中国财富出版社即将出版的《切割式营销》（作者：乐庆辉）一书主要介绍了如何精细、深入地将营销工作做到位，从而提高成交的几率，具有指导实际营销工作的积极意义，有利于企业经营者和营销人员正确掌握和运用营销策略，以达到售出产品和服务，获取利润的最终目的。

《切割式营销》由乐庆辉编著。

《切割式营销》简介：

切割式营销，在精细化管理的基础上，力求一次把事情做对。切割是为了更好地组合与应用，切要切得准，割要割得彻底，否则，也就失去了切割的意义，也就不是“切割式营销”了。　　切割式营销的精义是：“以合乎政治、经济、人文思想、自然规律的企业文化，主动融入民众与社会之中，达成以谅解、包容、喜爱与认同为目的的营销。”

第一篇 切割式营销精义

第一章 定位在营销战中的运用——切割式营销

 切割式营销的定义

 切割式营销的分类

 切割法与细分法之比较

第二章 产品品牌发展中的切割定位

 产品品牌定位的定义

 产品品牌定位的维度

 产品品牌定位的策略

第二篇 消费者心理切割和营销

第三章 消费者心理过程的切割式分析

 消费需要心理切割

 消费者的购买动机切割

 消费者的购买决策切割

第四章 消费者购买心理分析与切割

 消费者的性格心理切割

 顾客消费心理的切割式解读

 消费者类型切割式营销策略

第十七章 品牌传播切割与营销

第十八童品牌的战略切割管理

第三篇 管理切割与营销

第五章 市场营销管理程序的切割

 发现和分析市场机会

 目标市场选择与切割

 营销战略的制定与切割

第六章 企业的发展战略的切割与营销

 使命、愿景和发展目标

 企业的业务组合切割

 企业的核心能力及发展方向

第七章 市场营销中竞争的切割

 竞争环境切割

 竞争者的划分与切割

 基本竞争战略及其选择

第八章 客户关系切割式管理

 客户关系生命周期切割式管理

 客户价值切割式管理

 客户关系切割式管理

第九章 营销团队的切割式管理

 营销团队的特点

 营销团队的切割式管理

 营销团队的人员切割式选评

 营销团队的切割式培训方法

第四篇 营销环节与营销模式的切割

第十章 产品策略切割

 消费者所不知道的产品整体概念

 产品切割式管理

 产品生命周期的切割式营销

第十一章 定价与价格管理切割

 影响企业价格制定的因素

 定价策略的切割

 价格变动与企业的切割决策

第十二章 分销渠道管理与切割

 商品转移形式的多样性——分销渠道

 分销渠道的类型分析与切割

 分销渠道的设计切割

 分销渠道的切割式管理

 中间商管理

第十三章 关系营销与切割

 东方文化的回摆——关系营销

 关系市场的认识

 关系营销因素的切割分析

 关系营销的策划与实施的切割性管理

第十四章 宣传沟通管理与切割

 企业营销信息传播的切割

 营销沟通的切割式管理

 营业推广方式选择的切割

第五篇品牌价值切割与营销

第十五章 品牌价值的切割管理

 无形的价值——品牌价值

 品牌价值的评估

 透视品牌的价值大小

第十六章 品牌资产切割式管理

 品牌的附加产物——品牌资产

 透视品牌资产

 品牌资产管理的切割

第十七章 品牌传播切割与营销

 做大品牌的途径——品牌传播

 品牌受众群体的切割式分析

 品牌传播模式的切割式认识

第十八章 品牌的战略切割管理

 多品牌战略的管理切割

 品牌危机的战略切割管理

 品牌延伸与关联切割策略

后记

第一章定位在营销战中的

运用——切割式营销

切割式营销的定义

切割式营销就是指站在竞争者的角度，对复杂的市场情况进行区别性切割，以找到一个能让消费者接受的区域，让消费者在最短时间内认同与接受我们，从而有效规避与强大竞争对手发生的直接竞争，同时有效地将竞争对手逼向一侧，巧妙地改变与竞争对手之间的强弱力量对比，实现以小博大、以弱胜强的目的。切割式营销的分类

一、切割式营销——将同样的产品卖出不同

（一）先进行市场调研

只有通过市场一线调研，倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。站得高可以看得远，但看不清楚，需要找到基本的着手点加以解决。

消费者的需要是促使其产生购买行为的前提，因此，了解消费者的需要，是企业营销活动的起点，而满足消费者的需要，则是企业营销活动的根本目标。正像管理大师彼得·德鲁克所说：“企业要想获得最大利润，需要去预期和满足消费者的需求。”

