本书针对销售人员工作中可能出现误区的十大环节，以“四位一体”的内容结构形式，将销售过程中可能存在的100个误区一一展现，帮助销售人员成功避开销售中的陷阱与雷区，让他们少犯错误多拿单。具体如下。

十大环节：即心态训练、职业习惯培养、礼仪修养、客户寻找、销售面谈、问题倾听、产品展示、异议处理、订单促成和售后服务。

100个误区：详细列出每一个环节中可能存在的误区，避开这些误区，可以大大提升销售人员拿单的机会和成功率。

本书通过“四位一体”的模块展现形式，将销售工作中可能存在的100个误区一一说明，并对心态训练、职业习惯培养、礼仪修养、客户寻找、销售面谈、问题倾听、产品展示、异议处理、订单促成、售后服务等各环节中可能存在的误区进行了详细的阐述，其内容具体、实在，是提升销售人员拿单水平的有效工具书，具有很强的指导性和可操作性。

本书适合各行业一线销售人员、销售新人学习使用，也可供销售经理指导下属、培训师开发培训课程等使用。

第1章 不过心态这一关，销售人员难成单

 误区1 没有信心，鸿鹄有志难展翅

 误区2 缺乏恒心，骐骥行路半途废

 误区3 心灵脆弱，工作跟着情绪走

 误区4 死缠烂打，引人反感终坏事

 误区5 心浮气躁，急于求成不可取

 误区6 畏惧拒绝，每遇挫折生退意

 误区7 自暴自弃，怨天尤人牢骚多

 误区8 自大自负，自我感觉还很好

 误区9 自我封闭，主动不足终徒劳

 误区10 自我满足，干劲不足难成器

第2章 不良习惯频出现，想拿单子亦枉然

 误区11 目标不明，浑浑噩噩虚度日

 误区12 工作混乱，缺少周密的计划

 误区13 一知半解，不明客户的情况

 误区14 一味蛮干，疏漏于市场分析

 误区15 以貌取人，主观意识害自己

 误区16 心懒体惰，丧失掉工作热忱

 误区17 办事拖沓，只能错失好机会

 误区18 浅尝辄止，轻易放弃准客户

 误区19 吹嘘浮夸，大肆自我炫本领

 误区20 过度承诺，不思后续要兑现

 误区21 教条主义，循规蹈矩也失单

 误区22 单兵作战，不屑于团队合作

 误区23 自私自利，不顾他人的感受

 误区24 丢三落四，积少成多终有失

 误区25 生活放纵，挡不住低俗诱惑

 误区26 错而不改，良好习惯难养成

第3章 漠视礼仪和规范，岂知失礼会失单

 误区27 形象不佳，客户难有好印象

 误区28 言语不当，个人素养受怀疑

 误区29 小动作多，导致客户生厌烦

 误区30 待人不周，漠视客户身边人

 误区31 情绪失控，喜怒全写在脸上

 误区32 忽略细节，成败系于一线间

 误区33 贸然拜访，不问客户方便否

 误区34 打探隐私，八卦消息肆意传

 误区35 送礼不当，有礼也会没有利

 误区36 失约迟到，徒留客户空等待

第4章 不知何处找客户，想拿单子难迈步

 误区37 消极等待，幻想客户找上门

 误区38 四面出击，茫茫人海广撒网

 误区39 轻信他人，信息分析不全面

 误区40 信息闭塞，新生客户无从找

 误区41 找不到决策者，还是一场空

 误区42 瞧不起小客户，漠视增长力

第5章 见面不知如何谈，拿到订单难上难

 误区43 开场无趣，难引客户注意力

 误区44 言不对题，话说不到点儿上

 误区45 沉默寡言，沟通难免不畅通

 误区46 表情呆板，拉远彼此的距离

 误区47 气氛沉闷，会谈频频现冷场

 误区48 东拉西扯，偏离目标太遥远

 误区49 心不在焉，思绪神游千里外

 误区50 忘记身份，称兄道弟不见外

 误区51 被动接招，不懂得主动引导

 误区52 好强争辩，使客户颜面无存

 误区53 叙述不当，小心日后生分歧

