广博的知识有助于你的推销工作

成就斐然的人往往知识渊博，他们成功地赚钱，成功地经营大企业；而庸庸碌碌的人除了熟悉与他们特定的行业直接相关的商品外，对其他事物知之甚少。

我的脑海里浮现出一个人：他对工作之外的事情一无所知，几乎不会读写，但他积累了几百万美金。作为赚钱者，他赢得了国际声誉。

我结识和熟悉的许多人都是赚钱的人，都是商界成功人士，但他们对世界了解得很少。事实上，他们的知识局限于直接成为他们生意一部分的事物。他们的房子是睡觉的地方，豪华的餐厅只不过是快餐的区域，他们甚至不知道适当的饮食和睡眠。他们不喜欢文学，也不喜欢艺术，甚至不喜欢娱乐。狂饮对他们来说没有吸引力，并不是因为他们的性格，而是因为他们抽不出时间。

上述这些人只是极少极少的例外，尽管他们“一无所知”，但他们成功了。但是，没有人将他们的成就归因于他们的无知和对生意外的事情缺乏兴趣。

另一方面，许多人牺牲生意，把时间花费在外面。这可能会出现本末倒置的情况。对此，我只想说，这好比我们无法服侍生意内外的两个主人。因为我们无法同时做好两件事。我们必须有一个主要的兴趣，并倾注大部分的工作时间。

这是一个专长和专家的时代。如果天文学家不花费大量的时间观测星星，他将无法发现星星。同样，如果销售人员想成功地销售商品，他必须在生意上倾注比其他事情更多的时间。

全面的知识和熟悉具体工作之外的事物，不仅让知识拥有者更好地工作，而且能取得更大的商业成就。如果对于生意外的事物一无所知，那么他只是一个机械的工作者和社会傀儡。

尤其是销售人员，应该储存大量信息，并把信息传授给需要的顾客。

我的意思不是说销售人员应该是艺术、科学或文学的行家，亦或一部移动的专业百科辞典、百科全书。毕竟他们没有足够的时间，但是，如果能了解与他的生意相关的学科，那么在销售中他将占有极大的优势。正所谓“术有专攻”说的就是这个道理。

销售人员会拜访拥有汽车、摩托艇、马匹等各种不同嗜好的人。如果他了解这些顾客感兴趣的事情，他将成为一个受欢迎的人。与只熟悉业务的销售人员相比，他与顾客的距离更近了。零售人员会见各个阶层的人，虽然他没有相同的谈话或讨论的机会，但全面的知识也可能发挥促销的作用。比如，如果在柜台前的顾客说：“我希望明天不会下雨。”她可能有充足的理由认为更多的销售人员会给出会不会下雨的原因，而不是说不知道或不发表评论。对此，销售人员如果能聪明地应答，或者至少以某种精确度回答这些合乎情理的问题，很有可能博得顾客的好感，拉近彼此的距离，从而有益于营销。你无法想象，像天气这种小事也会有很多人关心，所以都值得你去研究。因此，每件成为顾客日常生活一部分的事情你都应该尽可能地去了解。

那么，你应该从哪些途径获得这些知识呢？

首先，花时间找出他人感兴趣的事物，和有经验、智商高的人谈话。谈话时要明确中心，引入一个对方比你更熟悉的话题。每个人都喜欢谈论他的嗜好或展示他的知识，鼓励他。这对他和你都有好处，这是一种满足感的互相交换。

其次，成为一名坚持不懈和始终如一的读者，阅读包含大量信息的书籍和期刊，尤其是那些涉及你生活圈子的图书。如果精心选择，甚至每天30分钟的阅读都会覆盖广泛的领域。但最重要的是：玩聪明的谈话游戏，提出某个大众感兴趣的话题，努力和精通业务、喜爱时尚的人们交谈。

最后，参加报告和讲座，加入商业俱乐部之外的某个组织，你可以将对自己有用的信息搜集在一起。更何况，询问信息是免费的。

P27-29

纳撒尼尔·C·小福勒不仅是位作家、学者、企业家，而且还是位培训大师和伟大的推销员。他能把推销员和营销分析得如此透彻，简直令人折服。《世界上最伟大的销售圣经》之所以成为销售员和营销公司必备的读物，便是最好的例证。

