田玉来主编的《现代推销技术》从推销人员的工作背景出发，采用任务驱动模式，把推销活动分为6个项目，每个项目下都有若干具体的任务。每一个任务以案例导入为开端；在内容的编写中穿插了小资料、小链接和案例链接等形式；每一任务后都安排了和本任务相适应的案例分析和实训；每一个项目后都安排了各类题型的综合练习，以期能够增加学生的阅读兴趣，提高学生的推销能力。

田玉来主编的《现代推销技术》以培养应用型人才为目标，从推销人员的工作背景出发，在编写体例上采用任务驱动模式，把推销活动分为推销准备、推销接近、推销洽谈、推销交易达成、推销成交后工作和推销管理6个项目，每个项目下都有若干具体的任务。

《现代推销技术》可作为高职院校营销类专业和相关专业的教材，也可作为企业管理人员和推销人员的读物。

项目一　推销准备　1

 任务一　推销人员应具备的理论知识　2

 知识链接　2

一、推销的含义　2

二、推销的三要素　5

三、推销的基本原则　6

四、推销方格理论　8

五、推销模式　12

 任务总结　17

 思考与讨论　17

 案例分析　17

 实训题　19

 任务二　推销人员的职责、素质和能力　20

 知识链接　20

一、推销人员的职责　20

二、推销人员的职业素质　22

三、推销人员的职业能力　27

 任务总结　30

 思考与讨论　31

 案例分析　31

 实训题　32

 任务三　推销人员的基本礼仪　32

 知识链接　33

一、服饰礼仪　33

二、送访礼仪　34

三、其他礼仪　37

 任务总结　39

 思考与讨论　39

 实训题　39

 综合练习　40

项目二　推销接近　44

 任务一　寻找顾客　45

 知识链接　46

一、准顾客的内涵　46

二、寻找准顾客的程序及原则　46

三、寻找准顾客的方法　48

四、顾客资格审查　60

 任务总结　65

 思考与讨论　65

 案例分析　65

 实训题　66

 任务二　约见顾客　67

 知识链接　67

一、约见前的准备工作　67

二、约见准备的方法　73

三、约见的内容　74

四、约见的方法　77

 任务总结　81

 思考与讨论　81

 案例分析　82

 实训题　82

 任务三　接近顾客　83

 知识链接　84

一、接近顾客的话语和注意事项　84

二、接近顾客的方法　85

 任务总结　91

 思考与讨论　91

 案例分析　91

 实训题　93

 综合练习　93

项目三　推销洽谈　97

 任务一　推销洽谈的过程　98

 知识链接　98

一、推销洽谈的目标和内容　98

二、推销洽谈的原则　102

三、推销洽谈的程序　104

 任务总结　106

 思考与讨论　106

 案例分析　106

 实训题　107

 任务二　推销洽谈的方法与技巧　107

 知识链接　108

一、推销洽谈的方法　108

二、推销洽谈的技巧　114

三、推销洽谈的策略　119

 任务总结　121

 思考与讨论　121

 案例分析　122

 实训题　122

 任务三　处理顾客异议　124

 知识链接　124

一、顾客异议的类型及成因　124

二、处理顾客异议的原则与步骤　131

三、处理顾客异议的技巧　133

四、处理顾客异议的方法　137

 任务总结　144

 思考与讨论　145

 案例分析　145

 实训题　145

 综合练习　146

项目四　推销交易达成　150

 任务一　推销成交　151

 知识链接　151

一、推销成交的含义　151

二、推销成交的促成　152

三、推销成交的方法　157

 任务总结　164

 思考与讨论　164

 案例分析　164

 实训题　165

 任务二　合同签订　166

 知识链接　166

一、合同的形式和内容　166

二、商务合同条款拟订的基本要求和撰写技巧　170

三、商务合同的履行与变更　172

 任务总结　173

 思考与讨论　173

 实训题　174

 综合练习　174

项目五　推销成交后工作　178

 任务一　售后服务及顾客投诉处理　179

 知识链接　180

一、售后服务的内涵　180

二、售后服务的内容　182

三、顾客投诉概述　183

四、处理顾客投诉的程序和策略　185

 任务总结　188

 思考与讨论　189

 案例分析　189

 实训题　190

 任务二　回收货款　191

 知识链接　192

一、货款回收的方式　192

二、货款回收工作内容　194

 任务总结　198

 思考与讨论　198

 案例分析　198

 实训题　199

 任务三　顾客关系管理　199

 知识链接　200

一、顾客关系概述　200

二、顾客关系管理的内容　203

 任务总结　214

 思考与讨论　215

 案例分析　215

 实训题　216

 综合练习　216

项目六　推销管理　219

 任务一　推销人员自我管理　220

 知识链接　220

一、推销人员的时间管理　220

二、推销人员的区域管理　226

三、推销人员的信息管理　228

 任务总结　231

 思考与讨论　232

 案例分析　232

 实训题　233

 任务二 推销组织管理　234

 知识链接　235

一、推销组织的类型　235

二、推销组织中人员规模的确定　238

三、推销人员管理　241

 任务总结　246

 思考与讨论　247

 案例分析　247

 实训题　247

 任务三　推销人员的激励与绩效考评　248

 知识链接　248

一、推销人员的激励　248

二、推销人员的绩效考评　251

 任务总结　258

 思考与讨论　259

 案例分析　259

 实训题　260

 综合练习　260

参考文献　264