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书名 成交来自坚持
分类 人文社科-心理-心理学百科
作者 刘源
出版社 北京工业大学出版社
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简介
编辑推荐

《成交来自坚持》通过作者(刘源)自己历年来的一些心得体会和经验教训,介绍了销售员的成功方法和不应当做的事情,说明了只有坚持才能成功的道理。《成交来自坚持》稿内容由浅入深,文字流畅,通俗易懂。对于渴望成功的销售人员来说,《成交来自坚持》是一本不错的书。

内容推荐

《成交来自坚持》由刘源编著。

《成交来自坚持》简介:

作为一名销售员,你要坚持,坚持,再坚持。如果推销一件产品需要和客户接触10次,那你无论如何也要熬到第10次。

你能不能把“不”看成是一种挑战而非拒绝?你愿不愿意在推销所需的拜访中坚持到底?如果做得到,那么你便能开始体会到坚持的力量了。

第一次成交是依靠产品的魅力,第二次成交则是依靠销售员坚持服务的耐力。

业绩是销售员的生命,只有时时刻刻地坚持,才能让业绩不断地增长。

目录

第一章 销售没有速成班:唯有坚持才能成功

 销售不是打嘴仗,成交就是再坚持一秒 2

 优秀就是别人都放弃了,你还在坚持 7

 坚持不一定成功,但放弃一定失败 11

 障碍是成功路上的弯路 15

 好脾气才能创造好业绩 19

 没有任何事物能够取代毅力 23

 坚持能把信念变成钻石 27

第二章 生存之道:只有战胜自己才能生存

 战胜焦虑:我卖的是天下最好的产品 34

 战胜自卑:我就是最棒的 39

 战胜懒惰:懒惰等于将自己活埋 43

 战胜贪婪:相斗不如共赢 46

 战胜拖延:用激情唤发驱动自我的内在力量 51

 战胜压力:能承担压力的人才能担大任 55第一章 销售没有速成班:唯有坚持才能成功

 销售不是打嘴仗,成交就是再坚持一秒 2

 优秀就是别人都放弃了,你还在坚持 7

 坚持不一定成功,但放弃一定失败 11

 障碍是成功路上的弯路 15

 好脾气才能创造好业绩 19

 没有任何事物能够取代毅力 23

 坚持能把信念变成钻石 27

第二章 生存之道:只有战胜自己才能生存

 战胜焦虑:我卖的是天下最好的产品 34

 战胜自卑:我就是最棒的 39

 战胜懒惰:懒惰等于将自己活埋 43

 战胜贪婪:相斗不如共赢 46

 战胜拖延:用激情唤发驱动自我的内在力量 51

 战胜压力:能承担压力的人才能担大任 55

 战胜被动:十个想法不如一个行动 59

 战胜恐惧:启动内心成功模式 63

第三章 处处皆生意:客户需要持之以恒地挖掘

 多结交有人脉的朋友 68

 搭讪久了,陌生人也能成为客户 72

 资源共享,扩展人脉链条 76

 坚持每天认识几个陌生人 80

 展现对客户的善意 84

 街坊四邻都是你的“活广告” 89

 六度人脉:将产品卖给奥巴马 95

第四章 没有谈不成的单子:拒绝是销售的必然环节

 尝试、尝试、再尝试 100

 百折不挠,挖掘顾客拒绝的原因 104

 从拒绝中寻找成交契机 110

 分清轻重缓急,有些异议不必当真 114

 对症下药化解客户的拒绝 118

 只追一只兔子,对客户奉陪到底 123

第五章 每个客户都有潜力:坚持维护客户

 成交不是销售结束,要与客户保持长久的联系 128

 建立客户忠诚度计划 132

 找到单子背后的“关键人” 135

 给自己的服务披上情感的外衣 139

 积极回应抱怨,赢得客户的宽容与信任 143

 注重口碑效应 147

第六章 把握学习的机会:坚持学习与总结

