20%的客户创造80%的业绩。如果你想在公司中傲视群雄，抓住这20%的大客户，是你最明智、最有效的不二选择。

当你有上述类似的问题时，不要着急，因为你手里现在的这本书《拿下大客户：大客户销售的48个秘诀》(马斐)，已经为你考虑到了，并提出了相应的解决方案供你参考，所以，请不要放下。

经济大潮来了，想找个和自己有共同利益的大客户合作，提高企业的核心竞争力，同担风险，共创佳绩，要怎样做才能拉拢大客户，取长补短，有效地利用资源，达到双赢等。

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第一章 以大客户需求为导向的营销技巧

开章明义：需求是销售的基础

秘诀1 以产品为导向

秘诀2 以客户需求为导向

秘诀3 深入影响大客户采购的策略

秘诀4 借助销售可借助的几种力量

秘诀5 制定大客户营销策略需考虑的因素

第二章 收集大客户信息的技巧

开章明义：知彼知己。方能百战不殆

秘诀6 了解大客户及关键人的需求

秘诀7 收集大客户的决策程序和标准

秘诀8 获取竞争对手信息及大客户的采购状况

秘诀9 有效收集大客户方的公开信息

秘诀10 在客户方发展自己的信息渠道

第三章 价值评估与角色分析的技巧

开章明义：完美策略，需以价值估算数据为依托

秘诀11 评估客户的终身价值

秘诀12 分析大客户方的采购流程

秘诀13 分析大客户内部的组织构架

秘诀14 明确大客户方各个部门的职能

秘诀15 对关键人进行性格与作用力分析

秘诀16 评估大客户风险有助于认清局势

秘诀17 大客户风险评估表更为直观明朗

第四章 与大客户建立关系的技巧

开章明义：做销售就是做人际关系

秘诀18 创造与大客户“初相识”的机会

秘诀19 适时展示公司实力及个人诚信

秘诀20 多种渠道加强沟通与交流

秘诀21 关注大客户的工作及生活动态

秘诀22 欲擒故纵：大客户不可追得过紧

秘诀23 不同类型的客户要不同对待

第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧

开章明义：赢得头彩，激发客户需求

秘诀24 运用有效方式礼貌预约见面

秘诀25 掌握电话约见技巧

秘诀26 以技术交流为引导进入主题

秘诀27 引导激发大客户的需求

秘诀28 积极分析，影响大客户的审核标准

第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧

开章明义：竞标实战技巧

秘诀29 尽可能准确地估算竞争对手的报价

秘诀30 获取并深入研究标书，备全相关竞标文件

秘诀31 应对大客户“无标底”的招标方法

秘诀32 掌握中标后双方合同的签订策略

第七章 与大客户进行商务谈判的技巧

开章明义：谈判中的制胜技巧

秘诀33 利用强项与大客户进行谈判

秘诀34 在大客户方事先征得支持者

秘诀35 采用技术壁垒策略打败竞争对手

秘诀36 以客户利益为出发点去谈判

秘诀37让利益吸引大客户的合作兴趣

秘诀38 在确保利益的前提下给大客户满足感

第八章 签约与收取款的技巧

开章明义：商业活动中，一切以合同为主

秘诀39 注意拟订合同的时效性

秘诀40 提前调查签约代表人的个人背景

秘诀41 收款变动需及时拟订补充合同

秘诀42 及时规避合同陷阱

第九章 大客户可持续性销售的技巧

开章明义：抓住大客户，实现持续性销售

秘诀43 建设大客户开发营销团队

秘诀44 防范大客户的背叛

秘诀45 时刻洞悉大企业的需求热点

秘诀46 时刻关注竞争对手的战略意图与动态

秘诀47 组建稳固的、与大客户相关的关系同盟

秘诀48 做好售后服务，让大客户持续满意

首先对一个企业当中所谓的大客户做简单的阐述。一个企业中的大客户并不只是单单的指使用产品最多、量最大的客户，如果这样理解就不免有些片面，正确地认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户。主要可以分为以下几类：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。

经济大客户其实不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如，一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，带给我们的不仅仅是利润，还有长期稳定的发展。

集团客户是指与本企业、个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，其使用量也非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。

这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们应该迅速地与其建立忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。

