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| 书名 | 成交没你想的那么难--给销售新手的建议和忠告 |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 吕宁 |
| 出版社 | 北京工业大学出版社 |
| 下载 |  |
| 简介 | 编辑推荐 吕宁编著的《成交没你想的那么难--给销售新手的建议和忠告》将从心理、礼仪、技巧等多个方面深入浅出地为销售人员讲解销售技巧，其间辅以生动有趣的案例，从日本的“推销之神”原一平到世界顶尖的汽车销售大王乔·吉拉德，你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。 在借鉴这些世界销售大师经验、技巧和智慧的基础上。你还会学到一些销售人员的必备知识，例如，如何交换名片，如何探索客户的需求，如何给客户发送电子邮件和电话留言。如何利用客户的各种心理需求来进行销售，如何赢得客户的忠诚等。这些知识不仅适用于一些初入销售之门的新人，对那些长年奋斗于销售第一线的行家里手也有很大的益处。这不仅是一本销售教材，更是一本销售秘诀。 内容推荐 吕宁编著的《成交没你想的那么难--给销售新手的建议和忠告》共分为十二个章节，将从心理、礼仪、技巧等多个方面深入浅出地为销售人员讲解销售技巧，其间辅以生动有趣的案例，从日本的“推销之神”原一平到世界顶尖的汽车销售大王乔·吉拉德，你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。在借鉴这些世界销售大师经验、技巧和智慧的基础上，你还会学到一些销售人员的必备知识。《成交没你想的那么难--给销售新手的建议和忠告》不仅适用于初入销售之门的新人，对那些长年奋斗于销售第一线的行家里手也会有所启发。 目录 第一章 没有信心和好心态做不好销售 相信天生我材必有用 自信使你充满活力 不断改造自己，提升自己 表演得精彩，客户才会为你喝彩 销售工作中没有完不成的任务 逃避困难不如想办法解决困难 毫无目标比有坏的目标更坏 把目标拆分成一个又一个详细的计划 第二章 不懂客户心理学做不好销售 了解客户，才能满足客户的需求 客户最关心的是自己的利益 花最少的钱买到最好的东西 知道客户心里在想什么 客户乐于成为你的“上帝” 客户希望得到关怀与实惠 很多人喜欢“跟风”去购买 顾虑是心与心间的一道鸿沟 客户都有逆反心理 客户购买产品就是为了内心的满足感 客户希望享受更好的服务 第三章 做销售如何给客户留下好印象？ 姿态礼仪决定你的形象 初次见面先从寒暄入手 第一次见面的直观感觉就是你的形象 10秒内抓住客户的心 不准时赴约代表不把客户当回事 牢记客户姓名赢得客户的好感 交换名片是“换”，而不是“要” 第四章 做销售如何激发客户对产品的兴趣？ 销售首先是激发客户兴趣 激发客户兴趣只需一分钟 怎样引起潜在客户的兴趣 通过邮件激发客户好奇心 夸张的吹嘘只会让客户反感 强行推销只会赶跑客户 第五章 做销售如何先与客户交心再谈生意？ 先交心，后交易 真诚是说服客户的最好武器 把自己当作客户 像专家一样介绍产品 掌握客户知识最重要 成交离不开适宜的说话方式和丰富的想象力 第六章 做销售如何让客户感到满意？ 善用“情感营销” 付出才会有回报 摸清客户能够承受的价格底线 产品的价格一定要恰当 主动让步，让客户满意 让客户了解产品物有所值 在变通中捕捉机遇 别太在意眼前的利益 第七章 做销售如何应对不同类型的客户？ 大气型客户最关心的是业绩和效率 千万不要对有主见的客户过于热情 精挑细选型客户最需要你的诚恳 独特的产品最能吸引标新立异型客户 对理智型客户，承诺的一定要做到 对贪婪型客户，不可完全满足对方 对吝啬的客户，要着重强调一分钱一分货 对刁蛮的客户，要把所有条款先谈清楚 第八章 做销售如何巧用推销策略？ 与成功者搭建桥梁 庞大的群体效应影响潜在客户 独木难成舟，团结有力量 随机应变促成交易 巧妙利用“爆米花效应” 用价格吸引客户 及时捕捉客户的购买意愿 第九章 做销售如何面对客户的拒绝？ 