成功的销售，并不取决于销售人员能力的强弱。销售成功的关键，是要通过店铺商品的实际销售状况，根据顾客不断变化的需求，及时调整商品的系列，重新组合产品的结构与商品的陈列方式等来获得最佳的业绩，掌握了商品销售分析的能力，就是掌握了生意必赢的秘诀。

杨大筠所著的《算计生财(业绩是算出来的)》从终端管理的基本要素到数据管理，再到单店商品的利润概念分析。让读者在了解基础经营管理及损益计算管理的同时，也能掌握终端零售运营管理和单店垂直增长的关键。

成功销售的关键，是要透过店铺的实际销售业绩，并根据顾客不断变化的需求，及时调整商品的系列，重新组合产品的结构与商品的陈列方式，来获得最佳的业绩。掌握了商品销售分析的能力，就是掌握了生意必赢的秘诀。

杨大筠所著的《算计生财(业绩是算出来的)》共有四个单元，内容从终端管理的基本要素到数据管理，再到单店商品的利润概念分析。让读者在了解基础经营管理及损益计算管理的同时，也能掌握终端零售运营管理和单店垂直增长的关键。此外，《算计生财(业绩是算出来的)》通过对十二项数据指标的解释，将终端的计算方式展现给读者，让读者学习如何以订货为中心，做到无缺货并且可以实现全部销售的科学的数量管理。最终，终端“算计”，不只是数据计算，还应该在门店经营管理要素的基础上，将服务算计也作为盈利的一大因素单独、详细地体现出来。

第一章 从“管理结果”到“管理过程”

 第一节 终端运营管理的关键要素

 第二节 零售主管的日常工作内容

 第三节 影响单店垂直增长的因素

一、店铺数据及顾客感受影响单店数据的垂直增长

二、单店数据垂直增长是终端运营管理的关键因素

三、成本控制和经营预估

 第四节 单件商品利润的计算

一、利润计算的必要性

二、单件商品的利润值及利润率

三、利润率应用一览表

第二章 营销目标管理从数字分析开始

 第一节 卖场温度计——解读卖场经营的管理数字

一、销售额

二、分类商品销售额

三、平效

四、畅销款

五、滞销款

六、连带率

七、客单价

八、人效率

九、商品流失率

十、同比

十一、库销比

十二、平均单价

 第二节 卖场常用计算

一、各部门管理目标模型

二、销售构成比与粗利润率(额)

三、销售构成比与整体粗利率的关系

四、销售的相关因素

五、客数与客单价的贡献度分析

六、重点管理的基础一帕雷托分析法

 第三节 季节指数计算

一、计划每月的销售额

二、使用百分率法进行季节指数计算

三、月别销售额计算

 第四节 个案演练：终端月度、年度数据指标分析案例

 第五节 商品运转方法及数据计算

一、商品受不当对待

二、时刻注意商品回转率

三、商品资本回转率与商品回转率

四、商品的生产性与现金的关系

第三章 多维度管理方法落实营销目标

 第一节 掌握目标分解技巧，解决店铺实际问题

 第二节 数据分析与货品决策

一、货品分析的重要性

二、商品分析的目的

三、货品分析的原则

 第三节 货品分析的基本资讯(数据)

一、货品角色分析

二、深入货品分析

三、货品分析的基本数据

 第四节 最小化不良库存的实战运用

 第五节 正常销售比率分析案例

 第六节 数量管理中的计算

一、数量管理的必要性

二、适当在库的考虑方法

三、标准商品的订货模型

四、订货的实际运作

第四章 营销目标管理模块分析与优化

 第一节 商品零售业也要提高生产性

一、什么是生产性

二、为何必须要提高生产性

 第二节 如何增强店铺的组织运营能力

一、有效的门店运营

二、卖场管理

三、销售空间的管理战术

 第三节 怎样增强商品的竞争力

一、商品角色评估

二、商品组合

三、让商品更具竞争力

 第四节 如何提升宣传活动的价值

一、促销规划

二、促销战术

三、针对商品角色的促销术

 第五节 怎样提升店员素质

一、牢记商品信息

二、熟悉货品

三、恰当地运用推销技巧

 第六节 如何提升服务水平

一、服务过程中的原则

二、接近的时机选择

三、商品展示原则

四、推荐原则

五、结束时的应对原则

六、接受货款时的必要原则

七、PCA原则

八、服务规范

 第七节 常见的棘手问题

一、目标任务的完成和掌握

二、如何领导下属

第一章 从“管理结果”到“管理过程”

第一节 终端运营管理的关键要素

终端运营管理的要素分析包括生意分析、现场分析和标准。我们可以用一个航天器模型来形象地分析三者的含义(图1—1)。

首先看生意分析。很多做过人力资源工作的人都知道，人力资源管理有绩效评估，做门店生意也一样，要通过绩效评估发现门店经营中存在的实际问题。我经常参加一些公司的店长会议，对于门店销售不好这个问题，有人说是因为公司进的货品不行；有人说是其他的门店都在搞促销，而自己的店没有促销活动；还有人说是公司配货速度太慢，客人不喜欢等。当然，这些因素都可能会影响销售。但我从来没有听人告诉我说是管理不行，或者是员工态度不行，或者是店员推销货品的专业度不够。所以，我想说的是，想要了解生意不好的真正原因，必须要对事情进行全面、细致的分析。既要分析存在的外在原因，又要剖析内在原因，找到真正制约业绩增长的因素。

