本书改编自知名实战销售系统训练专家唐朝老师的同名光盘《引爆销售》。在利润制胜的今天，谁掌握了销售的秘诀，谁就占领了市场高地。产品与客户之间存在着看不见却能感觉到的心理距离，而销售的终极目标就是运用各种销售策略，拉近产品与客户的距离，最终达到成交。

《引爆销售》用平实的语言、实用的案例，手把手教你如何寻找客户、如何与客户沟通以及如何与客户成交，让你从销售新手成为销售精英。

打电话打到口干舌燥，发短信发得头昏脑涨；西装领带皮鞋，衣冠楚楚地穿梭在公交、地铁间；日出而作，日落而息，躺在床上冥思苦想未成交的原因；黎明即起，又开始了新一天的拜访……这就是当今一大批销售人员的生存状态，这就是那些渴望成功的年轻销售人员的奋斗缩影。乔·吉拉德的故事始终是销售界的神话，那么到底如何才能做好销售？

本书根据知名实战销售系统训练专家唐朝老师的光盘《引爆销售》整理而成，《引爆销售》是作者唐朝多年实战销售经验的提炼和总结，是一本操作性很强的销售类实战书。《引爆销售》用平实的语言、实用的案例，手把手教你如何寻找客户、如何与客户沟通以及如何与客户成交，让你从销售新手成为销售精英。

