作者从谈判的理念入手，分析谈判应当进行的准备，结合谈判中的双向沟通与问题设计，总结出谈判的目标把控与说明技巧，针对性地提出谈判中的拒绝处理方法，最后勾画出谈判中的促成之关键所在。其中，对谈判的成功与失败也做了客观的分析并提出了应对之策。

显然，这是一部能够让律师同行有所收获，使法律学子有所思考的实用之作。诚如作者所说：“也许本书可以改变你几天，如果改变这几天你会得到快乐，这个改变就会延续，并让你成为最终的受益者。”由此可见，本书正是一部介绍律师了解商务谈判、学习商务谈判、参与商务谈判、活用商务谈判、提升商务谈判技能、总结商务谈判经验、最后赢得商务谈判、实现当事人利益最大化的实用之作。

生活无处不是谈判，而律师更以谈判为生。本书阐述了商务律师的一个成功法则--谈判。作者结合其多年从事商务和法律谈判的经验、案例，告诉读者一个成功有效的谈判要建立在什么样的基础之上，谈判的人格魅力建设、内在气质应如何培养，如何建立谈判目标，如何把控谈判过程，如何处理谈判细节，如何达成谈判，如何处理谈判成功或失败之后的操作等。展现了作者从国家公务员到律师事务所创始人过程中的诸多执业体会和谈判心得。目前，谈判类图书，大多是译著，在中国大陆，专门探讨商务律师谈判的图书，更是没有，而中国又是一个有自己的特色的国家。

第1章 谈判的理念

 第1节 谈判是个什么玩意儿

1.谈判的心理障碍

2.谈判的密码

 例1-1 “让”与“不让”的谋略

3.谈判的素质

 例1-2 感知对方重视的是什么

 例1-3 听锣听声，听话听音

 第2节 谈判从心开始

1.专业格局的定位

2.不断勉强自己改变

 例1-4 不要让我们过往的思维和习惯羁绊我们的工作

3.强化你的谈判信念

 例1-5 成功，有时就在于你再多坚持一下

 例1-6 拿破仑的信念

第2章 谈判的准备

 第1节 谈判的专业形象

1.具备成功者的形象

2.专注于谈判过程

 例2-1 不是每个谈判都必须按部就班

3.谈判的气质

 例2-2 别用抱怨来推脱责任

 例2-3 孟子的高招——欲进先退

 第2节 谈判的自信

1.建立信任法律的信仰

2.先说服你自己

 例2-4 欲服人，先服己

3.坚持原则

 第3节 如何组建你的谈判团队

1.谈判团队的成员组合

 例2-5 别放跑比尔·盖茨

2.谈判团队的配合

 例2-6 谈判代表不是越多越好

 第4节 谈判的条款和假设

1.熟悉谈判目标

 例2-7 R公司的项目融资

2.谈判法规、政策编制

3.谈判的条款

4.谈判的底线

5.谈判假设

 例2-8 根据谈判目标作假设

 例2-9 警惕假谈判

6.谈判防线构建

 例2-10 一个“赵氏小品”式的谈判防线

第3章 谈判中的双向沟通与问题设计

 第1节 我的故事。你喜欢听吗？

1.通过讲故事掌控谈判

 例3.1用第三人的口吻来包装

 例3-2 把有用的信息都编进你的故事里

2.谈判中应该把握的几个双向沟通的原则

 例3-3 大妈有招——从对方喜欢的入手

 例3-4 不用吝啬精神层面的付出

 例3-5 同理心

 例3-6 语言表达应与对方理解能力相当

 例3-7 说话要看对象

 例3-8 苏格拉底的自嘲

 第2节 向未来发问

1.精心设计谈判问题

2.谈判发问的技巧

第4章 谈判的目标把控与说明技巧

 第1节 谈判要什么

1.要的就是专注

2.摒弃垃圾想法

3.别让元神离开你的躯体

 第2节 忠于委托人利益

 例4-1 忠臣之道

1.不要奢望对手屈服

2.不要传递全部事实的真相

 例4-2 感谢部长告诉我真相

3.不要大幅度让步

4.不要让谈判夹杂个人情绪

 第3节 谈判中的说明技巧

 例4-3 赵匡胤兵不血刃的项目展示技巧

1.比喻法说明技巧

2.直接剖析后果法说明技巧

 例4-4 是起诉，还是彻底放弃主张债权的机会？

3.靠近期望值法说明技巧

4.确定“他想要”的说明技巧

5.不给对方下定义的说明技巧

第5章 谈判中的拒绝处理

 第1节 谈判要解决的问题

1.为什么会拒绝

 例5-1 《孙子兵法》第十六计——“欲擒故纵”的运用

2.让他告别成见

 例5-2 拒绝处理的“三段论模式”

