在销售中，你是否存在以下情况：有效商机不足、约不到客户、怕见客户高层、见客户不知道说什么、不知道客户在想什么、客户总说不需要、客户总是不着急、客户总是没行动、产品没什么优势、客户说你报价高、客户总半信半疑、项目进程缓慢……

带着这些困惑，让我们翻阅夏凯著的《信任五环(超级销售拜访技巧)》，跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！

夏凯著的《信任五环(超级销售拜访技巧)》通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。

第1章 美丽的邂逅

 1 几个好兄弟

 2 销售的困惑

 3 从战场到情场

第2章 做好拜访准备

 4 小杨的专业拜访

 5 帕萨特和君威

 6 客户为什么买

 7 到底是谁行动

 8 怎么预约客户

第3章 提问引发思考

 9 小朱陌拜总经理

 10 推销胁迫症

 11 开场激发兴趣

 12 确认增加好感

 13 提问引发思考

 14 态度决定一切

 15 情人还是棋子

第4章 倾听了解概念

 16 无所不知的小杨

 17 陶部长竟然骗我

 18 提问操纵症

 19 冲动是魔鬼

 20 沙漠求生心态

 21 回应激活思维

 22 巧用肢体语言

 23 心临其境

 24 沉默是金

 25 点燃二踢脚

第5章 呈现差异优势

 26 趟雷敢死队

 27 魏部长的笑

 28 为什么不承诺

 29 有啥不一样

 30 心里有个她

 31 后来想居上

 32 酒香巷子深

第6章 共同创造方案

 33 爽快的刘经理

 34 小前台的秘密

 35 概念的铁球

 36 装修效果图

 37 售楼的伎俩

 38 合作经营法

 39 四季沟通术

 40 积累话术库

 41 SPA的感觉

 42 说话的艺术

第7章 获得行动承诺

 43 陶部长的顾虑

 44 小朱的惆怅

 45 成功的阶梯

 46 获得行动承诺

 47 顾虑的由来

 48 太极推手

 49 招式与套路

第8章 回首往事

 50 年终冲刺

 51 雏鹰下断崖

 52 效果怎么样

 53 五行性格

 54 百变销售员

 55 赢在信任

后记

致谢

第1章 美丽的邂逅

1．几个好兄弟

小朱刚毕业，曾经豪情万丈的他为找工作发了小半年的愁，不得已屈就于一家小公司做起销售。他相信自己的能力，更相信网络的力量’，他觉得网络改变了世界。

咔哒，咔哒，打火机在小朱的手和桌子上翻来翻去。一脸无聊的小朱寻思半天，闷声说道：“老寒啊，网络都这么发达了，网上交易越来越多，你说还要你们销售干嘛？”

“你不也是个销售？”我反问。

“嗯，可我一直不明白，明明在网上就能搞定的事，干嘛非得穿套西服拎着个包满世界跑？”

“这么说吧，”我扫了他一眼，“让你在网上找个老婆，不见面，看看照片就结婚。你肯吗？”

“那不一样！”小朱不服。

“有什么不一样？”

“照片看不出感觉！再说那是娶老婆，不是买东西！”小朱手中的打火机安静了下来。

“娶老婆和买东西有什么区别？”我故意逗他。

“娶老婆是用来过日子的，低头不见抬头见，找不好受一辈子罪。买东西不 一样，用完拉倒，不好用就扔，不可惜！”小朱愣愣地说。

“还有呢？”我问。

“还有……”小朱抬眼望着天花板，“找老婆，得好好考察考察，我爸妈也得过问，女孩儿父母也得同意，或许她还有帮姐妹跟着掺和！买东西不一样，只要有钱，想买啥买啥。”

“有什么共性吗？”我继续问。

“共性嘛，都是为了满足需求啊！一个是满足过日子的需求，一个是满足使用的需求。哈哈！”小朱一肚子坏水。

“也就是说，你找老婆一定要见面喽？”我问。

“那是！”

我点点头：“同样，真正的销售必须见面。不见面也能卖的东西，就不值得我们去卖！”

“为什么？”小朱好奇地问。

“因为啊，因为你怕照片被PS过！”我说。

“说正经的呢！”小朱感觉被愚弄了。

“见面才能建立信任！”我说。

小朱若有所思。

“天下最不可能失业的就是销售！”

“那我咋会失业呢？”小朱郁闷地说。

“你是销售吗？你只是推销员！”

