在销售中，你是否存在以下情况：有效商机不足、约不到客户、怕见客户高层、见客户不知道说什么、不知道客户在想什么、客户总说不需要、客户总是不着急、客户总是没行动、产品没什么优势、客户说你报价高、客户总半信半疑、项目进程缓慢……

带着这些困惑，让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！

本书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。

让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！

引子

主要人物介绍

第一章 美丽的邂逅/1

 1.几个好兄弟/1

 2.销售的困惑/4

 3.从战场到情场/9

第二章 做好拜访准备/13

 4.小杨的专业拜访/13

 5.帕萨特和君威/20

 6.客户为什么买/28

 7.到底是谁行动/33

 8.怎么预约客户/37

第三章 提问引发思考/47

 9.小朱陌拜总经理/47

 10.推销胁迫症/52

 11.开场激发兴趣/59

 12.确认增加好感/66

 13.提问引发思考/69

 14.态度决定一切/75

 15.情人还是棋子/79

第四章 倾听了解概念/83

 16.无所不知的小杨/83

 17.陶部长竟然骗我/88

 18.提问操纵症/96

 19.冲动是魔鬼/100

 20.沙漠求生心态/104

 21.回应激活思维/106

 22.巧用肢体语言/110

 23.心临其境/116

 24.沉默是金/119

 25.点燃二踢脚/126

第五章 呈现差异优势/131

 26.趟雷敢死队/131

 27.魏部长的笑/136

 28.为什么不承诺/145

 29.有啥不一样/148

 30.心里有个她/153

 31.后来想居上/159

 32.酒香巷子深/164

第六章 共同创造方案/173

 33.爽快的刘经理/173

 34.小前台的秘密/178

 35.概念的铁球/183

 36.装修效果图/186

 37.售楼的伎俩/191

 38.合作经营法/194

 39.四季沟通术/196

 40.积累话术库/207

 41.SPA的感觉/211

 42.说话的艺术/219

第七章 获得行动承诺/225

 43.陶部长的顾虑/225

 44.小朱的惆怅/232

 45.成功的阶梯/240

 46.获得行动承诺/245

 47.顾虑的由来/248

 48.太极推手/254

 49.招式与套路/259

第八章 回首往事/269

 50.年终冲刺/269

 51.雏鹰下断崖/273

 52.效果怎么样/280

 53.五行性格/285

 54.百变销售员/290

 55.赢在信任/296

后记/307

致谢/309

小杨说“只求他们别把项目搞砸了”，可能是心里有阴影。前段时间，在小杨的精心运作下，有个大项目的董事长终于同意见他们了！小杨本想请公司董事长出面，可时间不凑巧。但和客户说好了会有高层出面，只好硬着头皮请了一个副总。副总只砍了三板斧，“感谢您的信任和支持，我们非常重视这个项目，一定给您最优惠的价格，一定派最有经验的专家为您提供服务”，接着跟客户套了半天热乎。客户刚开始挺高兴，可当董事长谈一些具体话题时，那个副总绕来绕去就不正面回答，因为他根本不清楚！那次见完，小杨再约董事长，直接被拒绝了！更要命的是，最近听说那个客户和竞争对手越走越近。那次成了小杨心中“永远的痛”！

“别说高层，就是一般客户，见面除了知道介绍公司、产品和方案以外，好像没什么其他的话题可谈，最多说一句‘今天天气很好’。”小朱感同身受，一副无奈的样子。

“是不是因为把握不好客户心理呢？真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。

“我的客户倒没那么复杂，我跑勤点儿，学学产品，给客户介绍介绍，总有能成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素。

“你不能成交的最主要因素是什么呢？”我问小马。

“我统计过，我们的产品功能还行，品牌和价格也还算有竞争力，不能成交的主要因素就是客户说没需求，不需要我们的产品。没办法，只能过段时间再联系看看，我就不信他一直没需求！”小马自信地说。他漏斗里潜在客户的数量还可以，他有自己的拜访原则，那些没需求的最不重要，两个月才拜访一次。

“就算有需求，可客户总也不着急，不是立不了项，就是立了项也迟迟不决策，怎么才能让他们快点儿呢？”小熊吃尽了客户不着急的苦头，那几个项目很久也没进展，没少挨经理批。

“嗯，该做的工作都做了，该搞的人也都搞了，就是进度缓慢，总不能按预计的进度推进。”胳膊抱在胸前的小牛也忍不住了。

“是啊，牛哥都说到这问题了。老寒，我们怎么样才能缩短销售周期，慢单快签呢？”小熊问。

“这是很多销售都很关心的问题。还有呢？”我看着大家。

小熊得意地看了看小马，他觉得能谈到“推进”的都是大项目，小马那些满地麻雀一样的小单子根本没法和他的项目比。人总需要点儿自信和优越感，小熊就从小马身上找到了。

小马没理小熊，转眼看了看小杨。小杨之前做顾问时，小马经常请他帮忙支持客户，或者帮助老客户解决问题。等小杨做销售了，小马也偶尔给小杨几个单子，但都是总谈业务，不好对付的主儿。小杨做下单子、拿了奖金也不忘了小马。

