从哲学博士到管理咨询师的“卧底之旅”？马修·斯图尔德？这本书会告诉你接下来发生了什么。你对马修·斯图尔德的经历感到意外吗？这段从哲学博士到管理咨询师的“卧底之旅”，是因为他个人的机缘巧合和性格特征，还是因为管理咨询界的行业生态本就如此？那些百年管理思想史上的大师们难道也是这样炼成的？

看完本书，当你踌躇满志地想要加入这个光环笼罩的行业时，或者想把公司数据交给那些衣着光鲜的管理咨询师时，也许你会多一份冷静和理性的考量。

没有念过MBA，不知管理为何物，一个找不着工作的哲学博士，通过两周对《金融时报》和《追求卓越》临时抱佛脚式的突击，就这样误打误撞地进入了管理咨询行业，摇身一变成了一位管理大师，甚至开办了与麦肯锡对打的700人咨询公司……这究竟是一段意外离奇的迷情之旅？还是一场瞠目结舌的荒诞闹剧？甚至是管理咨询业界的悲哀和反思？

管理咨询到底是一门科学，还是一门生意？

管理咨询师擅长的，到底对生意的管理，还是管理这门推销自己的生意？

当拥有MBA学位的人数将超过芝加哥市的总人口，读MBA到底是进入工商业高层的必备敲门砖，还是如杰克·韦尔奇所说，纯属“浪费时间之举”？

管理咨询师的必杀技真的就是“即兴发挥”？

序言 进入咨询界——误打误撞的球门

第1章 数字真相——科学管理背后隐藏的黑洞

 吃人的鲸鱼

 泰勒与荒诞的生铁轶事

 指使的快感

 生铁传说始末

 捕鲸的行为艺术

 被神化的管理偶像

 迷途知返的灵魂

第2章 以人为本——人本管理面具下的乌托邦

 独立日的来临

 人本革命的罪恶之源

 反革命号角的哀鸣

 闪耀在埃尔顿·梅奥身上的“人性”光辉

 金字塔下的不满分子

第3章 深谋远虑——战略管理隐藏的繁荣假象

 “战略生意”的家族史

 一项战略的个案研究

 伊戈尔·安索夫——待办清单的“鼻祖”

 从规划中获利的方法

 咨询师的战略生存法则

 咨询师的悲惨自救

 战略的安息之所

 战略市价的没落

第4章 追求卓越——管理大师们的苍白布道

 汤姆·彼得斯与上帝交谈

 自由的来之不易

 卓越的学问

 审判日的来临

 成为管理大师的5个简易步骤

 乐土

 管理学教育的路在何方

译者后记 偶像的倒掉

“鲸鱼”指的是一种曲线图。它的正式名称叫做“累积客户收益率”（Cumulative Customer Profitability），“斜表”也是它的一个常用名。在做咨询师的头几年，我不分昼夜地埋头研究各种各样的图表，但“鲸鱼”却是这段经历的精髓所在。对我来说，它就像是一块玛德琳蛋糕。一看到它与众不同的曲线，我的脑海中便浮现出昔日的情景：裁剪、粘贴各种图表与教科书；匆匆地穿梭于机场；为那些西装革履、满腹狐疑的人士解释幻灯机播放的各种资料；在价格高昂的酒店中，醉眼惺忪地与同事交流各种荒唐无比的故事。“鲸鱼”腹部的某个地方，是咨询智慧的精髓——令人意想不到地洞悉数字对生活的掌控力。同时，我也不由得在这个曲线图中，看到了某种行业已落空的“承诺”，就如同依附在砖墙上的一扇窗户、旧照片上一张毫无表情的面容。

“鲸鱼”永远是故事的一部分，每一个与“鲸鱼”有关的故事都有其特定的背景。“鲸鱼”的形状各有不同，不仅要考虑到受众的需要，还要满足演讲者的雄心。但是，从某种意义上来说，所有的故事又都是相同的，故事情节、人物角色，都是一样的：倒霉的委托人、极其聪明的咨询师、令人意想不到的见解以及皆大欢喜的结局。我的第一个与“鲸鱼”有关的故事肯定是在纽约听到的，大约是在我人行之后，接待第一个付费客户之前所度过的那一两个月“待业时光”中的某个时候。我记得，当时我正和一群年轻的同事，懒洋洋地坐在一问没有窗户的会议室中，公司的头头们正在通过简短的幻灯图片，讲述他们最新的“航海奇遇记”。

