在谈判桌上要想获得真正的成功，就必须掌握人性密码，学会心理操纵，读懂客户心理。本书教会你如何运用心理策略在谈判桌上取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到他是赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

妙趣横生的心理学课堂，经典实用的博弈论策略！

本书写给在商海中几经浮沉，却依旧不抛弃、不放弃的千万销售、经理人。

社会就是一张大的谈判桌，在这张桌子上，你要扮演一个怎样的角色，你想取得怎样的成果，全在于你对人性的认识，对心理的把握。

本书以简练的语言、生动的实例告诉你，如何在这个社会获得成功，如何成为一名出色的谈判高手，让你离成功越来越近。

第一章 谈判桌上攻与守的心理诡计

 1 开局阶段掌握主动权，才能占据谈判优势

 2 切中问题的要害，令对方听从你的意见

 3 从信息上着手，能让你打一场漂亮“仗”

 4 利用最后期限施压，逼对方做出让步

 5 以子之矛，攻子之盾；针锋相对，适时回击

 6 说出对方想说的话，让他放松戒备

 7 旁敲侧击，你能出奇制胜

 8 抓住有利时机，掌控局势

 9 选择好谈判人员

 10 坚守自己的底线，绝不妥协

第二章 谈判桌上藏与露的心理诡计

 1 隐藏自己，不要让对方知道你的底细

 2 藏巧露拙，分散对方的竞争意识

 3 利用逆反心理，顺水推舟，将计就计

 4 对对方首次报价表示惊讶，可打击他的自信

 5 展示你的实力。时刻注意分寸

 6 展示自信，克服谈判中的恐惧与焦虑

 7 表明诚意，赢得对手的同情与信任

第三章 谈判桌上进与退的心理诡计

 1 以“退”为“进”，在形式上满足对方需要

 2 即使很小的让步，也要让对方付出回报

 3 掌握好让步的幅度，否则会变得很被动

 4 当对方说“不”时，要有坚韧不拔的精神

 5 步步为营，逐步蚕食，会让你达到如期的目的

 6 多准备几种方案，确保谈判进程顺利进行

 7 引用事例进行说明，使对手点头说“是”

第四章 谈判桌上擒与纵的心理诡计

 1 给对手虚假的暗示信息，使他跟着你的思路走

 2 假装放弃与冷漠，激起对方的热情

 3 使用激将法，挑起对方的挑战欲望

 4 用利益唤起关注，激发对方的兴趣

 6 擒贼先擒王，让你以一敌百

 6 吊足对方的胃口，让其甘心情愿上钩

 7 投其所好，有意识地迎合对方

第五章 谈判桌上软与硬的心理诡计

 1 适时适度地示弱，让对手无计可施

 2 学会“打太极”，让对方知难而退

 3 学会拒绝，赢得理解和尊敬

 4 多谈对方的得意事，满足他的自尊心

 5 转移话题，使谈判轻松地进行下去

 6 控制情绪，避免陷入无意义的争论

 7 面对强硬的对手，不可轻易让步

 8 软硬兼施，“黑”脸、“白”脸密切配合

第六章 谈判桌上动与静的心理诡计

 1 巧妙提问，引导对方多说

 2 巧妙回答，不被牵着鼻子走

 3 虚张声势，让对方做出错误的判断

 4 声东击西，转移对方注意力

 5 借助他人的力量，达到事半功倍的效果

 6 善于倾听，从对方话语中获得有用信息

 7 保持沉默，能给对方无形的压力

 8 把人与问题区分开，避免不必要的冲突

 9 陷人僵局时，有必要稍事休息

 10 以静制动，从细微处看清对方心理

 11 选择好的谈判地点，以逸待劳

 12 利用缓兵之计，获得有利时机

 13 利用鹬蚌相争，坐收渔人之利

第七章 谈判桌上合与得的心理诡计

 1 抛弃小利益，放长线钓大鱼

 2 进行感情投资，建立良好的双边关系

 3 换位思考，使谈判友好进行

 4 给对手留足面子，有利于问题的解决

 5 提出合理的要求，得到应得的利益

 6 寻找双方不同的需求，努力达到双赢

5 以子之矛，攻子之盾；针锋相对，适时回击

有一次，我国从某国进口了6000辆号称“天皇巨星”的载重汽车，这种汽车被供货方给予高度赞扬和评价，称其质量为世界一流水平。在国内投入使用3个月之后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题，比如出现铆钉松动，车架断裂，等等。为此，我方有关人员及时与出口国代表进行了交涉。

在与对方的谈判过程中，对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题，坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收，是完全合格的产品，在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。并且对方还一口咬定车辆出现上述情况，完全是由于我国公路的质量不过关造成的。所以应该由我方全部负责，他们没有任何责任。

为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点，同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇。我方代表决定从问题的本质人手，也就是汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题。于是，我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。

经过仔细地审查，我方代表终于发现了破绽，随即向对方提出了两个问题：第一。这批汽车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而设计却恰恰相反，不但没有加强，反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。

第二，如果对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失信誉，造成的后果将难以想象。

由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，致使对方不得不低头认错，答应承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议：对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回了经济损失，还维护了我方的尊严。

使用针锋相对的谈判技巧，无论是在政治谈判还是经济谈判中，首先要有很强的针对性，要击中对方的要害，如果不具有针对性，不能切中对方要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方利益的目的；其次，使用针锋相对法还要求提出的论据要尖锐有力，或者摆事实，或者讲道理，让对方感到无可辩驳，才能够站得住脚。居于有利的谈判地位。

