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书名 推销员变CEO(销售高手绝不会告诉你的300条秘笈)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 胡砚飞
出版社 汕头大学出版社
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简介
编辑推荐

如何推销?如何沟通?如何判断客户心理?简单技巧助你事半功倍。

搞定客户、完美成交、提升业绩、实现目标、6大决策轻松实现销售计划。

由胡砚飞编著的《推销员变CEO》从草根推销员到成功CEO,300条秘笈助你步步为赢。

内容推荐

《推销员变CEO》书记载了作者在销售过程中的各种实战技能,业务总结及语言案例,在内容上涉及了销售的方方面面,不仅包括电话营销的技巧,而且还包括陌生客户拜访以及商务谈判的沟通技巧,凡是销售人员在工作中遇到的一些难题,大都可以在本书中找到解决的答案与方法。最重要的是,与西方的大师销售理论相比,这些方法更适合中国本土销售员,也更有效。

《推销员变CEO》由胡砚飞编著。

目录

我的赞美

1 全面解析赞美本质及对话技巧运用

 ◎赞美的几种方式

 ◎成年人赞美

 ◎中年人赞美

 ◎老年人的赞美

 ◎企业家的赞美

 ◎幼年阶段的赞美

2 常用赞美词

3 营销赞美话术50句

 ◎全章总结

我的电话营销

1 客户挖掘期

 ◎如何收集潜在客户信息

 ◎潜在顾客的评估

 ◎常用六种心态调节技巧及话术

 ◎绕过难缠前台的。势”字口诀

 ◎解除陌生之黄金法则

 ◎解除陌生常用三种技巧及话术

 ◎九种借口解决技巧及话术

2 客户坚持期

 ◎坚持期解析

 ◎常用五种坚持技巧及话术

3 客户异议维护期

 ◎常见九种客户异议解析

 ◎产品异议的解决技巧及话术

 ◎口袋异议的解决方法及话术

 ◎价格异议解决技巧及话术

 ◎竞争异议解决技巧及话术

 ◎领导异议解决技巧及话术

 ◎心理异议解决技巧及话术

 ◎闭口异议解决技巧及话术

 ◎服务异议解决技巧及话术

 ◎失败异议

 ◎预约客户的9种常用方法

4 重复开发期

 ◎美心法

 ◎询问法

5 经典案例

 ◎案例一

 ◎案例二

6 常用电话销售话术20例

7 全章总结

我的沟通

1 商务沟通

 ◎成功的沟通从这6项开始

 ◎沟通必备

 ◎沟通气氛

2 29种沟通实战技巧及话术

 ◎正常开场式技巧

 ◎以柔克刚式技巧

 ◎以退为进式技巧

 ◎正当防守式技巧

 ◎商务实战案例

3 报价沟通助你顺利赢单

 ◎报价之“黄金法则”

 ◎报价之。三原则”

 ◎报价之“九种应用技巧”

 ◎促成交报价技巧

4 互动沟通需牢记7种提问方式及话术

 ◎传统式提问

 ◎陈述式提问

 ◎确认式提问

 ◎选择式提问

 ◎反问式提问

 ◎试探式提问

 ◎商量式提问

5 如何有效填补聊天空白期

 ◎聊天式

 ◎回忆式

6 性格沟通

 ◎我的性格沟通

 ◎图示性格分析助你快速掌握客户性格

 ◎全面掌握不同类型客户的性格及应对方式

 ◎针对分析客户血型性格及应对方式

7 酒桌沟通

 ◎我的酒桌

 ◎酒桌必须做足准备充分工作

 ◎劝酒术帮你在酒桌上达到目的

 ◎拒酒术让你成功保护自己

 ◎商业实战案例

8 常用销售语句34例

 ◎全章总结

我的陌生拜访

1 陌拜解析及实例应用

 ◎陌拜的分类

 ◎如何与陌生人搭讪

 ◎陌拜七字准则

 ◎陌拜两点注意

2陌拜经典话术案例

 ◎案例解析

 ◎陌拜门卫的4种方式

我的商务礼仪

1 礼仪概述

2 礼仪例解

 ◎肢体礼仪

 ◎介绍礼仪

 ◎仪窖礼仪

 ◎服装礼仪

 ◎举止礼仪

 ◎握手礼仪

 ◎入座礼仪

 ◎乘车礼仪

 ◎电梯礼仪

 ◎拜访礼仪

 ◎打电话礼仪

 ◎接听电话礼仪

 ◎送礼礼仪

 ◎全章总结

1 工作处处要用心,细节最能见效率

2 出差在外不容易,衣食住行要注意

3 销售就是要做人。做人就是交朋友

后记

试读章节

赞美有着神奇的魅力,简单的一句话可以让人惊喜,让人感动,让别人感觉到自己存在的意义。一句赞美能给别人自信、希望,它甚至能决定一个人的命运。赞美别人的优点,既能体现对别人的肯定和尊重,改善自己与周围的关系,也可以在赞美中锻炼提升自己的个性和道德修养,丰富自己的生存智慧和质量。