小朱搞不明白推销员和销售有什么不一样，仍然摸不到头脑。

这时，电脑右下角的QQ群闪个不停，一看是小杨。

“老寒，听说你搞了个‘五环’？”他说。  ’  小杨卖的是信息系统，哥儿几个里头做销售时间算是比较长的了。之前，他当过两年顾问，对产品和业务比较熟，谈项目也经常从客户的业务切入，自称“顾问式销售”。

“嗯。”我应了一声。

“不是搞了个‘九问’吗，怎么又有了个‘五环’？”小杨问。

我们之前是搞过一个“赢单九问”，讲的是销售中的形势分析与策略制定，重点是讲如何判断形势、排兵布阵、调兵遣将，强调谋定而动，解决“为什么”的问题。“信任五环”讲的是销售的拜访技巧，重点是讲如何擦枪磨刀、瞄准射击、匍匐前进，解决“怎么做”的问题。

“拜访技巧，如何进行面对面的拜访沟通！”我说。

“那还用教啊？销售最会拜访了！”小杨嗤之以鼻。

小牛突然冒出来，说：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。实践出真知，真正的高手都是枪林弹雨中走出来的！销售这东西，经验决定一切！哪个销售高手是培训出来的？”

小牛是公认的销售高手，圆头圆脑，脖子挺粗，给人感觉很憨实。这家伙外表诚恳，其实心计过人，见人说人话，见鬼说鬼话。他跟谁都是自来熟，接触两三次就可以元所不谈，被兄弟们尊称为“牛哥”。

“总结总结呗……”这种牛人，不跟他PK。

“你还真教人怎么搞关系啊？”小牛问。

“你怎么理解关系？”我问。

小杨看不上小牛的做法，抢着说：“无非就是吃饭、喝酒加洗澡，折扣、回扣加纽扣呗！牛哥，现在都讲价值，我们的方案能解决什么问题，带来什么价值，这才是关键！”

“扯，关系不好，方案好管啥用！”小牛不忿。

“算了，算了，各有各的道！”眼看要吵起来，我赶紧劝。

“老寒，你说，有的销售见客户时投其所好，满足了客户的某些个人需求，这就是建立关系了吗？我们能做，对手不能做吗？我们和对手的区别到底在哪儿？”小杨问。

“照你这么说，关系还分三六九等？”小牛听出点什么。

“这个嘛，”我接过话茬，“可能大家理解的角度不太一样。或许关系和关系也不一样，有些关系是暂时的、不牢靠，我听说‘以利交者，利尽而交疏；以权睦者，权等则睦散’。”

“老寒这话有道理，是小杨你理解偏了。”小牛说。

“还有些关系建立在共同的愿景和目标上，是双赢的。哪一种更容易建立信任的关系？”我说。

“高论！”小马从QQ群里跳出来，插了一句。我想他可能是刚从客户那儿回来。

小马是大家公认最勤奋的销售。他鼓鼓的黑皮包里有几个满满的文件夹，夹着客户简要情况列表，以及每个客户的详细档案和跟踪记录。每天的拜访计划都是前一天晚上做好的，当天拜访的情况也都一一总结，记录在册，并列好下次什么时候再去拜访。他每次都能想办法拿到最新的企业名单，然后一个不漏地灌进漏斗里，接着挨家挨户地打电话和上门拜访。

“闲人闲扯，哪儿像咱，把自己搞得这么累！”小熊懒洋洋地说。

小熊做销售时间也不短了，整天穿得干干净净，天下就没什么让他着急的事儿，也不知道他是怎么搞定客户的。虽然是经理的重点监管对象，但他自己倒整天悠闲得让人羡慕！

“我又没个像样的大单，提高拜访量成功率才高，销售就是概率，不多跑跑，怎么完成任务啊！”小马觉得漏斗这东西真科学，把商机灌进去，记录好、覆盖好、跟踪好，只要足够勤奋，总有一些会漏底成交！

“嗯，数量和质量，确实难以兼顾！”小熊点点头。

“哪儿像你啊，手里有大项目！”小马酸溜溜地说。

P1-3

销售是一种修行

说起信任五环，一股暖流涌上心头。

六年走来，“信任五环”已不仅仅是一本书、一门课、一种方法、一套技巧，“五环”已经成为很多销售人的一个符号，一种方式，一种信仰。

正如刚结束的一家央企的五环训练中，一位高管说：“五环看似是一种销售技巧，其实要我们放下自我，以平常心化解私欲、以同理心进入情境、以清静心同步思考、以利他心构建双赢、以敬畏心尊重人性。”