——《福布斯》杂志

任何一家企业都有两种基本功能(也只有这两种)，即创新与营销。营销是企业的“引擎”，财务资源则是让这个引擎正常运作所需的“燃料”。唯有注入燃料的营销引擎，才能推动组织向前迈进。纳撒尼尔·C·小福勒的《世界上最伟大的销售圣经》不但是一线销售员的必读书，更是每个组织、企业所有员工的培训教材。

——管理大师彼得·德鲁克(Peter Drucker)

我从未尝过失业的滋味，这并非我运气，而在于我从不把工作视为毫无乐趣的苦役，却能从工作中找到无限的乐趣!纳撒尼尔·C·小福勒的《世界上最伟大的销售圣经》不仅把销售上升到了艺术层面，这更是一本人学的经典，对年轻人来说是必备的涉世指南。

——世界第一股神 沃伦·巴菲特

还是不需要说得太多——关于销售的技巧——艺术，本书的作者纳撒尼尔.C.小福勒已经说得很经典、很透彻了。他是美国著名的教育家、作家、实验心理学和广告学的创始人之一。此次出版的《世界上最伟大的销售圣经》完全可作为每位销售人员的枕边书。因为，它不仅是一本销售指南，更是影响我们一生为人处世的人生指南的经典著作。

据调查，世界上从业人数最多的职业之一就是销售。有很多人因为从事销售行业使自己走向了成功，比如乔·拉德、原一平、陈安之等等，他们都是著名的销售大师。在他们身上体现着很多有价值的东西，这些珍贵的知识财富汇集成一本既经典实用，又通俗易懂的指导书籍，对那些有志成为销售一员的人来说，无疑大有裨益。

本书在翻译的过程中得到了不少同仁的建议和帮助，这里一并表示感谢，他们是边晓华、曹瑞雪、陈大鹏、陈良琪、陈蕊、陈文科、樊华、傅妍冰、胡或、李丛梅、李骁、郦英华、马春媛、马飞、马虹、秦博、余卓桓、沈丽丹、宋晓英、汤余、王清等。

