《赚钱的技术(中小企业获取利润的6大策略)》是一本企业经营类的普及读物，经营咨询师竹内正浩结合自己多年担任企业经营顾问的丰富经验，对星巴克、麦当劳、微软、戴尔、宝马、奔驰、帝国饭店、希尔顿酒店等零售、餐饮、汽车、服务业中的成功企业进行了详细分析，将客户收益性、客户关系维持、产品线、范围经济、现金流和战略性合作六大企业经营策略以简单化、清晰化的方式传授给读者，帮助读者掌握有效增加企业效益的经营管理秘诀。本书寓教于乐、通俗易懂，作者将复杂的经营理念融于浅显生动的寓言故事中，使得本书具有很强的可读性和趣味性。

在这本企业经营类的普及读物《赚钱的技术》中，经营咨询师竹内正浩以生动而一针见血的笔触论述了许多我们模糊意识到但却没有形成具体概念的规律。实际上，作者所提出的一条条规律都是在企业经营工作中广泛存在的，是看似理所当然但却被我们所忽略的规律，这正是本书的一个显著特点。

基于其多年的商业经营经验，作者较为系统地阐述了自己的理论，也不时提及与其他经营者交流的心得体会。通览全书，作者旁征博引，从日本国内到美国、欧洲，从汽车行业到快餐业，从寓言到哲学，无不体现了他丰富的经验以及对问题的认识深度。在各章的首、尾以及论述的关键之处，作者引出了不少画龙点睛的经典论断。此外，作者的论述和行文方式还强烈地体现了其独特的个人风格，在对商业问题的剖析中所表现出的缜密的逻辑思维也具有日本人鲜明的性格特点。

《赚钱的技术(中小企业获取利润的6大策略)》的可读性极强，作者特别注意用浅显生动的语言来表述复杂的内容，他往往从一则很有意思的寓言故事开始，循循善诱地把读者逐渐引入商业的世界中，然后再将某些具体的实例摆在读者面前，这好比是在作者的引导下做一次引人入胜的商业世界之旅。

第1章 为什么有的人忙得团团转却赚不到钱？

客户收益性策略

 客户收益性的三大规律

 谁说顾客就是上帝

 10%和20%为何有着如此巨大的影响力

 博彩业与麦当劳的共通之处

 让赔本客户转变为优质客户的三个方法

第2章 为什么“苹果”有那么多忠实粉丝？

客户关系维持策略

 不工作也能赚钱的秘密

 满意客户的特征

 现有客户给企业效益带来的三个影响

 提高客户维持率的四个方法

第3章 为什么同一品牌旗下会有多种档次的车型？

产品线策略

 “松”、“竹”、“梅”套餐选哪个好

 为什么产品线能够影响企业利润

 英特尔成功背后的故事

 构筑产品线的四个步骤

第4章 为什么星巴克也卖三明治？

范围经济策略

 何谓“范围经济”

 范围经济对企业利润的三个影响

 企业如何对自身资源进行分析

 使用内向型资源

 使用外向型资源

第5章 为什么亏损的保险公司还能产生效益？

现金流策略

 濒临破产时的启示

 比尔·盖茨也如此重视流动资金的原因

 现金流状况恶化的三个不良影响

 优化现金流状况的三大策略

第6章 为什么英特尔如此尊重IBM？

战略性合作策略

 为什么14岁的辍学生能成为大富豪

 辛普劳第一规律

 辛普劳第二规律

 最大限度利用战略合作关系的四个目的

后记

译后记

想要将亏本客户转变为盈利客户，最易于实施的方法就是改善对待客户的工作方式，也就是将对待客户的方式由烦琐改为简便。

绵羊店长和麻烦的狐狸

绵羊面包店制作的面包在村子里广受好评。在绵羊店长忙忙碌碌工作着的时候，狐狸来到店里问道：“今天还剩了几个我最喜欢的奶油面包啊？”