 误区54 逻辑混乱，想到哪就说到哪

 误区55 不做记录，“好记性”坏大事

 误区56 草草辞别，面谈效果留缺憾

第6章 不会倾听不会问，需求岂能探知准

 误区57 充耳不闻，客户需求认不清

 误区58 泛泛而听，听不出主次轻重

 误区59 闭口不问，探不明客户意图

 误区60 空空发问，问不出深浅疑难

 误区61 封闭提问，容易问到死胡同

 误区62 问题不止，导致客户生厌烦

第7章 展示说明做不好，信任自然会减少

 误区63 准备不足，不做预演急上场

 误区64 针对性差，说东道西无意义

 误区65 欺瞒客户，真相到头终揭晓

 误区66 唠唠叨叨，产品介绍太啰嗦

 误区67 说服力差，是是非非无依据

 误区68 通篇术语，太过专业效果差

 误区69 形式单调，千篇一律没创意

 误区70 自我表演，陶醉其中忘初衷

 误区71 临场出丑，应变不强结苦果

 误区72 不会报价，关键时刻掉链子

 误区73 过度推销，强人所难不可取

第8章 排除异议无技巧，到手的单子也会跑

 误区74 认识欠缺，错把异议当刁难

 误区75 放弃客户，遭拒就打退堂鼓

 误区76 流于表面，不懂客户潜台词

 误区77 无视异议，转换话题躲客户

 误区78 不知所措，面对异议很茫然

 误区79 空打包票，客户心底难信服

 误区80 寸步不让，致使谈判陷泥潭

 误区81 轻言降价，引发客户多忧虑

 误区82 以牙还牙，反让自己处被动

 误区83 贬低对手，不当竞争惹人嫌

 误区84 囿于异议，定式思维难解疑

第9章 不知何时该成交，弄巧成拙出笑料

 误区85 犹豫不决，错失成交好机会

 误区86 急请成交，客户心理难适应

 误区87 和盘托出，丧失谈判主动权

 误区88 乞求成交，自损尊严拿订单

 误区89 过多让步，引得客户更贪心

 误区90 不讲方法，增加成交的难度

 误区91 过分贪婪，见好不收酿苦酒

 误区92 得意忘形，合同未签先激动

第10章 一旦成交就算完，不知服务会增单

 误区93 只谈业务，不重视关系维护

 误区94 贪心十足，爱占客户小便宜

 误区95 频繁接触，过分热情惹人烦

 误区96 过河拆桥，成交前后变脸快

 误区97 前热后冷，交易不成态度差

 误区98 不兑承诺，致使客户多流失

 误区99 敷衍推托，客户抱怨不重视

 误区100 管理不善，客户资料一团乱

误区8 自大自负，自我感觉还很好

误区表现

小章所在的公司是业内实力非常强的一家房地产网站公司，他是公司的广告销售人员，今天他约好一位客户面谈广告业务，这位客户姓赵，是一家规模不太大的房地产企业的老总，目前正在开发一个房地产项目。小章根据经验判断，这位客户是很有可能投放广告的。

小章走进客户办公室的时候，赵总正忙着批文件，他注意到小章进来，便直截了当地问道：“你是××房地产网的吧，说说看，我为什么要投你们的广告啊？”

小章一听客户这番话，就知道这笔业务还是有戏的，连忙回答道：“赵总，您应该知道吧，我们是业内实力最强的专业网站，论人气，我们是最旺的。论访问流量，我们也是数一数二的。您要想让您的广告投放的到达率最大、最有效，那您只能选择我们。”

赵总轻轻地哼了一声，冷冷地说：“我们这个项目已经计划好了，主要以户外广告为主，成本只有你们的一半，但是效果未必比你们的差。”

小章心里一慌，定了定神，马上回应道：“您这个想法就有点落伍了，户外广告针对性不强，影响范围也非常有限，哪里比得了网站呢。您知道A企业吧，他们可是业内大名鼎鼎的一流开发商，他们的广告就投在我们的首页，一天八万元，每个月两百多万元，人家眼睛都不眨一下。”

