销售人员一而再、再而三遭受客户拒绝怎么办？抱怨客户太挑剔、太苛刻？抱怨公司牌子不亮、宣传不到位？抱怨竞争队伍太庞大？……

销售能力并非天生，销售员都要经过不断尝试、不断失败和不断总结经验教训来提升自己。而有了这本书，你就可以大大缩短尝试过程，快速提升自己的销售能力，因为这本书是许多营销成功人士的经验总结，是他们应对拒绝的智慧结晶。

阅读本书，你能在轻松中快速掌握遭受拒绝时的有效应对策略，又能着迷玩味于书中那不时闪现的一个个精彩营销故事，以及那一幅幅诙谐有趣的精美插画。

本书提到的客户拒绝形式五八门，而给出的具体应对策略也蔚为大观。对于工雉在销售一线的读者来说，本书具有极强的指导作用——倘若今天看了，认真体味一晚上，明天若再遭受客户拒绝，就决不会表现得捉襟风肘。

第一章 拨通电话——客户总会想办法挂断

 情景一 “我没时间”

 情景二 “我没兴趣”

 情景三 “先把资料寄过来吧”

 情景四 “没听说过你们公司”

 情景五 “又是搞推销的”

 情景六 “今天真的很累”

 情景七 “马上要开会，我先挂电话了”

 情景八 “我们有固定的合作伙伴”

 情景九 “最近没有这方面的需求”

 情景十 “最近没有这方面的预算”

 情景十一 “你去找具体工作人员吧”

 情景十二 “我们选择有实力的大公司与其合作”

 情景十三 “我认为你没有必要在我这里浪费时间”

 情景十四 “你怎么会有我的电话”

第二章 初次见面——客户会青自然的戒备心理

 情景十五 “我不久前刚买过”

 情景十六 “朋友说他用过这种东西，效果不如宣传的那样好”

 情景十七 “我不喜欢与陌生人交谈”

 情景十八 “我不会接受任何形式的上门推销”

 情景十九 “我正在工作”

 情景二十 “对不起，我刚刚约了人；正准备出去”

 情景二十一 “你先把资料留下吧”

 情景二十二 “我正用的护肤品效果很好，不想换其他的了”

 情景二十三 “这种东西对我们来说根本没用”

 情景二十四 “资料做得这么粗糙，我怎么相信你”

 情景二十五 “等有需要了我会与你联系的”

 情景二十六 “我什么都不需要，你别再摇唇鼓舌了”

第三章 沟通过程——从拒绝中挖掘客户震求

 情景二十七 “你们的定价怎么这么高”

 情景二十八 “让你们老板过来谈吧”

 情景二十九 “你不要只拣好的说”

 情景三十 “花哨的东西品质不见得好”

 情景三十一 “我不喜欢这种产品的造型”

 情景三十二 “另外一个厂家的报价远远低于你们”

 情景三十三 “听说市场上马上就有换代产品了”

 情景三十四 “我再综合其他同类产品考虑一下”

 情景三十五 “对这种产品我缺乏了解，我要找朋友帮忙给看一下”

 情景三十六 “你们的产品在很多方面都不能满足我们的要求”

 情景三十七 “我还是觉得以前与我们合作的厂家更有实力”

 情景三十八 “这段时间我们公司正在进行财务整顿”

 情景三十九 “你现在说的怎么跟你之前发给我的数据不一样”

 情景四十 “产品实际耗电量不像你说的那么低”

第四章 授近成交——最后关头你将如何应对

 情景四十一 “后期维护费用简直高得离谱”

 情景四十二 “如果产品出现问题得不到解决怎么办”

 情景四十三 “我还是不相信你说的话”

 情景四十四 “我们不预付百分之三十的货款”

 情景四十五 “质量与价格没有太大问题，细节方面我们再研究研究”

 情景四十六 “我以前用过这样的产品”

 情景四十七 “看来今天我想买也买不成了，因为我没带那么多现金”

有时候，销售人员没做准备就拨通了客户的电话，以致满腔热忱给客户介绍公司新开发研制出的产品的时候，客户婉转谢绝。由于客户先前对销售人员所在的公司不熟悉，对产品的具体情况很陌生，所以当接通销售人员推销电话的时候，会觉得毫无头绪，不知道销售人员所说的哪句是真；哪句是假。在这个时候，客户就想挂断电话，因为客户通常认为，在推销公司没有把所推销的产品的资料预先寄过来，在自己还没有完全了解所推销的产品之前，是没有必要浪费时间听销售人员在电话里推销的。这个时候客户就会以“产品资料”等为理由拒绝销售人员：

“先把产品资料寄过来再说吧！”

“我现在还没有看到你们公司产品的资料，你说的话我都不明白。”

“没有产品资料，我是不会听你推销的。”

这些话，客户虽然说得很随意，可是对于销售人员来说，就不会那么轻松了。当销售人员遇到这种情况应该怎么办？是后悔自己疏忽从而自动放弃，还是老老实实给客户寄产品资料呢？前一种方法，销售人员即使再怎么后悔，也挽回不了现实的局面；后一种方法只会浪费彼此的时间，即使销售人员把产品资料寄到客户手里，但那个时候，客户也不会购买销售人员推销的产品。

