章 大变局

 漫长的等待／117

 可口可乐的动摇？／121

 裁决／123

 反垄断法／125

 失意朱新礼／129

 重拾旧山河／134

 拿什么拯救梦想／137

 汇源之路／139

 重拾旧梦再谋发展／141

 汇源传“再嫁”／142

精彩点评／144

汇源大事记／145

朱新礼答问录／147

后记／150

2008年9月，北京奥运会接近尾声，这场引得无数国人企盼和瞩目的赛事即将结束，或许奖牌榜上的数字是对这一年跌宕之中的国家的最大安慰，也是给忙碌和奋斗之中的国人的一份犒劳。

即使有奥运会这条大新闻，舆论依然迅速捕捉到一则经济信息：9月1日，国内果汁市场龙头汇源果汁在香港交易所停牌，两天后饮品业巨擘可口可乐宣布以179亿港元收购汇源全部已发行股份，并获得了汇源三大股东的“不可撤销承诺”，它们分别是法国达能集团、美国华平投资和汇源董事长朱新礼。

2008年8月8日晚，在日后被外国媒体称为“无与伦比”的奥运会开幕式现场，朱新礼在VIP包厢里遇到了成龙，也遇到了可口可乐全球董事长穆泰康，正是后者邀请朱新礼一起到“鸟巢”观礼。当然，如后来朱新礼所说，这只是一个礼节，双方并没有谈及商业上的内容。

可口可乐全资收购汇源的消息发布以后，瞬时成为国内各大财经网站的头条。这个迄今最大的外资对国内企业控股权收购案中，每股12.2港元的收购价正好是汇源果汁股价曾达到过的峰值。而一年以来，这家国内高浓度果汁市场份额第一的公司股价从年初的8.59港元，一路震荡下滑，在交易达成一致的前几天跌至3.51港元的谷底。

汇源果汁及其掌门人朱新礼无疑成为新闻和争议的焦点：对于从1992年创办汇源果汁、16年来只做一件事的朱新礼而言，卖掉汇源，就像卖掉了自己的儿子。更何况，朱新礼不止一次表示，汇源要做中国的百年企业和民族品牌。

自己一手辛苦创建的民族品牌，为何要一卖了之？

一些分析者将原因归结为宏观环境和行业发展，指出尽管汇源持续增加营销上的投入，市场份额却出现萎缩。更有好事者称，在2007财年，汇源没有完成包括四川和贵州在内的三个地区的销售目标。在2007年下半年，另一家饮料企业农夫山泉甚至夺去了汇源果肉果汁市场第一的宝座。此前，由于在全国各地大幅下调市场销售价格，汇源被指资金链紧张，此时正面临前所未有的财务困境。

媒体上流传的另一个版本是：朱新礼是在受到了来自其他两大股东达能及华平投资的压力的情况下，签署了收购协议。

事实上，达能早在几个月前就谋求退出汇源果汁。2008年3月，达能开始委托法国高盛投资银行在亚洲市场上放出风声，随后私下里向包括可口可乐、百事可乐在内的6家潜在股权购买方发出了不记名的出售标书。起初，达能与华平仅仅是想要出售己方手中的股份与可转债，但这是一笔尴尬的出售：达能与华平对汇源的加总持股摊薄后接近30％，鲜有财务投资者愿意全部吃下；而对汇源有兴趣的产业投资者，也因无法撼动朱新礼的控股地位、无法整合产业而却步。达能与华平的人股价格都参照其IPO的价格为6港元，此后的汇源股价已经一路下行，按照当时的市场价只有4港元，在公开市场上抛售，只会把股价打入万劫不复的深渊。

坊间甚至传言，在法国高盛的积极斡旋下，达能、华平和朱新礼签订了一份股权转让备忘录，按照备忘录，三方将一起捆绑转让股份。由于备忘录是英文书写的，朱新礼对当中的关键条款并没有完全领悟，特别是其中的惩罚性条款：在收购方报价之后，三方一致行动，当有一方反悔，反悔方必须承担相应损失。

达能这家因数次收购中国消费品品牌而引发“关注”的公司，此次也被媒体赋予了丰富的想象力——它才是可口可乐收购汇源果汁的幕后操刀者。

多年来，达能这个来自法国的欧洲第三大食品集团在中国“且战且退”，早在1987年达能就在中国开始了它的投资、并购、套现三部曲，几乎涉及了中国本土所有乳品、饮料行业的龙头企业：娃哈哈、光明、乐百氏、梅林正广和、深圳益力、汇源乃至蒙牛。在与娃哈哈的合资中，身为大股东的达能甚至没有介入合资公司的管理层，只是每年“坐享其成”。达能中国区总裁秦鹏曾经说过，达能的血液里存在着并购的基因，就连在巴基斯坦这样的小国都有两家合资的饼干公司。

