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书名 推销人员必备全书
分类 经济金融-经济-贸易
作者 郭晓峰
出版社 中国纺织出版社
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简介
编辑推荐

没有人是天生的销售冠军,后天的努力也能成就最棒的业绩!

本书介绍了做一名合格的推销员必须修炼的能力。本书共分十四章,前四章是从心态、形象、口才以及说服等方面谈推销员的自身修炼;第五至七章是谈如何寻找客户、接触客户、看透客户;第八至十三章侧重电话推销的技巧、谈判制胜的绝招、成交的技巧以及高手攻心的法则;第十四章是谈售后服务,用完美的服务给推销划上句号。

内容推荐

本书介绍了做一名合格的推销员必须修炼的能力,主要包括:要重视心态修炼;要保持良好的外在形象;要练好口才,直到能完美说服顾客;要挖掘客户,做好与客户的亲密接触;要懂得谈判技巧;要做好推销前准备;要掌握成交诀窍;要懂得攻心;要能面对拒绝;要提供尽可能多的售后服务。本书语言通俗,案例、方法多样,有志于做超级推销员的读者,只要循序渐进、坚持不懈,在不久的将来,一定能成功。

目录

第一章 推销人员的心态修炼

 第一节 端正心态,成功推销的第一步/2

 第二节 增强自信,不懈努力/3

 第三节 积极热情,散发活力/6

 第四节 修炼耐心,坚定推销/8

 第五节 设立为之奋斗的目标/9

 第六节 镇定自若,随机应变/11

 第七节 用爱心感动客户/13

 第八节 不断自我激励/15

 第九节 拥有毅力,突破障碍/16

 

第二章 保持良好的外在形象

 第一节 穿着得体,适合场合/20

 第二节 仪态大方,体现素养/22

 第三节 推销自己,重视第一印象/24

 第四节 谈吐优雅,注意礼节 /27

 第五节 坚守原则,正直做人/29

 第六节 提升个人魅力/32

 第七节 利用真诚的法宝/34

 第八节 推销之本——守信/36

 

第三章 推销的说服之道

 第一节 说服的四大步骤/40

 第二节 说服的六大基本方法/42

 第三节 激起顾客的购买欲/44

 第四节 坚持不懈,屡败屡战/45

 第五节 避实击虚,巧化异议/46

 第六节 说服顾客的技巧/47

 第七节 以柔克刚说服术/51

 第八节 激将说服法/53

 

第四章 练就金口才,打好推销基本功

 第一节 给推销一个漂亮的开场白/56

 第二节 练就富有魅力的声音/57

 第三节 用赞美敲开顾客的心/60

 第四节 如何向顾客提问/62

 第五节 回答顾客问题的策略/67

 第六节 明确与顾客谈话的目的/70

 第七节 掌握与顾客谈话的分寸,“点”到为止/71

 第八节 推销谈话的原则/73

 第九节 推销慎用的16个词/74

 

第五章 挖掘客户的策略

 第一节 有效开发客源的秘诀/78

 第二节 赐你慧眼,搜索客户/80

 第三节 关系网寻客户法/82

 第四节 对准“新”市场/86

 第五节 开发新客户的注意事项/87

 第六节 应对不同类型客户的方法/89

 第七节 有的放矢,不做无利买卖/94

 第八节 处处留心皆客户/99

 第九节 如何发现潜在客户/101

 

第六章 初次见面,做好与顾客亲密接触的准备

 第一节 如何递接名片/106

 第二节 首次面谈,做有“礼”之人/107

 第三节 握手的玄机/110

 第四节 利用顾客的好奇心/112

 第五节 学会吸引顾客的注意力/113

 第六节 给顾客新鲜感/114

 第七节 如何让顾客解除对你的防备/114

 第八节 察言观色,望闻问切/115

 第九节 乔·吉拉德如何应对初次见面的顾客/117

 