俗话说:“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”。爱听赞美是人的天性,无论是在生活,还是在工作中,我们每个人都渴望被人肯定。

赞美是多方面的,可以是领导对下属、家长对孩子,也可以是朋友、同学、同事之间等。赞美可以是一个眼神,也可以是几句简单的话:你的领带很特别,这发型真合适你,你的脸型和发型很相配等;只要是与人接触沟通都要学会赞美;我们做销售的更应该学会如何去赞美别人,它是拉近我们与客户距离,取得客户信任的主要手段。同时我们也要明白,有些话好听,却不一定实用,这就需要一定的词汇储备及语言运用能力。

本节从小孩、男士、女士,老人、企业家等方面介绍了赞美的一些知识和方法,希望对太家有些帮助。

我的赞美

从业前我不太会赞美别人,可能是因为我的性格比较内敛,又在农村长大,接触的世面太少的缘故。可是我却喜欢听到别人的赞美。小的时候别人跟着父亲做生意,常听别人说“小买卖人、生意人、小老板”,上大学及工作了经常听到别人说我“很出色”“很成熟”“厚道、诚实等”,听久了,也听多了,我发现我越来越向着他们说的方向去走了。

可能很多人都认为这样太虚了,我一开始也一样,有些排斥这些形式上的事,可是既使我这样认为,当我听了这样的话以后有时还是很高兴,后来我就发现那些逢人就说好话,乱说好话的人,才不会让人觉得高兴。现在有一些人见了我会说是“帅哥”,我听了后没有感觉,因为从我的长相、穿着打扮上面我喜欢别人说我“成熟”。想一想确实是这个道理,如果见到长像一般的人,你说她很漂亮肯定会起到反效果,只有真心说出的赞美才不虚,也不叫“拍马屁”。

记得有一次,跟总经理一块座电梯跟我说:“听你经理说。你表现得不错很有潜力,以后好好表现”,数一数一共就21个字,可是我却为了这几个字没日没夜拼命的工作。到现在这一招我也用了,效果跟当初是一样的,当然这些都是有事实作依据的。还有一次去财务公司卖软件,就说一句“你的桌面比我们公司财务桌面干净多了”,结果事情出奇的顺利。

现在赞美别人我运用得还可以了,但是有个坏毛病,对身边的朋友、同事说得比较少,可能是因为在客户那说得太多了造成的。

1 全面解析赞美本质及对话技巧运用

要点一:赞美一定要真诚。不能嘴上滴水不漏。心中却沟壑千条。

要点二:赞美的延伸决定了赞美的效果。

◎赞美的几种方式

赞美16字口诀:“现在比较过去、未来”、“三方询问请教自谦”

(1)现在式:可就正在发生或正表现出来的事情进行赞美,如穿着、言行等。

(2)过去式:是利用已发生过的某件事或者某些印象来进行赞美。

(3)三方式:借助于第三方的名气、地位、语言等各方面的比较或当着第三方的面向对方夸奖的方式进行赞美。

(4)比较式:可以通过A、B两方的比较,来达到赞美客户的效果。

(5)询问式:以询问的方式引起客户的好奇来达到赞美的效果。

(6)未来式:说出对某件事情的预见性结果来赞美客户。

(7)自谦式:通过自谦的方式与客户形成反差,达到赞美的效果。

(8)请教式:通过请教问题的方式,主动让客户地位提高来赞美客户,这是一种隐性的赞美。

成年人赞美

赞美必须是根据实际情况发自内心的赞美,必须恰如其分:同时为了达到赞美的效果一定要注意赞美的延伸’

找对赞美的出发点!注意赞美的延伸!

赞美出发点:事业、长相、知识、衣服、工作、声音、精神、孩子、另—半等。

场景一:小胡与王哥在一起吃饭

例一:

小胡:王哥您真是相貎堂堂,一表人才!

延伸:我到现在最遗憾的就是这门脸不好!别人都说我脸上写着中国历史!

