李治江所著的《家居建材门店销售动作分解》从迎宾——开场——识别顾客——产品体验——异议处理——电话跟进——开单——送宾等进店到出店的八个步骤，分解了每一步的导购和销售细节和技巧，为建材门店提供切实可行的导购技巧。本书帮助导购打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；针对建材行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；基于建材行业顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；讲解门店销售动作细节化管理，突出服务态度比销售技巧更加重要；提供门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。

作为家居建材门店的导购，你是不是还在抱怨和困惑：

为什么顾客总是觉得我的东西贵？

为什么顾客总是来了又走？

顾客进店一句话都不说，我该怎么办？

我觉得自己已经做得很好了，可是顾客为什么还是不满意？

顾客为什么总是喜欢挑三拣四，他到底怎么想的？

《家居建材门店销售动作分解》作者李治江为家居建材行业知名的销售实战培训专家。他认为，家居建材销售过程中话术虽然重要，但销售人员对顾客心理的准确把握和令人印象深刻的产品演示更为关键。

为了帮助销售人员迅速掌握其中的要点，《家居建材门店销售动作分解》作者根据多年的培训及调研经历，将家居建材门店的销售工作分解细化成一系列的销售动作。这些动作具体、可学、可操作。为了帮助读者学懂、学会、学透，作者辅以大量情景式销售案例。所有案例都来自市场一线，可以帮助读者迅速领悟动作要点，掌握家居建材销售技巧。

通过学习，销售人员可以迅速摆脱销售困境，使个人和门店业绩得到快速的提升！

序

第一章 家居建材产品：顾客怎么买

 一、顾客知识储备：他们远没你想象的那么强大

1．产品知识：家居建材产品的品牌和品类

2．购买知识：买什么．多少钱、找谁买、在哪买、何时买

3．使用知识：产品怎么使用、安装和保养

4．说服知识：拿什么打动顾客

5．自我知识：顾客究竟是理性购买还是感性购买

 二、顾客心理：他们的购买活动不只是在店里

1．需求认知：家装风格是影响购买的关键因素

2．信息搜索：了解品牌和产品知识的途径

3．方案评估：家居建材行业主流装修风格

4．产品购买：顾客在商店的购买过程

5．产品使用：产品如何使用、保养、维修和处理

6．用后评价：继续提供服务，让顾客起到积极作用

7．废旧处理：为什么“以旧换新”活动更能打动顾客

 三、顾客行为：他们总是希望花时间了解更多

1．第一次来“逛”的顾客

2．第二次来“比”的顾客

3．第三次来“买”的顾客

第二章 顾客进门：如何说对第一句话

第三章 找准机会：巧借开场留住顾客

第四章 察言观色：第一时间识别顾客

第五章 体验营销：就让顾客在这里买

第六章 异议处理：没你想的那么难

第七章 快速成交：把握细节开单子

附录