剖析沟通心理，精释沟通技巧；提炼沟通要素，把握沟通脉搏。

社会的核心是人与人的关系，人与人关系的核心在于人，人的核心在于心。沟通就是交心，以情动心，以理明心，以心换心。沟通从心开始，让我们为沟通开启一路绿灯吧！

真正懂得交往沟通之道的人，是在自己能力范围之内尽量给予。他能考虑到对方的立场、需要，尽己所能去帮助对方，并沉醉于此种喜悦当中；他不曾想过自己会得到什么好处，完全是发自内心的诚意，一种养成的习惯。栽什么树苗结什么果，播撒什么种子开什么花，一个能无私付出的人，必然会得到生活真情的回报。

沟通从心开始，让我们为沟通开启一路绿灯吧！

第一章 让心灵滋润甘露——端正沟通心理／1

 信任，免检的通行证／2

 诚信，绝对盈利的资本／3

 宽人，开启沟通的一路绿灯／4

 多思量，换位考虑是良方／7

 坦率说实话，彼此心里无疙瘩／8

 保持平常心，不做平庸人／13

 有错就承认，知错即改正／14

 给心理做一次桑拿／15

 提升沟通的心理能力／19

 案例解析：赞美之后解危难／24

 心理测验：你的交际弱点在哪里？／25

第二章 有礼则立——讲究沟通礼仪／27

 为自己做广告——自我介绍／28

 架起一座友谊的金桥——他人介绍／29

 美妙的圆舞曲——集体介绍／30

 我的素描画——名片交换／31

 心声的传递——握手／33

 案例解析：张良拜师／34

 心理测验：你是一个受欢迎的人吗？／35

第三章 营建和谐的交际场——激活沟通元素／37

 人性——共同拥有的特点／38

 倾听——沟通的核心／40

 主动阐述——以心换心／47

 观察——心中的天平／50

 推理——舒展胸臆／51

 感受——心里的话儿告诉你／51

 需求——人性的呼唤／52

 微笑——友谊的天使／52

 案例解析：12次微笑化怨气／54

 心理测验：与人交往时你是哪类人？／55

第四章 舌尖舞得东风暖——善用沟通言语／57

 言语——你也能把话说好／58

 销售言语——大家各得其所／63

 谈判的言语艺术——各取所需的温柔／69

 寒暄——随意之中不随便／75

 打招呼——先用热情抓住你／77

 赞美——送上热心的鼓励／78

 批评——善意提建议／80

 说服——情理两相用／8l

 拒绝——把“不”隐蔽了说／82

 安慰——赠送关爱与体贴／83

 幽默——笑声之中解忧愁／83

 谦虚——彰显良好品行／85

 道歉——道出心中的诚恳／87

 案例解析：幽默为你去忧愁／87

 心理测验：与人交往时你会说话吗？／88

第五章 背起智慧的行囊——把握沟通脉搏／91

 积累人缘，就拥有无尽的资源／92

 邻里和睦，远亲不如近邻／94

 与陌生人交往——让你不便拒绝我／95

 第一印象，一副最好的肖像画／99

 好形象在对方心里留下来／100

 退一步海阔天空／102

 可适度争论，但不能争吵／103

 求人的沟通并不丢人／106

 送礼也是人际沟通的一条路／107

 会议主持——重担在肩腰不弯／109

 汇报工作——说出你的才智／117

 听取汇报——表现领导风范／118

 不受欢迎的交际沟通切莫为／119

 案例解析：看人不顺眼，只因沟通少／121

 心理测验：处世能力／123

第六章 析案明理(1)——与上司愉快沟通／125

 把握与上司沟通的心理／126

 受命后沟通，受益无穷／130

 慢慢靠近你，我的上司／131

 尽职尽责是副手的本分／132

 亲切沟通，要和上司做朋友／134

 给上司提建议，慎重之后再慎重／136

 莫与上司比高下／137

 别给自己找别扭，避免与上司的矛盾／138

 案例解析1：与上司沟通应主动／140

 案例解析2：对上司的器重要珍惜／141

 案例解析3：切莫以为自己高明／143

 心理测验：沟通能力怎样？／144

第七章 析案明理(2)——魅力感召下属／147

 增添领导风采／148

 献出真诚关爱／150

 让下属愉快工作就是能耐／151

 下属抱怨，掏心相见／152

 从面部表情了解下属的心理／154

 用心谈心，凝集人心／156

 与各种性情的下属搞好关系／157

 关键在理解／159

 与同事沟通，谨言慎行／160

 把握与同事沟通的脉络／162

 自觉融入团队里／164

 案例解析1：沟通是凝聚人心的重要手段／168

 案例解析2：帮助下属化解矛盾／170

 案例解析3：产生纠纷后当及时沟通／171

 心理测验：人际交往能力自测／172

第八章 析案明理(3)——营建家庭的温馨／175

 听孩子的倾诉，为孩子着想／176

 给孩子颜面／178

 不能把子女当作还愿的工具／179

 自己的想法不能强加给子女／180

 把子女当成朋友／182

 心里的话明确对孩子说／183

 与孩子良好沟通的策略／186

 批评孩子有技巧／188