前言

上篇　找对人——寻找客户

第1章　成交从正确的认识开始——开发客户前的8个问题

 1.我到底在卖什么

 2.我的客户必须具备哪些条件

 3.客户为什么会向我购买

 4.客户为什么不向我购买

 5.谁是我的客户

 6.我的客户会在哪里出现

 7.客户什么时候会买、什么时候不买

 8.谁在跟我抢客户

第2章　条条大路通成交——客户开发的15种常用渠道

 1.随时随地交换名片

 2.参加专业聚会、专门研讨会

 3.结识同行

 4.黄页查询

 5.查询台查询

 6.向专业名录公司购买

 7.请已买你产品的客户推荐

 8.亲朋好友介绍

 9.专业报刊的收集整理

 10.公司内部信息

 11.网络查询

 12.客户转介绍——金锁链法则

 13.发动有影响力的客户推荐

 14.路牌广告、户外媒体

 15.到名片店收集名片

第3章　精准聚焦——评估你的客户

 1.对客户资格的评估

 2.对客户需求量的评估

 3.对客户购买力的评估

 4.对客户决策权的评估

第4章　有备无患——如何建立客户资料档案

中篇　说对话——沟通

第5章　千里之行始于足下——有沟通才有销售

 1.沟通的三种状况

 2.销售的障碍就是沟通的障碍

第6章　牢记你的军规——沟通法则

 1.以对方为中心

 2.公式：人+事+人

 3.说20％听80％

 4.站在对方的立场上看问题，引起共鸣

 5.厘清具体问题，拿出解决方案

 6.问话是所有销售沟通的关键

 7.价格与脑袋相连，而价值与心相连

 8.有样东西是任何人都无法拒绝的——爱

第7章　打动人心才有用——有效表达

 1.抓重点

 2.讲简单

 3.有逻辑

 4.表达准确

 5.富有感染力

第8章　你真的明白他吗——有效聆听

 1.聆听的四个层面

 2.聆听的技巧

 3.听不清楚时怎么办

第9章　让沟通更有价值——有效发问

 1.问话的四种模式

 2.提问的六个作用

 3.问问题的关键

 4.如何让对方乐于回答你的问题

 5.正确提问，控制销售的进程

第10章　锦上添花的技巧——赞美

 1.赞美的技巧

 2.赞美人经典的四句话

第11章　倍增你的“印象分”——肯定和认同

下篇　做对事——成交

第12章　像“一见如故”一样——第一次接触

 1.以推销自己开场

 2.以提出问题开场

 3.以赞美开场

 4.以赠送礼品开场

 5.以引证别人的意见开场

 6.以展示产品开场

 7.八种经典的开场白

 8.让客户无法拒绝你的开场白

第13章　创造吸引力——如何介绍产品和展示产品

 1.突出产品利益才能打动客户

 2.特点和利益的区分

 3.介绍产品的常用方法

 4.会说话是一门艺术

 5.售的是观念，卖的是感觉

 6.销售就是自信的转移

 7.不会讲故事的人就不要做销售

第14章　皆大欢喜——如何面对及处理异议

 1.客户的七种异议

 2.异议处理四步骤

 3.区分拒绝和推托

第15章　用结果说话——成交

 1.最佳成交机会

 2.抓住机会，敢于成交

 3.成交的十个方法

结语

后记

附录　这些企业做到了“引爆销售”

3.客户为什么会向我购买

客户为什么会向我购买？跟别人比起来我有什么长处？同类产品如此之多，他们为什么非要买我的产品？同公司的销售伙伴如此之多，他们又为什么非要向我购买？我跟别的销售人员相比有什么不同？我有什么优势，有什么尖刀，有什么让客户必须找我购买的理由？

现在的市场，早就由卖方市场变成了买方市场。产品的同质化，早就让你的产品变成众多同类产品中的一个，它有着许多替代品。比如说，你是卖牛奶的，难道市面上只有你一家卖牛奶吗？肯定不是。就像我，讲销售的老师有很多，你们为什么要来上我的课，你们的企业为什么会请我去讲课？因为我可以帮助企业打造一套完整的销售系统，因为我的销售系统曾经让数百家企业的销售业绩提升了30％以上。你看，这就是我的尖刀。如果我的销售人员不了解这一点，他们见到客户，只是一味地讲，我们唐朝老师讲课讲得很好，她有很好的实战经验，仅仅只是这样的介绍，肯定打动不了客户。

除此之外，人们买东西还要受到心理因素和情感因素的影响。比如说，对方喜欢你的性格，喜欢和你打交道，喜欢你的微笑，喜欢你的赞美，等等。这些都是你的特质，是你不同于其他销售人员的地方，是你的尖刀。有的销售人员会说：我觉得自己就是挺普通的一个人，不漂亮也不是特别有才华，我没有尖刀，怎么办？下面我给大家讲个故事：

彼得是一家超市的收银员，他利用自己所学的电脑知识，设计了一个程序，并用这个程序制作了像书签一样的“每日一得”，然后署上自己的名字。在给客户打包物品时，他就把那些或有趣或温馨或充满人生智慧的“每日一得”，也打包到客户的购物袋中。

没过多久，经理发现，彼得的收银台前的人比其他收银台前的人要多出很多。有时甚至会排起了长长的队伍，而有些柜台人却很少。于是经理便劝说那些客户去别的柜台结账，但是人们不为所动。最后经理大声地喊道：“大家多排几队，不要挤在一个队里。”客户说：“我们都排彼得的队，因为我们想得到他的‘每日一得’。”

收银原本是很普通的工作，回想一下，我们逛过无数次超市，能记得几个收银员的脸呢？很多人都是过目就忘，更多的时候都懒得看对方一眼，对不对？可是彼得只花了一点小心思，就成功地让自己与众不同。你看，我们都有两只眼睛、两只耳朵、两只手，为什么有的人业绩好，有的人业绩差，原因就在于：比别人多付出的人，才能让自己与众不同。如果你所接触到的每一个客户，在需要买产品时第一个就想起你，那么你的业绩一定会非常好，这是肯定的。

销售这一行，竞争十分激烈。客户为什么要选择你？这就需要我们具备一些“与众不同”的地方，要懂得用一些方法，给客户留下深刻的印象。如果你连给自己一个满意的答复都做不到，又凭什么去打动客户？消费者又凭什么在千百种产品中选择你的产品？

你是不是一个只携带名片登门的销售员？你能否从众多销售员中脱颖而出？客户会不会在你出门之后就把你忘掉？会不会再接你的电话？会不会再回你的电话？如果你在潜在客户面前表现得不够出色，那么最终将难逃被扫地出门的命运。

