本书深入浅出地讲述了如何用拒绝来取得成交，这种逆向思维的神奇方式会让每一个读者受益。本书不仅是职业谈判者的必读书，也会给其它各行各业的人员以启示。在中美交往日益频繁的今天，这本书有助于我们更好地了解美国文化，增加我们在政治、经济、商业、军事谈判桌上与他们谈判的筹码。

你是否害怕多年的老主顾威胁与你终止合同？

你是否极度渴求犹豫不决的顾客心甘情愿地买下商品？

你是否一厢情愿地以为答应了对方的条款就能签下订单？

你是否担心损害与大客户的合作关系而不敢伸手去讨债？

你是否知道如何与难缠的老板谈加薪？

请注意：所有的谈判都是利益的抗衡，要成为谈判大赢家，请向对手的无理要求说“不”！

许多人认为要达成交易就得向对方的一切要求“ＹＥＳ”，他们害怕说“不”，也害怕听到“不”。然而，谈判中，对手会不择手段地迫使你作出不必要的妥协，试图笑里藏刀地“打劫”你。

通过学习吉姆·坎普的《谈判从说“不”开始》，你可以勇敢说“不”，规避谈判中所有的风险与陷阱。你会明白“ＮＯ”是谈判制胜的语言杀手锏，说“不”不是谈判的终结，而是谈判的开始。

专家推荐 谈判新视角

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作者介绍 谈判奇人吉姆·坎普

前言 最棒的词是“Yes ”还是“No”

第1章 叫停过山车，我想下来

 摆脱情感控制

 渴求是杀手

 你一定要成交吗

 当心祸从口出

 不怕被拒绝

 真正渴求怎么办

 谁该感觉良好

 笑纳不完美

第2章 你那么想要结果吗

 掌控自己，赢得谈判

 专注行动，忘记结果

 数字目标导致失败

 当心无偿行动

 谈判没有终点

 克服谈判恶习

第3章 用“不”占据优势

 “不”字最好，“是”字不好，“也许”最糟

 为何不愿说“不”

 “也许”——事业的死神

 口“是”心非

 说“不”推进谈判

 让对方说“不”

 警惕“关系”陷阱

 尊重胜于友谊

 做错决定怎么办

 谈判敢说“不”

第4章 恪守使命和目标

 让对手心甘情愿配合你

 创建使命和目标4步骤

 使命和目标的惊人力量

第5章 如何得到我的游船

 愿景引导决定

 激起对方的需求

 探寻宝藏

 你不是问题制造者

 你不能告诉任何人任何事

第6章 提问的艺术

 拨开迷障，构筑愿景

 自由式提问V.S. 限定式提问

 简单为本

 提问精准

 说动人心

第7章 谈判的强火力武器

 稳步向前，步步为“赢”

 放长线钓大鱼

 两点之间曲线最短

 无为而为

第8章 不知为不知

 清除杂念，取得成功

 保持“白板”心态

 别高兴得太早

 悲观是剂毒药

 不知为不知

 先调查后发言

 做好笔记

 当心秘密

第9章 谁来拍板

 找到真正的决策者

 如何与信使过招

 冲破重重阻力

 擒“贼”先擒王

第10章 想要就要得到

 按照议程行事

 议程5要素

 议程探究

第11章 做好谈判预算

 时间、精力、金钱、情感投入

 善用预算

第12章 完美的谈判准备

 占据绝对优势

 巧用“检查单”和“日志”

为什么老虎、灰熊、北极熊、狼獾等大型动物的眼睛都长在前面，往前看？因为它们是食肉动物，总在寻找猎物。它们不需要往后看或往两边看，只须盯着战利品就能生存。那么，为什么人的眼睛也长在前面，往前看？因为人类也是捕猎者。看孩子在操场上玩耍真是令人心醉，可父母也得时刻警惕，因为虽然大家都是小朋友，也很友爱，但难免有哪个孩子耍横，当大王，欺负弱小。这是人类的本性，有的孩子幼年时期就初露端倪，有的长大后甚至变本加厉。在疗养院干过的人都知道，这种本性会跟随某些人的一生，直至被带进坟墓。（看过那个电视广告吗？两对祖父母没完没了地硬往对方手里塞自己孙儿的照片，想把对方的孙子比下去。画面虽然搞笑，但暴露了许多人性的弱点。）

我们希望“占上风”的本性是先天的，了解这点很重要。不管你是否承认，人都是天生的捕猎者，头号本性就是以强凌弱，以大欺小。换句话说，在谈判中就是要欺负渴望成交、居于劣势的一方。当然，人类也有“我为人人”的利他主义精神，可这在商界和谈判中是稀罕物。商界老手和谈判精英常常嘴上说得比蜜还甜，可一遇到实际情况就完全变样了。

