这本讲授30年商业智慧的奇书，已被翻译成了35种语言，

在全球80个国家出版，销量早已突破400万册！

这是一本继戴尔·卡耐基经典名著之后的最佳成功学著作。目的就是让你具有一种整体的商业素质，它是麦凯30年来累积精炼的商场智慧。无论是对商业世界的新手还是老将，也无论是生意与个人生活，这些敏锐、深刻的寓意和原理都是无价之宝。

中国经济网北京01月14讯(草心) 商业的形态越来越复杂，商业的成功已经越来越艰难，并越来越无法持久，来自竞争对手的压力、来自新技术的压力、新渠道的压力、消费者新喜好的压力，这些都是一条条可怕的大鲨鱼，随时都有可能把你吃掉。

但不论商业形态如何变化，总有一些恒久不变的原则，掌握这些原则，你成功的希望就会更大一些。这些原则探究的是一个人如何培养商业的直觉、建立商业人脉、分析消费者喜好、掌握谈判技巧……这些原则关注的是一种综合的素质，而不是单方面的技能。

被誉为世界第一的人脉专家，在美国有着“奇迹先生”美誉的哈维·麦凯的这本书，目的就是让你具有一种整体的商业素质，它是麦凯30年来累积精炼的商场智慧。无论是对商业世界的新手还是老将，也无论是生意与个人生活，这些敏锐、深刻的寓意和原理都是无价之宝。

