房地产项目的开盘关系到房地产开发企业各部门各层级人员以及与房地产项目开发相关的上下游企业特别是房地产开发商和销售代理商营销部门的策划销售人员的直接利益，为了让广大房地产开发从业人士更加清晰、深入地了解登记派筹和解筹认购等开盘前后各阶段的工作内容和工作要点，促使房地产项目的成功开发，编者们特编写了这本书：《开盘——房地产项目登记派筹与解筹认购实操一本通》。

本书全面讲述了房地产项目登记派筹与解筹认购的指导理论和全程操作。

本书是一本内容全面的有关房地产项目登记派筹和解筹认购的理论指导书和案例参考书，全面讲述了房地产项目登记派筹与解筹认购的指导理论和全程操作。包括房地产项目销售总体策划；房地产项目开盘前准备与登记派筹；房地产项目开盘暨解筹认购；房地产项目开盘活动与开盘后总结。本书具有专业性、实操性、工具性、案例性、易读性。是全国房地产营销从业人员了解房地产项目开盘全过程的必读专业书籍，是广大一手房的购房置业者和投资者的实用参考用书，也是房地产专业师生的优秀参考教材。

前言

第1章 房地产项目销售总体策划1

 1.1 房地产项目销售前分析3

1.1.1 房地产项目目标客户群分析3

1.1.2 房地产项目竞争对手分析4

 1.2 房地产项目销售推广总策划11

1.2.1 房地产项目广告诉求点的确定11

1.2.2 房地产项目广告语的创作12

1.2.3 房地产项目推广策略的制定13

1.2.4 房地产项目各阶段推广思路的确定14

1.2.5 房地产项目媒体计划的制定16

1.2.6 房地产项目活动策划24

1.2.7 房地产项目推广计划的制定32

1.2.8 房地产项目推广费用的估算35

 1.3 房地产项目销售执行策划37

1.3.1 房地产项目销售阶段的划分37

1.3.2 房地产项目销售目标的制定39

1.3.3 房地产项目销售操作流程的制定40

1.3.4 房地产项目销售控制策划42

1.3.5 房地产项目销售工作计划的制定42

第2章 房地产项目开盘前准备与登记派筹59

 2.1 房地产项目销售前准备61

2.1.1 房地产项目销售现场人员组织61

2.1.2 房地产项目销售价格的制定64

2.1.3 房地产项目付款方式的确定79

 2.2 房地产项目客户登记与内部认购83

2.2.1 房地产项目客户登记84

2.2.2 房地产项目内部认购89

 2.3 房地产项目派筹暨优惠权认购97

2.3.1 房地产项目派筹目标的确定97

2.3.2 房地产项目派筹阶段的推广98

2.3.3 房地产项目派筹前的准备105

2.3.4 房地产项目派筹的具体操作107

2.3.5 房地产项目派筹所需文件的准备113

2.3.6 房地产项目派筹后统计分析121

第3章 房地产项目开盘暨解筹认购129

 3.1 房地产项目开盘解筹的时机131

 3.2 房地产项目开盘解筹的前提133

 3.3 房地产项目开盘解筹的物资准备140

 3.4 房地产项目开盘解筹的现场布置143

 3.5 房地产项目开盘解筹现场的人员安排147

3.5.1 按工作岗位安排人员148

3.5.2 按解筹流程安排人员148

3.5.3 按现场功能分区安排人员148

3.5.4 按工作系统安排人员151

 3.6 房地产项目开盘当天的流程安排157

 3.7 房地产项目解筹认购方式与流程的确定161

3.7.1 以筹号顺序解筹认购的方式与流程161

3.7.2 以排队顺序解筹认购的方式与流程162

3.7.3 以抽签顺序解筹认购的方式与流程163

 3.8 房地产项目开盘解筹优惠措施的确定165

 3.9 房地产项目开盘解筹期间的推广167

 3.10 房地产项目开盘解筹风险防范措施的制定170

 3.11 房地产项目开盘解筹费用的估算171

 3.12 房地产项目开盘解筹所需文件的制作174

3.12.1 凭筹客户签到表175

3.12.2 选房次序卡175

3.12.3 抽签券176

3.12.4 抽签号发放记录表176

3.12.5 认购须知177

3.12.6 选房须知180

3.12.7 临订认购申请书182

3.12.8 认购协议书183

3.12.9 延迟认购协议书188

3.12.10 按揭须知189

3.12.11 产权证办理须知193

3.12.12 成交客户调查问卷194

第4章 房地产项目开盘活动与开盘后总结195

 4.1 房地产项目开盘活动方案的制定197

 4.2 房地产项目开盘解筹后的总结分析230