谈判中，你可能会面对一些最敏锐的捕猎者，他们在寻找你紧张渴求的所有蛛丝马迹。用残酷无情来形容这种交锋并不为过，一旦你露出弱态，富有经验的谈判猎手就会猛扑上来。你知道吗，使用电话录音留言时，如果你说得多、说得长，提供信息详细，其实就是将自己置于劣势。为什么呢？你太急切了，暴露出渴求了！回答问题时，每次你说的比问的多，也是渴求在作祟，这会让你身居险境。谈价格时，每次你报价又降价，也是由于渴求。对方没提要求你却主动降价并加上一堆解释则更为糟糕，这显示出你极端渴求。

许多商界谈判老手都善于吊人胃口，让你流露出渴求。他们夸夸其谈，告诉你你一年能赚多少佣金、对职业生涯有何好处等，总之，让你相信有这种好事、内心充满渴求。当你十分向往时，他们就态度大变，抬高门槛，并提出种种要求。为什么不呢？毕竟，现在是他们占上风了！

这些都不是什么深邃见解，全是常识。问题是我们常常忘了渴求是如何破坏整场谈判的。许多在最好的院校受过专业训练的谈判人士从未听过一堂关于“渴求” 的课，更不用说如何应对了。日常生活中充满了大大小小的谈判，许多人也不经意间暴露自己的渴求。但你得留心，如果你不小心让自己流露出渴求，就会身居险境，给谈判造成麻烦。

P30-32

吉姆?坎普是国际级的谈判大师。他以丰富的阅历和严谨的逻辑思维，写出了《谈判从说“不”开始》，为我们展示了在商业谈判、求职面试、与老板谈加薪晋级、购车买房屋等各种谈判场合下的应对之策。

我有过多次这样的体验——或许大家也有，那就是虽然讨价还价后达成了某项协议，可事后却懊恼自己在谈判中没有很好地发挥，让自己的利益最大化。其实这也并不奇怪，在谈判时，我们都想实现自己的目标，却又都担心自己会失败，因而无法实现目标。谈判中的双方永远存在着信息不对称，我们无法清楚知道对方的备选方案、动机和判断。同样，对方也并不完全了解我们的信息。所以谈判中也就存在着不可确定性，也许我们会做出太多的让步，也许我们向对方递送了错误的讯号，也许我们没能从谈判中获取最大的好处。

我从书中得到的最大启示，来自于吉姆?坎普引用《牛津英语大词典》中对于“谈判”的定义：谈判——双方或多方试图达成一致的行为，其中，各方都有否决权。我忽然意识到，

对方其实和我一样处于相同的境地。在谈判中，对方也有对失败的担心——若无此顾忌就没有坐到谈判桌前的必要——对方也在观摩我，试图解读我的意图。由此，我想到新中国早年乒乓球名将徐寅生的感悟。他初次参加国际比赛时心里极为紧张，可突然又想到：“我为对方是外国人而紧张，可对方看我不也是外国人？” 如此一想，他就豁然轻松了。

在互不了解、互相猜测的情况下，坎普告诉我们，我们要勇于并善于向对方说“不”，以此来掩饰、抑制自己的渴望，拿对方的担心做文章，向对方传递信息。而且，我们不要怕对方说“不“，因为对方也可能想借此达到自己的目的……书中的很多分析，提出的有效谈判策略，都是建立在作者对人性的透彻了解的基础上的。

今天，随着全球化发展和中国经济的崛起，我们中国人与西方人的交往越来越多，这其中就包括要在很多谈判环境下和对方打交道。那么，吉姆?坎普的这本书就对中国的读者有很大的启发意义。因为书中集中反映了欧美人的文化思维和谈判方式。例如，中国文化中所体现的谈判策略往往是双赢、共赢，是我中有你、你中有我。而在坎普的谈判学中，这一点却几乎成了大忌。

中国在加入WTO 的谈判过程中也有一个小插曲。1999 年朱镕基总理率领中国代表团访问美国，那也是中国加入WTO 谈判的关键时刻，中国本来准备在谈判桌上作出最大让步。朱总理直截了当，除了那些无法让步的，几乎答应了对方的所有条件。我们本以为这样就能顺利达成协议，没想到美国人毫不领情，提出了更为苛刻的条件。在双方无法达成协议后，中国代表团离开了华盛顿去加拿大访问。此时，美国人却开始后悔了。在去往加拿大的途中，朱总理接到了克林顿总统亲自打来的电话，请中国代表团回来继续谈，对中方的立场也开始软化。而朱总理当时回答说，还是到北京再谈吧。

其实，如果对美国文化更加了解，此次谈判应该会更顺利些。中国人与中国人谈判，如果一方作出很大的让步，就会营造出一个良好的气氛，另一方也会善意回报，也就很容易取得突破性的进展。然而，如果我们是在和美国人打交道，进行的就是一场跨文化谈判，他们的文化特征应该是Given and Taken （较量、有进有退、锱铢必计)——而这种谈判策略在坎普的书中也得到了淋漓尽致地体现。

总而言之，《谈判从说“不”开始》是一本值得推荐的好书。它不仅是职业谈判者的必读书，也会给其它各行各业的人员以启示。在中美交往日益频繁的今天，这本书有助于我们更好地了解美国文化，增加我们在政治、经济、商业、军事谈判桌上与他们谈判的筹码。

