殷向洲主编的《商务谈判理论与实务》共分为四篇，即商务谈判理论篇、商务谈判流程篇、商务谈判策略篇、国际商务谈判篇。理论篇主要对商务谈判的基础知识和谈判心理进行了研究，包括商务谈判的概念、特点、原则、作用、类型等，以及对谈判人员的心理研究等基本知识。流程篇主要概括了商务谈判活动的流程及各个阶段中需要认真注意的地方。策略篇主要阐述了各种商务谈判的策略与技巧，包括商务谈判的语言技巧、商务谈判的策略、商务谈判中僵局的处理策略和谈判风险的规避等内容。国际商务谈判篇主要介绍了文化差异对国际商务谈判的影响及世界各地商人的谈判风格及商务谈判中需要注意的礼仪。

殷向洲主编的《商务谈判理论与实务》将人际沟通作为其核心概念，明确商务谈判理论基础是经济学、博弈论和心理学，由此构建商务谈判的体系结构。在双赢的理念指导下，进行战略规划，将战略目标落实到谈判过程的具体策略和技巧中。《商务谈判理论与实务》分4篇共10章，具体内容包括：商务谈判概述、商务谈判心理研究、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的语言技巧、商务谈判的策略、商务谈判中僵局的处理、商务谈判的风险与规避、国际商务谈判、商务谈判礼仪。最后还给出了商务谈判能力测试。

《商务谈判理论与实务》可作为普通高等院校经营类专业相应课程的教材，也可供从事商务谈判工作的人员参考。

第一篇 商务谈判理论篇

 第1章 商务谈判概述

1.1 商务谈判的概念和特点

1.2 商务谈判的原则和作用

1.3 商务谈判的类型和内容

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本章小结

思考题

案例分析题

 第2章 商务谈判心理研究

2.1 需要理论

2.2 商务谈判中的心理因素

2.3 谈判者的心理素质与心理挫折

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本章小结

思考题

案例分析题

第二篇 商务谈判流程篇

 第3章 商务谈判的准备

3.1 谈判所需信息收集

3.2 安排谈判人员

3.3 制定谈判方案

3.4 模拟谈判

3.5 物质条件的准备

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本章小结

思考题

案例分析题

 第4章 商务谈判的过程

4.1 开局阶段

4.2 磋商阶段

4.3 交易阶段

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本章小结

思考题

案例分析题

第三篇 商务谈判策略篇

 第5章 商务谈判的语言技巧

5.1 商务谈判语言概述

5.2 有声语言技巧

5.3 无声语言技巧

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本章小结

思考题

案例分析题

 第6章 商务谈判的策略

6.1 商务谈判策略概述

6.2 谈判过程策略

6.3 对付不同风格谈判对手的策略

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本章小结

思考题

案例分析题

 第7章 商务谈判中僵局的处理

7.1 僵局的成因及处理?则

7.2 避免僵局的办法

7.3 突破谈判僵局的策略

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本章小结

思考题

案例分析题

 第8章 商务谈判的风险与规避

8.1 商务谈判中的风险

8.2 商务谈判中风险的规避

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本章小结

思考题

案例分析题

第四篇 国际商务谈判篇

 第9章 国际商务谈判

9.1 国际商务谈判概述

9.2 文化差异及其对国际商务谈判别的影响

9.3 世界各地商人的谈判风格

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本章小结

思考题

案例分析题

 第10章 商务谈判礼仪

10.1商务礼仪概述

10.2 日常商务谈判的礼仪

10.3 世界各国商务谈判礼俗与禁忌

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本章小结

思考题

案例分析题

附录A 商务谈判能力测试

参考文献