本书中案例是从作者积累的几十家广告营销团队的几百个广告营销人员的几千个实际案例中，经过反复筛选而成的，极具体表性。案例实，结论也实。书中主要内容，曾在业内培训多年，学员数千，反响极好，为广告销售培训品牌课程。培训咨询过程中，作者与业内同行反复讨论，认真听取培训学员的意见，多次反复修改，经得起实践的检验。

优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上“鸟嘴”。

作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。

第1章 广告销售三种鸟态素才苗

 1．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大

 1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的

 1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴

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第2章 广告销售菜鸟何其多

 2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟

 2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户

 2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟

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第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标

 3．1 探索《卖拐》中的销售秘密

 3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标

 3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例

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第4章 广告铕售老鸟的制胜法宝——“客随主变”

 4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意

 4．2 如何知道广告客户是怎么想的

 4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬

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第5章 广告销售老鸟提问套路

 5．1 从探询过程到讨论内容

 5．2 从收集信息到发现感受

 5．3 封闭取信与开放探询相结合

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第6章 广告销售老鸟提问技法

 6．1 没有需求时——“威逼利诱”法

 6．2 “想要”未果时——“引导需要”法

 6．3 主动出击时——“反问代答”法

 6．4 遇到反论时——“将军赶路”法

 6．5 需求不清时——“行为判断”法

 6．6 需求确定时——“目标反推”法

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第7章 广告客户类型与提问策略

 7．1 喋喋不休型——限制范围

 7．2 欲言又止型——真诚帮助

 7．3 一点就通型——鼓励分享

 7．4 深思熟虑型——提供思路

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第8章 广告铕售辩证法

 8．1 产品与需求

 8．2 主动与被动

 8．3 输入与输出

 8．4 说服与引导

 8．5 事实与真相

 8．6 效率与效果

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第9章 广告铕售人员的素质模型

 9．1 广告客户的要求是素质模型的依据

 9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构

 9．3 广告客户传播顾问是努力的目标

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第10章 如何成为广告销售老鸟

 10．1 从推销到营销的观念转变是前提

 10．2 精心策划每一次销售拜访是起点

 10．3 做好客户拜访记录与总结是基础

 10．4 随时随地反复练习提高是关键

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“自我演练”参考答案

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