赵总脸一黑，按捺住怒气，一字一顿地说道：“你回去吧，等我们这个小公司凑够了两百多万再去求你们登我们的广告！”说完就毫不客气地让前台将小章请了出去。

小章明显抱着“皇帝的女儿不愁嫁”的心态，自大自负，认定自己的公司是业内第一，只要是房地产企业，都“理应”会将广告投放在自己所在公司的网站上。这种心理上的自满体现在了小章的一言一行中，大大刺激了客户，也伤害了客户。因此，即使客户有广告投放的打算，也不可能让小章拿到这个单子。

很多销售人员也会和小章一样，一不小心就走进这样的误区。

1．个人态度傲慢，盛气凌人，把自己摆在很高的位置上，把客户看得很低，服务不用心、不到位。

2．对产品和所在公司拥有绝对的信心，听不进客户的反对意见，即使客户有看法、有问题，销售人员也不理不睬，更不用说给客户做出合理的解释。

销售人员的自大与傲慢，对客户而言是一种极大的不尊重，没有哪一位客户愿意将订单给一位不尊重自己的销售人员。

误区分析

销售人员的自大与自负，可能是由于个人生活和工作一直很顺利，或者所在的公司在业内有较强的实力和影响力，因此，滋生了个人强烈的优越感，即使面对客户，也处处表现得很强势。事实上，这是一种心智不成熟的表现，对日常生活不利，对销售工作更不利。因为这类言行不但损害了公司形象，还会让客户对该销售人员形成难以逆转的负面印象，一旦这种恶劣的印象形成了，销售人员再想重新唤回客户的好感是很困难的。

走出误区

销售人员要克服自大、自满、自负的毛病，不妨从以下三个方面入手，如图1—13所示。

一句话的事

满招损，谦受益，优秀的销售人员应该自信而不是自负，自尊而不是自大。

误区9 自我封闭，主动不足终徒劳

误区表现  姚小姐是一名非常优秀的销售人员，平时工作十分勤勉，业绩也很突出。一天，她很高兴地告诉经理，她马上会拿下一个大单子，让经理等她的好消息。

但是，一个星期后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户签单了，但却不是同她签的单。

她双眼含泪，连倒苦水：“怎么会这样，怎么会这样……”

P18-20

没有订单就没有业绩，更谈不上成就销售事业。拿到订单应该是每一位销售人员心中实实在在的目标。

那么，如何能够顺利拿到订单？在成功签单的道路上需要运用哪些技巧、学习哪些经验、避免哪些误区？在对客沟通中都有哪些应对话术、电话应该怎么打？如何才能提高拿单效率？

为了解决上述问题，“莫萨营销拿单系列”图书通过对拿单技巧的总结、有效沟通话术的汇总、电话销售沟通实战情景演练、拿单应避免误区的呈现以及对故事里拿单智慧的解读，全方位演绎了销售过程中各个工作要点所需用到的方法、技巧以及面对不同销售状况、销售问题时的应对策略、解决办法，是销售人员提升销售业绩的学习指导书。

本系列图书共5本，分别是《拿到订单的100个技巧》、《拿到订单的100个沟通话术》、《拿到订单的100个电话》、《少犯错误多拿单》、《拿到订单的100个故事》。

本系列图书旨在从不同的侧面和角度帮助销售人员掌握拿单本领、提升拿单水平，确保其成功拿到每一单。本系列书特点如下。

1．寓景于理

每一个技巧、话术、误区等都有实际的销售工作场景作为依托，贴近销售一线，更有利于销售人员进行学习和模仿套用。

2．全而不繁

书中汇总的技巧、话术、误区等针对销售工作中可能遇到的各种对客情况及销售人员自身工作问题展开，全面而系统；对每个要点均用销售案例、实战场景、“一句话的事”等模块进行了诠释，内容通俗易懂，让读者在轻松阅读中快速领会其精髓所在。

3．看了就能用

在书中，我们针对各种情况、问题等均总结了相应的话术、解决方法，以适应不同行业销售人员的需求，方便其在销售实战中灵活套用，是一套“看了就能用”的自我能力提升实务手册。

“莫萨营销拿单系列”图书适合销售一线的各类销售人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考用书，或供培训师开发销售培训教材时参考使用。

衷心希望各位读者在阅读本系列图书时提供宝贵意见，以便作者在修订本系列图书时加以补充和完善。

莫萨营销研究中心