 坚持口才训练,高效运用“舌尖上的智慧” 152

 三人行必有我师,向优秀的销售员学习 156

 重视相关培训,让自己更专业 160

 根据市场最新动态及时改变销售策略 164

 持续提升,让自己成为金牌销售员 167

 总结教训比制订计划更有效 171

第七章 不能朝三暮四:坚持在一个行业做下去

 一生只卖一样东西 176

 销售不仅是一个职业,更是一种储蓄 179

 了解一个行业需要长久的坚持 183

 频繁转行是人脉积累的浪费 187

 做精做透,成功其实很简单 191

 成为销售精英 195

第八章 量变才有质变:坚持在一家公司做下去

 成功是坚持出来的,不是“跳”出来的 200

 如果总在试用期,你永远无法脱颖而出 204

 客户认同的是你的公司和产品,而不是你这个人 207

 别被困难吓倒,回馈往往在后头 211

 销售总是在坚持中成就无数奇迹 215

试读章节

坚持,说来是简简单单的两个字,从古说到今,并且将继续说下去。因为,在每个时代坚持都是很多人成功的秘诀,成功的人不一定经过了坚持的过程,但不坚持的人往往不会成功。关于坚持,我有很多话要说,先来谈谈我人行不久的一件事。

那时候,我还在广州,是一名保险销售员。有一天,我打听到企业家张总给家人与员工购买了很多保险,就去拜访他。见到张总后,我对他进行了自我介绍,并把名片递给了他。他看完名片后只说了句“对不起,我们已经买过了,不需要”,就去忙自己的事情了,再也不搭理我。

我觉得非常丢面子,很不高兴地走出了他的公司。走了不到三十米.我想到自己坐了两个小时的车过来,只见面聊了两分钟就走了,又要坐两个小时的车回公司,实在太不值了,这样放弃实在太可惜了,便又转身回去,来到张总的办公室。

见到张总后,我开口讲:“张总,您能给我十分钟吗?’’张总很冷漠地拒绝了我。我觉得这次确实无法成功,就下次再来吧。几天后,我又去拜见张总,还没聊几句,他就再次拒绝了我。我想来一次不容易,就与他的员工聊天,在聊天过程中得知再过八天就是张总的生日,我想这是一个机会,一定要抓住这次机会感动张总。

等到张总过生日那天,我写了一封很感人的信,并送了一大束鲜花,我想张总应该会打电话说两句感谢的话。可一连过了五天我也没有接到张总的电话。我实在忍不住,又去了他的公司。这次,张总竟然连见都不见我。我一气之下就回公司了,当时就想:这人怎么能这样啊,以后再也不要理他了。

过了几天,我又想到这件事,觉得如果就这样放弃的话,那之前所付出的努力都白费了,决定再去一次。这次去的时候,我还带了礼物。可结果还是没有谈成功。从那之后,我每过一两个月就过去看看,与张总的员工聊天,在过节日时给张总寄贺卡。可过了一年还是没有机会见面。这期间,我有很多次都想过放弃,可心有不甘,于是坚持了下来。  第二年,我一如既往地坚持着,可依然没有机会坐下来与张总聊天。当我跟踪这个客户差不多有三年的时候,突然听说张总因为酒驾出车祸去世了.我感到非常悲伤和惋惜。自己跟踪服务了他三年,都没有机会合作,那就在他出殡的日子再送他最后一程吧。

张总出殡那天,我也去祭拜了。张总的葬礼结束后,我心想:这个客户可以终止服务了。但没想到一个月后,我接到张总的太太的电话,约我见面。见面后,太太对我说:“小刘,我们家买过很多保险,但没有见过一个销售员像你这样执着和坚持,我家先生的离开也让我觉得人生太无常了,我想给我们家的其他人和工厂的600个员X-再购买一些保险。”

我三年的付出在那一刻终于得到了丰厚的回报。

这是我第一次对坚持的意义有了深刻的理解,原来成交不仅源自口才,更源自坚持:销售口才再好,如果客户不为所动就半途而废,那永远无法成交;你将产品的优势说得再天花乱坠,如果没有循序渐进地解答客户的疑问,同样不会拿到订单。所以,销售不是打嘴仗,成交就是再坚持一秒。

