与戴尔·卡耐基《人性的弱点》异曲同工的人际关系心理教程！美国西北大学心理学教授解密数百位“大人物”成功的心理策略！

本书英文版比卡耐基的《人性的弱点》早6年问世，并受到了卡耐基的推崇与借鉴，对卡耐基写作《人性的弱点》产生了很大影响。本书从心理和人性的角度阐述了人际关系的法则，对当时遭受经济危机重创后的美国百姓起了很大帮助作用，让他们树立信心、妥善处理好人际关系与家庭关系，在现实中找到真正的自我。

本书两位作者均为美国西北大学著名心理学教授，与戴尔·卡耐基出生于同一时代。《攻心术》英文版比卡耐基的《人性的弱点》早6年问世，并受到了卡耐基的推崇与借鉴，对卡耐基写作《人性的弱点》产生了很大影响。两本书异曲同工，从心理和人性的角度阐述了人际关系的法则，对当时遭受经济危机重创后的美国百姓起了很大帮助作用，让他们树立信心、妥善处理好人际关系与家庭关系，在现实中找到真正的自我。

本书两位作者费时多年，在美国西北大学从事教学的同时，博览数百位美国名人传记与历史记载，将他们的事例与心理学原理、人际沟通法则融为一体，写成了《攻心术》这部经典，成为第一部实用的人际关系心理学教程，并广受欢迎，被译为许多语言文字出版。

致谢

前言

第1章 让他人喜欢你的秘诀

 主动请他人帮个小忙

 维护他人的自尊心

 时常给人帮点小忙

第2章 结交新朋友的简单方法

 以不同方式区别对待每个人

 事先多多了解与对方相关的信息

 尊重他人的姓名与风俗习惯

第3章 怎样吸引和说服他人

 吸引并保持他人的注意力

 从对方的特殊爱好入手

 善于做一位优秀的“演员”

 以对方的语言和观点说话

第4章 把话语权交给他人

 以专注倾听诱使他人开口

 不时抛出试探性话题诱导对方

 让你的提问显示对他人学识的尊重

第5章 争取合作的诀窍

 让对方心安理得地占用他人的想法

 欲擒故纵，轻松搞定

 让他人小有成就而激发其更大动机

第6章 无人能挡的策略

 要变友为敌，就伤其自尊吧

 让对方感到自身价值而吸引其兴趣

 激发他人感兴趣的话题

 出其不意，使之受宠若惊

第7章 以小额投入换得丰厚回报

 投其所好，加深印象

 惜字如金，不说半点废话

 以看似不起眼的小事笼络人心

第8章 如何让他人说“是”