此话令我心生感激和感动。

六年来，数千位销售与我面对面研讨200余场，视频微课在学习网站点击量达数万，特别近两年与业界高管和实战精英的教练研讨班中，每次分享研讨，都是一次对人性本能和克己复礼的感悟，都是一次对自我的反省洗礼，都有新的感悟和“心”的感悟。

谈到五环，想到五个词：随喜、感恩、进化、初心、坚定。

随喜

“五年前，为了一个公司很感兴趣但觉得希望不大的项目，来这个小县城十几次。 五年后，为了公司感兴趣但对结果将信将疑的一个课题，我将跑穿三个试点区县。上次，五环九问是个人打单工具，帮助我拿下大单。这次，五环九问将在整个公司遍地开花，助推公司战略。”这是一位五环粉丝、知名电信运营商销售经理贺若老师朋友圈的分享。

经常随喜看到，很多读者、粉丝、销售人通过各种渠道分享应用五环方法拿下定单的消息，看到这本书被多家知名企业和咨询培训机构作为销售必读推荐，看到很多公司将五环方法作为新员工和销售人学习必备，看到诸多组织将五环方法系统导入，支撑战略和业务发展，看到很多销售人因翻阅五环而破解内心困惑小获成功。

由此诸相，心生感恩。

感恩

感恩生在中华民族，感恩生在这个时代，感恩周边每位有缘人。

五环，源于中华传统智慧。博大精深的中华传统文化是无穷的智慧源泉。无论“听”和“说”的阴阳之道，还是“春播、夏耕、秋收、冬藏”的基本规律，还是“随人则活、由己则滞”的内功心法，还是“五环”与“五行”的相应关系，对传统文化的肤浅理解和点滴汲取，赋予了五环内涵和生命力。

五环，源于业界顶级理论。销售领域理论流派诸多，多年来对世界顶级理论方法的学习践行和总结反思，让我们有机会站在巨人肩膀上思考传承。

五环，源于团队研究结果。信任五环课程最早是在用友大学营销学院期间与团队共研共创形成，认证一批种子讲师并在集团内讲解多场，经过数千位销售现场应用验证，能有此平台经此番打磨是我的幸运，内心时常感恩用友和各位师长。

五环，源于销售人的众创。《信任五环》这本书于2009年在天涯与各位网友共创而成。当时，每晚发帖分享一个原理方法技巧，更新几千字，大家纷纷回帖或在QQ群讨论、制定次日行动计划，第二天以此方法去拜访客户，晚上回来总结得失、提出问题困惑、研讨原因、分享心得，这个过程带来很多内容和灵感，这是移动互联时代到来之前的一部众创之作，是每位销售人的亲历记录和心路总结。

五环，因众人而生，也必将随众人成长。

进化

六年来，五环跟随天下销售人一起不断进化。

多家企业把五环作为员工培训和销售沟通的基本训练课程，越来越多的销售人在用五环的语言交流沟通。运用过程中五环也随之不断发展，理顺了很多底层逻辑，细化了很多概念，升级了诸多实用工具话术，完善了评估方法，更有助于落地应用。

2011年12月，该书被改编拍摄成视频情景剧，作为销售精品课程推广应用，同时更名为《信任沟通》列入几十所大学的教学计划，帮助即将走向社会的新人学好沟通第一课。

2014年7月，五环系列微课制作完成，五环核心知识点被分别录制成为7~10分钟的视频讲座，上传至微信号和各大学习网站供销售人免费学习，惠及数万人。

2015年11月，在业界多位高管和销售精英的呼吁下，再次改编拍摄并由各位实战精英本色出演，开放授权后，该视频课程已认证百余位导师教练，成为包括世界500强在内的多家知名企业销售必修课。

2016年1月，销售罗盘团队投资研发“拜访罗盘”APP，借助移动互联和大数据技术，将五环逻辑方法装进手机，销售个人得以有效武装，组织经验得以沉淀分享，助力组织绩效提升。

