《国际商务谈判(全国应用型高等院校精品系列教材)》由王淙和丁晶主编，适用于应用型高等院校商务英语、英语（商务方向）、国际商务、国际经济与贸易等专业。

《国际商务谈判(全国应用型高等院校精品系列教材)》的编写适应了教育部对应用型人才培养的十项具体要求。在培养目标和规格上定位在为国际商务生产、管理、服务一线培养具有良好职业道德、专业知识素养和职业能力的高素质应用型商务英语人才；在教学模式上体现“以学生为中心”，根据学生特点，实行任务驱动教学模式；在教学内容上体现与职业岗位对接，与职业资格考试对接，理论知识够用为度，职业能力适应岗位要求和个人发展要求；在教学条件要求上，充分适应各校的师资、教学设施等基本条件。

第一部分 国际商务谈判概述

 第一章 国际商务谈判的概念、特点、分类

第一节 国际商务谈判的概念

第二节 国际商务谈判的特点

第三节 国际商务谈判的类型

 第二章 国际商务谈判的原则

第一节 国际商务谈判的普适原则

第二节 国际商务谈判的制胜原则

第三节 国际商务谈判的让步原则

 第三章 国际商务谈判的一般程序

第一节 国际商务谈判的准备阶段

第二节 国际商务谈判的开局阶段

第三节 国际商务谈判的报价阶段

第四节 国际商务谈判的磋商阶段

第五节 国际商务谈判的收尾阶段

 第四章 国际商务谈判的评价标准

第一节 国际商务谈判成功的评价标准

第二节 国际商务谈判成功的评价原则

 第五章 国际商务谈判心理

第一节 商务谈判心理概述

第二节 影响国际商务谈判的心理因素

第三节 商务谈判中心理挫折的防范与应对

 第六章 国际商务谈判的策略与技巧

第一节 国际商务谈判的综合性技巧

第二节 国际商务谈判的阶段性策略与技巧

第三节 《三十六计》与国际商务谈判

 第七章 国际商务谈判礼仪

第一节 国际商务谈判服饰礼仪

第二节 会面及接待礼仪

第三节 仪态礼仪

第四节 参观、馈赠及签字礼仪

 第八章 国际商务谈判风格

第一节 美洲地区商人的谈判风格

第二节 欧洲地区商人的谈判风格

第三节 亚洲地区商人的谈判风格

第四节 “金砖国家”商人的谈判风格

第二部分 国际商务谈判综合策略与技巧实训——国内外商务谈判案例分析

第一节 国际商务谈判案例示范性分析

案例—

案例二

案例三

案例四

案例五

第二节 自主性商务谈判案例分析

案例—

案例二 哈佛MBA课程经典谈判案例——无敌哈默就范记

附录一 常见的案例分析报告模板

第三部分 国际商务谈判阶段性策略与技巧实训——国内外商务谈判案例的角色扮演

脚本一 在交易会进行商品出口谈判

脚本二 网上商品出口谈判

脚本三 出访，进行商品进口谈判

脚本四 与外商在我方公司谈判

附录二 实训报告模板

第四部分 国际商务谈判综合实训——任务型国际商务谈判模拟训练

任务一 就品名和数量达成一致

任务二 就规格和包装达成一致

任务三 就交货期达成一致

任务四 就支付方式达成一致

任务五 就价格达成一致

任务六 就服务条款达成一致

任务七 就索赔问题达成一致

任务八 关于合同的法律效力

附录三 谈判方案模板

附录四 《国际通用谈判人员能力测试题》、计分标准和计分表

附录五 《实训效果三维评价表》

参考文献