绵羊店长停下手头的活计，对狐狸回答道：“现在还剩下5个了。”

听到这样的回答后狐狸露出了满意的表情，离开店里去了别的什么地方。过了几个小时，它又回来向绵羊店长问道：“我最喜欢的奶油面包现在还剩几个啊？”

狐狸似乎相当喜欢绵羊面包店的奶油面包，每天都要像这样来问好多次。因为它询问的次数实在太多了，而且问的都是一样的问题，反复回答起来十分麻烦，所以绵羊店长动起了脑筋，想解决这个问题。

第二天，当狐狸再次来到绵羊面包店的时候，什么也没问就离开了。

又过了一段时间，当狗先生来绵羊店长的店里买面包的时候，发现门口贴了这样一张告示：“今天的奶油面包还剩下7个。”

这一方法主要是通过将各种业务流程简化来达到提升效率的目的。比如，企业可以提升生产和运送流程的效率、除去业务流程中的烦琐步骤、将业务外包或者将人工作业的劳动机械化和数码化等。

人工作业的劳动由于采用的是人力，所以成本负担必定较大。但现在由于IT业的发达，许多事务其实都可以由电脑代替人脑自动进行处理，比如订单的接收、库存情况的确认、会计处理等，由此，人工作业的劳动成本就可以得到大幅的削减。

另外，这一方法还会使整个企业的收益率得到提升，比如通过推进数字化流程而获得很高收益的戴尔电脑公司。

在刚才的故事里，麻烦的狐狸频繁而反复地确认奶油面包的库存状况，导致绵羊店长的业务停滞，因此“狐狸”这一客户的收益性大大降低。但是在店门口张贴告示以后，客户确认库存状况的方式有所改善，相应客户的成本得以削减，一张告示就将客户带来的损失变成了收益。

我们可以在电子商务网站亚马逊上看到和这个故事非常相似的情况。你在亚马逊网上书店买书的时候，可以看到在商品的介绍页面上显示着该书的库存情况，这和绵羊店长的告示有着完全相同的作用。如果亚马逊没有这一项显示库存情况的数据，那么向其问询的客户数量就会急剧增加，相应地，这些客户一定会耗去公司员工大量的时间，从而大大增加公司的人力成本。

改变与客户的关系以促使收益产生

将赔本客户转化为盈利客户的第二个方法是改变与客户的关系以促使收益产生。

绵羊店长和讲究的野猪先生

经常有一位十分讲究的野猪先生来绵羊面包店订购特制的豆沙面包。这种豆沙面包是用特制的豆沙和特制的面包做成的。

特制豆沙采用的是和别家不同的红豆以及店长亲自挑选出来的高级黄油和砂糖，然后由店长用这些特别的材料根据独家秘方制成。这种豆沙的口感非常柔滑香甜，吃的时候仿佛会融化在嘴里一般。当然，由于制作精良，所以制作过程也特别费时间。

为了和这特制的豆沙相匹配，面包也同样是特别制作的，需要专门进行配料调配、精心烘焙才能够完成。而且往特制面包中加入特制豆沙时还需要熟练的技术，必须严格控制两者的比例以及材料的厚度，烘焙的时间也必须恰到好处。总之，制作一个特制豆沙面包比制作一个普通面包大约需要多花三倍的时间。

最开始绵羊店长就觉得由于制作豆沙面包太麻烦，影响了其他面包的制作，所以并不太情愿，但由于野猪先生是常客，所以还是勉为其难地为它特别制作。但是后来野猪先生的订购实在太过频繁，制作豆沙面包严重影响了绵羊店长的其他业务，因此它不得不动脑筋处理这一情况。

第二天，当野猪先生来订购特制豆沙面包的时候，绵羊店长将特制面包和特制豆沙放在一起递给它，同时这样说道：“为了制作特制的豆沙面包我都没时间进行其他工作了，所以您能不能将这个特制的面包和特制的豆沙一起吃，以代替豆沙面包呢？”