阅读这本智慧闪耀的著作一定会让你受益匪浅，你能学到：

·如何赢得销售优势。你能约见绝对不想见你的人，让他们高高兴兴地说“是”。

·如何赢得管理优势。使用一种叫做“麦凯66”的系统，你能掌握有关客户、目标客户和竞争对手的详尽信息，连中情局都会羡慕你。

·如何赢得谈判优势。你能学会“笑着说不”，学会“派出克隆人”。

推荐序肯·布兰佳／XIⅪ

自序／XV

导言 “请帮我拿15000张今晚的门票”／XIX

第一章 麦凯销售篇／1

第1课 重要的是价值判断／3

第2课 让客户自动上门／6

第3课 了解你的客户与了解你的产品一样重要／8

第4课 为每位客户建立麦凯66问档案／10

第5课 掌握麦凯66问档案实战须知／19

第6课 面对客户时，放低你的姿态／22

第7课 关键在于了解你的客户／23

第8课 今日的亚军，总有一天会成为冠军／24

第9课 把一座城市里最好的餐厅变成你的私人俱乐部／29

第10课 成功人士都是写信高手／31

第11课 让卖给你东西的人也来买你的产品／33

第12课 世界上最美妙的声音是别人叫出你名字的声音／34

第13课 一位推销员卖的不是别的，而是他的时间／35

第14课 没有目标，就谈不上实现目标／37

第15课 不要放弃，永远也不要放弃／40

第16课 你永远需要榜样／42

第17课 其他人已经绝望，而我仍有梦想／44

第18课 把车顶变成你的活动广告牌／47

第19课 向一个自认为独立自强的人卖东西，是最容易不过的事／48

第二章 麦凯谈判篇／49

第20课 笑着说“不”／51

第21课 在重要的交易之前，最好先投石问路／54

第22课 没有客满这回事／56

第23课 记住：银行家们是要把他们的钱“卖”给你，他们才是卖方／57

第24课 有时候，离开谈判桌是达成交易的唯一方法／60

第25课 掌握一种叫做“虚虚实实”的老把戏／61

第26课 最重要的条款不在合同里／63

第27课 口头承诺多么动听都比不上立字为据／64

第28课 他们让你等得越久，他们就越想交易／65

第29课 如何让最严厉的债主都对你没辙／67

第30课 用心脏决策，你会得心脏病／68

第31课 如果交易的对方给你的好处太多，你应该看好你的支票簿／71

第32课 凡事好商量／74

第33课 在买卖双方势均力敌的情况下较量的是信息、计划和技巧／75

第三章 麦凯管理篇／77

第34课 你应该知道什么时候摆脱陈规，只有这样你才能发财／79

第35课 钱可以买到经验，经验可以赚到钱／83

第36课 及时得到坏消息才是关键／86

第37课 只要有效，“邋遢”也无妨／88

第38课 像对待客户那样对待你的供应商／89

第39课 绝大多数公司都需要“外部先生”和“内部先生”的搭配／92

第40课 不要自己扮黑脸／94

第41课 如果你想自己扮黑脸……／95

第42课 想胜利就得有副胜利者的样子／97

第43课 一个胜利者只会招募胜利者／100

第44课 鼓励员工做最难也是最有价值的工作——思考／102

第45课 适时缓解员工的压力／104

第46课 不停工的罢工更有效／105

第47课 熟不能生巧，纯熟才能生巧／107

第48课 对专家的判断也要保持高度谨慎，他们也会出错／109

第49课 该解雇的就解雇／111

第50课 掌握一种既符合你的风格又符合实际情况的训人技巧／112

第51课 不要让大牌人物选择其接班人／114

第52课 精神奖励同样重要／116

第53课 将每一位员工都变成推销员／118

第54课 企业家不是经理人／119

第55课 借助老前辈的力量，你不必独挑重担／121

第56课 知道何时减速与知道何时加速一样重要／122

第57课 欢迎合伙人／124

第58课 未雨绸缪／126

第59课 员工与顾客同等重要／127

第60课 被解雇也许是你碰到过的最好的事／130

第61课 正确面对问题才能解决问题／132

第62课 能用钱解决的问题并不是真正的问题／134

第63课 每一份简历都很棒，但不是每一个应聘者都能成为好员工／136

第64课 不妨做选才试验／141

第65课 表示慷慨时不要太冲动／142

第66课 省时绝招／143

第67课 如果不能原谅敌人，那就忘记他们／145

第68课 认识敌人／146

第69课 不要被竞争对手的名声吓倒／156

第四章 速成秘诀／157

秘诀1 施恩别求回报／159

秘诀2 创新无止境／160

秘诀3 买便宜的汽车和昂贵的房子／161

秘诀4 以信息为基础结交名人／162

秘诀5 最顶尖的网络搜索技巧／164

秘诀6 “自大倾向”是心理健康的标志／166

秘诀7 没有记性差的人／168

秘诀8 不要忘本／170

秘诀9 训练预测推理能力／171

秘诀10 保持应有的形象／172

秘诀11 带个千万富翁去吃午餐／173

秘诀12 结识的方式也很重要／174

秘诀13 勿裹足不前／175

秘诀14 维持需求幻想／176

秘诀15 勇于承担／178

秘诀16 学会表达／179

秘诀17 征服听众的11种方式／181

秘诀18 现金最美／184

第五章 终结篇：迈向成功之路／185

如何成功／187

决心+目标+专注精神=成功／191

附录 帮助你的孩子创造奇迹／197

第2课 让客户自动上门

日本人对典型的美国式营销计划有一种非常简单的描述方式：准备好了吗？瞄准，开火！这显然也是葛米基恩的方法。他们本可以问自己几个简单的问题：我在卖什么？我怎么创造需求？我要把它卖给谁？这些人真正想要的是什么？可他们什么都没想就一头扎了进去。如果葛米基恩兄弟换一种方式，结局会有什么不同呢？让我们设想一下。

他们在卖一家商场？不。在卖就业机会和税收？部分上是。在卖别人也有很强需求的东西？很大程度上是。

这种推销是让客户知道自己够资格享用这种产品，这是推销员的梦想。如果你想卖掉一种内在价值有限但对虚荣的客户来说很有吸引力的产品，这也是唯一可行的方式。

如果你认为我是在说定价过高的进口汽车和珠宝，那么你就错了。它们只是“小巫”，房地产开发权或联赛球队经营权这类真正昂贵的玩意儿才是“大巫”。没有什么纯经济理论能证明想得到这些皇冠宝石的人和城市花那么多钱是不是合理。你怎么给“自我”和与众不同的独特性估价呢？

通用的土星汽车工厂项目就属于这种情况。

如果你是葛米基恩，你如何创造这样的需求？

首先，你应该留在埃德蒙顿这个神秘且有异域风情的财富和魅力之乡，而不是迫不及待地主动上门。通用汽车的官员们并没有跑到美国各地去推销他们的项目，他们只是在底特律宣布计划，然后坐等客户来找他们。通用的人知道他们必须营造一种竞争氛围，让客户们向你推销，而通用则成了一个决定哪个客户有幸胜出的裁判。(遗憾的是，通用制造和销售土星汽车不像推销土星工厂那样高明。《底特律新闻》在2004年报道说：“在美国售出的通用汽车中大约只有6％是土星，但土星在过去的13年中只有1年是盈利的。”)