在做生意分析的时候，店长首先要了解中国现在处于一个什么样的大环境下。从现在的市场情况来看，中国与欧美国家的市场完全不一样。中国的消费市场有一个特性：当某一种产品开始流行的时候，它就会迅速流行。因为迅速流行，也会迅速造就一个产业，但是，随着这个产业的壮大利润空间也会变得越来越小。

对于中国企业的现状，有一种这样的说法：中国企业的现状是让一个不赚钱的产业非常赚钱，并且让一个赚钱的产业用最快的速度变得不赚钱甚至完全崩溃。这种说法也许有些偏激，但它确实反应了某些具体现象。

中国的服装行业发展到今天也是这样。20世纪80年代最赚钱的服装行业不是休闲装，也不是男装、女装，而是羊绒衫，所以，80年代造就了中国最早的服装上市公司鄂尔多斯。到了20世纪90年代，休闲装发展起来了，比如真维斯、堡狮龙、佐丹奴等。1990～2000年，温州的男装业开始发展，正装由此开始流行，之后运动装也发展起来了，近几年运动装增长的速度和幅度都非常大。

运动装的发展壮大有三个原因。第一个是“非典”时期过后，大家开始更加注意身体健康。第二个是中国的申奥成功，使中国人的民族自豪感更加强烈，运动风潮也由此流行。第三个是全球流行的“时装运动化，运动装时装化”使得运动装变得更加贴近生活。正是在这三个因素的作用下，福建的安踏、特步、鸿星尔克等品牌在短短的几年内就做到了几十亿元的规模，完全超乎想象。

当休闲装、运动装、男装都已经相继流行以后，那下一个登场的会是谁？我认为是女装。首先，中国的女装从没风靡过历史舞台，市场中女装企业很多，但是女装企业营业额过3亿元的企业不是太多。一位意大利设计师曾经问我：“是不是中国的男人特别爱穿衣服。”我说：“不是中国男人爱穿衣服，而是男装有其自身的特点。”

那为什么中国最大的企业都是男装企业，而女装企业做过20亿元营业额的寥寥无几呢？

问题很简单，因为男装对设计的要求低。很多的男装企业在投入上只需要广告，再加上代言人，然后利用仿板就可以做成功。而女装不行，女人挑选衣服的时候一定要看设计，没有设计师的女装公司就没有生存机会，仅靠“扒板”很难生存。

然而，仅仅靠设计也不行，市场营销也很重要。所以女装企业对综合素质的要求比男装和其他服装要高很多。而如今，女装企业经过多年的积累，已经慢慢提升到一个平台，所以中国近两年已经逐步培养起了自己的女装品牌，像阿依莲、歌莉娅等。

一般来说，世界的服装品牌会分为四个层面。

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成功的销售，并不取决于销售人员能力的强弱。销售成功的关键，是要通过店铺商品的实际销售状况，根据顾客不断变化的需求，及时调整商品的系列，重新组合产品的结构与商品的陈列方式等来获得最佳的业绩，掌握了商品销售分析的能力，就是掌握了生意必赢的秘诀。

本书主要讲解终端管理的基本要素、数据管理以及单店商品的利润概念分析。第一章，让我们了解相关基本含义及经营管理与损益计算管理。在这一章，我们掌握着公司整体数据从“管理结果”到“管理过程”的营销管理概念中的损益管理计算，以及终端零售主管的运营管理工作和单店垂直增长的相关因素，以上这些应该是公司中层管理者必须要学习的内容。卖场上使用的数据计算，是以不同店铺不同部门的管理基础为前提的。我们会学习销售额的展开、贡献度分析、二八原则分析等在实际店铺工作中使用比较多的计算与分析手法。通过了解以经营管理的提高根本生产性为题目的生产性计算，对其分析的六个基本公式，特别是在零售业中重要人员生产性的改善进行系统地学习。此外，为了每月商品管理企划的第一步：每月销售额的达成，我们还将集中学习季节指数的计算和每月商品管理计划及进货预算的制作方法。以每月的商品管理计划为目的，还将学习根据金额将年商品管理计划落实到每月及进货的预算管理中。库存的算计是不可或缺的，因此以库存与商品损耗的关系为目标，我们将学习由账簿上在库额的计算到实际盘库的正确方法，损耗发生的原因及预防对策，期末盘库额的评价方法等。

第二章中，以终端数据的十二项指标的解释为基础，对不同组织及不同时间的详细计算进行分析，将终端的计算方式展现给读者。此外，为了作好营销的落实与分析，还应该学习将营销目标的多角度和管理的详细数量计算作为必要的分析方式。因此，第三章中我们系统地介绍了货品的目标分析，并根据数量，以实际的商品管理为目标，学习以订货为中心，无缺货并可以将全部商品销售一空的科学的数量管理。

最后一章，作为终端店铺，我们不是只计算数据，还应该在门店经营管理要素上进行服务竞赛，所以将服务的方方面面也单作为盈利的一大因素，在营销目标管理模块分析与优化中详尽体现出来。

通过店铺的数据理论，学会收集终端店铺分析，科学掌握终端业绩目标的达成方法；根据终端数据分析商品状况，将最适合的商品放在最适合的店铺中；掌握终端补货的依据，根据商品生命周期合理上货、补货，并且根据代理商的进货数据，推算终端渠道销售情况，合理分配商品，并且用数据的计算法则，通过沙盘演练的形式，在动手操作中掌握营业目标的数字化管理方法！

在此，感谢北京服装学院的马天遥同学在本书的出版过程中做出的资料整理工作，也要感谢各行各业中对本书给予大力支持与鼓励的专家及老师们。

杨大筠

2011年2月