这就是通过改变与客户的关系从而促使收益产生的方法，具体做法包括变更商品或服务的内容、削减过剩的服务、销售收益性更高的商品等。

比如，企业可以向前来订购特殊产品的客户推荐换用成本更低的替代产品，或者削减过剩的免费服务，这些都可以改变企业与客户在交易中的关系，将亏本的客户转变为能为企业带来效益的客户。

绵羊店长将豆沙和面包直接交给野猪先生，就是希望能够用成本较低的替代品来代替客户所需要的商品。

另外，我们还可以改变交易的内容，比如将对客户的实际访问转变为通过电话或电子邮件联系，或者根据企业自身的生产计划将计划性的补充内容加入到合约中。还有一个方法，对于收益性较低的客户，在明确了自身需要并充分调研后，企业可以将一直在大量销售的成熟产品与特殊产品捆绑销售，或者转而销售价格更高、收益性更大的其他产品。以上的这些方法都可以促使收益的产生。P22-27

每一个企业经营者都希望自己的公司能够更有效率地产生效益，都希望公司在不增加工作量的基础上获取最大的利润，为此，每一位经营者都在不断摸索，但许多人却始终找不到这个问题的解决之道。

这究竟是为什么呢？

其实，原因在于大家对商业模式“背后的故事”还不够了解。

作为一名投资家，迄今为止我已经分析了超过1000家遍布日本与美国的大小企业，甚至被大家戏称为“企业分析狂”。我的总体投资收益率超过20%～30%，其中有的投资收益率还远远超过100%。另外，作为一名商务人士，我还通读了2000本以上的商业类图书，并取得了美国的经营咨询执照，创建了自己的公司，所以我也有着作为一名经营者的丰富经验。而现在，我的职业是一名经营顾问。正是在这些经历和对各类企业的分析的基础上，我总结出了以下这两条最明显的经验：

第一，企业在运营的过程中，除了表面看到的状态之外，还有一个如果没有一定的经营知识就无法看透的真实面貌。具体说来，企业表面的状态就是指一般人眼中所看到的业务状况，而真实的面貌则是企业的收益结构。也就是说，只有在充分理解该企业的业务究竟是如何运作，效益究竟是从何处产生之后，我们才能够看清楚一个企业的真实面貌。

第二，在看清了企业的真实面貌之后，我们就可以将隐藏在其他企业业务中的信息应用到自己公司的运营之中，使自己的公司提升运作效率，以最小的工作量来获取最大的利润。

星巴克就是一个很好的例子，我们去星巴克消费时，一般都会选择浓缩咖啡、拿铁咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等饮料。从这一点上来说，星巴克主要是通过以咖啡为中心的饮料类产品来获得收益的，这就是一般人眼中星巴克的表面业务状态。

当然，星巴克获取收益的主力军的确是饮料类产品，但是，饮料类产品其实只占其总体收益的72.4%。事实上，为了将每个店面的利润最大化，星巴克还向前来购买饮料的顾客推销三明治、甜甜圈等点心类产品以及不锈钢随行杯、香浓咖啡机等咖啡周边产品，这类产品的收益也达到总体收益的大约三成左右。

让我们尝试着从这个角度出发来观察星巴克业务的真实面貌吧。全日本总共762家星巴克店铺(截至2008年3月)的整体销售额为907亿日元，平均每家分店的销售额为1.9亿日元左右，其中，饮料类产品的销售额占72.4%，酥皮点心(食品类)16.8%，咖啡豆3.9%，咖啡器具5.2%，其他1.7%。根据这一数据我们可以发现，除饮料之外的销售额也占有相当大的比例。星巴克虽然是“咖啡”店，但是平均每家店铺中食品类产品的销售额也达到了2000万日元。

另外，我们再举一个帝国饭店和希尔顿酒店的例子。帝国饭店是日本具有代表性的大酒店，希尔顿酒店则是全世界知名的大型连锁酒店。从表面看来，任何人都会认为它们经营的都是向客户提供租房服务的业务，但其实这两家酒店真正的面貌却是截然不同的。

