本书具有较强的可读性，并能达到引人入胜、首尾呼应、激发思考和实践的目的，编者在每一任务中加入了“阅读思考”、“重要知识”、“课堂讨论”等丰富多彩的版块，用以增强学生阅读的兴趣，激发学生领悟知识的潜力，并在任务结束后适当增加案例分析和技能训练项目以强化实训。本书在每一任务中同时配有“任务分析”、“任务引导”、“任务提示”、“任务先行”等栏目，引导学生主动熟悉汽车营销实务中的各项工作，突出了以培养学生应用能力、综合掌握知识能力为主线的教育特色。

本书以汽车销售过程为主线，以任务驱动、项目导向的方式进行编写。编者充分考虑高职高专学生未来汽车销售岗位的能力需求，充分吸取先进的销售理念和企业实践中行之有效的销售技法。内容体系力求生动、通俗易懂，主要有汽车营销总论、汽车营销环境的调查与分析、制定汽车营销战略与市场策略、汽车4S店销售的基本流程、汽车用户购买行为分析、汽车营销客户管理、汽车营销技巧、汽车销售人员的素质和职业规范、制定汽车售后服务策略9个方面的内容。

本书可作为高等院校汽车技术服务与营销类专业相关课程的教材，也是从事汽车销售业务的各类人员培训和进修的参考书。

任务1　汽车营销总论

 1.1　我国汽车市场现状

1.1.1　我国汽车市场发展迅速

1.1.2　我国汽车行业市场竞争趋势分析

 1.2　掌握汽车营销观念

1.2.1 汽车营销的概念

1.2.2　汽车营销的内容与特点

1.2.3　汽车营销观念的发展

任务2　汽车营销环境的调查与分析

 2.1　分析汽车营销环境

2.1.1 分析汽车营销的宏观环境

2.1.2　分析汽车营销的微观环境

 2.2　选择市场调查方法

2.2.1 确定汽车市场调查的类型

2.2.2　选择汽车市场调查的方法

 2.3　撰写市场调查报告

2.3.1 市场调查报告的格式

2.3.2 市场调查报告的内容

任务3 制定汽车营销战略与市场策略

 3.1　确立汽车营销战略

3.1.1 了解汽车营销战略的内涵和特征

3.1.2　确立汽车营销战略

 3.2　制定汽车营销品牌策略

3.2.1 了解汽车品牌

3.2.2　细分汽车品牌市场

3.2.3　定位汽车品牌

 3.3　制定汽车营销市场策略

3.3.1 制定汽车产品策略

3.3.2　制定汽车价格策略

3.3.3　制定汽车分销策略

3.3.4　制定汽车促销策略

3.3.5　制定网络营销策略

任务4　汽车4S店销售的基本流程

 4.1　销售前的准备

4.1.1 汽车企业知识的准备

4.1.2 汽车产品知识的准备

4.1.3 消费者信息的准备

 4.2 销售过程管理

4.2.1 汽车产品的介绍方法

4.2.2 汽车产品介绍的程序

4.2.3 介绍产品时的注意事项

 4.3 试乘试驾

4.3.1 试乘试驾前的准备

4.3.2 试乘试驾过程

4.3.3 顾客试驾后的工作

 4.4 签约与成交

4.4.1 主动提出交易的重要性

4.4.2 促进成交的方法

4.4.3 签约成交时的注意事项

4.4.4 交车

4.4.5 售后回访

任务5 汽车用户购买行为分析

 5.1 汽车用户购买行为

5.1.1 汽车用户购买行为的内涵

5.1.2 汽车用户购买行为的特征

5.1.3 汽车用户购买行为的变化

5.1.4 影响汽车用户购买行为的主要因素

 5.2 顾客行为分析方法与技巧

5.2.1 顾客购买行为类型

5.2.2 购买决策过程

5.2.3 顾客购买习惯的内容

5.2.4 判断顾客行为的技巧

 5.3 汽车消费用户购买行为分析

5.3.1 汽车用户类别划分

5.3.2 汽车消费用户购买行为特征

5.3.3 汽车消费顾客满意度调查分析

5.3.4 提高汽车消费顾客满意度

任务6 汽车营销客户管理

 6.1 汽车客户的分类标准和细分方式

6.1.1 客户的分类

6.1.2 客户的管理

 6.2 熟知汽车客户满意度的衡量指标

任务7 汽车营销技巧

 7.1 汽车营销中的沟通技巧

7.1.1 洽谈的技巧

7.1.2 倾听的技巧

7.1.3 提问与应答

 7.2 正确分析客户需求

7.2.1 顾客需求分析的概念、内容和目的

7.2.2 顾客需求的类型和特征

7.2.3 顾客不同消费心理的销售应对

7.2.4 顾客需求分析方法与技巧

 7.3 处理客户异议的技巧

7.3.1 正确对待顾客的异议

7.3.2 客户异议的类型和表现

7.3.3 专业是处理客户异议的基础

7.3.4 客户异议的处理技巧

任务8 汽车营销人员的素质和职业规范

 8.1 汽车营销员的职责设定

8.1.1 职责的内涵和特征

8.1.2 汽车营销员的岗位职责及要求

 8.2 汽车营销员的素质培养

8.2.1 强烈的公关意识

8.2.2 良好的心理素质

8.2.3 高尚的职业道德

8.2.4 合理的知识结构

8.2.5 全面的工作能力

 8.3 汽车营销员的基本技能

8.3.1 汽车营销员（国家职业资格四级）的技能要求

8.3.2 汽车营销员（国家职业资格三级）的技能要求

任务9 制定汽车售后服务策略

 9.1 制定汽车售后服务的基本流程

9.1.1 了解汽车售后服务的内涵

9.1.2 制定汽车售后服务的基本流程

 9.2 提高汽车售后服务的质量

9.2.1 汽车售后服务的作用

9.2.2 提高汽车售后服务的质量

 9.3 发展车主俱乐部组织

9.3.1 汽车俱乐部的发展状况

9.3.2 选择汽车俱乐部的形式

参考文献