 激发他人行事的主动性

 唤起他人的欲望与想象力

 让对方先亮出底牌

 从自己和他人的角度看问题

第9章 用心揣摩他人的意图

 弄清他人想法后再提建议

 弄清别人的需求、观点和立场

 尽可能预知他人的观点和立场

第10章 说服他人按你的方式行事

 尽力避免引发异议的秘诀

 一开始就得到对方的积极回应

第11章 在反对和质疑声中脱颖而出

 预测事态并防止抱怨和异议

 聪明人会尽可能做出让步

 平息争端的最佳方式就是避免争议

 推销术不是与人辩论

第12章 如何避免树敌

 捍卫他人的自尊心

 避免让对方感到低人一等

 借他人之口讲出你想说的话

第13章 获得好口碑的可靠方法

 以自嘲与自我批评俘虏人心

 为别人比你出众而高兴

 归功于他人并与其共同分享

第14章 如何评价他人

 很多人都爱慕虚荣

 满足他人的虚荣心

 巧妙应对不喜欢说“是”的人

 细致全面地分析评判打交道的人

第15章 衡量他人的依据

 从他人无意流露的信息中寻找线索

 暗中费尽心思研究他人

 以眼皮底下的线索衡量他人品行

 针对他人的个性而实施策略

 不失时机地倾听和提问

第16章 培养个性的简单途径

 培养取悦他人、乐于奉献的精神

 对他人产生由衷的兴趣

第17章 让他人乐于工作

 让他人感到自己的工作重要而荣耀

 给他人设立头衔和荣誉

 唤起下属的工作热情与忠心

第18章 慧眼识才

 让对方知道你渴望得到其配合

 真正的大人物注重人尽其才

第19章 赞美他人的诀窍与禁忌

 恰如其分的赞美提升他人的自尊心

 大人物不喜欢别人不停地恭维和赞美

 赞扬下属能激发他不同寻常的力量

第20章 属于你的要当仁不让

 懂得谦虚，也会自我推销

 树立自己的好名声

 以诚信赢得自己的良好声誉

第21章 树立你的好名声

 敢于从队伍中“向前迈进一步”

 潜心寻找自己的机会

 令人反感的方式也能吸引他人关注

 人或许天性好斗

 珍视自己的尊严

第22章 如何赢得他人的心

 通过眼神建立一种联系

 让你的信息易于让人理解和记忆

 善用讲故事的方法

第23章 变出一张“扑克脸”

 不要轻易外露自己的感情

 掩藏你内心的真实意图

 学会适度保守秘密

第24章 打出让自己胜算的牌

 在劣势中也能占据主动

 伪装有时也是一种办法

 虚张声势也是一种艺术

 隐藏自己的真实兴趣而控制他人情绪

第25章 运用幽默时的禁忌

 放松和博取他人的好感

 幽默是一把双刃剑

第26章 把握主动出击的最佳时机和方式

 不要回避必须面对的战斗

 以静制动

 装得漠不关心而让对方情绪失控

维护他人的自尊心

谁没有注意到这一点：人人都乐于帮别人小忙，尤其是那些与他们的某种爱好或兴趣有关的忙？

表面看，这种方案显然攻于心计，但是很少有人会过于依赖它。然而，卡内基和富兰克林用它带来的效果多么令人难忘！这种策略的魅力在于一条与人的本性有关的根本法则。我们不妨看看这条法则是怎样在富兰克林和那位有权势的议员身上起作用的。

为什么此人对富兰克林的憎恶在一夜之间便无影无踪？它唤醒了他心中的什么情感，使他那么快焕发出友善的光芒？回答这些问题并不难。

在富兰克林的“轻喜剧”中，他将别人推举为台上的明星，而自己却甘当配角。让年长者扮演恩人，富兰克林则甘当绿叶。他使别人拥有优越感和尊贵感。

心理学家会说，是富兰克林激起了他的“自尊心”。不用说，自尊心就是拉丁文中的“自我”，这谁都知道。心理学家用它来描述对自我的评价。自尊心是我们用自身地位、自身价值的自我判断构成的一幅图画。要想强烈地感化别人，便要维护他们的自尊心。

当我们给某人一种肯定的评价时。能立即获得善意的回应，因为我们满足了他的一项基本需求。以下是取悦他人的真正秘诀：帮助他们维护自尊心。做到这一点有许多简单的办法，其中有一种曾经为富兰克林和卡内基所用。那就是：设法让别人通过某种欣然接受又不嫌麻烦的方式帮助我们。

时常给人帮点小忙

我们是否曾愉快地回忆起这样的情景：我们给别人帮个小忙。而对方却感激不尽？反过来讲，我们是否由于受别人的恩惠太多而时常逃避他们？

身体力行地帮助别人时，我们的自尊心被激起；而当别人帮助我们的时候，我们的自尊心则很可能受到伤害。

这些现其他当然不适用于人们给我们的小恩小惠，因为那些友好而体贴的行为并不需要我们承担什么责任。一般而言，给别人帮个小忙是一种快乐，说明我们对别人很重要。时常为别人提供这种关怀，既是非常明智的，也是令人愉悦的。