 鼓励，为孩子加油／189

 好方法必有好收效／191

 纠正不良的教育方式／193

 莫对爱人求全责备／196

 信任，奏响夫妻和谐的乐章／198

 让感情沐浴雨露阳光／199

 爱情，在宽阔的空间生长／201

 案例解析1：给孩子空间／203

 案例解析2：对子女要好好引导／205

 案例解析3：在沟通中焕发光彩／206

 心理测验：测测你的心胸宽广度／207

第九章 析案明理(4)——使利益最大化／209

 一个观念／2lO

 两个原则／211

 三个要点／211

 四种探测技巧／212

 谈判让步的五项措施／215

 七项基本功／216

 八字方针／219

 营销创意在攻心／219

 创新是灵魂／221

 注入你的情感／222

 案例解析1：为自身谋取最大利益／225

 案例解析2：卖报老汉的营销策略／227

 心理测验：人际关系信任测评／229

主要参考文献／231

提升沟通的心理能力

人际沟通在情商中占有重要的地位。因为情商是一种控制及分辨个人和他人感受及情绪的能力，并运用这些能力去指引个人的思想和行为。既然要控制及分辨自己和他人的感受，那么，人际沟通的能力就至关重要。

在现实生活中，有的人人际关系很好，朋友很多；有的人则人际关系不良，朋友很少或根本没有朋友。造成这种差异的原因，除少量先天的因素外，和人们后天的生活习惯及性格关系最为密切。

人际关系不良的人主要有以下几种典型的心态：认为自己必须给人留下好印象，以赢得他们的尊敬和喜爱，不过又不知如何赢得他人的心意，越是想取悦他人，越会觉得得不偿失；认为别人都能洞察自己的心事，并认为害羞和焦虑都是要不得的情绪，因此足不出户；害怕自己当众出丑，相信万一出丑，别人会拿你的事当作笑料；不会说不，也不会表达愤怒，当与别人发生矛盾，一味迁就和妥协，给人留下缺乏自信的印象；认为别人并不喜欢真实的你，一旦别人发现真实的你，就会觉得自己懦弱无能，一无是处；感到自己成了众矢之的，大家都对你议论纷纷……

这些都与心理因素有关。

1.首因效应

首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的概念。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要你确实具有高尚的人格。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质。同时，我们千万不能被首因效应迷惑，只看表面现象而忽视实质，以一好百好的心态来认定一个人，必然会误大事。要真正认识一个人的实质，必须综合多方面的情况。

2.近因效应

近因效应与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条，这也是一种近因效应的表现。利用近因效应，在与朋友分别时，给予他良好的祝福，你的形象会在他的心中美化起来。

近因效应也是容易迷惑人的，我们分辨人既要凭借近因效应，又不能为之左右。记住，事物在发展变化，人也会发展变化。

3.光环效应

当你对某个人有好感后，就会很难感觉到他的缺点存在，就像有一种光环在围绕着他，你的这种心理就是光环效应。“情人眼里出西施”，情人在相恋的时候，很难找到对方的缺点，认为他的一切都是好的，做的事都是对的，就连别人认为是缺点的地方，在对方看来也是无所谓，这就是种光环效应的表现。光环效应有一定的负面影响，在这种心理作用下，你很难分辨出好与坏、真与伪，容易被人利用。所以，我们在社交过程中，“害人之心不可有，防人之心不可无”，倒不是去时时提防别人，而是要用发展的眼光去看人。今天做错事情的人，不可能永远都做错事，昨天的世界冠军，明天可能败于无名鼠辈之手。透过光环，我们才能看清变化和实质。

4.设防心理

在两个人独处的时候，我们不时地会有些防范心理；在人多的时候，你会感到没有自己的空间，自己的物品是否安在，是否有人暗中算计自己；你的日记总是锁得很紧，这是怕别人夺走你的秘密。为了这些，你要设防。这种设防心理在交往过程中会起到一种负面作用，它会阻碍正常的交流。

人有一定的警惕性是必要的，但是，不能总是怀疑这，疑惑那，相信世间自有真情在，好人还是占多数。

以上是交往过程中表现出来的几种心理，我们留心身边的人和事，你会对交往有更多的认识。愉快的人际关系会带给你朋友和自信，有助于良好身心健康的建立。

提升心理能力的技术：

1.自我暗示技术

自我暗示是一种在现代心理训练中广泛运用的调节身心机能的方法。它的特点在于自己通过言语或想象使自己的身心机能发生变化，其方法简单，并且容易达到自助的效果。

运用自我暗示法缓解压力和调整不良情绪，主要也是通过言语的暗示作用。自我暗示法一般是用不出声的内部言语默念进行的，但也可以通过自言自语，甚至在无人处大声对自己呼喊的方式来加强效果。还可以将提示语写在日记本上、条幅上，贴在墙上、床头，压在玻璃板下等，以便经常鞭策自己。