谁都不是“常胜将军” 抱怨的原因就是拒绝的原因 通过诱导让对方跟着你的思路前行 谁都不会拒绝“自己人” 应对客户拒绝有妙招 幽默让客户的警惕心放松 第十章 做销售如何做好电话销售？ 出色的销售都是从电话开始的 让电话由冷变热 起关键作用的无约电话 成功电话销售五步走 电话销售过程五忌 电话销售的注意事项 毫无新意的电话留言是销售最大的敌人 第十一章 做销售如何运用位销方式？ 促销打折的优势与形式 火越烧越旺，人越“吵”越红 促销活动主题设计要新颖、有趣 促销也要顺时顺势 站在客户的角度上选择促销方案 让打折促销产生的效应延伸 精心布置促销现场 处理换季产品坚持“快、狠、准”的原则 第十二章 做销售如何运用网络平台？ 网店营销，企业营销的第二渠道 巧用网络营销以小钱赚大钱 利用搜索引擎做好营销 微博营销的力量格外强大 试读章节 相信天生我材必有用 正确地认识和评估自己才能找到自己正确的位置，做好自己应该做的事，不要因为贪慕别人而妄自菲薄。 在生活中，人们总是会不自觉地与他人进行比较。通过比较，人们总是会发现周围有一群人比自己更优秀。而在发现这一情况之后，有些人会努力地追赶，激发自己的上进心，向榜样学习，不断提升自己，这是一个比较积极的作用。而除此之外，在比较的过程中，有的人还会出现一种情况，那就是觉得自己处处不如人，开始对生活失去信心，一蹶不振，甚至觉得生活毫无希望，这就是一种十分消极的表现。 因此在现实生活当中，人们在与他人比较的时候应该进行合适、理智的比较，而不是胡乱比较，以免给自己造成巨大的压力和打击。正确地认识和评估自己才能找到自己正确的位置，做好自己应该做的事，不要因为贪慕别人而妄自菲薄。 在销售工作中，通过业绩进行对比是销售人员进行自我评价的一种常见方式。领先的人会继续努力，而落后的人则会努力追赶，大家都为了做出更好的业绩而不懈努力。但是有些销售人员面对自己平常的成绩就会失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超过人家”，“我实在是太笨了，我根本不适合做这份工作”。这样的销售人员首先在内心就否定了自己，觉得自己没有办法和身边的成功人士做比较，总觉得自己低人一等，认为自己永远不会有什么出息，而有了这样的心理，在工作中就会变得十分消极，最终被公司所淘汰。 妄自菲薄是一种十分消极的心理反应。在很多时候，销售人员还会因为自己的家庭状况不好、经济收入不多、文化水平不高、社会地位低下等诸多因素不由自主地否定自己，因此在销售时就不由自主地矮人一头，缺乏自信，变得懦弱和自卑。“我只是农村出身，普通话都说不好，怎么能比得过人家大城市的人”，“我只有高中毕业，人家可是名牌大学的本科生，他一定看不起我”，“我只不过一个普通的销售员，人家是个大老总，他肯定不会接受我的推销的，还是不要自取其辱了，交给别人来做吧”……种种这样的消极心理完全磨灭了销售人员的自信和激情，使销售人员不断地埋怨自己、责怪自己、贬低自己，偏偏不去主动地改变自己和提高自己。 隋阳是一个大专毕业生。他在毕业后就进入一家保险公司担任推销员。初出茅庐的他想要在这个公司好好发挥一番，于是他干劲十足地投入到工作中。并且也取得了一定的成绩。随着他在公司的时间变长。他渐渐地发现公司里的业务员大都是名牌大学的博士生和硕士生，最次的也是重点大学的本科生，这让隋阳觉得压力很大。他觉得自己一个专科生挤在一群比自己学历高很多的人中，多少有些不相配，就如同凤凰窝中的野鸡，是一个异类。 公司每个月都有一次业绩大评比。如果隋阳排名靠前。他就对自己说：“你这是瞎猫碰上死耗子。侥幸而已。”而每当自己落后，他叉会对自己说：“你学历不如人家。落后是肯定的。”而且每次约见大客户时。隋阳也总会把机会让给身边的同事。因为他觉得自己不配和那些大老板谈生意。即使去了人家也不会瞧得起自己。所以就别杏自取其辱了。这种消极的心态使隋阳越来越不自信。最终发展到只敢天天在公司打电话，而不敢约见客户的程度，因此他后来一直成绩平平。