但是，如果让别人由于受到还不起的恩惠而背负压力，那就不明智了。倘若为别人做得太多，那么他们通常会立即或明或暗地厌恶我们。

著名的报社撰稿人、交友甚广的休·富勒敦说，他为不少人做过许多好事，而这些人竟然就是他最大的敌人。

所有领导者都发现了一个需要注意的细节：当他们帮助别人时，总是让对方觉得他们轻而易举，从而不会产生负债感。由此，他们既捍卫了对方的自尊，又使对方产生了投桃报李的强烈动机。他们总让人觉得受他们的恩惠心安理得。通过这种方式，他们解决了各种各样的问题。

亨利·斯坦顿是芝加哥著名广告商。他发现，有个最要好的朋友对他日益冷淡和疏远。于是，他请这位工程师朋友审查一下他为某块新地产设计的供水方案，并恳请其提出宝贵意见。

这位工程师拿到方案图纸后，很负责任地仔细检查，并且很快反馈了切实可行的建议。他细心负责的态度完全出乎斯坦顿的预料。从那天起，他们重归于好。

唐纳德·史密斯是加拿大太平洋铁路公司建筑商之一，后来被人称为“斯特拉斯科拉男爵”。我们在他的职业生涯早期发现了一件类似的事。当时，他正在做皮货生意，由于工作需要，必须和一位很难相处的猎手交朋友，为此，史密斯先向对方借宿，作为博取对方欢心的第一步。

再有就是首席外交官金·爱德华七世使出一切手段，讨好美国新任驻英大使约瑟夫·乔特，在他们第一次会面时，便煞费苦心地请乔特帮个小忙。他请乔特送他几张麦克金利和罗斯福的照片。

人过一百，形形色色。然而，由于这种策略取决于一种普遍的人性需求，因此它几乎针对任何正常人都屡试不爽，无论他们是上司还是下属、陌生人还是亲戚、喜欢我们的人还是不喜欢我们的人。这些人之间的唯一不同，也是我们必须认真考虑的，那就是他们的个人特长、习惯和嗜好都不一样。要他们帮的小忙，必须触及他们自身的某项特殊爱好，只有这样，他们才最可能以助人为乐。

当我们请别人为我们帮一个他们最乐于帮的忙时，我们就以一种令人愉悦的方式博得了对方的好感，吸引了他们的注意。

这便是领导者感化他人的诸多友好的方法之一。就像所有此类切实可行的方法一样，其之所以成功，是因为领导者身上都具有的某种品质(这种品质我们也可以培养)，即他们都对别人展现出既深切又真诚的兴趣。

倘若用歪了，这种请人帮忙的策略将变成一种阿谀奉承的骗术。但是，倘若我们对别人不抱恶念、真心希望与其交朋友，那么它就会成为向对方传递这种善意并为对方所知的一种途径。

许多明白人都采用的这种策略蕴含着一个道理，即他们都理解别人的心理需求，而且真心希望别人能开心。西奥多·罗斯福是阐释这个道理的生动例证。

“罗斯福之所以德高望重，很大程度上是因为他对别人和别人的事感兴趣”，一位研究名人的学者如是说。他与众不同的个性特征，像磁石一样自然而然地吸引着他的追随者，他与他们总是心有灵犀、意气相投。

我们在所有那些我们最崇拜的领导者身上都能找到同样的品质，这些人如查尔斯·施瓦布、欧文·D·扬、亨利·福特、本杰明·富兰克林、安德鲁·卡内基、亚伯拉罕·林肯以及数百位类似人物。

魅力、镇定、“个性”，所有这些品质都源于对别人真正感兴趣。仅凭这些品质，就可以赋予我们的交际策略以力量。幸运的是，这种发自内心的友善是可以通过非常简单的方法培养的。本书的目的之一，就是向您展示这些方法以及我们怎样运用它们。