随着我从一个销售员逐步转变为一个销售培训师,我听到过太多因为缺乏坚持而导致销售失败的案例。下面,我来说我的一个学员薇安的事情。

薇安是某著名少儿英语培训机构的市场开发员。说白了,她们的工作就是在各大商场、交通枢纽等人流量大的地方向家长宣传自己机构的课程,当然也有小礼物等派送。

一次,薇安看到一个年轻的妈妈正带着女儿坐在商场的椅子上吃冰激凌,便走过去详细地向那位妈妈介绍了她们机构的课程。但那位妈妈未置可否,只是拿着她给的宣传资料看着,她女儿则边吃冰激凌边玩薇安刚刚送的气球。那位妈妈说:“我先看看你们的资料吧。”薇安一听就明白了,这是拒绝的潜台词,随后便快步离开了。

然而,过了一会儿,薇安看到她的一个同事带着刚才的那对母女签了订单。原来,那位妈妈很认真地看了她们的宣传资料,等有问题想问她时,她已经走远了,只好询问在附近的薇安的同事。薇安的同事详细地解答了对方的疑问,那位妈妈很满意,立即决定让自己的孩子到她们中心去上课。

就这样,薇安丢掉了到手的订单。P3-5

序言

随着时代的发展,销售已经成为企业中不可或缺的组成部分,是企业实现利润的直接来源,每个企业对优秀的销售员都有极大的需求,加之销售行业的准入门槛较低,不需要从业人员具有太高的文化水平和工作经验,而且收入由业绩直接决定,许多人得到了不错的物质回报,越来越多的人进入这个行业。

可是,并不是每一个销售员都能够拥有让人艳羡的收入。很多业绩不好的销售员每天辛辛苦苦、奔波忙碌,却只能获得微薄的回报。他们也因此变得越来越迷茫和困惑,不知道是否应该在销售这条路上坚持走下去,不知道如何才能在众多竞争者中脱颖而出,成为优秀的销售员。

虽然销售是个容易产生奇迹的行业,但也是个极富挑战性和艺术性的行业。想在这个行业里出人头地,绝非一件易事。它需要过人的技能,更需要坚持的信念。本书将作者掌握的知识、技能、方法与理念,分享给那些在销售业中迷茫无措的人。

本书从八个方面详细讲述了坚持对于销售员的重要作用:

第一章讲的是在这个世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的销售员。只有勇于坚持,才能卖出产品,成为成功者。

第二章讲的是销售员身上都或多或少地存在着焦虑、自卑、懒惰、贪婪、拖延、恐惧等缺点,只有坚持不懈地战胜这些缺点,才能突破自我,成为一个优秀的销售员。

第三章讲的是客户资源无处不在,要想让自己拥有取之不尽的客户资源,销售员就需要长期留心观察,坚持不懈地扩展自己的人脉。

第四章讲的是客户的拒绝是销售过程中最为常见的事情,销售员只要勇敢面对客户的拒绝,坚持不懈地推销,就有可能实现业绩的突破。

第五章讲的是每个客户都有后续购买力或潜在购买力,销售员应坚持维护客户,提高客户的忠诚度,进而充分挖掘出客户背后的价值。

第六章说明了一个道理:要想使自己成为行业精英,销售员就必须坚持学习,不断总结,把每一次的成交都当成学习和总结的机会。

第七章讲的是销售员需要的执着和韧性,只有长期坚持在这个行业里做销售,才能悟出门道,提升自己的销售技能。

第八章讲成功是一个循序渐进的过程,销售员不要总是跳槽,最好能在一家公司坚持做下去,这样更容易成功。

以上八章除了讲解各种销售必需的技能外,都着重强调了做销售需要坚持的信念,这也是本书的主题。坚持是销售员走向成功的必备条件之一,即便你拥有梦想与激情,精于销售策略与技巧,如果没有坚持到底的意志与魄力,也很难在销售道路上获得真正的成功。

本书可以帮助你提升自己的销售技能和销售心态。不管你是个销售“菜鸟”,还是有着多年销售经验的老手,都能从本书中汲取到必要的知识和经验,也能从本书中学到很多能够有效地提升销售业绩的策略和技巧。只要能坚持学以致用,相信在不久的将来,你也能成为销售精英,实现自己的精彩人生。

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更新时间:2025/4/7 14:14:29