毫无进步。 妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击，更是对自己的不尊重和不负责任。试想一下，如果一个人连自己都看不起自己，那么还有什么资格去要求别人看得起你？人生不过短短数十年，不管身处什么环境，不管你的身份多么卑微，你都要看得起自己，努力争取自己应有的权利，并不断地改变和提高自己，以此赢得别人的尊重和敬佩。自暴自弃是懦夫的行为，用自己的可怜来换取别人同情的人只配做乞丐。 要想让别人看得起，首先就要自己看得起自己。工作中存在差距是十分正常的事情，而造成自己落后的原因也有许多方面，或许是自己的方法不对，或许是自己的努力还不够。不能把别人的优秀归结为别人聪明而自己愚蠢，这是一种逃避。人和人的智商没有太大差别，每个人都是两只胳膊一双手，关键就在于你是否努力。正是因为你妄自菲薄不够积极、不够努力，所以你才不如别人。文化水平不高可以自学弥补，能力不足可以锻炼提高，经济收入低微可以慢慢提升，只要你认真做，没有什么是不可能的。销售人员不要轻易地给自己下结论，认为自己笨、自己能力差、自己处处不如人。其实只要你付出比别人更多的努力，那么你得到的回报也会比别人多很多，这是一个不争的事实。因此销售人员在面对失败的时候，需要的不是自责和抱怨，而是打起精神，面对事实，客观地分析失败的原因，找出自己的缺点或差距，并努力弥补，这才是一个强者、一个优秀的销售人员该做的事情。 销售人员在面对与他人的差距时千万不要妄自菲薄，更不要自暴自弃，而是应该正确地认识自己和评价自己，在对自己的情况彻底清楚之后再着手进行改变，奋起直追，直到超越自己的目标。记住一句话：“成功者从不为自己找借口。”那些面对挫折自怨自艾，宁可花费大量的时间来抱怨命运不公，抱怨自己的能力低下的人，只能一辈子当一名失败者。真正的勇士敢于直面挑战，敢于流更多的汗水和泪水不停进步，他们从不临阵脱逃，他们从不承认自己是懦弱和无能的，他们只会不断寻找自己的缺点，不断努力，不断追赶，不断挑战—个又一个高峰，最终获得惊人的辉煌！ P3－5 序言 销售是一项充满挑战的工作，需要一定的天赋和能力。即使在同样的环境下从事同样产品的销售，不同的销售人员所做出的业绩也会有天壤之别。而成为行业中的精英，拿到丰厚的奖金是每位销售人员都强烈追求的终极目标。 有人说：“我就是卖不出去产品，每个月只能一次又一次受打击！”其实不然，没有销售不出去的产品，只有不会营销的销售人员。 没有人是天生的成功者，任何一位顶尖销售都是通过不断的努力和付出换来成功的，他们从不害怕困难和挫折，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。 据调查，超过八成的顶尖销售把自己的成功归功于不懈的努力和对工作的执着。没错，困难永远打不倒执着者，只会吓跑胆小鬼。 因此，别把“销售”视为畏途，更不要把“推销”当作困难的字眼。这难易的转换其实只在你的“一心”之间，有心者如原一平，可以从一个其貌不扬的小小业务员做到万人艳羡的“推销之神”；无心者如万千平庸的销售人员，在垂头丧气与被拒绝之中堕入销售的“死循环”。所以说。顶尖销售与平庸销售的分别，全在你的一颗心。 本书将从心理、礼仪、技巧等多个方面深入浅出地为销售人员讲解销售技巧，其间辅以生动有趣的案例，从日本的“推销之神”原一平到世界顶尖的汽车销售大王乔·吉拉德，你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。 在借鉴这些世界销售大师经验、技巧和智慧的基础上。你还会学到一些销售人员的必备知识，例如，如何交换名片，如何探索客户的需求，如何给客户发送电子邮件和电话留言。如何利用客户的各种心理需求来进行销售，如何赢得客户的忠诚等。这些知识不仅适用于一些初入销售之门的新人，对那些长年奋斗于销售第一线的行家里手也有很大的益处。这不仅是一本销售教材，更是一本销售秘诀。 |
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