3.如何减少对抗和抵制

4.釜底抽薪的运用

 例5-3 《孙子兵法》第十九计——“釜底抽薪”的运用

5.期望越大，失望越大

6.一起吃个便饭吧

7.不要害怕争论

 例5-4 对事不对人

8.边说边写的秘密

9.处理拒绝的几个原则

 第2节 谈判中的需求在哪里？

1.需求的种类

 例5.5观其言行、投其所好

2.真假需求在谈判中的运用

 例5-6 以“聋”促销

 例5.7警惕中介公司的“瞒天过海”

 第3节 谈判中的人性表现

1.不善于发问

2.客户其实知道自己想要什么

3.速度是体现差异化的一个关键

4.你能引导客户顺着你的思路走

5.客户不是傻子

6.建立你自己的职业个性

7.客户都是对的

8.少承诺

9.不要让别人拆你的台

第6章 谈判中的促成

 第1节 了解谈判周期

1.诉讼业务的谈判周期

2.法律顾问单位的谈判周期

 第2节 如何应对经常出现的拒绝问题

1.我现在不需要律师

2.我已经有律师了

3.我自己就可以搞定，不需要律师

4.找律师难道我就不赔了

5.律师没用的，关系才重要

6.出了事情我找兄弟出面就搞定了，要律师干嘛

7.现在的律师都是吃了原告吃被告

8.现在的律师职业道德很差，都是拿了钱不办事

9.我的案件必须要找一个有关系的律师，因为对手有后台

10.你们律师收费太贵了，其他律师都没你们收的贵

11.我想找一个有名气的大律师，你们律师事务所没什么名气

 第3节 促成的关键

第7章 善始善终

 第1节 谈判成功之后做什么

1.签署意向书或会谈纪要

 例7-1 别轻视会谈纪要

2.制作商务合同

 例7-2 别让法官有得“猜”

3.合同条款执行

4.文档交接

 第2节 谈判失败之后做什么

1.如何书写谈判项目的工作总结

 例7-3 对失败进行的工作总结

2.感谢那些让你失败的人

后记 一路走来

如果没有当初孙权这一高瞻远瞩的“让”，也许就没有“三足鼎立”局势的形成，也许就没有孙权后来傲视群雄的霸业。可惜，历史无法去假设，但是有一点却是可以确定的，那就是这先“让”后“不让”的谋略，被孙权及其高层运用得炉火纯青，并取得了辉煌的业绩。

3.谈判的素质

在启动谈判程序前，谈判人员能具备一些谈判的基本素质，不是坏事。尤其是商务律师，更需要加强自身的修炼。当然，“律师”这个称谓本身就能说明咱们已经具备了某些方面的素质，但这样的素质未必是专业谈判需要的素质。因此，针对谈判的需求，进行一些短期的“速成”素质训练和一些长期的内在修炼，都是有必要的。“磨刀不误砍柴工”嘛。当然，素质是一个综合指标，很难用具体的标准去评估，不过，按照我的理解，下面这样一些素质，如果修炼得当，有助于我们开展谈判工作。

(1)谈判的基本素质是什么？

“专业”是谈判的一项基本素质。“专业”包括：专业的知识、专业的态度、专业的程序和专业的思维模式。对律师而言，专业通常是指具备专业的法律知识，并利用这样的专业知识帮助客户解决问题，或者通过这样的专业知识在商务谈判中掌握主动权，最终达成谈判的目标。

在商务法律事务中，我们不但要具备专业的法律知识，更重要的是具备专业的思维模式去解决相关问题。有俗语叫“到什么山头唱什么歌”，“见什么样的人说什么样的话”。按我的理解就是：这体现的正是一种专业的思维模式。你在接待一位农民工朋友关于劳资纠纷法律咨询的时候，如果和他大谈全球经济危机，恐怕没人认为你是专业的；和一家管理架构混乱、违法现象比比皆是的企业老总谈法律顾问对企业的重要性的时候，如果这位老总根深蒂固地认为，在这个社会上或者根据他经营企业的经验，“关系才是生产力，法律是没有用的”，如果你还和他谈社会主义法治有多么优越，和他谈“法律乃公正善良的艺术”的话，我想你不被赶出办公室就是万幸了，哪还有机会说服他接受你的法律服务呢？诸如此类的现象，我称之为是不具备“专业的思维模式”。

在面对“关系才是生产力，法律无用”谬论的时候，通常我的专业思维模式是：既然X总你认为法律是无用的，为什么你还要去找关系呢？因为我知道，你找某个关系，不就是为了解决某个法律上禁止的问题么？既然如此，我是不是可以理解为，其实法律在你心里还是有用的呢？有鉴于此，如果我告诉你，我可以通过法律手段让你以比找关系更小的代价解决你担心的问题。你是选择我还是选择关系？