P7-9

读者朋友们，大人物在与人交往方面要比我们多数人谨慎得多，他们总是提前做好充分准备，而这些往往都是我们不重视的。他们懂得：只有通过别人的帮助，才有可能获得成功。

大约一刻钟，赫伯特·胡佛除了说“是”或“不是”之外，其他无法什么也没说。他双颊饱满红润，笑容可掬地坐在大安乐椅上干耗时间。

《芝加哥每日新闻》的招牌记者保罗·里奇很是担心。在这里，他又是乘坐胡佛的专列。又是乘坐胡佛的专车，而且现在除胡佛本人之外没有别人。多么千载难逢的采访良机！可是他却一无所获。

胡佛要么不愿开口，要么不会说话。

里奇接二连三提及胡佛爱谈的话题，希望引导他打开话匣子，但都没有在那双精明的蓝灰色眼睛里激起半点真正的兴趣。

里奇现在遇到了一个所有人都曾遇到过的问题。他希望给一个无论年龄还是地位都比自己更大的人留点儿印象，但这个大人物就是不为所动。

里奇怎样才能让胡佛打开金口、达到自己目的呢？

他无意中用到了采访常用的一个诀窍，而这次应用纯属偶然。

“正当我绝望之极时，”里奇说，“幸运之神前来帮我。我把一件他了如指掌的事描述错了。”

“列车当时正穿过内华达。”

“我看着窗外毫无生气的荒野和远处灰蒙蒙的山峦，说，‘这片土地仍然处在用锄头和铁铲开垦的年代。’”

胡佛立即接过话茬说：“‘现代方法已经取代了过去那种漫无目的的开垦方式……’此后将近一小时，他都在滔滔不绝地谈开垦……话题后来又转到石油、航空邮件和好几件其他事情上。”

当时，胡佛是全世界最显要的人物之一。此时，他正以共和党总统竞选候选人身份前往帕洛阿尔托，参加在那里举行的公告仪式。在他的专车里。许多身份显贵的客人正在焦急等待着他。然而，他却将差不多两个小时的时间专注于一个几乎从未谋面的年轻人身上。

里奇给胡佛留下了深刻印象。他达到这一目的，并非为了向胡佛显示他多么聪明，而恰恰是用了完全相反的方法。通过暴露自己的无知并给胡佛一个纠正的机会，他终于如愿以偿。

为什么这个伎俩能在胡佛身上起到显著效果呢？这个问题回答起来并不难。却能让我们获益匪浅。

保罗·里奇无意中采用的方法，只不过是聪明人与人交往过程中运用的诸多方法之一。这些方法虽然简单，却不同寻常。我们将要分析和研究的正是这些方法。

接下来我们将讨论德怀特·莫罗怎样仅通过提问便吸引和感化了一些头面人物；本杰明·富兰克林怎样通过请对方帮个小忙，便使一位对手变成终生挚友；赫伯特·胡佛怎样通过假装善用打字机，为职业生涯奠定基础：西奥多·罗斯福怎样通过采用一个多数人都不重视的小伎俩，便将素不相识的陌生人很快变成铁杆支持者。

在数百件此类有趣的小事中，我们将看到自己每天都遇到的问题，世界上最成功的人士是怎样轻松解决的。

在每件小事中，我们都会发现一种感化他人的方法。这些方法既屡试不爽，又简单易行。我们将了解这些方法起作用的方式，以及如何使其为我们所用。此外，我们还将找到一个被人无数次提及的问题的答案，这个问题就是：“伟人和我们区别何在？”

读者朋友们，大人物在与人交往方面要比我们多数人谨慎得多，他们总是提前做好充分准备，而这些往往都是我们不重视的。他们懂得：只有通过别人的帮助。才有可能获得成功。

当我们坐下来思考当前面临的难题以及昔日的成功得失时，难道没有发现其他人，如某位上司或下属，某个助手或客户，某个朋友或亲戚，才是产生和解决这些问题的根源吗？

我们都知道。人，尤其是年轻人，似乎总是因为遇到某些自己无法控制的人，从而前途黯淡、事业受挫。这些年轻人并不缺乏成功所需的关键品质，如勤奋和诚实，但就是懒得学习与人打交道的艺术。

