如果你是商人，读读IBM和富士通这两个软件巨头之间的争斗，读读旧金山交响乐团的故事，你一定会在未来的纠纷解决中奏出优美的乐调。

如果你不是什么大人物，只是一介草民，你也一定要读读相视如仇的离婚过程，手足亲情断裂的遗产纷争，因为这些都是你可能会遇到，或经常会听到的，这些故事会让你明白如何妥善地处理家务矛盾。

《谈判致胜》中不仅仅是故事，更是应该贯彻到你生活中的思想。

哈佛大学纠纷解决首席专家芒金教授带着你穿越这些故事，在轻快中赋予你维护尊严、维护利益的思想。

谈判时，有的时候你面对的不是朋友，而是敌人，甚至有时候可以叫他们恶魔！全美最知名的谈判律师，哈佛法学院教授罗伯特·芒金将在《谈判致胜》中剖析与“恶魔”谈条件的窍门以及历史上鲜为人知的谈判大案，不管是商场、政治上的角力，还是单纯的家庭“协商”，都有其必要的游戏规则。

你知道英国首相丘吉尔在1940年5月如何拒绝与希特勒谈判转而对德国开战的吗？当IBM发现他们的最大对手富士通抄袭他们的软件设计时，他们所采取的谈判策略是什么？当你发现另一半红杏出墙时，你保护自己的下一个步骤是什么？以上这些问题都需要作出一个“明智”决策来解决，因为一旦你作出了错误决策，付出的代价往往会让你追悔莫及。《谈判致胜》就将给你这个“明智”的决策。

第一篇 理解挑战

 第1章 避免帛见陷阱

陷阱是什么？

 第2章 交易及其替代方案：成本、收益及超越

 第3章 承认、台法性和道德

背景

第二篇 全球恶魔

 第4章 鲁道夫·卡斯特纳：和纳粹谈判

三法庭审判卡斯特纳

评估

 第5章 温斯顿·丘吉尔：1940年5月——丘吉尔应当谈判吗？

审议

评估

 第6章 尼尔森·曼德拉：南非的种族隔离

评估

第三篇 商业恶魔

 第7章 软件巨头之战：IBMVS．富士通

 第8章 不和谐的灰响乐

第四篇 家庭恶魔

 第9章 一场妖魔化离婚

四种离婚

评估

 第10章 手足之争

奥黛丽的利益

马特的利益

斯蒂芬妮的利益

评估

结论 经验教训

声明

第1章 避免常见陷阱

有关Bikuta的消息让你感到惊恐不安。过去五年里，你创业成立了这家研究公司(ResearchCo)，担任着CEO，为此，你倾尽时日。现在，公司开始赢利了，然而，好日子才刚刚开始，你却已经陷入一个重大困境。“自由流动(Free-Flow)”是种可移植的动脉支架，外观设计和专有技术归你所有，你把它们许可给了一家日本公司Bikuta。这笔交易达成后，除中国之外，在亚洲任何地方，Bikuta都拥有了生产和销售“自由流动”的排他权利。作为交换，Bikuta公司将其销售额的15％作为许可费，支付给你。如今，你发现，你所谓的合作伙伴已经开始在中国销售支架，而这种支架基本克隆自你的产品，并且，它把这种产品重新命名为“简单流动(EasyFlow)”(甚至都没怎么改变名称，注意到这一点时，你感到非常憎恶)。然而，当你向Bikuta先生(创立人兼CEO)提出质疑时，他却否认制造“简单流动”时使用了你的知识产权。须臾之间，你无法相信所发生的这一切，但是，你已经开始为自己公司的未来担心起来。Bikuta公司是你最重要的合伙人(joint venture partnet)。你应该怎么做呢？

你叫来了克莱默(Kramer)夫妇，他们俩是你的姐姐和姐夫。伊夫琳(Evelyn)和弗雷德(Fred)和这件事利害攸关：他们是研究公司最初的投资人，他们对公司投入了6万美元，你拿这笔钱和自己的积蓄创立了公司，在你创立一份商业计划，确保首轮风险融资的过程中，你用这些钱维持着公司的运转。如果没有他们的帮助，你可能至今还只是强生公司的一个工程师。你信任他们，他们精力充沛、忠诚并且率直。除此之外，他们俩性格迥异，可作对照之用。