通常，如果我们能用类似的专业思维模式去面对工作中的谈判、说服和沟通，会在工作中减少很多困难。

(2)谈判的执着

执着，是谈判的一种必要态度。《战国策·秦策五》云：“行百里者半九十，此言末路之难也。”如果你没有这样的执着态度，就算行到了九十里，最后还是要功亏一篑。执着不是一种盲目和固执，需要建立在对事物的客观评价和认知的基础上。面对一项具体的法律业务，既要找出基本的法律事实和法律关系，也要找出证明该事实的相关证据，还要找出支持该事实的法律依据。在此前提下，我们还得弄清楚相对方对该问题的基本态度和想法。只有综合了前述种种信息，你才可以决定用什么样的方案去“执着”。P008-009

律师与谈判：一种从技术到艺术的修炼

——序《赢在谈判》

从未想过为不认识的作者写序，只因为唯恐无法领会作者的真实思考与深刻内涵。但是，因为本书作者是一位律师，我很高兴地，不由自主地破例了。

对我来讲，只要是有益于律师的事，我自然将其视为自己的事。尽管我已经离开律师界四年了，但我还是自觉不自觉地将自己的身份由律师业的打工者变成了志愿者，而为律师的著书立说写序或发表评论，则是其中一项有意义的志愿行为。

本书编辑陆建华深知我对律师职业的情有独钟乃至一往情深，所以就盛情动员我再做一回志愿者。他知道我不会拒绝，我也知道自己不便拒绝。于是，一本事关律师与谈判的书稿就摆到了我的面前。

实际上，这是一部由新锐编辑策划、新锐律师写作共同完成的书稿。应当说，策划是成功的，写作是出色的。因为他们将律师与谈判的关系，做了一回精美的演绎与解剖。

尽管我与本书作者阮子文律师至今尚未谋面，但我通过阅读本书，已经实实在在地感悟到，这是一位执业不算长但思维却不简单、资历不算深但经历却不平凡、名气不算大但业绩却不一般的律师。因为本书作者在书中，通过自己的执业经历和感悟，对谈判业务与律师的技能进行了深入而全面的分析和研究，并将谈判业务置于律师业务发展的最高境界。

作者从谈判的理念入手，分析谈判应当进行的准备，结合谈判中的双向沟通与问题设计，总结出谈判的目标把控与说明技巧，针对性地提出谈判中的拒绝处理方法，最后勾画出谈判中的促成之关键所在。其中，对谈判的成功与失败也做了客观的分析并提出了应对之策。

显然，这是一部能够让律师同行有所收获，使法律学子有所思考的实用之作。诚如作者所说：“也许本书可以改变你几天，如果改变这几天你会得到快乐，这个改变就会延续，并让你成为最终的受益者。”由此可见，本书正是一部介绍律师了解商务谈判、学习商务谈判、参与商务谈判、活用商务谈判、提升商务谈判技能、总结商务谈判经验、最后赢得商务谈判、实现当事人利益最大化的实用之作。

当然，本书最重要的还是由此提出了一个特别关键的命题：律师与谈判，究竟应该是一种什么样的关系？

在本书作者看来，要给谈判下一个准确的定义的确很难。但一般认为，谈判是一种相互说服、相互影响、相互让步的艺术。可以说，这是一个极具普遍性、生活性和社会性的定义。但是，通过本书的分析与介绍，我们可以看到，对律师来说，谈判又给我们带来了一种新的理解与内涵。

首先，谈判是一种技术，是一种“说”的技术，是一种怎么“说”、“说”什么、为什么“说”的技术。

其次，谈判又是一种战术。既然是战术，就需要知道什么时候该说什么时候不说，就需要知道什么是会说什么是能说，就需要知道什么时候多说什么时候少说。因为知道该说时会说，是一种水平；知道不该说时不说，是一种聪明；知道何时该说何时不该说，是一种高明。

最后，谈判则是一种艺术。所谓艺术，就是兼顾过程与结果的出神入化，就是考虑方式与目标的有机统一，就是协调让步与执着的相得益彰，就是实现策略与谋略的叹为观止。

于是，律师与谈判之间就演绎成了一种相互需要、相互促进、相得益彰的关系。在我个人看来，谈判之于律师，既是一项必须具备与重视的基础本领，也是一门必须完备与讲究的执业技巧，更是一种从技术过渡到战术并发展到艺术的专业修炼。

作为受命于危难忧烦之际，效力于是非曲直之间的法律职业人士，律师实际上就是一种不断变复杂为简单，变被动为主动，化腐朽为神奇，挽狂澜于即倒的职业。既然如此，谈判就是帮助当事人实现上述目标的专业本领与技巧。但是，现实又往往令我们尴尬和郁闷。无论是签约谈判还是项目谈判，无论是有关诉讼还是非诉讼的代理谈判，无论是面对法人还是自然人的商务谈判，无论是代表国际企业还是国内企业的涉外谈判，无论是有关国家利益还是个人利益的政策谈判，我们不知道究竟有多少律师参与其中，有多少人会重视律师的谈判作用，律师的谈判技能发挥得如何。诸如此类，不一而足。对此，我们需要分析与研究，更需要提升技能与发挥作用。

