本书作者揭示了一个能够有力地推销产品、提供服务和出谋划策的新途径。他通过其20年来在一线销售、营销和广告领域的研究与实践,从消费者的角度来重点阐释购买的过程。本书通过丰富多彩的研究案例阐释其中的原理,提供了许多实用技巧去突破旧有模式,形成新的买卖关系,并将“潜在客户”转化为“忠诚的消费者”。
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书名 | 为什么人们不买我的东西 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | (美)哈里·沃什伯恩//金·华莱士 |
出版社 | 中华工商联合出版社 |
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简介 | 编辑推荐 本书作者揭示了一个能够有力地推销产品、提供服务和出谋划策的新途径。他通过其20年来在一线销售、营销和广告领域的研究与实践,从消费者的角度来重点阐释购买的过程。本书通过丰富多彩的研究案例阐释其中的原理,提供了许多实用技巧去突破旧有模式,形成新的买卖关系,并将“潜在客户”转化为“忠诚的消费者”。 内容推荐 在《为什么人们不买我的东西》一书中,哈里·沃什伯恩和金·华莱士揭示了一个能够有力地推销产品、提供服务和出谋划策的新途径。作者通过其20年来在一线销售、营销和广告领域的研究与实践,从消费者的角度来重点阐释购买的过程。鉴于成熟的分析技术已经被运用到多样化的待测产业——无论是娱乐产业还是卫生保健,沃什伯恩和华莱士采用此技术一步步地分解购买决策的思考过程,向您展示如何区分三种主导型的购买类型——“指挥官”、“思考者”和“想象者”,并让您最有效地适应买东西的过程。本书通过丰富多彩的研究案例阐释其中的原理,提供了许多实用技巧去突破旧有模式,形成新的买卖关系,并将“潜在客户”转化为“忠诚的消费者”。 目录 致谢 为什么要读这本书? 第1章 是时候改变你的销售策略了 第2章 让漂亮女人开上梦想的汽车 第3章 “语言镜映”——让购买者对你产生信任和信心 第4章 理想的购物之路——5步帮你大幅提升销售额 第5章 第一步:行动吧,什么都行! 第6章 第二步:打破重复循环 第7章 第三步:三种购物模式的剖析 第8章 第四步:通向产品 第9章 第五步:金钱PK时间 第10章 通向成功 参考文献 感谢函 试读章节 第1章 是时候改变你的销售策略了 买卖通道 “买卖通道”,一种被研究证明有力的新技术系统,相对于你过去已经达到的水平,将使你的销售业绩更上一级。“买卖通道”将帮助你在能力和知识方面达到一个新水平,将显著减少你失去订单的次数,并将帮助你看到、听到、感觉到在购买过程的每一阶段,看到自己的前景所在,还将教你在购买之路的每一个步骤上应当怎样措辞、怎样表现、怎样做才能说服潜在客户,使他们赞成你、信任你并做出决定。 “买卖通道”之所以能做到这些,是因为它成功地利用每个潜在客户的购物模式。它将你和你的客户置于同一起跑线上,这不仅使你的业绩变得更好,而且它大不同于你曾经的经历。 是时候改变销售策略了 销售中的每一个人,包括你的竞争对手,都知道那些传统技巧并每天使用它们。这些老套的手法,连长年累月和它们接触的客户都熟悉了。遵照这些技巧,你将会和任何一个销售人员一样达到同一水平,就是说,你只是平均水平。如果做些额外的努力,你很可能超出平均水平,但是你的表现仍没有那么出众。 甚至连为数不多的销售老手都会仅满足于平均水平,这也是为什么他们仍在销售。后进生几乎不找销售工作,这也是为什么上帝制造了平庸的工作。 我们敢说你不是一个后进生,也不满足于平庸。那还有什么理由说服你要读这本书呢?如果你发现自己痴迷于销售,如果每天一堆的闭门羹让你感到麻木和沮丧,如果你就是希望成功,那么你亟须不同于老一套的销售技巧。 这本书非常不同于你曾读过的其他销售图书,它不是一些过时点子的堆砌,也不是那些发出令人讨厌声音的邮件工具,更不提供久经考验的秘籍去完成销售或是克服客户的抵触心理。这里没有老一套的热键,它把销售视作一场存在于你和潜在客户之间的竞赛。新的方法没有告诉你如何死盯着客户去买东西,而是帮助你理解“为什么人们不买我的东西”,并告诉你如何用他们乐意的方式向他们推销东西。此书并不把销售中的抗争理解为一种障碍,而是视为客户做出抉择的信息源。 客户买东西的过程是“买卖通道”的关键。 传统方法将推销视为步骤烦琐的过程——销售人员必须一一通过。“买卖通道”则将重点转向客户以及潜在客户在做出消费决定时的一些关键步骤。 …… 书评(媒体评论) 泰德·莱维特,哈佛商学院名誉教授,“生动、明晰、睿智并有针对性。” “在当今这个快节奏、竞争型社会,本书是对人们如何赢得卓越销售业绩的有力指引。所以每一个销售人员都应当阅读此书。” 沃尔尼·泰勒 邓白氏公司总裁兼首席执行官 “重获‘市场定位’……这是每一个认真的市场营销人员和广告人士必读之作。” 约翰·费里斯 前达美高全球总裁 “《为什么人们不买我的东西》确实是一本好书!” 布莱恩·特蕾斯《销售心理及高端销售策略》的作者 |
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