成功从每一次谈判开始。《谈判从说“不”开始》用风趣幽默的笔调、生动的案例教你如何从容应对身边的每一次谈判，非常实用。

赵民

著名管理学者、正略钧策董事长、新华信董事长

吉姆·坎普独创的说“不”策略，是对传统谈判理念的革新与颠覆。《谈判从说不开始》深入浅出地讲述了如何用拒绝来取得成交，这种逆向思维的神奇方式会让每一个读者受益。

《21 世纪经济报道》

中国企业所信奉的传统商量式谈判已经趋于落后，吉姆·坎普的说“不”策略可以帮助谈判企业双方打开一种新的局面。这种开创式的思维是每一个企业家都值得借鉴的。

《财智领袖》

在这本具体实用、叙述透彻的谈判指南中，谈判专家吉姆·坎普告诉读者应如何在谈判中避免过度情绪化，从而成功达成更多的交易。这本谈判指南适用于各类交易场合，如商务谈判、工作面试、家庭冲突、销售等。

——《出版商周刊》

《谈判从说“不”开始》太实用了！你不仅是要读它，而且还要深入地研究它。让它成为你的谈判指南吧，你将会事半功倍！拥有这本书你将拥有与众不同的精彩的人生！

——鲍勃·伯克

得克萨斯太平洋集团董事长

丢掉那些所谓“专家”的陈腐无用的论调吧，你将会从吉姆·坎普充满智慧又实用的谈判技巧中受益无穷！

——T.J．罗杰斯

赛普拉斯半导体公司董事长兼总裁

吉姆·坎普的战略通俗易懂且极具启发性，它已成为我日常商务活动与个人生活中不可或缺的一部分。

——特蕾莎L. 亚当斯

原理合伙股份有限公司董事长兼总裁

《谈判从说“不”开始》的案例妙趣横生，极具意义，这是一本可以和家人、朋友、同事一起分享的书。

——弗兰克·雅各布斯

雅各布斯公司总裁

《谈判从说“不”开始》用系统的方法教你从细节着手，让你学会控制自己，书中的大量案例将让你受益无穷。

——罗莉·基娜

美国知名销售总监

为了所谓的“双赢”，太多人在谈判中损失了巨额资金。读了《谈判从说“不”开始》，这种事情将不再重演。即使是在谈判陷入僵局时，运用本书的方法你仍可取得胜利。

——霍华德·马斯里奇

专业培训集团总裁

《谈判从说“不”开始》是一本值得一读的谈判指南。通过各式各样的案例，吉姆·坎普教你认识人性，赢得谈判。吉姆·坎普真是当之无愧的美国最顶尖谈判大师！

——里克·戈贝尔

杜朗科特公司总裁

吉姆·坎普生动地描述了实际中各种谈判场景，你会发现书中说的全部都和你有关。相信我，这本书会让你掌握全新的谈判技巧！  ——斯科特·沃纳

Mgr. Spectralogic 公司销售总监

无论是和咨询贷款的资深经理人交涉，还是说服我十几岁的孩子，我都可以利用《谈判从说“不”开始》，书中的谈判原则对生活的方方面面都能起到立竿见影的作用。

——布雷恩

费尔威担保公司顾问

我非常爱《谈判从说“不”开始》这本书，并将它推荐给朋友，朋友们也爱不释手。该书属于胜利者，它的教育意义具有普遍性。

——加里·格雷厄

伊利诺伊州奥法伦市市长

如果你的客户一再向你施压要求降价，那么读一读《谈判从说不开始》，你将学会应对的方法。天晓得学习吉姆·坎普的谈判策略前我作了多少错误的决定！

——劳伦斯·奇默林

拉德诺国际咨询有限公司董事长

我一直都以为谈判中听到“不”字就意味着谈判失败，然而吉姆·坎普证明了“不”是谈判的开始，“不”可以推动谈判。《谈判从说“不”开始》是每个人的必读宝典。

——克里斯廷·伦德

领导力培训集团副总裁

你应该把《谈判从说“不”开始》送给所有你关心的人，这本书提供了一系列开创性的、可操作的方法帮助人们在谈判中正确思维与行动，让人们掌控自己。

——休·伍德沃德

财经访谈节目主持人

我运用了《谈判从说“不”开始》中的方法，确实奏效。我获得了从未有过的信心，在谈判中，我是冷静的，自制力好得令人难以置信。

——菲利普·宾厄姆

圣·约瑟夫医院知名医师

我们经常遇到客户要求降价的情况，《谈判从说“不”开始》的方法让我们学会了如何向对方的无理要求说“不”。

——迈克·迈克菲

美国某大型企业全球销售总监

从来没有任何一本书像《谈判从说“不”开始》一样给我这么大的帮助，这本书有全新的谈判理念，掌握了书中的方法，就能掌控谈判。

——拉里·奥·凯弗

克里斯特尔雷克公司资深成员

吉姆·坎普是我20 年来的谈判教练，当我读他的《谈判从说“不”开始》时，我仍然为书中的谈判方法深深折服。学习了这本书的人，都将受益匪浅。

——尼基·马拉特斯·赫曼

吉姆·坎普的学员