第七章 如何看透顾客的心

 第一节 女性消费心理的特点/120

 第二节 男性消费心理的特点/123

 第三节 熟悉顾客的身体语言/124

 第四节 有效应对顾客的身体语言/132

 第五节 身体语言与顾客的购买信号/134

 第六节 运用调查策略/137

 

第八章 如何有效地进行电话推销

 第一节 富有吸引力的开头/140

 第二节 注意语调,给对方留下好印象/141

 第三节 合一架构电话推销法/143

 第四节 抓住顾客沉默的时机/145

 第五节 快速反应,把握要领/146

 第六节 与秘书通话的技巧/148

 第七节 打电话的注意事项/149

 第八节 多加练习,注意语气/152

 第九节 原一平的电话推销术之约见/153

 

第九章 胸有成竹,谈判制胜的诀窍

 第一节 谈判要给对方留“面子”/156

 第二节 运用嘴巴威力/157

 第三节 利用“意大利香肠”式的谈判技巧/160

 第四节 替对方着想/161

 第五节 不用高声压制人/163

 第六节 “黑白脸”的制胜法/164

 第七节 重视细节 制胜/166

 第八节 运用权威策略/168

 

第十章 做好准备,决胜推销

 第一节 了解公司情况/172

 第二节 熟知产品情况/175

 第三节 了解竞争对手/177

 第四节 造访客户前做好预约/180

 第五节 掌握潜在客户资料/186

 第六节 制订好计划是成功的一半/191

 

第十一章 把握技巧,快速成交

 第一节 掌握主动,导演推销/198

 第二节 捕捉信号,促成成交/199

 第三节 亲身示范,推进成交/201

 第四节 成交技巧八法/204

 第五节 对不同类型人的成交策略/208

 第六节 预防悔约的技巧/211

 第七节 利用沉默成交法/219

 

第十二章 高手推销的攻心法则

 第一节 攻心为上,情感推销/222

 第二节 打破心墙,解除警戒/223

 第三节 将心比心,从对方立场上思考/224

 第四节 运用心理战术推销/225

 第五节 让顾客在愉悦中购买/228

 第六节 打动顾客心理的技巧/230

 

第十三章 抛开一切,战胜拒绝

 第一节 做好被拒绝的准备/236

 第二节 遭拒原因分析/237

 第三节 如何应对“没钱”挡箭牌/239

 第四节 顾客说“不”的形态及应对策略/246

 第五节 搞定秘书的技巧/248

 第六节 对付借口的策略/250

 第七节 应对说“不”的技巧/252

 第八节 听懂顾客潜台词/253

 

第十四章 提供无止境的售后服务

 第一节 售后服务的原则/256

 第二节 售后服务的内容/257

 第三节 售后服务的步骤/258

 第四节 成交结束,服务开始/260

 第五节 维系客户,重视联络/261

 第六节 服务优质,客户不绝/263

 第七节 周到服务,始于小事/265

 第八节 做好退货的服务/261

 第九节 永续服务,永久客户/269

 

参考文献/271

试读章节

第七节 利用真诚的法宝

做推销时,一定要给人真诚的印象,否则无法得到客户的信任,推销必然困难重重。

真诚是推销的第一步。简单地说,真诚意味着你必须重视客户,相信自己产品的质量。如果你做不到,建议你最从事别的职业,或者去推销你信得过的产品。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎,即使只说了一次,也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话,成交大约没有问题。正如《伊索寓言》的作者所说:“一个经常说谎的人,即使你说真话,人们也不会相信。”

还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕,那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安,所以最好对你的客户实话实说。

真诚的另一个表现是不要虚假的恭维。赞美别人固然好,但过分赞美只能适得其反,别人不仅不会相信你,还会把你一眼看透!不管你说的奉承话多么娓娓动听,别人也能意识到你的虚伪,因为他们比想象的要聪明得多!记住,客户本来就可能心存戒心,所以千万不要加重他们的疑虑与反感,不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的,他不会有兴趣听那些离谱的恭维话,因为他与你见面的目的是谈生意,是看你能够为他提供什么样的服务。

