本书共有九章，前两章重点写工业品营销的概念；第三章至第七章重点写工业品营销的基本体系；最后两章重点写工业品营销的团队管理及趋势。本书是按照营销完整的体系来设计篇章结构的，每一章涉及渠道管理的一个主题，在每一章中都有大量的案例分享，以加深读者对理论的理解和运用。

本书的读者对象是：从事工业品营销(工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT行业、工程机械行业、移动通信行业等)的销售人员；高等院校营销专业的师生；MBA学员；营销专业的研究者；同时消费品渠道的销售人员也能参考阅读。

本书结构体系化和执行标准化，书中提供一套系统的工业品营销管理体系：对企业所需要的工具表格等设计出可执行的标准化步骤；案例生动化，书中作者十几年销售生涯的亲身经历，十年的咨询和培训工作的心得体会，形成本书丰富的“案例分享”和“实战总结”内容，加深理解；使用实战化，分享工业品营销的观点、方法、工具和技巧，突出解决细节问题的方案和程序，是企业管理层和一线销售人员可以直接使用的操作性指导书。

第一章 “可口可乐和推土机”的营销故事/1

 一、透视营销的本质/1

 二、风靡全球的可口可乐营销模式/4

 三、JR企业失败的启示/10

 四、可口可乐和推土机营销的差异/12

第二章 了解工业品市场营销/20

 一、工业品市场概述/20

 二、工业品营销的特点分析/33

 三、国家行为到市场竞争时代/36

 四、工业品营销系统/38

第三章 工业品市场战略营销/43

 一、工业品市场战略的六步流程分析/44

 二、工业品市场基本竞争战略分析方法的思考/57

 三、工业品营销——卡位战略的运用/66

第四章 工业品营销管理模式/79

 一、工业品市场价格战的危机与模式/79

 二、工业品市场开发模式与策略/81

 三、工业品营销4E模型的运用/87

第五章 工业品营销组织/107

 一、工业品企业组织概述/107

 二、工业品企业营销组织与控制/110

 三、工业品企业组织危机与标准化管理/119

 四、工业品营销组织管控系统分析/129

第六章 工业品市场策略/158

 一、工业品市场策略的常用手段/159

 二、工业品企业品牌的塑造/174

 三、工业品促销方式和选择/184

第七章 工业品营销渠道开发/212

 一、工业品营销渠道的基本要素及结构/212

 二、工业品营销渠道的设计/216

 三、如何建立工业品营销渠道体系/220

 四、如何管理工业品营销渠道/223

 五、工业品营销渠道的常见模式/225

第八章 工业品营销队伍建设与管理/231

 一、组建营销队伍的原则/231

 二、营销队伍的规划与管理/233

 三、营销队伍的绩效与薪酬激励体系/238

第九章 工业品营销的前景和发展/245

 一、工业品营销的前景展望/245

 二、工业品营销的国际化发展/253

 三、工业品营销的新概念和新途径：工业品的网络营销/262

经典案例一/265

经典案例二/291

参考文献/303