面对客户以“先把资料寄过来吧”等类似理由拒绝推销的时候，销售人员不能盲目地听从客户的安排，不能先做无用功，应该把握和客户通电话的宝贵时间，用自己良好的语言表达能力，把客户口中的“没资料”变成真正的“有资料”。案例回放

销售人员：“您好，我是某某公司的销售人员小李。”

客户：“哦，你好。”

销售人员：“很高兴您接我的电话。”

客户：“没什么。”

销售人员：“现在请您给我几分钟的时间，让我向您简单介绍一下我们公司目前推销的这款产品。”

客户：“是什么样的产品啊？”

销售人员：“是一款某某产品，它是我们公司最新研制出来的，有七种颜色可供您选择。它的外观设计美丽大方，用途跟功能有好多，不但可以给您带来精神上的享受，而且还会给您带来物质上的享受。”

客户：“哦，听起来不错。”

销售人员：“我相信，等您拥有了我们现在所推销的这款产品之后，一定会爱不释手。”

客户：“你们公司之前给我寄过资料吗？”

销售人员：“没有啊，怎么了？”

客户：“没什么，先把产品资料寄过来再说吧。”(客户挂断了电话)

当普通销售人员和优秀销售人员遇到类似上述情形时，他们处理问题的方法决然不同，下面我们就来看一看普通销售人员和优秀销售人员的不同表现：

消极表现

当普通销售人员遇到上述例子的时候，大都表现得很消极，不能灵活应对电话那头的客户，最终也不能实现自己推销的目的。

1.当客户说“先把资料寄过来”等类似话语的时候，一些普通销售人员会愣在电话的这头，不知道自己对客户该说些什么，只是一边抱怨自己的疏忽，一边呆呆地愣在那里。

2.或者还有一些普通销售人员会立刻加快语速，以为客户嫌自己语速不够快，于是一遍又一遍地给客户在电话里介绍自己所推销的产品，这样一来，更加快了客户挂电话的速度——即使销售人员的语速再快，也快不过客户挂断电话的速度。  高手妙招

优秀销售人员在遇到这种情况的时候，心中早已想好了应对的方法。他们会在最短的时间内，用自己的“电话口才”给客户带去最好的资料。

当客户在电话里说出“先把资料寄过来再说吧”等类似话语的时候，推销高手会给客户这样的回复：

回复方法一

“哦，这次是我们太匆忙，没有准备好，给您造成了不便，是我们工作的疏忽，实在是对不起，请您谅解，我们在这里向您打保证，您下次绝对不会再遇到类似这种情况了。其实资料只是让客户了解产品，而我们现在所推销的这款产品也不是重在对产品资料的宣传，更何况这款产品的资料说明也相当简单明了，只需要您给我几分钟时间，我就会用最短的话语传达给您想要的产品资料。”

如果销售人员给客户这样的回复，那么客户就会很难有“勇气”粗暴挂断电话，除非他(她)愿意证明自己不近人情。

回复方法二

“听说贵公司最近引进了一套先进设备，增加了员工，拓展了公司业务范围，公司的业绩也在不断地提高，而我们公司所开发研制出来的这款产品正是和贵公司刚引进的那套设备配套使用的。我想您现在还没有引进我们目前所推销的这款产品，如果您引进了，和您目前的新设备配套使用，那么贵公司的业绩一定能节节升高。”

这样的回复，从客户的实际情况和具体需求人手，对方出于对自身利益的考虑，自然会考虑跟你合作。P12-15

遭受拒绝，这是世界上每一个销售员都为之头疼的问题——就连“推销之神”原一平也不例外。原一平曾说过这样一句名言：“我不喜欢拒绝。可以说，我对拒绝恨之入骨，不过，我的成功离不开拒绝。”

是的，当你被拒绝时，面对的看似是一种困境，但困境中又有希望。销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼曾说过：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说过：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”JESON更是直言不讳地说：“你见过没有被拒绝过的销售人员吗？”

曾经有位65岁的美国老人，一天，他发现自己拥有一份无形资产——炸鸡秘方。他开始四处兜售。但是接踵而来的是一次又一次被拒绝。值得庆幸的是，老人没有沮丧，没有放弃。经历1009次被拒绝后，在第1010次，他的秘方获得了认可与赞助。于是，今天世界各地多了一道亮丽的风景——肯德基。

如果你也能坚强、乐观、决不放弃地面对1009次拒绝，你还担心不成功吗？

事实上你根本不会被拒绝这么多次，因为只要你找到应对拒绝的有效策略，就可以大大提高销售成功的几率。

销售能力并非天生，销售员都要经过不断尝试、不断失败和不断总结经验教训来提升自己。而有了这本书，你就可以大大缩短尝试过程，快速提升自己的销售能力，因为这本书是许多营销成功人士的经验总结，是他们应对拒绝的智慧结晶。

阅读本书，你能在轻松中快速掌握遭受拒绝时的有效应对策略，又能着迷玩味于书中那不时闪现的一个个精彩营销故事，以及那一幅幅诙谐有趣的精美插画。