你的姐姐温和、乐观，并且善解人意。大学毕业后，她自愿加入了和平公司(Peace Corps)前往危地马拉(Guatemala)，之后，她取得了西班牙文学博士学位，如今她是圣何塞市西班牙部门的主席。她对自己的皮肤很满意，并总是以平和之态出现。她每天都练习瑜伽，每天都思考问题。女人们认为，她看起来魅力十足，同时却没有威胁性；男人们也都认为，她很吸引人。人们很自然地亲近伊夫琳——这或许是因为她总是看到他人最好之处吧。

大多数人也愿意和弗雷德走近，但是，理由却不同。弗雷德是个富有责任感的家伙，他勇敢而热情洋溢，热衷于党派，并乐于争斗。他曾经当过海军，毕业于商学院，并在Oracle，硅谷一家大型的软件公司发迹，在那儿成为了销售副总。除此之外，他还是个狂热的健康追求者。每天，他都会跑步，并且会精确地去确定跑步的公里数和时间，就如确定他团队的软件销售情况那样。他热衷于拉格比(Rugby)，这是一项不用护具的英式橄榄球运动。15年前，他创建了硅谷拉格比联盟。赛季中的每周六早上，弗雷德就会带着他的Oracle队进人战斗，那劲头就像是一个海军训练中士正带领他的20名战士穿越一片沼泽。他比场上的每一个其他队员都大了约20岁，显然，对这一事实，他总是那么健忘。伊夫琳认为他简直是发疯了——他总是拖着僵硬、伤痛和擦伤的身体回家。在他个人和他们的婚姻生活中，他始终坚守军队的法则：永远忠诚(Semper Fi)。他们的婚姻维持得不错。

“Bikuta正对我们进行讹诈”，弗雷德和伊夫琳到达你的办公室时，你这样告诉他们，“他们正在使用我们的技术在中国生产支架，进行销售。我见到Bikuta先生时，他给了我一堆清单。他说，我们的设计在中国没有市场，于是他们独立开发了自己的产品，依靠的是自己的研发力量。但是，我们找了一个他们的支架。确实，它和‘自由流动’不完全一样，但是，我们的工程师确定，它就是根据我们的专有技术设计的。难道他们认为我发现不了吗？难道他们认为我会毫不介意吗？Bikuta把我当成什么样的蠢货了？”

你站了起来，开始在房间里踱来踱去。“Bikuta先生拒绝披露他们在中国的销售情况；他态度傲慢，拒绝讨论那些销售的许可费用。然后，那个混蛋竟然有胆量要我去日本，要对‘自由流动’在亚洲其他地区的销售专利费重新谈判，把费率降低。事实上，他甚至威胁我说，如果我们不降低许可费的话，那么他们就打算在全世界销售他们自己的产品了！”

弗雷德的反应很快，“我不想说，我早告诉过你会这样，”他吼道，“不过，这也正是我所担心的。日本佬一旦掌握了你的技术，他们就会偷了它，然后升级仿造，然后再把你一脚踢开。”

“我知道，我知道，”你懊恼地承认。“你提醒过我，我也很生自己的气。”你回忆起为打理这家公司而付出的无法计数的时光；漫长的寿司晚宴；为了和Bikuta先生搞好关系，一轮又一轮地打高尔夫。三年里，合作企业看起来运行得不错。Bikuta的质量控制和生产效率都是超级的。他们的销售能力也非常卓越。连续11个季度，“自由流动”的销售额一路攀升。Bikuta公司全权负责销售，并按时向你支付费用。这或许让你放松了警惕之心。实际上，早在去年的时候，你和Bikuta就开始探讨扩展你们的协议，打算将在中国的销售纳入进来。现在看来，这些都是一步步的骗局。

“当他诚恳地和我洽谈时，他就已经开始在我背后捅刀子了。”你说。

“噢！对，他们就是那么干的——拿谈判当掩护，然后偷袭，”弗雷德指出，他常常把自己想象为精通历史的角色，“珍珠港的故事就是这样”。

“弗雷德，你这样说话真让我无法忍受，”伊夫琳打断说，“你听起来比你实际上更加对人抱有偏见。人总归是人。任何商人都想为他的公司赚钱。别忘了，你同样也很喜欢Bikuta先生，对他印象深刻。难道你忘了，周末的时候，你还曾请他在圆石滩(Pebble Beach)打高尔夫？那次结束后，你告诉我说，与你美国的有些高尔夫球伴不同，Bikuta记他的分数时非常认真诚实——实际上，他记下了他打的每一分。‘高尔夫场上见人品。’这可是你经常说的。”

