李晟编写的《专卖店连锁店店长职业化素养手册》讨论了各种专卖店、连锁店的规划、经营及管理方法。这些内容不是脱离实际的空洞说教，而是着眼于与店铺经营运作过程密切相关的各种问题，例如如何选择加盟伙伴、选取店址、进行物流配送以及提高经营绩效等等。内容相当具体全面，有着较高的操作参考价值。

店长作为店铺的灵魂人物，引领着店铺的生存与发展，是店铺生死存亡的根本。尤其是在日益激烈的市场竞争下，店铺的经营发展方向以及营销模式决定了店铺的发展空间和发展潜力。因此，店长是否拥有系统而全面的职业化素养，就直接关系到店铺的成败荣辱。基于此，李晟编写的《专卖店连锁店店长职业化素养手册》为塑造高素质的职业化店长提供依据，倾力打造优秀店铺的金牌店长，使每一位店长通过《专卖店连锁店店长职业化素养手册》丰富自身的经营管理知识、把握运营管理细节，以职业化的高水准充实自我、完善自我，实现自己最大的职业成就。

上篇 专卖店店长必知的经营与管理知识

 第一章 什么是专卖店，它有什么特点

专卖店的基本定义及市场定位

专卖店有哪些特征

专卖店要确定自己的经营范围

要给自己的专卖店进行有效的市场评估

 第二章 专卖店开业前的准备工作

专卖店要选择优质的地址

专卖店要筹集必备的资金

专卖店的注册与经营

专卖店门面设计要关注商品和顾客特点

专卖店橱窗设计重在达到宣传目的

专卖店内部设计重在展示和方便顾客

 第三章 努力开发专卖店的顾客，树立自已的营销模式

专卖店行业消费者群体分析

专卖店的“吸客战术”

专卖店满意型消费者开发策略

专卖店促销一定要突出特色

成功专卖店的促销手段

善用派送进行促销

重视服务营销

打造信得过的品牌

文化营销一旦认同，价值百万

 第四章 专卖店的物流管理

做好商品规划，搭配好商品结构

采购工作要严谨、科学

存货要做好控制和管理

将条形码技术用于物流管理

专卖店商品陈列技巧

 第五章 专卖店的人力资源管理

专卖店员工的配备和安排

专卖店“金牌”店员要具备的基本素质

专卖店“金牌”店长要具备的基本素质

专卖店相关人员的招聘与培训

下篇 连锁店店长必知的经营与管理知识

 第一章 什么是连锁经营，什么是连锁店

连锁经营的定义及经营特征

连锁店的定位及经营的基本原则

国际市场中连锁经营的发展和现状

 第二章 连锁店加盟的条件与相关程序办理方法及过程

连锁店特许加盟的相关条件、方法及过程

连锁店自愿加盟的相关条件及审核程序

欲加盟连锁店，要先了解相关的信息和资料

加盟连锁店要具备的两个最基本的条件

连锁店招募加盟店主的基本方法

连锁店加盟店主的选择程序

 第三章 连锁店开店流程及开店前的准备

连锁店开店前的调查和规划

连锁店店面的布局设计

连锁店卖场环境现场布局设计原则

连锁店铺营业现场商品布局

 第四章 连锁店各种经营的战略方式和方法

连锁店要善用品牌战略

连锁店要重视经营战略

连锁店要善于制定发展战略

连锁店必知的竞争战略

连锁企业要用好形象战略

 第五章 连锁店的营销、推广策略

连锁店常用的促销策略

连锁店须制订合理的促销方案

连锁店要用好广告促销手段

 第六章 连锁店商品定价的策略

连锁店定价决策必须要注意的几个问题

连锁店商品定价要注意一些技巧

连锁店利润目标建立要考虑“毛利”问题

连锁企业总部对价格的管理要到位

 第七章 连锁店的商品管理要注意的细节

连锁店商品定位与商品组合

连锁店商品采购与调拨

连锁店新商品开发与滞销品的处理

连锁店对供货厂商的管理

 第八章 连锁店的物流配送与管理服务

连锁店物流的重要环节及运作程序

连锁店要建立完善的物流配送中心

连锁店订货、进货要严格管理

专卖店满意型消费者开发策略

关键词：消费者、满意。

适用情景：想让顾客满意而归的情况下。

一、巧借“结交朋友”

对租赁店面的专卖店经营者而言，租金多少是与店面利用程度无关的，因此，若不充分刹用租赁的场所，经营者就会吃亏。通常店铺营业高峰都集中于某个特定的时间段，所以，最大限度地利用生意清淡的时间段，是专卖店兴旺的重要途径，特别是大都市的候机楼或车站附近的店铺应巧妙地充分利用早、中、晚三个时间段。

广州有一家咖啡店，在白天，包括提供午餐的时间段在内，几乎座无虚席。可是，在傍晚以后的时间段里，顾客便很少了。晚上7点以后，顾客都涌向附近的饮食街，该店却门前冷落，近乎无人光顾了，但该店并未束手待毙，而是转换思路，申办了组织团体活动的执照，在生意清淡的时间段里，店铺就变成了团体聚会、搞活动的场所。因为该店了解到不少顾客看中了店铺所处的黄金地段，希望在此与志趣相投的朋友聚会，于是该店就果断地抓住了这一机会，充分利用场地并增加自己的销售额，提升自己的形象。现在，已有京剧爱好者协会、网虫俱乐部和旅游协会等众多协会在该店注册。该店将这类协会的每月的活动主题、日程安排、主讲者的生平简介等汇编成月报，邮寄给每个会员。该店还在因特网上开设了网站，更广泛地传播各协会的活动信息。该店加大宣传力度，表明店方已经非常重视这项工作，而不单纯地将其当做补充性营业项目，更将其作为全面提升自己的良机。