最好的讲述者是一位叫做罗兰的高级合伙人，他对我随后的咨询生涯影响最大。招募我的合伙人亨利，削瘦而冷酷，宛若一个人体刀片。而总是乐呵呵，长得胖呼呼的罗兰，总会让遇见他的人感到人生原来如此美好。他是一位真正意义上的猎手。我经常看到他穿着灯芯绒长裤，以及那种肘部带有皮革的夹克，前往某个小旅舍。他在中欧森林的深处有一处居所，我们经常在追踪潜在猎物时在那里会面。我曾经在他的客房休息过，那间小屋简直就像是一个动物陵墓，挂满了目光呆滞的动物头颅，这些动物有的来自非洲，有的来自亚洲，还有的出自美洲。罗兰有其单纯且吸引人的一面（虽然这是以恶作剧的方式表现出来的）。

“我问乔（抑或是别的什么人），”罗兰通常会这么说（或者与这种意思相差无几的说法），“乔，对你的下属正在做的公司业务，你究竟了解多少？你能不能现在就告诉我，你的哪个客户有利可图？”乔可能是一位笨拙的委托人、某家大银行的高级经理等诸如此类的人士。

在咨询公司的体系中，罗兰类似于一个鱼叉。他擅长将带倒刺的鱼钩，深插于毫无猜忌心的客户的机体之中。他有一种不同寻常的本领，能够发现对委托人而言真正重要的事物。“委托人理解此类事物的运作方式，是非常重要的，”罗兰曾对我这样解释道。“这类似于搭乘平行的两部电梯，彼此之间，需要互相扶助。”罗兰不仅仅是向乔兜售某种东西。他已变成了乔，承载着乔在与某个大型组织的危险处境进行抗争的过程中，困扰着他的所有希望、恐惧与不安全感。他学会了像猎物一样思考，就像古代在洞穴作画的画家，罗兰敬畏他的猎物。

“乔让我看他收到的各种报告，”罗兰继续说，轻蔑地哼了哼鼻子，似乎他刚刚闻到某种劣质奶酪的味道。“他知道这些报表全是垃圾！我对他说，你怎么能忍受这种状况？”

大多数企业中；搜集财务数据是为了做账和经营上的目的：了解现金流量，估算需要交纳多少税收等。然而，如果要分析商业活动，这样的信息经常是不完整的，甚至有一定的误导性。

“你认为他有多大岁数？”在会议室的后面，一位新来的同事小声问我。

我瞅了瞅罗兰饱经风霜的脸庞，看了看他的大肚皮，尝试着猜了一下：

“50出头？”

事实上，他那时只有37岁。

在公司的新雇员中，这样的对话已发生了很多次。对于我们来说，罗兰就是活生生的前车之鉴。我们常常互相叮嘱，如果在咨询公司工作10年，我们也会变成他现在这般模样。另一方面，对于他放纵的生活方式，我们却有点着迷。不久之后，我们突然发现自己也开始抽雪茄，喝名酒，从事极限运动，在这些方面，我们正竭力与罗兰保持一致。

罗兰和他的团队为乔提供的分析，往往会遵循预设的步骤。首先，他的团队会构建一个与咨询委托人的客户有关的数据库，详细列举每位客户在前一个年度购买的产品和交易情况。接着，他们会为企业的经营活动建立一个损益表，包括企业除非常规支出之外的所有开支。然后，他们会设计一些运算法则，以每一种产品和交易的详细模型为基础，将企业的收入和成本分配至每一位客户。当然，这些运算规则非常复杂，远远超过普通委托人的理解能力。这样就产生出一个分析报告，精确地描述出每一位客户对于咨询委托人的收入、费用以及利润的“贡献”。最后，罗兰的团队依据这些客户的赢利性，制作出客户“排行榜”，这样委托人就可以一目了然地看出，它的利润中有多少是赢利性最高的客户贡献的，有多少是赢利性最差的客户创造的。

“瞧！”当报告会到高潮时，罗兰通常会这样说，然后就将幻灯片砰地关掉。幻灯片上显示的是他的曲线图：累积客户收益率、收入、费用（图1-1）。它就是那只探寻累积客户收益率的海中怪兽——鲸鱼。他将他仿若触角一般的手指，挪移至鲸鱼曲线图至关紧要的最上方，说道：“看这个拐点！棒极了！”P14-16

从哲学博士到管理咨询师的“卧底之旅”