要让大客户忠诚于我们，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的开始。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求就不那么容易理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢！太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对哪方面不满，我们的产品哪样子，还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的需求是显性需求还是隐性需求。

对于隐性需求，我们要努力提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。

在销售过程中，不断地挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。

市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争。决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更大地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么？他的需求是什么？等等。在明白了这些之后，不能盲目的去满足客户的这些需求和价值，而是要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡。

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什么是大客户？从浅层次理解，就是规模大、价值大的客户；从深层次理解，是指对产品购买次数多、量大、可以为企业带来高额的利润、对企业的业绩产生重要影响，且具有战略意义的客户。

任何企业都明白，企业的大多数利润是靠20％的大客户赚取的。现代企业也越来越重视和大客户建立忠诚的合作关系。一个企业要发展，就需要有相当的利润作支持，而大客户是企业的利润源泉，是企业生存和发展的助推器。大客户对企业完成销售目标起着举足轻重的作用，重视和大客户建立忠诚的伙伴关系，对企业未来的发展起着关键性的作用。

大客户开发和经营管理是一门学问，关键是看你怎样灵活运用。运用得好，企业就会获得长足的发展；运用得不好，企业就会走下坡路。

不少企业虽然知道大客户的重要性，但是不太清楚大客户的定义，盲目地把普通客户像对待大客户那样，模糊了大客户的界限。在他们看来，偶尔一次大量购买产品、需求量大的客户，或者重复购买消费的客户就是大客户。但是他们没有考虑到这些客户有没有可能是一次性购买，下次就转移到其他公司，奔向其他产品了；这些客户能不能为企业带来丰厚的利润，有没有广阔的发展空间，等等。根据大客户的相关定义，这些客户都不是大客户，只能说是客户。

明确了大客户的定义，企业做起工作来就有了明确的对象。在知道哪类群体有可能成为你的客户，并且是大客户的时候，企业就要注意了，要怎样才可以吸引大客户，使大客户来到你身边，与你合作，带来可观的利润，推进企业的发展。这是很多企业都很烦恼的问题。

因为他们都认为大客户架子大，比那些中小客户更加理性，不会像小客户那样来得快、没有主见地去听对方介绍，大客户都渴望自己的这次合作不只是产品上的那些可以看到的价值，而是期望更多的无形价值，如看到你的产品的品牌价值、提升自己企业的整体形象、提高自己企业的核心竞争力等。所以大客户虽然往往都很难缠，百般刁难，让你进退两难，但却又让你舍不得放弃。

现在不少企业的经营管理中，经常会出现各种各样的情况以及令人头痛的问题，下面简单列举一下：

自己费了九牛二虎之力收集了各种信息，及时地跟进客户，怎么连跟客户交谈的机会都没有，最后落得一场空，自己究竟哪里做得不对呢；

和大客户搭上话了，大客户却又很快莫名奇妙地不理自己了，或是已经去开拓其他市场，寻求新的合作伙伴了，不再需要自己生产的产品了；

知道大客户有新的动向后，准备参与大客户的竞标时，面对竞争对手的报价，怎样估算更有利于自己缩减成本，怎样应付大客户无标底的竞价，怎样书写相关的竞标书，才可以快速地学习竞标的技巧；

在和大客户进行商务谈判的时候，如何使用自己的强项，以怎样的态度去谈判，又怎样去吸引大客户最终谈判成功；

经过一番奋战后，终于和大客户达成了合作，可以签约了，却因为自己没有相关的经验掉进了合同的陷阱，或是收款变动了，自己的利益受损了，这该怎么办，又有什么样的技巧在里面；

和大客户的合作很顺利，在以为自己可以松口气的时候，自己辛苦开发的大客户居然被竞争对手挖走了，那么，如何防范大客户的背叛呢；

经济大潮来了，想找个和自己有共同利益的大客户合作，提高企业的核心竞争力，同担风险，共创佳绩，要怎样做才能拉拢大客户，取长补短，有效地利用资源，达到双赢等。

当你有上述类似的问题时，不要着急，因为你手里现在的这本书《拿下大客户：大客户销售的48个秘诀》，已经为你考虑到了，并提出了相应的解决方案供你参考，所以，请不要放下。