有的时候,就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形,你可以直率地说:“对不起,我现在还无法回答您,但我回去后会马上查找答案,很快就给您回电话。”记住,要是你总是这样解释,那就说明你并没有准备充分。不过,这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳,总比说假话,敷衍客户好得多。

要是时间允许的话,你最好立刻就着手查找答案。比如,当客户问起你不熟悉的汽车挡速时,你可以说:“咱们现在就去请教专家。”然后,你把他带到一位汽车技师那儿去,让他当面提出问题并得到答案。

这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象:第一,决不要戴太阳镜。老实说,就算你是站在沙漠的中央向人推销土地,你也必须用眼睛和客户直接交流,而太阳墨镜显然做不到这一点。第二,当你和客户说话的时候,你一定要正视对方的眼睛,而当你聆听的时候,你也得看着对方的嘴唇。否则,客户会把你的心不在焉理解为你不诚实。有许多人,他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛,但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此,鼓励你努力学会眼神交流法,不管它有多么难。

同样重要的是,你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠,客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉,使你失去更多的客户。你需要的是长期的、多次的合作,而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉,你最好别去欺骗他人,因为被骗的人会把你告诉另一个人,而另一个也会转告其他人,失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的客户。当你予人好处的时候,影响就会像滚雪球一样越来越大,你的钱包自然就会渐渐鼓起来,而声誉也会相应得到提高。

P34-36

序言

推销员是一个庞大的社会群体,随着社会的进步,企业的发展,这个群体在不断地发展壮大,在企业中也发挥着越来越重要的作用。甚至有人说,推销工作是经营的命脉。

但我们也应看到,一些推销员存在着不注意个人形象,不懂得推销技巧,不知道如何去发现、挖掘客户,不善言辞或词不达意等问题。我们认为,要想在推销界有所发展,对推销方方面面不了解显然是不行的。而本书的宗旨就是要使推销员一步步向更专业的方向迈进。

那么,如何才能打造一个受客户欢迎的金牌推销员呢?我们认为推销员的自身修炼格外重要,这是有效推销的前提。这种修炼不仅包括心态修炼,还包括对外在形象的重视以及对语言表达基本功的锻炼。此外,说服之道的掌握也是必不可少的,懂得如何说服,才能在推销的实战中获胜。梅花香自苦寒来,不经历风雨,想要变成超级推销员是不可能的。

推销终究是要面向客户的,因此,如何看透客户的心理,做好与客户的亲密接触是推销的重中之重。通过技巧消除客户的防范,通过礼貌的举止给客户留下良好的印象,通过肢体语言猜出客户的心思,达到了以上这种境界,你会发现,真的是处处留心皆客户,生活遍地是推销。

在推销之前,还应做好各项准备,这是对推销员最基本的要求。谈判制胜的绝招,快速成交的技巧以及如何电话营销,显示出一个推销高手不同于一般推销员的特点。真正的推销高手重视技巧,也更懂得如何“攻心”。

成长的路是漫长的,想做一名金牌推销员,你是否已做好准备,应对数不胜数的拒绝了呢?不管怎么说,当你真正融入推销,你会发现,你根本不是在推销商品,而是在推销服务,而这才是推销的真谛。这本《推销人员必备全书》共分十四章,前四章是从心态、形象、口才以及说服等方面谈推销员的自身修炼;第五至七章是谈如何寻找客户、接触客户、看透客户;第八至十三章侧重电话推销的技巧、谈判制胜的绝招、成交的技巧以及高手攻心的法则;第十四章是谈售后服务,用完美的服务给推销划上句号。总之,这是一本方法与案例都很丰富的书,语言通俗易懂,普通大众都可阅读。有志提高推销技巧的推销员通过学习,将会变得更专业,可以更加得心应手地应对实战。如果能融会贯通、举一反三,那么不久的将来,你也能成为金牌推销员!

编著者

2009年9月

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更新时间:2025/5/14 21:33:36