如果有一个人说，他萌生入管理咨询这行的念头，是因为某天在酒吧的台球桌边听到几个刚毕业的毛头小伙在那儿吹嘘“公司战略”，而感到愤愤不平……

如果有一个人说，他真的下决心要去做管理咨询师，是因为银行存款只剩几百块，与去学校教授纯理论哲学相比，貌似这个行业的钱会来得比较快一点……

如果有一个人说，他所有面试的资本就是两周内对《金融时报》和《追求卓越》临时抱佛脚的突击，以及一套中学辩论队时穿着的紧巴巴的西装……

与那些西装笔挺、踌躇满志、拥有名校MBA文凭的天之骄子相比，你觉得他能成功吗？甚至，他能在这个行业生存吗？

这个人就是本书的作者马修·斯图尔德。而这本书会告诉你接下来发生了什么。

由于马修·斯图尔德的牛津德国哲学博士头衔，没几天他便成了“德国资产管理市场的专家”，并被公司以“某某博士教授”的身份介绍给了客户；在当了几周“某某博士教授”之后，他自然就变成了一位全球资产管理方面的专家；随着一次又一次被介绍，他的身价也像拍卖会一样疯涨——公司以75000美元的年薪“买进”，以500000美元的年薪把他“卖给”客户；从“像老鼠一样被践踏”的最底层职员，到领导驻国外的10人调研团队，再到拥有员工700人、年收入2.5亿美元的咨询公司合伙人，他用了不到5年的时间。

如果马修就此成了一名管理大师，顺风顺水地过着他滋润的生活，那就不是马修·斯图尔德了。在经历管理咨询界的意外、荒诞之旅后，他又摇身一变，成了一位作家，用哲学严谨的逻辑和生动有趣的笔调来分析自己在管理咨询界的所见所闻，同时也不忘“损损”百年管理思想史上那些熠熠生辉的偶像们。

你对马修·斯图尔德的经历感到意外吗？这段从哲学博士到管理咨询师的“卧底之旅”，是因为他个人的机缘巧合和性格特征，还是因为管理咨询界的行业生态本就如此？那些百年管理思想史上的大师们难道也是这样炼成的？

看完本书，当你踌躇满志地想要加入这个光环笼罩的行业时，或者想把公司数据交给那些衣着光鲜的管理咨询师时，也许你会多一份冷静和理性的考量。

偶像的倒掉

翻译此书期间，正值全球性金融危机方兴未艾之际。一夜间，华尔街各大金融机构的CEO成了千夫所指的对象。人们似乎认定，正是这些年薪高达数千万，甚至上亿美金的高级经理人的贪婪和愚蠢导致这场危机的爆发。但是，“贪婪”和“愚蠢”能解释这一切吗？他们真的“愚蠢”吗？这些CEO都是美国常青藤大学的商学院培养出来的优等生，是MBA，是精英中的精英。他们频频出现在知名财经媒体的封面，是我们这个没有英雄的时代中真正的英雄，不是么？据说，他们可以运用高超的“管理科学”，使一家平庸，甚或濒临破产的企业迈向“卓越”。简言之，他们是我们所处的这个商业时代的偶像。

但如今，偶像已经轰然坍塌。怎么会这样？本书作者马修·斯图尔特给出了他的答案。

刚刚从牛津大学获得哲学博士学位的马修，对于商业并无特别的兴趣，他似乎不可能成为一位管理咨询师。但不久之后，他就开始告诉那些资深的经理人如何管理运营他们的公司。运用犀利的分析工具，马修将恐惧深植于客户的内心，他住在奢华的酒店客房，过着富裕舒适犹如君王般的生活，直至有一天，他决定将他无情、极富洞察力的目光投向管理业自身。马修对自科学管理之父泰勒以降，直至《追求卓越》一书的作者汤姆·彼得斯的管理“哲学”提出毁灭性的批评意见，揭露并批判了管理思想史上许多广为人知的神话。与此同时，他用犀利且生动的笔触叙述了他自己在一家管理咨询公司的经历，描绘出咨询业种种荒诞不经的内幕。

冯国乾、姚宝柱、秦宏伟、王育煜、黄俊强参与了本书部分章节的翻译校正工作，在此一并致谢。同时还要感谢吴文毓女士、《译言网》张文武先生给予译者的宝贵意见。特别要感谢的是我的父母，以及我的太太王莎女士，没有他们的支持和鼓励，这本书的翻译工作是无法完成的。但是，译者学识有限，翻译这样一本出自牛津哲学博士、思辨性极强的颠覆性著作，难免心中怯怯，错误之处还请方家博硕斧正。倘若管理咨询界和对管理思想史感兴趣的读者，能从本书中得到某种启迪，则是译者最大的心愿。

任文科

2009年5月于骊山脚下

约翰·珀金斯 畅销书《一个经济杀手的自白》作者

等了很久，终于有一本书，把管理咨询王国的偶像们拉下神坛。