最后，欢迎登陆译者微博htq)：／／t.sina.com.cn／danan734与我们共同讨论“销售”这玩意儿！

第一课 成为伟大推销员的第一步：搞懂销售这玩意儿

 领悟销售的艺术，精通销售员必备的八大素质

 学会在买家与卖家的博弈中占据有利地形

 作为推销员，你值得骄傲

第二课 成为伟大推销员的第二步：玩转销售

 充分了解商品属性是销售成功的第一步

 广博的知识有助于你的推销工作

 销售中若缺乏信任，那么商场就成了赌场

 在雇主与雇员的关系中给自己正确定位

 室内销售员更要讲究销售艺术

 室外销售员拥有更多成就伟业的机遇

第三课 成为伟大推销员的第三步：搞定销售对象绝对是一门艺术

 了解买家与了解商品同等重要

 招待顾客需要把握尺度、发自内心

 兼顾买卖双方的利益是成功销售的前提

 良好的第一印象是你打开顾客心门的金钥匙

 熟悉顾客不容忽视

 给顾客善意的建议既要真诚又要讲究艺术

 把握大局，推销方式不能让顾客反感

第四课 成为伟大推销员的第四步：具备大师级销售员的品质和精神

 服从命令也是在提升自己

 你既是雇主也是雇员，工作是发自内心的需求

 个人仪表体现你的气质

 保守主义和积极进取并不矛盾

 主动承担本职工作以外的事情

 别指望一切事物都让你满意

 谦恭的态度如和煦的阳光温暖顾客的内心

 坚持不懈相对于频繁跳槽是通往成功更安全的路

 害怕自己不成功的人通常会遭遇失败

 诋毁竞争者是最不明智的销售策略

 良好的个人习惯是商业财富

 守时是销售员最宝贵的商业财富之一

第五课 成为伟大推销员的第五步：细节决定成败

 兴趣是我们成功的永动力

 学会控制烦躁的情绪才能成为销售达人

 强迫销售乃销售策略中的大忌

 幽默感要用得恰到好处

 温和的性情像生活中的一块磁铁

 销售中的独立性并非是以我为中心

 销售员是最自信的一族，你准备好了吗

 做好自己，因为你不可能成为别人

 美妙的声音是拉近你和买家的利器

第六课 成为伟大推销员的第六步：学习先做个杂家，最终才能成为专家

 利用一切机会从别人那里学习有用的知识

 不做工作的奴隶，要做生活的主人

 不读书可以做小事，但读书可以成大事

 好身体，好心情，才能好工作

附：世界销售大师如是说

艺术、科学或销售技巧的实践无法从学术上或无意识地传授，也无法通过书籍、课堂或教师来传授。具体的职业——簿记、速记、打字和商业中的文职工作——可能完全或部分地通过书籍、课堂来传授，但诸如销售技巧这样的职业技艺的实践，不依赖于确定的规则，无法通过生搬硬套或规章制度来实现。

因此，作者试图展示销售技巧的重大原则和伦理道德，以他认为对读者会有帮助、实用和有益的方式对销售技巧进行研究和分析；作者所阐述的一切与积极权威人士的经验紧密结合、互为补充。这些权威人士将人生的大部分时间奉献给旅途中或柜台后的销售，或是奉献给销售人员的管理。

书中的每个词都代表综合的经验，而并非仅仅是作者本人的观点，而是通过自己和别人大量的经验，向读者展示了成功营销的商业活动。

可以毫不夸张地说，这是一部关于如何练就“世界上最伟大的销售员”的百科全书。对销售本身而言，它是随着贸易的产生而来的。销售人员与贸易的关系就如同鱼和水之间的关系。如果没有销售人员或谙熟销售技巧的个人行为介入，每种商业活动都无法实现。

因此，一个不容忽视，也是无法摆脱的问题就出现了，作为一名销售人员，如何才能最有效地将商品推销出去呢？答案只有一个，就是要研习和掌握“销售的艺术”，能够将销售形成历经经验与实践相结合，最终形成经典文字使之传承于世。对那些销售人员和即将进入销售行业的人来说，无疑有了一盏指明灯，它好比航行中的灯塔，灵魂的指引者。

在销售的艺术中，销售的技巧将伴随着销售人员而产生的各种销售行为，促成商品的成功销售。显然，这是作为一名销售人员必须具备的。因为销售，让你的收入增加，从而生活得到改善。从精神层面上说，你也可以在销售过程中体会到卖出商品的快乐。当这两者都达到，你就是一名优秀的、甚至称得上最伟大的销售员。

或许，你正在为如何销售商品而苦恼，或许你正在想我该如何提高自己的销售业绩，或许你正在为待销商品的出路而无计可施，这些问题缠绕于心。针对所有关于销售艺术的问题，在这本书里你都会找到答案。

但是，众所周知，活学活用的重要性以及读死书的愚蠢。故而，吸收、消化、发扬这些关键词汇应该时刻牢记于你的心，唯有这样，你才能将这部伟大的著作为你所用。

《世界上最伟大的销售圣经》讲述了美国著名销售大师纳撒尼尔.C.小福勒的销售艺术，是一本每位推销业务员都希望一直带在身边的书。

《世界上最伟大的销售圣经》是欧美日著名商科院校推荐必读营销经典之一。它不仅仅是一本销售指南，更是影响我们一生的经典。

本书根据多伦多大学馆藏书翻译。

《世界上最伟大的销售圣经》是一部关于如何练就“世界上最伟大的销售员”的百科全书。作者纳撒尼尔.C.小福勒试图展示销售技巧的重大原则和伦理道德，以他认为对读者会有帮助、实用和有益的方式对销售技巧进行研究和分析；作者所阐述的一切与积极权威人士的经验紧密结合、互为补充。这些权威人士将人生的大部分时间奉献给旅途中或柜台后的销售，或是奉献给销售人员的管理。