市场调研的信息只有两种是有价值的：一种是别人还不知道，你提前知道；另外一种是别人都知道的信息，你分析出结论来。

首先，由于信息是一种经验商品，其价值只在使用后才被揭示。我们假定信息有一标准价值，但是由于每个人的经历、经验不同，必然会对信息价值的判断出现较大的差异。所以，信息的标准价值就不是唯一的。换句话说就是所谓的“标准”已经变得“不标准”了，这样反过来就发现标准价值的假定是有问题的。

其次，由于信息的再生产主要是通过复制完成，因此信息的费用和其价值的产生都不与这种产品的数量有关。在决策制定上，信息是其他商品的决策的一种工具或输入产品，因此信息有较强的间接效用，故直接就进行信息的实际价值的测量是不适当的。测量信息实际价值的方法是依据对过去经济发展情形进行分析。所以，信息的价值既不可能是标准价值，也不可能用实际价值来衡量。信息价值是人们对信息的一种感觉价值，是一种主观价值。

（二）切割从产品着手

消费者选择产品有理性和感性两方面，通过感性内涵激活产品，使产品具备被接受的基本支撑点。

在市场营销中我们要对“产品”的概念重新认识，只有营销人充分认识和理解了产品的真谛，才会在营销实战中做出创新的举措，从而不断推动营销业绩的提升。我们知道，物理学中讲的“产品”是一个具体的物体，但是在市场营销中我们对产品的理解则更丰富。市场营销的立足点是研究如何满足顾客的需要，从满足顾客需要的角度来认识产品，就会使“产品”的概念得到一定程度的扩展和延伸。

因为在人们对产品的需要、选择、购买和使用过程中，“需求”的内涵会不断扩大。比如，一个家庭需要一台洗衣机，以解脱人工洗衣费时、费力之苦，但市场上有各种各样的洗衣机，人们在选择时又会考虑到洗衣机的外观、色彩、体积、价格、功能、省电情况、售后服务等。也就是说，人们对于产品的需要是不断延伸和拓展的。所以，企业在产品的设计和开发时，就必须要考虑这些因素。

（三）营销的较量

营销的较量不是产品与产品之间的较量，而是产品在消费者心目中感知的较量。

消费者心理和精神需要的内容之一是社会象征性需要，也就是人们的一种认识自我，表达自我并且期待得到他人和社会肯定的需要。这种需要根据表达对象的不同又可以分为两种。

（1）自我个性的表现。每个人内心深处都对自己有一个定位，也就是自我形象。比如，有的人认为自己大胆时尚，是引领时代潮流的领先者；有的人则认为自己沉稳审慎，有独立见解，不随波逐流；还有的人认为自己品位高雅，与众不同等。正是由于诸如此类的自我描述，使得消费者在购买商品时，总是寻求那些能表现自我形象的商品。例如，乘坐奔驰可以表现主人的庄重和成功；佩戴斯沃琪（Swatch）手表则可以突显主人对潮流的敏感。

（2）自我价值的实现。自我价值的实现是指消费者通过购买和使用商品，向外界表达自我、证明自我的价值。“野马”汽车最初是为追求刺激的青年人开发的一款车型，但是上市后，有很多老年人争相购买。公司调查发现，这些老年人希望驾驶“野马”车表现自己仍然年轻而富有活力，以及在社会中的作用。吸烟的人相信能够通过不同的香烟品牌来传达自己的某些想法和追求。

品牌的象征意义是这两种需要实现的基础，它是指在消费者心目中，品牌所代表的与特定形象、身份、品位相联系的意义和内涵。在这里，品牌不再是一种符号、图形，而是一种精神、意义的载体。品牌可以体现消费者的文化、知识水平、生活方式、消费习惯、社会地位、名气声誉等。一定意义上，品牌象征是商品品牌赋予消费者表达自我的一种手段。P3－5

《孙子兵法》云：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必败。”《孙子兵法》又云：“上下同欲，必胜。”人性中有个共性，即“追求快乐，逃避痛苦”。因此，达成营销最高境界是：“通过人性转换，提升价值到价值观，达成价格同欲的一个过程。”比如，国家营销，即是通过了解世界，展示国家综合的人文思想、历史风貌等来提升国家形象，达到让世界了解的过程。企业营销也当如此，即通过了解社会，展示企业文化、精神、使命与责任来提升企业在社会中的形象，达到政府谅解与包容、民众喜爱、社会认同的目的。销售，可以通过各种手段，把任何产品卖给任何人。但是，、营销却万万不可以这样做，至少，假冒、伪劣及损害消费者利益的商品卖不出去。

