库尔特·W·莫滕森编著的《说服力商数》内容介绍：时代变了。我们必须相应地改变说服他人的方式来适应新的社会环境。优秀的说服者会润物细无声般地将对方说服。他们会站在对方的立场上，对症下药，投其所好地将对方说服。当今世界，人们普遍互相质疑，企图再用老套的方式说服别人，结果只能是遭到拒绝。

库尔特·W·莫滕森编著的《说服力商数》内容介绍：旧的、无效的说服方式或是缺乏相互信任和与人打交道的技巧每年都会给商业界造成数十亿美元的损失。这些技能的缺失对于正在读这《说服力商数》的你造成的损失也一定是不容忽视的。现在，就让本书帮你来摆脱旧模式的束缚，提升说服别人的技能吧！

第一章 什么是说服力商数：成功与致富的新法则

第二章 说服力的障碍：阻碍你成功说服他人的十种常见障碍

第三章 技巧一：像优秀说服者那样塑造你的思维

第四章 技巧二：理解你的听众是怎样想的

第五章 技巧三：迅速亲近听众并与听众保持社会同步

第六章 技巧四：自然而然地建立信任

第七章 技巧五：用权力和威信吸引注意力

第八章 技巧六：影响他人的能力

第九章 技巧七：如何激励自己和他人

第十章 技巧八：优秀的展示技巧与交流能力

第十一章 技巧九：提前感知——支持的秘密规则

第十二章 技巧十：自制力和自我提升

写在最后的话

附录A 本书内容简述

附录B 说服力智商（PQ）测验

正如汽油对你的车子来说非常重要一样（暂不考虑加油的成本），说服力也是你在商业上取得进展的关键。人们都想要知道如何当场或是在任何其他的场合说服他人，从而影响他人。设想一下，当你正在与你的朋友、客户或是一个潜在顾客交谈时，你却不能将自己的观点传达给对方，那会是多么糟糕的一件事。现在再设想一下：如果你能买到一种魔力喷头，喷到谁的身上，谁就能被你所说的话说服，从而迅速地改变他们自己的思想，按你说的方法去办。如果真有这样的喷头，估计花多少钱你都愿意将它买下。想想自己若能轻易而又有力地将他人说服，会是件多么美好的事情。

你一定可以掌握说服他人的科学方法和艺术

让人欣慰的是说服他人的技巧是可以学习并且掌握的。但遗憾的是，在销售培训或说服力培训上，许多个人、公司和企业都没能拿出足够的时间、精力和金钱。多数人没能掌握说服他人的关键技巧。一旦人们掌握了说服他人的能力，无论是说服者的收入或是公司的利润都将会有巨大的提高。你的客户、顾客或是朋友也将会和你建立终生牢固的关系。说到这里，人们常常会问我这样的问题：我需要付出多少钱才能学习、获取并且掌握这些说服技巧和生存技能呢？现在我想将问题转换一下。请问：如果你没能掌握它，你将会因此损失掉多少？正如亿万富翁唐纳德·杜普（Donald Trum）说：“去学习说服他人这门艺术吧。勤加练习，你会逐渐认识到它在生活中的每个领域中所具有的重要价值。”

为什么我要用毕生时问来学习、掌握并教授他人如何掌握说服他人和社会生活的技能呢？原因正是因为我在读大学和考取高等商学学位时，没能学习到这些关键的生活技能。为此我简直要抓狂。是谁、什么原因造成了我这种失败？如果是说服力使人成功，为什么我没能从学校里或者是其他什么地方学到它？如果把成功和财富比做大树，我为什么就没能拥有一把小刀，从这棵大树上分享到属于自己的一块呢？为什么我用来获取成功和财富的工具是错的呢？这些技能非要在失败和挫折之后才能学到吗？

我开始极度地想要掌握说服能力这一无价之宝。我阅读了能找到的关于这一主题的所有书籍；参加了数不清的各种说服力、领导力、谈判技巧和推销方面的讲座；研读了大量关于人类行为学、社会心理学的著作；仔细聆听了手头能找到的每一份关于说服力、激励方法和影响力方面的磁带或CD。尽管我搜集了大量的信息，但还是觉得它们不是很全面。所有的那些研究、方法、书籍以及演讲者虽然都提出了许多好的观点，但我没能发现一条能将它们连接在一起的主线。

我很失望。于是，决心要亲自做进一步的研究。我耐着性子看完了无数条推销实例和消费者的各种真实情况的反映，同时做了无数的调研。我忍受着许多老学院派咄咄逼人的说服伎俩，聆听了诸多电话销售的实例。同时，我也亲眼目睹了大量成功地达成交易的案例。为了获取第一手资料，我选择了销售或销售经理职位的工作。我从众人中找出那些一流的专业说服者，并从他们身上学习成功说服别人的经验。不仅如此，我也细心观察了那些听众的反应，以便于我能把握听众喜欢什么样的说服方式，同时找出他们被说服或是未被说服的原因。