为什么精明的葛米基恩兄弟在决定行动前没有想到这一层？为什么他们只是站在台上冲一群疑心重重的观众挥舞20美元的钞票？

原因之一是，他们以为有州长的支持就足够了。

他们错了。

他们忘了问另外两个问题：“我真正的客户是谁？他们真正想要的是什么？”

他们的想法部分上是正确的：政治家是他们的最终客户。政治家能批准融资和激励政策，让交易进行下去。一旦赢得了这样的支持，剩下的事情就是纯商业性的了：每平方米卖多少钱，吸引客户要花多少广告费等。但要想与政治家打交道，你必须知道如何激励他们。葛米基恩只是急着让决策者们投票，，签署文件，冲着镜头微笑，好为他们的开发项目铺平道路，但他们忘记了这些客户的真正需求。政治家是葛米基恩的客户，但他们也有自己的客户(选民)。他们开始担心了。他们有没有向他们的选民提供他们真正想要的东西，也就是能让他们在下次选举时再投出正确一票的东西呢？这个10亿美元大错的第二个疏忽就出在这里。

第3课 了解你的客户与了解你的产品一样重要

以政治家为例。一个政治家只会支持那种在政治上受欢迎或回报颇丰的提议。

这并不是说政客不如其他人诚实可靠。问题只是政治家必须要不断改变立场以迎合他们要领导的那些人。离选民较远的立法者，比如华盛顿的参议员，相比受本地群众密切监督的州长们来说要不可靠一点，但原理是相同的。如果一个人想从某个政治家那里要点什么，他要么创造一种让给予支持看起来非常诱人的公众氛围(a策略)，要么做足一切能让这个政客时不时地给他一点支持(比如筹资)的必要工作(b策略)。

在选择策略的时候，你最好搞清楚你在同谁打交道。在葛米基恩这个例子中，州长就是那种认为自己正在为选民做好事的政治家。他和葛米基恩兄弟一起抛头露面，而当四兄弟很明显并没有赢得公众的支持时，州长退缩了。

值得赞扬的是，葛米基恩兄弟最终领悟了其中的道理，雇用了一批当地说客扭转了不利局势。在州议会断然拒绝他们的数亿美元资助申请后，他们求得了市政当局的支持。现在的压缩版开发区(权且称之为迷你超级购物中心)本来可以更大的。事实上，从1981年开始，葛米基恩在加拿大阿尔伯塔省逐步创建了全世界最大的购物中心——50万平方米的西埃德蒙顿购物中心。

知道客户是谁并不意味着你要直接去打动这个客户。在这个例子中，说服州长很容易，简直是太容易了。葛米基恩应该首先围绕州长建立一个由“有影响力者”构成的支持网——媒体、工会、公众和他的政党等，然后再去找这个关键先生。这要用到专业公关技巧：吹嘘他们的那个已经大获成功的购物中心；放出消息说其他一些城市正密谋把他们的项目抢过去；让能影响公众观念的头面人物随声附和说对项目有需求。但他们什么也没做。(对葛米基恩兄弟来说)很不幸的是，当州长发现他没有“船员”时，他作出了“弃船”的决定。

你想象不出我的麦凯信封公司有多么了解客户。国税局也想象不出我们有多么了解客户。我们的所有销售人员都要为每一个客户填写包括66个问题的个人档案。我们不会去讨论客户对信封的品位。我们想根据观察和例行谈话来了解客户的性格如何，他对什么感兴趣，最令他骄傲的成就是什么，以及他办公室里的身份象征是什么。

当你了解了你的客户，了解了他们的某些特殊兴趣和特征时，你就有了与他们接触和交谈的信心。我有一个客户是芝加哥小熊棒球队的铁杆球迷。小熊队总不能如他所愿地获得冠军。我每年至少写六七封慰问信给他。我不用坐在那里搜肠刮肚地写一些鼓吹最新款信封的东西。相反，我谈论的是小熊队，而他谈论的倒是信封。

我还有一个客户是集邮迷。不管我到了世界上的什么地方，我都会给他寄一些珍奇的当地邮票。我觉得他一定会很高兴。他已经是我40年左右的老客户了，而在这40年中，我们只见过一次面。了解你的客户是指了解他们真正想要的是什么。他想要的也许只是你的产品，但也有可能还有其他东西：赞赏、尊重、诚信、关心、服务、自尊、友谊和帮助等——作为一个人，我们对这些东西的重视程度超过对购物中心和信封的重视程度。P6-9