在大量并购的合资企业中，达能坚持了相同的原则：一、企业由达能控股，但达能并不派员参与管理，被收购的品牌仍拥有商标权、管理权、产品及市场开拓权；二、被收购企业可以取得在中国市场上无偿使用达能品牌的权利。对于达能来说，能获取利润是最直接的目的。这也是达能在全球采取的战略。  P1-2

朱新礼的“农民梦”

在朱新礼的构想里，将汇源出售给可口可乐之后，自己就可以将工作重心转移到上游——培育、种植果树和加工水果产品上。如果说，执掌汇源果汁这个上市公司的朱新礼，是长袖善舞的企业家，那么，如果成功出售汇源果汁，朱新礼就可以成为一个十足的农民。

但是，这个农民显然并非一般意义上的农民。

《圣经》上说，农业生产是上帝设计的最完美的产业——植物将水、阳光、空气、养分等等吸收，转化为各种果实，生产过程的各个环节没有任何污染，是典型的循环经济。但是，在小农经济状态下，农业生产的低效率等不足显露无疑，导致农业生产效率与工业生产效率相比差距巨大。

而朱新礼所从事的农业显然与传统农业不同。一旦成功出售汇源果汁，朱新礼将拥有雄厚的资本、有技术力量强大的研发人员、有规模巨大的种植基地、有完善的前期加工系统，更重要的是，他有可口可乐等国际饮料巨头的订单。

如果朱新礼的上述计划成功实施，那么，朱新礼这个新型农民虽然干的还是农业，但已经超越了一般意义上的农业，他从事的是真正的农业化工业，最接近于《圣经》所言的农业。从这个意义上说，朱新礼现在的这个生意与之前的果汁加工、销售也差不了多少。

从另外的角度看，朱新礼计划做的工作却要比果汁加工、销售更加重要，更适合他。

中国每年产出2亿吨水果，但由于水果品种单一、种植面积过于分散、加工能力滞后、市场信息不灵等原因，大量水果种植者的收益并不高，且风险非常大。也正由于风险大、收益缓慢，这片蓝海进入者并不多。如果不是在中国果汁行业深耕10多年，对中国农业产业非常熟悉，朱新礼也不会贸然进入这个领域。而环伺国内外，真正敢投入巨额资金进入这个领域的也非他朱新礼莫属。朱新礼有眼光，有勇气，也有充足的实力。出售汇源果汁，无疑可以给朱新礼提供雄厚的资金。

朱新礼全身心投入这个上游产业后，在雄厚的资本支持下，或许会开辟出一条全新的道路，为中国水果种植、加工产业探索出一条最佳模式。如果真如此，朱新礼对中国水果产业的贡献将足以被彪炳史册，而其创造的社会效益和经济效益也将无可计量。

作为一个农业大国，无论是可口可乐还是其他果汁饮料巨头，都需要从中国采购大量果汁原料，一旦朱新礼控制了大量的果树种植，就等于遏制住了可口可乐等饮料巨头的脖子，届时，国际饮料巨头都要看朱新礼的脸色了。果真如此，朱新礼还会在乎汇源果汁姓甚名谁吗？

因此，出售汇源果汁上市公司，拿到一大笔现金，朱新礼绝非只是为了套现，而是有更大的战略构想。

如果说，现在的朱新礼只是一个成功的企业家，那么，当他的那个宏大的战略梦想实现的时候，朱新礼就将是个伟大的企业家。

遗憾的是，可口可乐收购汇源果汁的计划，最终没有被中国商务部批准。但是，朱新礼显然已经下定了向上游挺进的决心，近年来投入数十亿元资金在多个地方建立种植基地、加工基地。只是，出售不成，使朱新礼的资金没有那么充裕，果汁原料的销售渠道也难以立即与国际市场接轨。

尽管朱新礼的庞大计划暂时遭遇了一些波折，但是，这个长着一副中国农民特有的质朴面孔的企业家，不会轻易放弃自己的梦想。

我们期待着朱新礼梦想成真。

在本书写作过程中，参考了部分报刊、书籍，特表感谢：《中国企业家》、《中国经营报》、《21世纪经济报道》、《第一财经日报》、汇源网站等。