小杨仰头想了想，说：“有时候，我觉得产品和方案挺好的，真能帮助客户解决很多问题，给他带来很大价值，也都是别的客户验证了的。可是客户却不这么认为，怎么解释也没用，还挺固执，他们总觉得自己和别人不一样，其实就是一样的！唉，真拿他们没办法！”

小杨心想，在座的遇到这个问题的不多，只有顾问式销售才能和客户谈到方案，那些搞关系的用不到这么专业的东西。

“是啊，怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢？”小朱趁机插嘴。

“嗯，我们有很大的优势，怎样清晰地告诉客户呢？”小熊跟着问。

“还有，我们经常搞不清楚客户的真实预算。”小杨补了一句。

小牛心里暗自盘算，表面上看是几个兄弟在提问题，实际上也是不同风格的销售相互博弈。小牛算是玩过大项目的，他知道小马做销售靠腿，小杨做销售靠嘴，小熊做销售靠磨，小朱做销售靠撞，而他小牛做销售靠胃更靠脑，不仅酒量大，还爱动脑子琢磨，其他几个档次明显不够！

“老寒啊，知道你玩儿过不少大单，我就想问你怎么才能占据主导地位，控制进程和选型标准，让客户跟着我走？”不愧是小牛，忽悠了找，也抬高了自己。

“呵呵，如何控制好销售进程，好问题！”我重复了一下。

小牛顿了顿，说：“比如说吧，酒桌上说得好好的，拍着胸脯说没问题，真该着他使劲儿的时候，却找不着他了。”

“可不，说好了支持我，却反水支持对手！怎么才能让客户真正支持我？”小熊整天被小马揶揄，被小杨看不上，只能找个靠山，他觉得小牛应该行。

问题越来越深了，从找商机、跑销售，到操控项目、分析人，还真不少。

“现在的竞争对手总乱搞，有时候还故意报低价搅局，怎么应对低价竞争啊？”小马把话题引到了竞争上。

“嗯，不知道竞争对手到底在干什么，知己不知彼啊！”小牛虽然善于搞关系，但是对手也在搞。有的客户吃两头，瞒着他和对手混到一起，甚至告诉他些假消息，他为此着实丢过几个单子。

“就是，我有这么好的方案，客户凭啥选了竞争对手，就是不选我呢？我们的优势非常明显啊！客户明知选择竞争对手是个坑，还往里跳，真是没办法！”小杨很疑惑。

我想了想，问：“客户为什么要买东西，又是根据什么作的决策呢？”

“因为有需求啊，所以我们要引导需求，控制需求，创造需求！”小杨得意地说。

小朱低着头说：“我不知道怎么搞需求，反正客户说一看我就是个销售，光想着怎么挣他们的钱。怎么才能让客户觉得我不是个销售，对我不那么反感啊？”

此问让我着实吃了一惊，想不到菜鸟小朱竟然问了个这么有水平的问题。

正惊讶着，小朱又抛了个雷人问题，“我怎么知道该干些什么呢？”

大家都看了看小朱，又彼此面面相觑。P5-6

五环与五行：销售拜访的规则与禁忌

销售是人与人通过沟通从而实现认知趋同的过程。了解客户的需求，让客户认识到产品的价值并接受产品的价格，从而拿下订单，这是很多销售人员的日常工作。

那么，怎样才能赢得客户的信任呢？

白天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。对于销售拜访这种日常行为，我们建议“发于心”而“止于行”。

发于何心？

子贡问孔子：“有一言而可以终身行之者乎？”孔子说：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”(《论语·卫灵公》)儒家所倡导的推己及人的“恕”道是为人处世之本。“如心”为恕，了解对方的真实想法，揣度体谅他人的心思，站在对方的角度以同理心换位思考，才能心无旁骛，以道驭术。

止于何行？

克己复礼，行不逾矩。即我们的行为要符合规律，合乎情理。有客户朋友反映：有的销售无视他们的想法和感受，一味地推销产品有多好，试图把认知强加给他们，这让他们很不舒服，也影响了他们对“销售”这个群体的认知。

那么，应该怎么“行”呢？

在销售拜访或销售过程有什么规律可以借鉴吗？

在博大精深的中华传统文化中，“五行”之“木、火、土、金、水”是数千年思想沉淀的精华，是万事万物的大规律，无所不指，无所不包。客户无论是一次复杂的购买，还是作出一个简单的决定，都在这个大规律之中。我们的销售行，为也不例外。