4.客户为什么不向我购买

回答完上一个问题，你还要问问自己：客户为什么木向我买？有些时候，你销售的失败并不是因为对方没有需求，并不是因为对方没有购买力，也并不是因为对方没有决策权，而是因为你自己的不足或失误。换句话说，就是对方并不是不买，他只是不想找你买。

很多时候，你并不是没有找对人，而是自己做得不够好。你要找出自己的差距：是我专业知识不好吗？是我服务不好吗？是我微笑不好吗？是我不能够给别人带来好处吗？

有的销售人员觉得客户应该买他们的产品，他们对自己的产品和服务很自信，但是最后别人就是没买他们的。你有没有遇到过这样的情况？你在失败后有没有分析过真正的原因？还是简单地把责任都归咎于客户，心里悄悄地骂客户是笨蛋？

有很多产品的质量和售后服务都很好，为什么客户不买他们的而买你的？你要研究这其中的原因：为什么有些潜在客户不买？购买的客户有哪些共同点？不买的客户又有哪些共同点？只要把这些客户分类进行研究，你就可以了解，原来买的客户有同种特质，不买的客户又有同样的抗拒点。了解了这些之后，你就会知道，如何在销售中改善产品介绍的方式和推销的技巧了。

客户不买你产品的原因有很多，其中一个很重要的原因可能就是：你没有给客户百分之百的安全感。在销售的过程中，你要不断地证明给客户看，让他们百分之百地相信你。每一个人在作决定的时候，都会有恐惧感，他怕做错决定，怕他花的钱不值得。你也必须给他安全感，你也必须时常问自己：当客户在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

首先，要找到他必须购买的关键点。也许你的产品有十一项特色，但可能只有一项对客户来讲是最重要的，假如那个最重要的关键点没有说透，其他的说再多也没有用。我记得林肯讲过：假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后这一项。这实在是太有道理了。

找到了关键点后，你还要反复刺激客户的购买关键点。

一对夫妻去看房子，先生事先对喜欢游泳池的太太说：“你不要让推销员知道你喜欢游泳池，否则我们不容易杀价。”但是，推销员很快就看出太太对游泳池的特殊喜好。先生说：“啊，这房子漏水。”推销员就对太太说：“太太，你看后面还有这么漂亮的游泳池。”先生说：“这个房子好像哪里要整修。”推销员仍只顾着跟太太说：“太太，你看，从这个角度也可以看到游泳池。”当推销员不断地说关于这个游泳池的事时，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”

这说明什么？说明一旦找到了关键点，你说服客户的可能性是相当大的。

其次，你至少还要了解客户不向你购买的三个理由。在你去见客户之前，就要准备好怎么去解除对方的抗拒。比如说，我们公司的销售人员是卖课程的，你要让别人来听课，就应了解他们通常会有哪三个抗拒点？我知道他们第一个理由是认为课程对自己没帮助，第二个理由是他们没钱上课，第三个理由则是没时间，抽不出空来。所以在见客户之前，就要想好怎么去解除这些抗拒点。

第三，要给客户留下好印象。可能很多人没有想过，要给客户一个什么样的印象，也不知道他们是怎么评价自己的。比如，当客户跟你谈到某个与他合作过的销售人员时，会评价说：“这个人忠厚老实，很值得信赖……”或者：“这个人很有礼貌，介绍的产品很不错”，“这个人穿着一流，非常讨人喜欢”，又或者会说：“这个人很狡猾，油嘴滑舌……”那么，你知道自己给客户留下的是什么样的印象吗？你希望给客户什么样的印象？每个销售人员都要根据自己的长处，找准自己的形象定位，并写在一张白纸上，每天反复地看，并且问自己：“我每天应该做哪些事情来符合这样的形象？”然后在行动上努力体现，久而久之必然会收到好效果。当大部分客户对你有正面的评价时，你的业绩就会越来越好的。P5-8