对于这种反驳，弗雷德置之不理。“我和日本人做过很多生意。他们和我们的思维方式不同。他们点头称‘是’时，有一半时候的意思是‘不’。他们可能就是强盗。全部文化都关涉身份和等级——上层人剥削下层人。”弗雷德转向你，“你没有选择。现在去谈判就是去奖励恶行。告诉他们，如果他们不停止在中国的销售，你就会终止合作，并起诉他们。”

不需要弗雷德来说服你，这正是你想要去做的事情。你感到受到了羞辱，你想要报复。

P3-5

对手是个恶魔，而你又必须与他纠缠，你该怎么办？

无论是在国际政治、商业交往中，还是在我们的日常生活中，我们总会碰到某些人某些事让我们头痛不已。

小的矛盾，我们可以退一步海阔天空，可以选择当一只鸵鸟。

原则性矛盾，我们可以不惜代价，选择做一个昂扬的斗士。

但这两种态度中，我们都有所舍弃，或舍弃了尊严，或舍弃了利益。

有没有既能够保持尊严，又不损失利益的办法呢？

有！

这是哈佛大学冲突解决首席专家芒金教授的答案。

芒金教授的这本书核心之处就是要告诉我们如何睿智地处理激烈的冲突，既保持尊严，又不失去利益。

双赢不足以概括实际冲突的全部，因为简单的双赢并不常见。但你确实可以做到既有尊严，又不失利益。只是你要避免陷入冲突中无处不在的陷阱。

你当然可以不必通读全书，如果你是政治家或公职人员，读读第二篇卡斯特纳和纳粹的周旋，读读丘吉尔对希特勒的决策，读读曼德拉对种族隔离政权的态度，你一定会受益良多。

如果你是商人，读读IBM和富士通这两个软件巨头之间的争斗，读读旧金山交响乐团的故事，你一定会在未来的纠纷解决中奏出优美的乐调。

如果你不是什么大人物，只是一介草民，你也一定要读读相视如仇的离婚过程，手足亲情断裂的遗产纷争，因为这些都是你可能会遇到，或经常会听到的，这些故事会让你明白如何妥善地处理家务矛盾。

书中不仅仅是故事，更是应该贯彻到你生活中的思想。

哈佛大学纠纷解决首席专家芒金教授带着你穿越这些故事，在轻快中赋予你维护尊严、维护利益的思想。

你知道，激烈冲突中，尊严和利益之间往往会出现巨大张力。

这种张力，读完本书，你同样能够掌控！

刘坤轮

2010年10月寒秋于军都山下

在谈判中，没有什么比是否和一个所谓的恶魔谈判更让人感到疑虑，更让人感到痛了。在这部推理精妙的著作中，通过激烈的、戏剧化的案例说明，罗伯特·芒金引领我们穿越了决策过程的迷宫，为我们作出明智决策提供了一个宝贵的实用框架。高度推荐！

——威廉·尤里《谈判力》及《积极说不的力量》合著者

鲍勃·芒金写出了一部影响重大的书，本书非常及时，在我们的政府官员处理从伊拉克到朝鲜等国际冲突时，它应该有助于提供指导。我唯一的希望就是，本书应该在我负责克林顿政府时期的一系列国际谈判时就面世！

——斯图尔特·埃森斯塔特大使《不完美正义》的合著者

芒金对真实案例的精妙分析有助于你决定：是不是要和恶魔斗争，是不是要和恶魔谈判，或追问对方是否真的是恶魔。

——罗伯特·阿克塞尔罗德《合作的进化》作者

面对复杂冲突的每个人都应该来读读这本书，无论你是经理人、律师，还是有关公民。通过优美的故事叙述，芒金展示了如何既有尊严，又达到目的地处理生活中最难解决的纠纷。

——本·W·海涅曼通用公司前副总裁与法律总顾问

通过妙趣横生的故事，芒金表明有的时候我们应当抵抗，但更多的时候，我们应当超越我们的直觉，超越感性自我的建议而选择去谈判。

——马克思·H·贝泽曼哈佛商学院企业管理斯特劳斯教授《谈判天才》合著者

本书乃填补空白之作，无论你是职业谈判家、公职人员，还是一般公民，都应该读读这本书。

——肯·费恩伯格调解员和特殊专家《生命的价值》作者