营销是一门艺术，通过目标转移、情绪转移形成一个人性的、系统的可以贩卖的品牌。简单说：“营销就是以达成‘和谐’为最终目的的一种手段。”只有“商品与人，人与企业，企业与社会，社会与人”达成一个高度的和谐，在这个酒香也怕巷子深的时代，就没有销不出去的好产品。

切割式营销，即是在这种定义下横空出世。切割式营销，其精义是：“以符合政治、经济、人文思想、自然规律的企业文化，主动融人民众与社会之中，达成谅解、包容、喜爱与认同为目的的营销。”切割式营销主要表现在为什么切？如何切？怎样切？切成什么？等等，就好比七巧板：“它是为了锻炼和提升孩子逻辑思维的工具，形成这种工具之前，先要选好材料，通过打磨、抛光、画图来为切割做好准备。根据孩子的特性，在画图之前就应避免尖锐容易受伤害的棱角出现以及过细的容易被孩子误吞下去的图形出现。只有这样符合人性，且有助于人性的商品，才可以通过营销手段达成购买。”就像一颗钻石，再也不是这颗钻石摆在地摊卖成玻璃价，而是摆在珠宝店卖成钻石价的时代了。如果，一颗钻石没有切割好，没有在切割工艺和细微上下足功夫，没有赋予诸如“八心八箭、十分思恋……”内涵，即使摆在再豪华的珠宝店也无人问津。

切割式营销，在精细化管理的基础上，力求一次把事情做对。切割是为了更好的组合与应用，从而切要切得准，割要割得彻底，否则，便失去了切割的意义，也就不是“切割式营销”了。作为一本融政治、经济、管理、营销、人文艺术为一体，倾注了二十多年心血整理出来的更具实战与操作性的营销心得，难免还有很多纰漏之处，敬请大家指点！

记得在一次全国性的经济论坛上与一位国内知名的经济学家作交流，当聊到营销手段时，这位经济学家说了一番颇有哲理的话：“营销就是江湖，能装下江湖的是大海，能装下大海的是大地，能装下大地的是天空，能装下天空的是人心，决定人心的是思想。”当时，我似有所悟，习惯性地点了点头。后来，在一次培训课时突然想到这句话，顺口就说了出来，有学员问：“老师，这句话说明了什么？”情急之下，我脱口说：“忘却江湖。”台下一片迷茫，我故作镇静地解释道：“营销最高的境界就是‘物我两忘’，你们的营销手段能达到这个境界，你们就成功了。”学员们若有所悟地点点头。那个时候，我才真正理解当时经济学家说的那番话，我似懂非懂的样子，原来营销就是这样简单。后来，通过自身营销实践成功地将一家年销售额不到一千万元的企业，做到三年销售76个亿的跨国企业；再后来，又将一家三年从未销售过一分钱产品的企业，九个月做到2．7个亿的销售额；再再后来，又将一家企业在两年的时间，以中国传统文化道德为线，通过人性切割、文化切割、产品切割、管理切割、市场切割等手段，奇迹般地做到260个亿的销售额。

“营销是江湖，文化是天下，退出江湖，重打天下。”二十年的营销生涯渐次感觉到些许的疲惫，作为“半个文化人”，已然生出退出江湖之念，安身著书立说。始料不及的是“在错误的时问，遇到了正确的人”，三天三夜的促膝长谈，恍然明白这么多年取得的成绩只不过是“人流”而已，根本还没有“人道”。眼前这位奇人一句平实的话：“乐老师，如果我的企业能有您的加盟，我会很幸福！”便将我的“妄”瞬间抚平。他，就是温州首家挂牌试点上市企业主、温州十大年度经济人物、浙江朗诗德电气有限公司、浙江朗诗德饮水设备股份有限公司、温州水之润科技有限公司董事长朱锦成先生。在朱锦成先生的思想影响下，得以将有着“东方犹太人”之称的“温商”经营哲学有机地揉到拙作之中，真好比是“朱笔轻点无需语，锦上添花自然成”。此书，因白天工作繁忙，只能每天晚上下半夜抽出两个小时来总结，实为匆忙，难免有纰漏之处，敬请各家指点，是为谢！代后记！