该店每个营业日安排一个协会在店里举办活动，协会都是在晚上7点开始活动，这一时间段里，会员们聚集在店堂，店内座无虚席。该店用此招数一改原来的不景气局面，为自己开辟了一条新的道路。

二、巧用附带服务

附带服务项目很多，钟表店的附带服务项目是换电池和钟表修理，文具店的附带服务项目是打印、复印。顾客愿意到附带服务完善的店铺去修理商品和咨询商品保养方面的事宜，因此，这类店铺在经济不景气时仍拥有不少顾客。因此，专卖店经营者应大力开发“附带服务”。

我们此时应当把专卖店看作不仅仅专营某类商品，而且还向顾客提供与该类产品相关的专业技术的店铺。从这个意义上来讲所有兴旺的专卖店实际上都不是“零售业”而是“服务业”。但是，另一方面，目前不开办基本的附带服务项目的专卖店却不断增加。这类店铺与前者相比无疑将处于劣势。也许这类专卖店在某一时期销量不错，但这只是昙花一现，终究不能长久，只有得到顾客信任的专卖店才能成为“明星专卖店”。 “明星专卖店”的销售额不会因为经济稍不景气就急剧下降，而只求一时旺销的店铺随时会因某种因素的影响而受挫。

实践中有众多专卖店是借助从零售业向服务业转换的经营战略获得了顾客的信赖，从而发展成功的。它们的服务项目不仅包括应有的专卖商品，而且还涉及与商品有关的一些服务项目。很明显，如果经营某类商品的专卖店不对该类商品的附带服务加以完善，那么顾客就不会对该店产生依赖感。若仅仅单纯地销售商品，其他业务一律不涉及，则店铺难以在如今竞争激烈的商场中求生存。而且，专卖店无法在商品销售方面与竞争对手一争高低时，可用全面的附带服务作武器，与竞争对手抗衡。从家庭的开支来看，现代家庭用于服务性消费的支出比购物的支出更多。同时，附带服务还具有创利高的优点。由于附带服务既为顾客提供了方便，又为店家创造了高额利润，店家又何乐而不为呢？

三、巧用夫妻店

将专卖店企业化并不就意味着将其商业现代化，而且也不可能完全满足顾客的需求。只要夫妻店发挥其管理优势，就可以成为地区内最兴隆的店铺。而能否真正贯彻实行这一经营策略，是决定胜负的关键。

济南一家电器专卖店，是一对夫妻经营的，店堂面积约60平方米。由夫妻一起接待来店购物的顾客。丈夫主要负责向顾客介绍商品的功能和使用方法，太太主要负责端茶递水，招待顾客。夫妻俩分工合作，配合默契。但他们发现，虽然他们自信可以用俩人惯用的“夫唱妇随”的营销方式来满足和他们同龄的顾客的需求，但是却不能准确地把握年轻一代的顾客的喜好和消费趋势，难以和年轻顾客融洽地交流。夫妻俩意识到这一点以后，便想方设法改变局面。

于是该店为加强与年轻人的交流，在店堂内举办免费品尝食品的活动。其实，店方计划以此行动来吸引顾客，推销微波炉。

也就是说，最终目的是介绍新产品、推销商品。该店将固定客的子女等年轻人作为此行动的目标，向他们邮寄邀请函。活动当日，夫妻俩和临时助阵的读大学的长子及读高中的长女一起接待顾客。结果正如计划的那样，增进了店铺与年轻顾客的交流。在此活动的两天内，微波炉竟售出了24台，达到了真正的推销目的。由此可见，只要适时地实施联谊计划，即可将众多的年轻顾客吸引到夫妻店等家庭店铺来。

夫妻经营的专卖店的长处是经营者亲自站柜台，接待顾客，与顾客交流，夫人也起到“助攻”的重大作用。夫妻店应充分发挥这一优势，店主应尽量在店堂接待顾客。而且店主可以根据实际情况随机应变，最大限度地满足顾客的需求，从而避免发生忽视顾客，惹其恼怒的现象。

尤其应该指出的是，在夫妻专卖店的经营管理方面，店主夫人肩负着重大的责任。

店主夫人既要协助丈夫经营店铺，担任顾客接待公关的角色，又要承担所有的家务。如果店主夫人本来并不喜欢做生意，那么经营店铺对她来说是一份相当艰巨的工作。而且，有时店主夫人还要费心与附近的居民搞好关系。因此，店主应在各方面尽量减轻夫人的负担，重视夫人的健康状况。总之，店主必须体贴关心夫人，否则店铺无法正常经营。我们知道，由夫妻经营的家庭专卖店的最大优势是，经营者及其家庭成员亲自站柜台，接待顾客，与顾客直接交流。家庭专卖店发挥这一优势的要领是，家庭成员加强团结，使顾客对店铺产生信任感，以店铺与顾客的信赖关系来提升专卖店的形象，进而促进销售的开展。

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专卖店、连锁店的管理，必须从店长自身抓起。店长是一个店的灵魂，是领头羊。店长的工作能力及领导能力，直接影响整个店的业绩。

店长是一个店的管理者，更是一个优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲得好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和安排、带动。无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者。是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者，是企业产品的代言人，是店铺的核心。

因此，店长需要站在经营者的立场上，综合地、科学地分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针，执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。

本书讨论了各种专卖店、连锁店的规划、经营及管理方法。这些内容不是脱离实际的空洞说教，而是着眼于与店铺经营运作过程密切相关的各种问题，例如如何选择加盟伙伴、选取店址、进行物流配送以及提高经营绩效等等。内容相当具体全面，有着较高的操作参考价值。