通常来讲，销售员与客户接触包括见面之初、正式沟通、推介产品、处理异议、合理提问、促进成交等环节。此外，还包括如何做好生意场上的应酬交际，以及如何在言谈中体现销售员的优秀品质和人格魅力。本书正是通过这些方面，结合实际案例，为刚刚进入和正在从事销售职业的朋友提供切实可行的具体方法，教你如何在各种场合下所应把握的重要沟通细节，练就高超的沟通技巧。一看就懂，一学就会，一用就灵，方便实用。必要时可以现用现查，称得上是个精明助手、得力的秘书和高级参谋。

《销售员金口才全书》把整个销售过程中，最直接、最便利、使用率最高的口才技巧和处事方略介绍给你，并使你存最短的时间内掌握能言善辩、精明处事的本领。书中多的是锦囊妙语，多的是奇谋妙计，它们从销售终端的实际出发，用简单有效的例证来告诉一线销售员说话的方法和实用技巧，一看就懂，一学就会，一用就灵，方便实用。必要时可以现用现查，称得上是个精明助手、得力的秘书和高级参谋。

第一章 销售员口才的基本功底

 1．会“说话”的两个基本层次

 2．说话练习与形成风格

 3．销售员说话的“分寸”

 4．说话要注意场合、对象

 5．随机应变方为“上”

 6．赞美是送给客户的最好礼物

 7．幽默让销售更有乐趣

 8．拒绝客户要讲艺术

 9．批评客户有诀窍

第二章 拜访客户口才

 1．约见客户的技巧

 2．销售是从拒绝开始的

 3．巧介绍搭起结识的桥梁

 4．寒暄拉近彼此的关系

 5．好的开场白是成功的一半

 6．寻找客户感兴趣的话题

 7．与客户沟通的语言艺术

 8．抓住时机切入主题

 9．有效倾听的技巧

第三章 电话销售口才

 1．打销售电话的基本步骤

 2．电话销售如何开口

 3．制作滴水不漏的脚本

 4．跨越电话沟通的障碍

 5．以个性化语言与决策人交锋

 6．如何在电话中介绍产品或服务

 7．激发客户购买欲望

 8．环环相扣的电话沟通技巧

 9．电话中人和事的准确确认

 10．电话销售攻坚战

 11．说话的态度与交谈内容一样重要

第四章 产品促销口才

 1．向客户提问的原则和方式

 2．提问需有策略

 3．巧妙提问的说话技巧

 4．如何倾听客户的心声

 5．销售员如何介绍产品

 6．介绍产品的基本原则

 7．提炼产品卖点的方法、原则及模式

 8．巧妙推介产品的说话艺术

 9．推介产品的说话禁忌

第五章 业务谈判口才

 1．谈判语言特点和表述技巧

 2．非言语沟通技巧

 3．和“言”悦色的谈判韬略

 4．谈判人题技巧

 5．谈判中的发问技巧

 6．谈判中的答复技巧

 7．谈判中的报价技法

 8．突破谈判僵局的说话技巧

 9．商务谈判的拒绝技巧

 10．针锋相对、讨价还价的技巧

 11．辩论与说服的要诀

 12．谈判诡道的识防技巧

第六章 促成交易口才

 1．突破客户的心理防火墙

 2．引导、创造客户需求

 3．给客户购买的“意向”

 4．处理客户反对意见的态度和步骤

 5．有效处理异议的说话技巧

 6．刺激购买的说话术

 7．如何有效说服客户

 8．敢于向客户要定单

 9．成交试探技巧

 10．促成交易的说话方法

 11．处理抱怨的步骤与说话技巧

第七章 商务交际应酬口才

 1．先有关系，后有销售

 2．怎样与陌生人一见如故

 3．销售人员交际的黄金策略

 4．屡现微笑的魅力

 5．见面之礼

 6．待客的艺术

 7．应酬中学会说和听场面话

 8．酒桌上言行的奥妙

 9．深情的敬酒妙语

 10．分辨酒后之语

 11．销售员要懂点送礼的哲学

第八章 金口才与好人品

 1．品格优秀的销售员有“钱”途

 2．会说话能体现人格魅力

 3．真诚地说话

 4．自信地说话

 5．坦然自若地说话

 6．谦逊礼貌地说话

 7．细致耐心地说话

 8．热忱友善地说话

 9．乐观地说话

销售是一门靠嘴巴吃饭的职业，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有出色的口才，才能让客户感受到你的魅力，乐意购买你的产品。因此会“说话”是销售人员的基本能力。