转化:王姐,您真漂亮,而且皮肤这么好。

延伸:您平时是怎么保养的?我女朋友天天都为这皮肤发愁。(现在式,比较式)

此次转化只是达到了性别的转化,同时也可以其它方面的转化,如:王哥您事业真成功,我最遗憾的就是到现在仍一事无成,天夭为此发愁;延伸:我女朋友天天为此事说我!P2-4

序言

如果说把卖东西就叫做销售的话,我做了15年的销售了;如果从进入正规公司算起的话,做销售也有6年时间了。小的时候是跟着父亲夏天卖西瓜、蔬菜;冬天卖干货、瓜子。那时候不懂什么是业务,也不会做,只是知道有人买你的东西,你就得把价稍微报得高一些,然后再降一点,别人就买了,或者丰富一下种类,不让客户走掉;还有跟顾客说话的时候要一直保持微笑,不能扳着脸,顾客来买东西也要从旁边的“砖头凳”上站起来,不要有架子等。

可能是长年做这种事情的缘故,上了大学后就习惯性地决定了自己以后的奋斗目标,觉得还是跑业务、做销售挣钱快;也觉得很多事情能自己做主、比较自由,而且一直对自己也很有信心。可能是运气比较好,也可能是多年潜移默化的影响,业务上一直做得都不错。我也坚信,自己一定能通过销售走向成功。

我们每个人都希望得到别人的认可,尤其是我们做销售的也更应该和需要得到别人的认可,因为只有得到别人的认可才能更好的销售,而如何才能让客户认可我们呢?

作为一名相对较老的推销员,我很清楚很多推销员都有着成为成功者的梦想,都想成为行业的精英与骨干。梦想是美好的,但往往在这个行业干一段时间,很多人会感到力不从心,甚至会产生放弃的念头。另一方面。确实有很多销售人员成功了。这是为什么呢?

人们都说销售靠悟性,靠每天的反思、改进、总结,才能在销售路上越走越好。其实还有一个关健,就是多学习、多实践,只有这样,才能更充分地反思与进步。所以当你实践经验不够多的时候,要去主动学习;而当你学习了新知识,就要去主动地应用于实践。

优秀销售人员不是天生的,而是可以通过后天的努力练就的。在销售这条路上我们不仅仅需要努力、踏实的精神,同时我们也需要足够强大的销售技能。

销售是一个大行业,只要有买卖就有销售;销售也是个赚钱的行业,做好了就有可能自己做老板;但销售也是一个具有巨大挑战的行业,需要很多技能与常识。但一味地讲解技巧却又没有实际案例,只是罗列分析,如同纸上谈兵,没有实际意义,运用起来也不会得心应手,因为我们的最终目的是应用。出于应用的目的,我总结从业6年来的销售经验,撰写了本书。

本书记载了笔者在销售过程中的各种实战技能、业务总结及语言案例,在内容上涉及了销售的方方面面,不仅包括电话营销的技巧,而且还包括陌生客户拜访以及商务谈判的沟通技巧,凡是销售人员在工作中遇到的一些难题,大都可以在本书中找到解决的答案与方法。最重要的是,与西方的大师销售理论相比,这些方法更适合中国本土销售员,也更有效。

希望此书能给大家一些帮助!同时谢谢销售界的各位前辈们对销售行业的无私奉献,让我有足够的空间和机会去学习;也要谢谢我的授业老师赵晖、吴秋玲及朋友张利、张志敏、曹广虎给予本书的建议和支持。

您的朋友 胡砚飞

2011年6月

后记

其实作为销售书不仅是传递知识、技巧,更重要的是它要有开启读者智慧,让读者学会思考,学会反思的能力,它能够给读者启发出思维空间,拓展读者的视野,只有这样才达到了它的目的。销售技能并不是我们的全部,而当我们全面掌握了技巧后,剩下的就是要自己的悟性、后天学习能力、社会的打磨来成功。所以书固然重要,但是个人悟性也很重要,否则每个销售人员都是成功者了。

在我们销售行业绝大部分要一步一步地进步,我们都认可销售学就是人脉学,如果我们不能像别人一样从一开始就有良好的人脉的话,我们就应该通过能力的积累达到自己人脉的积累,为自己的成功做准备。

写到这里似乎写完了,我也身心疲惫,但却意犹未尽。因为我发现,这一段时间我很充实,时间从手边流过,留下了一点点留恋和成熟。看来我们是要学会分享的,只有分享才会快乐,只有付出才有收获。

最后还想说的是作为销售人员不但要懂沟通,还要懂天文地理、晓政治、经济、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数,所以平时我们要多学习、多充电;大家也不要认为有了这些能力就可以马上走向成功,还需要时间,需要运用、总结的时间。

此书掏空了我个人在销售方面的所学所知的同时,我又建立起了我的下一个目标,因为它可以充实我在观点表达上的愿望,我也希望每位读者对任何事情都要有自己的观点,更加鼓励各行各业去写我们自己的书,去写下我们自己的人生!

因为我们每个人一样,我们最大的宝藏就是我们自己的经历!

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更新时间:2025/4/7 14:26:20