(1)选择良好的时间。

自我暗示的时间应选择在大脑皮层兴奋性降低的状态下进行，如早晨刚醒、中午午休和晚上人睡前进行，效果较好。在大脑皮层兴奋性很高的状态下，不易进行自我暗示。

(2)选择适宜的方法。

比如，失眠很让人苦恼，但往往你越想睡，告诫自己要放松、安静，可效果仍然不好。而此时若想象着身体的放松状况，具体地想象自己已处在一个十分安静的环境里，则会轻松地入眠。

(3)选择适当的内容。

选择内容，标志着自我暗示的性质。我们应该选择积极的能促使身心健康的内容。倘若杯弓蛇影，就会给身心带来不良影响。在普遍暗示的基础上，加上特殊内容的暗示，如“我有信心对付各种各样的挫折”(普遍暗示)，“生气是对自己智慧的侮辱，焦急是对自己无能的惩罚，而无助于事情的解决”(特殊暗示)，把二者结合起来，效果则更好。

(4)必须达到的状态。

自我暗示的最佳状态是松弛和“凝神”，“凝神”是指一心不二用，仅关注于自身的目前状态和活动的一种“不费力的注意”。这可以先把注意力集中于某一事物，久之，注意力自然而然地疲倦、松弛，于是不专注于任何事物，从而使得心灵空静。在这种心境下，自我暗示的效果会更好。

P19-21

社会的核心是人与人的关系，人与人关系的核心在于人，人的核心在于心。沟通就是交心，以情动心，以理明心，以心换心。

每一个人就是一本书，无论他如何“卑微”，无论他如何“低贱”，无论他如何“庸俗”，他都和你仰望着同一个太阳，呼吸在同一片蓝天下。你有你的运行，他有他的轨迹。你若看不起他，他也看不起你。假如你认为自己是一座大厦，他就是那支撑大厦的微小沙粒；假如你以为自己是拦江的堤坝，他就是在坝下生存的蚂蚁；假如你以为自己是矗立云端的铁塔，他就是为你锈噬的雨滴。是的，在你的眼里，他们是微小的，但他们的微小可以颠覆你的崇高，他们的卑微能剥噬你的丰碑。他们联合起来就可以完完全全把你遮挡。就算你是大王，就奈何不了一对小三。独木不成林，失去了人缘就是孤家寡人，无论成就事业还是经营人生，必将是障碍重重，事事难成。和谐产生美，成功的人生来自于良好的人缘。

越来越多的人已经看到了一个事实，家庭和睦幸福的人，取得事业成功的人，他们的人际关系开阔而又密切，他们有广泛的人际关系——过去的知己，近交的新朋，远方的老友；事业上的伙伴，商界的精英，企业的老总；祛病的医生，解惑的老师，修车的工人。地位高低不一，行业遍布各界。纵横交错，四面八方，常来常往，如同知己，亲密无间，其乐融融。

得到好人缘靠沟通，沟通畅通了，生活的路条条畅通。

沟通先得心相通，心通沟通就畅通。沟通是彼此心灵的默契，既充满爱，又尊重事实。

沟通让我们明事知理，沟通也使我们清楚地看出一个人在如何做人。沟通若要心通，必须诚信无欺。待人是否诚实，最能反映一个人是否光明磊落。一个人哪怕朋友遍天下，只要对其中一个朋友有欺瞒不忠的行为，人们就有充分的理由来认定他是道貌岸然、口是心非的伪君子。失利可复得，失信万劫不复。

沟通有时也依赖于机遇。有许多机遇就是在与朋友的交往沟通中出现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话、偶尔的关心，就化作了难得的机遇。俗话说得好，多个朋友多条路，多行善事路自宽，有了沟通事不难。即便是一个伟大的成功者也曾获得过无数人的帮助，没有人是自己一个人达到事业顶峰的。假如你想在生活中顺行，千万不能忽视人缘，切忌不可怠慢沟通。

真正懂得交往沟通之道的人，是在自己能力范围之内尽量给予。他能考虑到对方的立场、需要，尽己所能去帮助对方，并沉醉于此种喜悦当中；他不曾想过自己会得到什么好处，完全是发自内心的诚意，一种养成的习惯。栽什么树苗结什么果，播撒什么种子开什么花，一个能无私付出的人，必然会得到生活真情的回报。

沟通从心开始，让我们为沟通开启一路绿灯吧！

本书在编写过程中，参考和借鉴了大量的资料，在此向原作者表示感谢。由于时间仓促，书中难免有不足之处，欢迎广大读者与业内人士与本人联系，共同探讨。联系地址：武汉市青山区51街9门2单元1号，联系电话：15527570008，网址：Http／／www.bxxlzx.com。

汪龙光

2009年8月