查尔斯·施瓦布被称为“美国最伟大的推销员”长达30余年，这决非偶然；西奥多·罗斯福有“人际交往的天赋”，这决非偶然；欧文·D·扬因善于体察他人难题而知名，这决非偶然；而亨利·福特则由于理解别人的需求和愿望而为人熟知，这也决非偶然。

这些人与人交往的主要目标之一，就是形成并施加对别人的影响力。他们都深谙被圣达菲铁路公司董事长威廉·斯托雷称为“驭人之道”的东西。正如我们将看到的那样，他们的策略其实非常简单。然而，多年以来，它总是带着一种神秘感。

例如，当有人问全美跨国公司负责人马太·布拉什“赢得成功”的最佳途径是什么时，他这样回答：“从成功人士身上学习成功的基本法则，就像你师从音乐大师学音乐一样。”

毋庸置疑，几乎所有领导者都掌握了影响和感化他人的相关知识，而这些知识却很难用语言来表达。

由于跟多数人相比，他们观察人更仔细。因此，他们对人的本性了解得更深刻。其实。在很大程度上，他们是通过运用几条心理法则来影响他人的。但是，他们在仰仗这些法则时，往往又是在尚未完全理解的情况下运用的。通常，他们并不能说清自己运用的法则或原理究竟是什么。

为什么现实生活中，有那么多名人秘书和工作人员自己也前途无量呢？之所以近朱者赤，这其中一个原因，是由于这些名人身边的人在日常生活中，总有机会认真观察自己的“老板”。

塞缪尔·英苏尔就是这样为托马斯·爱迪生服务的。约翰·拉斯科布服务于皮埃匀·杜邦、安德鲁·卡内基服务于托马斯·斯科特、乔治·科特柳服务于西奥多·罗斯福、J·H·巴林格服务于约翰·帕特森、詹姆斯·辛普森服务于马歇尔·菲尔德，无不如此。

无数著名经理人在事业之初，都曾担任某位杰出领袖的私人助手。在服务于名人的幕后，他们能够观察到这些人真实的驭人之道。

我们将要探索的，正是成功人士的这种个人艺术。我们将发现这些人际策略非常实用。它将帮助我们解决与人交往中的许多问题，而我们每天在工作和生活中都会遇到这些问题。

同时，我们尽力将一些实用心理法则与大人物的案例结合在一起，让读者更能领会和掌握这些策略，形成一套属于自己的人际关系策略。

这是一本值得极力推荐的实用而有效的人际关系心理学教程，两位作者让美国心理学会的159位专家审读了原稿，并征求意见修改。我们一致认同书中阐述的这些心理策略与人际关系技巧，并相信它能帮助每一位欲寻求良好人际关系圈、获得成功职业生涯的读者。

——美国心理学会

我们通过此书，尽力将一些实用的心理法则与伟大人物的案例结合在一起，让读者更能俯和掌握这些策略，形成一套真正属于自己的人际关系策略。

——艾文·韦伯、约翰·摩根(本书作者，美国西北大学心理学教授)

大人物在与人交往方面比我们谨慎得多，他们总是提前充分准备，而这些往往都是我们不大重视的。他们懂得：只有通过别人的帮助，才有可能获得成功。

——沃尔特·斯科特(美国西北大学曾任校长)

对任何人来说，世界上最让人感兴趣的都是他自己。

——卡尔·比克尔(美联社曾任社长)

简单的一个微笑，往往要比一分钟说上一千个字更有价值。

——沃尔特·斯特朗(《芝加哥每日新闻》发行商)