在讲《引爆销售》之前，我给大家讲一个真实的故事。它来自于一部著名的影片，名字叫《当幸福来敲门》。在此，我也向所有的销售人员推荐这部片子，当你在销售生涯中遇到难关，感觉无法渡过时，当你想放弃时，当你疲惫时，当你觉得自己不适合做销售时，不妨看一看这部电影。

《当幸福来敲门》讲了这样一个故事：主人公加纳生长在一个单亲家庭，他小时候曾经发誓，将来自己做了父亲，一定要让孩子和家人过上幸福快乐的生活。然而事与愿违，他用自己仅有的积蓄买了一些医疗器械，却卖不出去，生活陷入困境。在最艰难的时候，他的妻子并没有跟他齐心协力、共渡难关，而是抛弃了他和孩子。就这样，他每天领着孩子，拎着40多公斤重的医疗器械，走街窜巷，到处推销，但还是没有把东西卖出去。因为没钱付房租他们被房东赶了出来，开始住旅馆。当旅馆也住不起时，他们开始去收容所，收容所要排队，因为每天接纳的人数有限。由于他每天要去推销医疗器械，经常连收容所都进不去，他甚至带着孩子在男厕所里住过一晚。

当我看到加纳在孩子睡熟后，一个人孤独地流泪时，我也感同身受。这就是我经常讲的，销售是一条孤独的路，人们不会同情你，也不会在意你吃过多少苦，流过多少汗，他们只会关注你站在镁光灯下的那一刹那。如果你是一个销售人员，你要告诉自己，除了保持身体健康外，你最大的责任就是要让自己的经济状况变得良好。只有这样，你才能让家人过上更美好的生活。钱虽然买不来亲情，但钱可以让亲情倍增价值。

在影片中，有一天，走投无路的加纳敲开了证券公司的大门。这是一个淘汰率达95％的职业，而且必须经过6个月无底薪实习，其艰难程度可想而知。加纳向他的上司请教，如何才能过上好日子，如何才能开上和他一样的跑车。上司告诉他说：你除了要对数字有天赋外，还要懂得人际关系。在这6个月中，加纳不但每天要打无数个电话来开发更多的客户，还要照顾孩子，虽异常艰辛但他从不抱怨。经过不懈的努力，6个月以后，他成了5％的幸存者之一，被证券公司录用为正式员工，他和孩子终于过上了安定幸福的生活。

古往今来，有很多的励志故事，为什么我要分享这个给大家听？因为在没有看这个电影时，我就知道一个人要想与众不同，就要比别人多付出。当我看到这个电影时，我发现自己跟电影中的主人公加纳是多么相似，都有着从失败到成功的人生经历。在此，我要送给大家一句话：无论在多么艰难的情况下，都要告诉自己，只要不懈努力，幸福也许明天就会来敲门。

曾有很多人向我请教，怎么才能让业绩更好。我想说，唯一的办法就是要多做，因为销售是一种技能，而技能不会从天而降的，不是顷刻间就能学会的，它是一个从量变到质变的过程。很多人跟我讲，你能不能用一两句话就给我说清楚销售？我说不可能，任何人都不可能。你只能在销售的道路上，逐渐用经验去取代你的失误，用业绩去填满你的销售漏斗，用大量的电话和拜访去接触客户、开发客户、维护客户，要做大量的、繁杂的工作，才有可能把握销售的真谛。

任何一个人，在做销售以前，首先要问自己，人生在世，究竟为什么而活着？你希望自己过什么样的生活？因为幸运之神只青睐目标明确的人。一个成功的销售人员，必须拥有对美好生活的强烈企图心。当然，光有决心，没有技巧也不行。我在自己十年的销售和教学生涯中，见过形形色色的销售人员，有成功的，也有不成功的。在这里，我将自己十年来的经验与大家分享，希望能给广大的销售人员带来有益的帮助。

唐朝

2011年3月25日