何谓五行？它与销售又有什么关系呢？

木，主生发，木日曲直，温直而扰毅，木之德也。

销售拜访之前，为什么要进行销售拜访？这次拜访或销售要达成什么结果？怎么预约客户？这是拜访或销售过程的“生发”环节，此谓“拜访准备”或“销售准备”。

火。主发散，火日炎上，简畅而明砭，火之德也。

销售拜访初期，怎么开场才能激发客户的兴趣？如何提问才能探索到客户的需求？怎么了解客户的真实想法？这是拜访或销售过程的“发散”环节，此谓“了解概念”或“探索需求”。

土，主梳理，土日稼穑，宽栗而柔立，土之德也。

销售拜访过程中，如何锁定关键需求？如何将自己的优势与关键需求关联？如何与客户共同制定选择标准？这是拜访或销售过程的“梳理”环节，此谓“呈现优势”或“制定标准”。

金。主收敛，金日从革，刚塞而弘毅，金之德也。

销售拜访结束前，如何推进销售进程？如何与客户共同制订行动计划？如何迈出销售成交这一步？这是拜访或销售过程的“收敛”环节，此谓“获得承诺”或“推进成交”。

水，主和谐，水日润下。愿恭而理敬，水之德也。

销售拜访结束后，如何评估这次拜访或销售过程？如何判断是否赢得了客户的信任？这是拜访或销售过程的“和谐”环节，此谓“拜访评估”或“销售总结”。

五行之间的相生关系，决定了拜访或销售的规则：

木生火，钻木生火，有效准备才能使沟通过程聚焦，才能抓住关键需求。

火生土，焚木生土，发掘客户的深层需求才有机会建立标准，呈现优势。

土生金，聚石生金，梳理和满足深层需求才能够获得客户有效的承诺。

金生水，销锻生水，获得行动承诺才是成功的拜访，才叫赢得了客户的信任。

水生木，温润生木，获得了客户的信任，能够再次创造拜访和销售的机会。

同时，五行之间的相克关系，决定了拜访或销售的禁忌：

火克金，精胜坚，没有目的的需求探讨和发散，会影响最终的销售结果。

金克木，刚胜柔，销售过于关注成交，会忽略客户购买动机和拜访目标。

木克土，专胜散，客户的购买动机和销售目标不清晰，就无法建立优势。

土克水，实胜虚，需求或标准梳理不清，将影响客户对销售的信任。

水克火，众胜寡，盲目地总结，会失去客户深层需求分享和新的销售机会。

依“木火土金水”五行之大规律，便有了“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”的“信任五环”！

祈望“信任五环”能让客户更幸福地购买，让我们更幸福地销售！

随着网络信息时代的发展，客户的采购行为发生了重大改变，销售员所面临的挑战也随之加剧。优秀的销售员应该知道如何深层地了解客户的需求，并与客户一起制定出满足客户实际需求的解决方案．从而帮助客户实现其目标、解决其问题、满足其需求。

读者可以通过《信任五环》极大受益，不仅可以了解新的销售理念，而且可以学会如何通过沟通与客户达成共识，从而赢得客户的充分信任。

——CustomerCentricSelling Asia Lynn Hua

建立信任，依靠的是自己的职位吗？依靠的是自己所在的公司吗？依靠的是拍胸脯发誓、写血书保证吗？依靠的是投机取巧、请客吃饭吗？依靠的是频繁见面、送红包、送烟酒吗？

作者用小说的形式诠释了销售的真谛，用对话的方式揭示了信任的秘密。

——美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问 孙路弘

一个好的销售，永远不是在心理上压服你的客户，而是按照客户的购买逻辑去行动。《信任五环》引领你一步步地按照客户的购买方式去经营自己的销售行为，并最终走向销售的成功。

——实战营销专家，《纵横》作者 崔建中

一开始读《信任五环》真的非常痛苦、非常难受，因为发现自己以前的做法都出错了，感到自己什么都不会了。向敢于直面自己、认真读到这里的兄弟表示祝贺，因为我们是在拿刀子挖走自己身上的毒瘤。毒瘤拔出来的过程很痛苦。但当毒瘤拔出来以后，感觉真的很轻松，真的很舒服。

——天涯网友 飘在西北

看似无关的场景描述，看似累赘的人物描写，看似冗长的人物对话，正是销售案例的真实再现！让我深深震撼，不断反思自己！感谢楼主用这些活生生的案例启发我们，教导我们，点点滴滴地指导我们成为一名出色的销售。

——天涯网友 若悟自心