如果你刚刚打开这本书，还不知道会读到些什么，那我向你保证你会得到无穷的收获。《与鲨鱼一起游泳》不是那些老套商业格言的无用杂烩，而是一个珍贵的思想宝库，你可以将其中的理念立即应用到你的生意、生活、人际关系和目标上。说实话，我有一种复杂的心情。因为我既想让哈维·麦凯的真知灼见、天赋奇才和创造力使每一个读者受益，又有一种独享这些精神食粮的冲动。我相信，如果我是唯一一个拥有这本书的人，我会成为竞技场上的佼佼者。我想你也不会希望你的竞争对手得到这本神奇的书。

这本书有什么特别之处？很多！哈维·麦凯的著作是他一生经验的集结。无论是对商业世界的新手还是老将，也无论是对生意或个人生活，这些敏锐、深刻的寓意和原理都是无价之宝。若是能和读过本书的同事、朋友和家人讨论各自喜欢的一课，会更趣味无穷。

我最喜欢的是哪几节呢？单是它们的题目，就足以让你体会它们的生动和睿智：

笑着说“不”。

用心脏决策，你会得心脏病。我一直明白这个道理，但我一直不知该如何表达。

训人的最佳方式。当麦凯决定要“杖责”手下的时候，他更喜欢把“刑杖”交给他们，让他们自行执法。他让他们坐在他的老板椅上，然后问他们：“好了，杰克。现在你告诉我，如果你是我，你会说些什么？”这样的方法我也试过几次，而且效果好于我的一分钟训斥法，但我没有告诉任何人。

麦凯66问客户档案。每个人都说要贴近客户，但哈维·麦凯真的做到了。他为每个客户建立一个档案。他要求他的销售人员回答有关客户的66个问题 从客户是什么学校毕业的到他的爱好，从他配偶和子女的姓名到他的成就等。哈维对客户的了解胜过对自己的了解 当然也胜过竞争对手们对客户的了解！你会喜欢“麦凯66问”的。

帮助你的孩子创造奇迹。这一部分作为附录，使这本超凡的著作脱离了“商业书籍”的范畴，成为你可以和任何年龄的孩子们共同分享的一段。它所讲述的道理与孩子们一生中的所有事情都息息相关。麦凯甚至直接对孩子们提出了一个忠告：父母有时候也是对的。

你可能会问，我为什么要听哈维·麦凯的建议？他是什么人？让我来告诉你，他是一个非常聪明的人，是一个成功典范：

作为志愿者，他促成了一项了不起的社区事业，最终建成了耗资7500万美元的明尼阿波利斯汉弗莱大都会球场。他还曾为各种公益事业筹资数百万美元，包括对美国癌症学会（American Cancer Society）的捐款和赞助明尼苏达大学乐队的中国之行。

作为商人，他是价值上亿美元的麦凯信封公司（Mackay Envelope Company）的创始人和董事长。这家公司是信封业营销和盈利的典范。

作为忠诚的校友，他说服名教练卢·霍尔茨到明尼苏达大学执教，扭转了该校橄榄球运动的颓势。他还曾在几天内筹资600万美元，用买断门票出奇制胜，最终将大联盟的双城棒球队留在了明尼苏达。

《财富》杂志将哈维·麦凯称做“奇迹先生”。《今日美国》说：“麦凯的最爱是大联盟。”明尼苏达的一家报纸称哈维·麦凯为“终极志愿者”。现在的南卡罗来纳大学橄榄球队教练卢·霍尔茨说：“当我来到这里（双城 ）的时候，温度大约是零下50 ，而哈维卖给我6台冰箱。”除这些之外，哈维·麦凯的人生目标是做一个好丈夫、好父亲、好商人和社区事业的一个积极参与者。

这一切，哈维·麦凯全都做到了，而且他已经把他在30年中学到的那些带给他无数成就的成功秘诀和生存策略全都告诉了我们。读读这本书，用麦凯的方式让你的事业更上一层楼，你会更热爱生活，也可能会惊奇地发现你的大多数梦想正在变成现实！

谢谢你，哈维！

这是一本继戴尔·卡耐基经典名著之后的最佳成功学著作。

——沃伦·本尼斯

这是一座珍贵的思想宝库。我真想独享这些智慧，这样我就会比任何人都成功。

——肯·布兰佳

哈维·麦凯是简明、犀利、生动传神地阐释商业智慧的大师。

——汤姆·彼得斯

他揭示了成为超级推销员的秘诀。

——《华尔街日报》

哈维·麦凯的书切中要害，告诉你如何成功改进你的事业和个人生活。

——《今日美国》