总序
前言
第一章 销售计划管理
第一节 销售计划
第二节 销售预测
第三节 销售配额
第四节 销售预算
案例分析
习题
第二章 销售组织设计
第一节 销售组织概述
第二节 销售组织架构设计
第三节 销售岗位职责设计
案例分析
习题
第三章 销售区域管理与时间管理
第一节 销售区域设计
第二节 销售区域管理
第三节 销售区域的时间管理
第四节 窜货管理
案例分析
习题
第四章 销售渠道设计
第一节 销售渠道结构
第二节 销售渠道管理
案例分析
习题
第五章 销售人员的招聘与培训
第一节 销售人员的素质
第二节 销售队伍设计
第三节 销售人员的招聘与挑选
第四节 销售人员的培训
案例分析
习题
第六章 销售人员的激励与薪酬管理
第一节 销售人员激励的方式
第二节 销售激励组合
第三节 销售人员的薪酬管理
案例分析
习题
第七章 销售人员的绩效评估
第一节 绩效评估的指标
第二节 绩效评估的方法
案例分析
习题
第八章 销售主管与团队管理
第一节 销售主管的能力与素质要求
第二节 销售主管的成本意识与风险意识
第三节 销售团队管理
案例分析
习题
第九章 销售过程理论与模式
第一节 销售方格与客户方格理论
第二节 销售三角理论
第三节 AIDA模式．
第四节 DIPADA模式
第五节 IDEPA模式
第六节 FABE模式
案例分析
习题
第十章 销售过程管理
第一节 销售准备
第二节 拜访客户
第三节 接近客户
第四节 销售谈判
第五节 处理异议
第六节 促成交易
第七节 售后服务
案例分析
习题
第十一章 销售过程评估与控制
第一节 销售业绩评估的主要指标
第二节 销售业绩评估的方法
第三节 销售费用控制
第四节 销售风险控制
案例分析
习题
第十二章 销售信用管理
第一节 信用管理概述
第二节 制定信用政策
第三节 客户信用调查与评价
第四节 应收账款管理
案例分析
习题
第十三章 客户管理
第一节 客户关系管理
第二节 客户投诉管理
第三节 客户服务管理
案例分析
习题
参考文献