强调销售人员一定得“会说话”，但是究竟怎样才算“会说话”？

我们要从两个层面来理解“会说话”：

第一层，语言是传递信息的工具，我们的语言表达能力取决于语音、词句、修辞、逻辑等。

从语音方面看，包括音高、音强、音长、音色四要素，要讲究科学发声，字正腔圆，使“说话”抑扬顿挫和谐统一，形成节奏感，并利用语调的有序排列产生旋律美。总的来说，销售人员在与顾客说话时，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

有这么一个故事：从前波兰有位歌剧明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。

观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。

她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂、悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为他夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。

从这个故事中，可以看到，语音竟然有如此不可思议的魅力。作为一个成功的销售员，你应当时刻不忘去创造你独特的音色，把你的客户牢牢“吸”住。

从词汇、语法、逻辑上讲，首先是用词的准确性。要含义准确，措辞贴切，严密周到，不产生歧义。同时，还要符合逻辑性。

有许多销售人员这样认为：反正语言是用来沟通的，只要将想表达的意思说出来不就行了吗？还有的销售人员认为：多说好听的，客户就可以搞定！其实不然，对于说话者来说，同样一句话，谈吐得当皆大欢喜，反之，不但不欢而散，还会产生不必要的怨恨。

春秋时代，越国有一个人大摆筵席，宴请宾客。

时近中午，还有几个人未到。他自言自语地说：“该来的怎么还不来？”

听到这话，有些客人心想：“该来的还不来，那么我是不该来了？”于是起身告辞而去。

这个人很后悔自己说错了话，连忙解释说：“不该走的怎么走了？”

其他的客人心想：“不该走的走了，看来我是该走的！”也纷纷起身告辞而去，最后只剩下一位多年的好友。

好友责怪他说：“你看你，真不会说话，把客人都气走了。”

那人辩解说：“我说的不是他们。”

好友一听这话，顿时心头火起：“不是说他们！那就是说我了！”于是长叹了一口气，也走了。

之所以如此，从说话者角度讲是措词不当，从客人角度讲，他们则是经过逻辑思考，得出主人说话的另一层涵义。有道是“说者无心，听者有意”，而对说话者本意的曲解是最常见的，甚至会造成不良反应。

第二层，说话是人际交往的最基本方式，是表情达意、交流沟通的主要手段，也是人的道德品质、思想觉悟、文化知识、做人处世方法以及工作经验的综合体现。懂得人情世故也是“会说话”基本功夫。P2-3

现代社会人际沟通无处不在，求职的轻松过关，推销的业绩倍增，职位的直线上升，谈判的无往不利，以及个人形象的树立、风采的展现等都离不开良好的口才。口才、金钱、电脑是当今社会最有力量的三大法宝。

商场上，可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去“说”。缺少语言沟通，没有一定的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴吃饭的职业。，有人分析“商”字是“八口”撞开大门。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。因此，良好的口才与沟通能力，是一名顶尖销售员成功的关键因素。卡耐基曾说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功。”可以说，不懂得沟通技巧，不会说话就做不好销售。

通常来讲，销售员与客户接触包括见面之初、正式沟通、推介产品、处理异议、合理提问、促进成交等环节。此外，还包括如何做好生意场上的应酬交际，以及如何在言谈中体现销售员的优秀品质和人格魅力。本书正是通过这些方面，结合实际案例，为刚刚进入和正在从事销售职业的朋友提供切实可行的具体方法，教你如何在各种场合下所应把握的重要沟通细节，练就高超的沟通技巧。一看就懂，一学就会，一用就灵，方便实用。必要时可以现用现查，称得上是个精明助手、得力的秘书和高级参谋。