基于我取得的大量研究成果，我成立了说服力学院，以此来整理、编纂我的研究发现。同时，也能与那些渴望发掘自身最大潜力的人们一同分享说服他人的秘密。学院成立以来，我们累计做了两万多份“说商”测验。而我的职责就是要传授给你顶级说服者的说服技巧。究竟那些说服高手具备了哪些优秀的才能、品质、性格、习惯和思维模式呢？一个普通人又该怎样才能成为优秀的说服者呢？我也帮助说服者们理解他们的听众。在你对你的客户、顾客和潜在顾客进行说服之后，我会继续和他们交谈。从而在说服过程结束后找出为什么他们没有告诉你实情，而选择避开你，转身跑掉，不买你的东西？通过这样的实践，我就找出了问题的症结所在，并能告诉你该在哪些方面提升能力以便以后成功地说服和影响他人。

总是奢望着自己能有高收入，是无济于事的。倘若学会了如何说服并影响他人，这种愿望就能变为现实。请你自问一下：“由于自己未能很好地说服或影响他人，我丢掉了多少钱、多少收入？”仔细地想想这个问题吧。是的，我知道你们一定也曾取得过不少成功。但你想一下那些失败的时候，你一定曾经有过没能将自己的观点很好地表达，并将别人说服的时候吧。

在世界各地，通过互联网或是在我的讲座上，我都曾提过这样的问题：“说服力上的欠缺给你或你的生意带来了多大的损失？”对此的回答让人惊愕不已。总的来说，普通群众因为这一点损失了近430万美元。而随着时间的流逝，由于错过了这些机会——包括关系的建立、交易的完成或是职位的升迁，人们又会为此而失去更多潜在的机遇。更深地挖掘说服力的话，我发现那些深谙如何说服和影响别人方法的人们简直说是可以自由操控自己的收入，或是无论何时何地都能轻而易举地找到工作，做成买卖或领导他人。P6-8

人们靠什么取得成功？为什么有些人能广进财源，有些人却穷困潦倒？我们从何判断出哪些人事业蒸蒸日上？哪些人必将日益衰败，最终维持生计都是难事？成功认识的特征能否被量化，怎样去量化？

1905年，法国心理学家阿列佛·比内①首次回答了这些问题。因为他在那一年实施了第一个人类智力测验。随后，科学家们开始通过测试人们的智力来预测人的事业、学业或是今后的生活状况。然而不幸的是：事实证明一个人在智力测试中取得高分并不能保证他就一定能成功。

智力水平对人固然非常重要，但是智商绝不仅仅只有一种类型。霍华德·加德纳②就发现了这一点。他指出人们不仅拥有很多种不同类型智商，而且每个人所具备的不同智商的水平也是大不相同。那么，那些成功人士或是商业巨头们都具备哪些智商呢？哪些智商是与生俱来的，哪些又是可以后天培养的呢？

于是人们逐渐有了情感智商（情商）的概念。丹尼尔·戈尔曼③开辟了这方面的先河。他写了《情商》一书，向世人展示出成功不仅需要智商还需要情商。情商是指一个人掩饰、评估、掌控自身情感或他人的情感甚至是群体的情感的能力。

通过研究成功人士的案例，我进一步地得出了这样的结论：成功取决于智商和情商之外的另一种东西。通过研究发现，那些比普通人更加幸福和富有的人们都有着同一种很强的能力——劝说、影响他人，推销自己的思想，与他人商议，激发他人，理解并抓住人性本质的能力。这些能力在学校是学不到的。但人们要想取得巨大的成功，必须掌握这些能力。有些人叫它“街头智慧”①，我管它叫“说服力智商（以下简称‘说商’）”。研究表明，那些创造财富、取得成功的人们总是有着很高的“说商”。

既然提高一个人的“说商”对其取得成功如此重要，就让本书来助你掌握这种能力吧。读完本书，你的收入、你的人际关系甚至你的人生或许都会发生改变。我们会在本书的每一章为读者展示生活在各个领域中顶尖人士的品质特征。我们为此做了十七八年的研究。它们绝不是纸上谈兵和道听途说，而是均在现实生活中得到证实的实用技能。在这本书里，我会把所有这些研究成果毫无保留地用易于理解的方式奉献给你，从而让你乐于接受并将它们运用到自己的实际生活中。

人们的内心深处都希望别人能听从自己的想法，并按照自己的意志去行事。每天我们不是在用自己的观点说服别人就是在被别人的观点所说服，然而社会上有许多人在用恐吓、强迫、抑制、暴力抑或偶尔的妥协让步等手段来使对方顺从。试想倘若你能对他人实现长久的影响，你又为何仅止步于获得听众一时的顺从呢？

时代变了。我们必须相应地改变说服他人的方式来适应新的社会环境。优秀的说服者会润物细无声般地将对方说服。他们会站在对方的立场上，对症下药，投其所好地将对方说服。当今世界，人们普遍互相质疑，企图再用老套的方式说服别人，结果只能是遭到拒绝。

旧的、无效的说服方式或是缺乏相互信任和与人打交道的技巧每年都会给商业界造成数十亿美元的损失。这些技能的缺失对于正在读这本书的你造成的损失也一定是不容忽视的。现在，就让本书帮你来摆脱旧模式的束缚，提升说服别人的技能吧！

库尔特·W·莫滕森