未来，五环将在广大师长朋友鼓励支持下不断进化。

这一切的努力和进化，都源于一个梦想和初心。

初心

销售人是一个特殊的群体。

大多数销售人草根出身，烈日下奔波的、寒冬里穿梭的、客户门前徘徊的，更多是销售，他们祈望靠自己勤奋努力和辛苦付出去赢得尊严、责任和未来。用一位朋友的话说“是拼爹拼不过别人的人，希望靠自己的努力挣得一片天空，为父母尽孝、给家人温暖、给孩子一个美好未来”。销售的那份艰辛只有自己能体会，那份纠结和困惑只有深夜独自承受。

可社会又如何看待他们？有哪位销售在公交地铁上接电话时会大声说出“我是销售”！有哪位母亲拉着女儿的手说“女儿啊，一定要嫁个销售”！有哪位妈妈看着怀中婴儿清澈的眼睛说“孩子，好好成长，长大后要做个销售”……  销售的艰辛不易，公众对销售的误解，销售人应有而未得的认同和尊严，或因很多销售缺少适当方法，仅凭借一腔热情、激昂的欲望去冲击客户独立思考权，给对方体验感受很差。销售都想证明自己，都渴望成功，这种努力如果能加上有效的思维和方法，或将事半功倍。

我是幸运的，刚做销售能在用友平台上得到训练，得到多位高人指点。而数千万销售同人中，有多少还在自己摸索，在用满腔热情去撞墙尝试，或许，他们需要些什么。

心对了，人就对了，事就对了。

坚定

我们坚信销售是一种修行。

回归现实和常理思考，认知客户环境变化、识别客户挑战和机遇、感知客户处境和感受，理解客户动机和目标，基于自身优势与客户共创问题解决之道，共同制定行动计划……销售的成功基于客户问题的解决、期望的实现。这也是放下自我本能冲动、抑制自身欲望考虑客户感受的过程。这个过程对销售而言，起心动念、一言一行，何尝不是一种修行。

有多年销售经验的过来人，把自己踩过的坑、撞过的墙、犯过的错、找到的路与正困惑迷茫的年轻销售分享，帮助他们穿越阴霾，早日找到正确方法、享受成功的快乐，这种拨云见日、成己达人，何尝不是一种修行。

我们坚信，销售是发现价值和创造价值的人，能帮客户高效愉悦地买，能给公司带来持续发展动力，实现社会价值的连接和增值。

我们坚信，销售本应是快乐和幸福的，学有所用、历练成长，努力即有成效、付出即有回报，成就他人，成就自己，被信任的感觉会非常美妙。

我们坚信，帮助销售人的导师教练们是幸福的，他们对销售新人力所能及的帮助，不正如在帮助15年前的自己。当这些教练80岁时，回首有多少人因他们的帮助而获得成长，这种正能量的加持何尝不是一种幸福！

我们坚信，销售本就是一种幸福的人生。

五环愿伴随天下销售人，坚定地走在幸福销售的路上。

夏凯

2016年4月

五环与五行：销售拜访的规则与禁忌

销售是人与人通过沟通从而实现认知趋同的过程。了解客户的需求，让客户认识到产品的价值并接受产品的价格，从而拿下订单，这是很多销售人员的日常工作。

那么，怎样才能赢得客户的信任呢？

白天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。对于销售拜访这种日常行为，我们建议“发于心”而“止于行”。

发于何心？

子贡问孔子：“有一言而可以终身行之者乎？”孔子说：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”(《论语·卫灵公》)儒家所倡导的推己及人的“恕”道是为人处世之本。“如心”为恕，了解对方的真实想法，揣度体谅他人的心思，站在对方的角度以同理心换位思考，才能心无旁骛，以道驭术。

止于何行？

克己复礼，行不逾矩。即我们的行为要符合规律，合乎情理。有客户朋友反映：有的销售无视他们的想法和感受，一味地推销产品有多好，试图把认知强加给他们，这让他们很不舒服，也影响了他们对“销售”这个群体的认知。

那么，应该怎么“行”呢？

在销售拜访或销售过程有什么规律可以借鉴吗？

在博大精深的中华传统文化中，“五行”之“木、火、土、金、水”是数千年思想沉淀的精华，是万事万物的大规律，无所不指，无所不包。客户无论是一次复杂的购买，还是作出一个简单的决定，都在这个大规律之中。我们的销售行，为也不例外。

何谓五行？它与销售又有什么关系呢？

木，主生发，木日曲直，温直而扰毅，木之德也。

销售拜访之前，为什么要进行销售拜访？这次拜访或销售要达成什么结果？怎么预约客户？这是拜访或销售过程的“生发”环节，此谓“拜访准备”或“销售准备”。

火。主发散，火日炎上，简畅而明砭，火之德也。

销售拜访初期，怎么开场才能激发客户的兴趣？如何提问才能探索到客户的需求？怎么了解客户的真实想法？这是拜访或销售过程的“发散”环节，此谓“了解概念”或“探索需求”。