有很多智慧的寓言故事也说明了这个道理：一天国王请阿凡提和一些大臣去王宫里吃西瓜，席间一位大臣因为与阿凡提闹矛盾，就想让他出笑话。在吃西瓜的时候，趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁边。快吃完的时候，这位大臣突然对阿凡提说：“你是不是很久没有吃东西了？怎么就你面前的西瓜皮最多？”周围的人全都取笑阿凡提。阿凡提不紧不慢地说：“尊敬的大人，我吃得多没什么，问题是您怎么连西瓜皮都吃下去了？”此时满堂大笑。

面对那位大人的取笑，阿凡提聪明地将计就计，给了对方一个狠狠的回击。在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的计划。为使你能成功地反击这一切，首要的还是你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就足以击破对手的一切进攻。关于如何反击的策略，以及你自己如何来应用它们，可以参考以下策略：

◆恐吓——通常应不予理睬。

◆说谎——请他提出证据。

◆虚张声势——即以其人之道还治其人之身，以免中计。  ◆拖延时间——强迫对方前行。

◆以期限相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你做出反应。

◆最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！”

◆震慑——跟他对着干。

当然，上述这些策略以及应对它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好事先估计一下某种策略可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。

值得注意的是要区分哪些是你应当做出反应的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，如果能识破它们都是些什么，那它们对你将没有或极少有作用。在绝大多数情况下，不理睬对手的花招就够了。

另外，反击能否成功，主要看提出反击的手段与方法是否正确。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用，所以它也可以说是一种防卫战。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，从而获得成功。

谈判桌上的

针锋相对的关键就是看对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法来对付他。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……

……

P15-17

社会就是一张大的谈判桌，在这张桌子上，你要扮演一个怎样的角色，你想取得怎样的成果，全在于你对人性的认识，对心理的把握。

不管你是否喜欢，谈判无时无刻不萦绕在你的周围。凡与人沟通就存在谈判，人人都想事情朝自己预想的方向发展，如何能够做到？这就是对谈判能力的要求。谈判并非面红耳赤，也非剑拔弩张，它可以是轻松愉悦的。

人人都想要得到名誉、金钱、爱情、公平、权利，等等，如何获得呢？为何有的人能够要风得风、要雨得雨，有的人却一事无成？为何有的人八面玲珑，交友广泛，而有的人却形单影只？很多时候事情的结果靠的主要是一张嘴，一席话，一点心思，这些组织起来就是谈判的技巧，要拥有这样的技巧是需要付出努力的。拥有良好的谈判技巧不仅让你能够处理好与周围的关系，还决定你是否能够搞取成功的桂冠，最终决定着你能否过上充实、惬意的生活。要知道有人的地方就有谈判，谈判在为人处事中起着巨大的作用。

读完这本书你会感觉到谈判无处不在，无时不有。你会感觉到拥有优秀谈判能力的重要性。谈判是一块需要用智慧与经验去耕耘的土地，其目的在于竭其所能地去获取他人的好感，从别人那里得到自己想要的东西。谈判中我们需要让自己充满自信与活力，才能让周围的人们乐于与我们接近，与我们合作。良好的谈判能力让我们能够在愉悦的气氛中掌握先机，达到双赢，最终皆大欢喜。

不管你是位老练的谈判专家，或者还仅仅是个初学者，本书都能以最浅显、生动的语言帮助你建立起个人信心，提高你作为谈判者的技巧。你会真正懂得知己知彼百战百胜的道理，懂得收集信息的重要性。你会掌握以静制动，以不变应万变的技能，让你以最小的成本获得最大的利益。本书还将告诉你如何在不知不觉中步步为营，逼对方就范。本书让你懂得给对方面子，会给你带去意想不到的好处。让你懂得真正成功的谈判是在良好的谈判氛围中进行与结束的。更让你懂得处理问题要对事不对人，让你避免很多不必要的冲突，让你在轻松和谐的氛围中，建立长期稳定的合作关系。

谈判之中你要坚持的最根本的一个原则就是“双赢”。千万记住在谈判的过程中，不要妄想说服自己的谈判对手。因为所谓的“说服”，只是一种单方面的行为，一种将自己的观点强施于人的做法，它不可能换来对手真正的让步。

在谈判中，试图说服自己对手的做法是行不通的。世界上的万事万物通常都有多面性，人们对它的看法也可谓仁者见仁、智者见智。如果只是按照自己单方面的意志行动，强迫别人接受与屈服，是绝对不能取得谈判的成功的。

大多数人曾尝试过说服自己的谈判对手。于是，固执己见，未能适时地做出调整与让步，结果并未得到委托方所希望的结果。然而，随着谈判经验的不断积累，人们会逐渐认识到：如果自己做出让步，对手心情就会愉快；而对手一旦高兴，就有可能也做出相应的让步。在谈判中，请谨记这一基本的要点：自己做出让步，以换来对手的让步。相互妥协是至关重要的，双赢才是真正成功的谈判。

《谈判桌上的心理诡计》以简单的语言、生动的实例告诉你如何在这个社会取得成功，如何成为一名出色的谈判高手。语言生动，讲解透彻，值得一读。

作者

2009年9月