无须我多说，不需我赘述，翻开本书，关于律师如何参与谈判，怎样赢得谈判，本书都是一部读之有益而有效的实用之作。

刘桂明

2010年11月于北京兵马司

后记 一路走来

生命的魅力在于，它总会在一些猝不及防的瞬间，给你伤害和失败，或给你机遇和成功。而生存的意义就在于，人们总能从这样一些错综复杂的变化中寻找到自己安身立命的依靠。当大学毕业后组织上分配给我的工作岗位被“替代”后，我在新岗位上工作了一年半，毅然选择了放弃，从此告别了公务员队伍，开始了自己新的人生。对一个农民家庭来说，“国家干部”这个称谓承载了太多的意义，但我还是没有顺从父老乡亲的坚决反对。

随后的日子，我和现在大多数“被就业”的年轻朋友一样，游荡在城市繁华的边缘，为一日三餐而努力工作，先后干过企业文字秘书、医药销售代表、新闻记者、法务专员、保险公司销售管理和讲师。转了一圈下来才发现，自己真正喜欢的还是律师这个职业，于是重新翻开法学院的教材，开始备战号称“天下第一考”的国家司法考试。

2005年5月，我开始了专职执业律师的生涯。这样算来，让一个执业时间只有5年的律师来写“律师商务谈判”方面的书，资历未免不够。但是当北京大学出版社陆建华编辑告诉我：“不一定都是资深大律师才有资格介绍和推广自己的执业经验，年轻的新锐律师同样也可以，因为一位律师的成功和执业年限不是必然成正比的。”闻之不禁释然，他的话让我想起了多年前读过的一则故事：

有一位专栏作家作为特邀嘉宾出席了一个有着许多成功人士参加的慈善酒会。那些成功人士相互之间都很熟悉，他们的名字是这个城市的荣耀，他们端着红酒交谈着，只有这位专栏作家安静地坐在一角。一位骄傲的先生来到专栏作家面前问到：

“请问你是……”

“我是一位专栏作家。”

骄傲的先生又问：“你捐了多少钱？”

专栏作家说：“5万元！”

骄傲的先生哈哈大笑：“你可能走错地方了，这里是千万富翁俱乐部，我们都捐了100万元，而且我们都是成功人士。”

专栏作家说：“我捐了我所有财富的25％，而你们只捐了1％，请问谁更有资格待在这里？”

这位骄傲的先生顿时哑口无言。

这个故事让我想起了张瑞敏先生说过的一句话：“小不是美，大不是美，只有由小到大才是美。”他提出了一个相对概念，凡事只有经过相互比较以后，才能分辨什么是真正的美。从这个意义上说，专栏作家要比千万富翁更有爱心，更有资格出席慈善酒会。

这样看来，财富不应该成为衡量一个人是否成功的唯一标准，真正意义上的成功，应该是一次次对自己的超越。在经过长达两年的市场调研和前期筹备后，以我个人名义发起设立的广西思贝律师事务所在广西省会南宁正式挂牌成立。这是我生命中又一个重要的转折点。掌舵这家市场定位专业细致、客户定位高端、营运模式独特新颖、团队人力资源丰富的新型商务律师事务所，将会是我律师职业生涯的又一个新的起点。

由于这些，我的心态开始有些许淡定……

我只是分享了我这5年来的一些执业经验和执业心得，文中一些观点也许略显主观，但这不重要，重要的是：我愿意与你分享。而分享的心态，正是我们这个行业需要大力倡导的。

对为这本书顺利出版而付出大量劳动的策划编辑陆建华先生表示深深的感谢！

对那些为我的成长和进步给予巨大帮助的老师、朋友们表示感谢：

感谢我各个求学阶段那些传道授业、诲人不倦的恩师，尤其是我的博士生导师孙宪忠教授，是他让我明白，学问之美不是让人一头雾水。

感谢好友曾梓骅先生，是他用行动告诉我，生命中有一种不可或缺的东西叫持之以恒。

感谢很多这些年来认识的或不认识的，熟悉的或不熟悉的朋友，是他们的无私帮助和鼓励，甚至伤害和否定，才让我能勉强一次次超越自己。

感谢我的家人，没有他们的默默支持和理解，所有的梦想和追求都可能只是一个假设。

惟愿本书中的某个心得或经验能对你有所启示和裨益。

谢谢你们，伟大的读者！

阮子文

2010年8月于桂林