土，主梳理，土日稼穑，宽栗而柔立，土之德也。

销售拜访过程中，如何锁定关键需求？如何将自己的优势与关键需求关联？如何与客户共同制定选择标准？这是拜访或销售过程的“梳理”环节，此谓“呈现优势”或“制定标准”。

金。主收敛，金日从革，刚塞而弘毅，金之德也。  销售拜访结束前，如何推进销售进程？如何与客户共同制订行动计划？如何迈出销售成交这一步？这是拜访或销售过程的“收敛”环节，此谓“获得承诺”或“推进成交”。

水，主和谐，水日润下。愿恭而理敬，水之德也。

销售拜访结束后，如何评估这次拜访或销售过程？如何判断是否赢得了客户的信任？这是拜访或销售过程的“和谐”环节，此谓“拜访评估”或“销售总结”。

五行之间的相生关系，决定了拜访或销售的规则：

木生火，钻木生火，有效准备才能使沟通过程聚焦，才能抓住关键需求。

火生土，焚木生土，发掘客户的深层需求才有机会建立标准，呈现优势。

土生金，聚石生金，梳理和满足深层需求才能够获得客户有效的承诺。

金生水，销锻生水，获得行动承诺才是成功的拜访，才叫赢得了客户的信任。

水生木，温润生木，获得了客户的信任，能够再次创造拜访和销售的机会。

同时，五行之间的相克关系，决定了拜访或销售的禁忌：

火克金，精胜坚，没有目的的需求探讨和发散，会影响最终的销售结果。

金克木，刚胜柔，销售过于关注成交，会忽略客户购买动机和拜访目标。

木克土，专胜散，客户的购买动机和销售目标不清晰，就无法建立优势。

土克水，实胜虚，需求或标准梳理不清，将影响客户对销售的信任。

水克火，众胜寡，盲目地总结，会失去客户深层需求分享和新的销售机会。

依“木火土金水”五行之大规律，便有了“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”的“信任五环”！

祈望“信任五环”能让客户更幸福地购买，让我们更幸福地销售！

随着网络信息时代的发展，客户的采购行为发生了重大改变，销售员所面临的挑战也随之加剧。优秀的销售员应该知道如何深层地了解客户的需求，并与客户一起制定出满足客户实际需求的解决方案，从而帮助客户实现其目标、解决其问题、满足其需求。读者可以通过《信任五环》极大受益，不仅可以了解新的销售理念，而且可以学会如何通过沟通与客户达成共识，从而赢得客户的充分信任。

——Lynn Hua，Customer Centric Selling Asia

从提供产品到满足业务需求、从重关系销售到创造客户价值，在应对移动互联时代的战略转型中，需要更加站在客户立场、以客户视角、按客户思维逻辑思考，与客户共同探寻实现目标的方法。《信任五环》以生动有趣的真实销售场景、深入浅出的理论、简单实用的方法、落地易用的工具，能真正帮销售团队建立“互联网+”时代真正以客户为中心的战斗力。

——孙健博士，中国电信集团公司政企客户事业部副总经理

《信任五环》所传达的营销和销售理念、方法、原则基于人与人之间的理解、信任和同理心，体现了“利人方能利己”的传统智慧，这也是营销学科中“以用户体验为中心”在实践中的真实体现和运用。

——李东进，南开大学商学院市场营销系主任、教授、博导

建立信任，依靠的是自己的职位吗？依靠的是自己所在的公司吗？依靠的是拍胸脯发誓、写血书保证吗？依靠的是投机取巧、请客吃饭吗？依靠的是频繁见面、送红包、送烟酒吗？

作者用小说的形式诠释了销售的真谛，用对话的方式揭示了信任的秘密。

——孙路弘，营销及销售行为专家、高级营销顾问

这是一本销售主题的经典畅销小说，同时也是一本可以指导医务人员提升医患沟通能力的实践手册。因为建立信任是医患关系的基础，《信任五环》所包含的心理学、社会学、沟通学、语言学的原理方法和技巧，能帮助医生从底层思维逻辑和内心深处理解医患关系和患者需求，从而改善患者就医体验。

——李志强，医患沟通培训专家