首先，从帝国饭店的表面看来，毫无疑问它主要从事的是酒店行业，即通过向客户租借房间来获取主要收益，另外还有一些餐厅和举办宴会的收入，但其实它业务的真正状况却不是这样的。帝国饭店拥有帝国饭店大厦这一不动产，大厦的其中一部分作为办公用房出租，除此之外，大厦还向包括饭店本身在内的许多商店以及沙龙进行出租。因此，虽然帝国饭店的酒店住宿业务营业额达到其销售额的将近90%，但是其营业利润的60%以上(2008年为70%以上)却来源于房地产租赁业务，也就是说，帝国饭店的真实主营业务不是酒店住宿业务而是房地产租赁业务。

那么，表面来看和帝国饭店相同的希尔顿酒店情况又如何呢？它的真实面貌是否也和帝国饭店一样，是从事房地产租赁业务呢？

答案是否定的。虽然希尔顿酒店也不仅仅只开展酒店业务，但事实上，它的酒店住宿业务所获得的收益也只占其总收益的54.6%，剩下的收益是通过灵活利用品牌效应和运营管理经验等无形资产来获得的。通过了解希尔顿酒店的真实面貌，我们就可以发现，它的本业既不是酒店业务，亦非房地产租赁业务，而是酒店业务外加知识产权管理业务。

以上的这些信息其实都包含着可以应用于自己公司的经验，只要灵活运用就能够使自己公司的运营更有效率。比如，如果公司的名称、品牌具有很高的价值，就可以像希尔顿酒店一样加以利用，从而产生更大的收益；而如果公司的运营经验具有较高的价值，也同样可以加以利用。这些都是公司的内部资源，因此为提升利润所增加的工作量也会相对较小。

但是令人惊讶的是，许多企业经营者对自己公司以外的企业、行业的真实面貌并不是十分了解。事实上，就算是专家级的经营者，即便是对本行业的专业知识以及与本公司经营情况相关的知识了如指掌，也不一定能看透其他行业、其他公司的真实面貌。而如果看不透这些真实情况，就会错过能够产生收益的重要信息，本来能够大幅提升效益的好机会也就白白地溜走了。

想要看透一家企业的真实面貌，最重要的莫过于把握住其效益产生的关键点。因为只要把握住效益产生的关键点，以这一点为前提来对企业进行分析，就可以一步步获取各种信息，而企业的真实面貌也就会慢慢地显露出来。

因此，本书就将专门为大家介绍把握企业“效益关键点”的方法，为每天在忙碌中努力使自己的事业进一步成长的经营者，以及对大幅度提升企业效益怀有强烈兴趣、雄心勃勃的商务人士提供帮助。

如果看完这本书，你能够对企业的真实面貌有一个大致的了解，并将由此获得的重要信息应用到自己公司的业务中去，使运营效率得以提升，那么我将深感荣幸。

竹内正浩

跟随作者的讲述，我们仿佛在全世界的商场上遨游了一番，对商场上种种微妙的规律有了一个初步的印象。当我们翻过最后一页合上书时，我们的头脑中浮现出的是什么呢？

也许正是本书的书名《赚钱的技术》，这个名字已经明白无误地表明了本书的特点。在这本企业经营类的普及读物中，经营咨询师竹内正浩以生动而一针见血的笔触论述了许多我们模糊意识到但却没有形成具体概念的规律。实际上，作者所提出的一条条规律都是在企业经营工作中广泛存在的，是看似理所当然但却被我们所忽略的规律，这正是本书的一个显著特点。

基于其多年的商业经营经验，作者较为系统地阐述了自己的理论，也不时提及与其他经营者交流的心得体会。在翻译的过程中，我不止一次地感受到作者宽广的知识背景，他在讲述各条规律时信手拈来的全球化的企业经营实例就是最好的证明。通览全书，作者旁征博引，从日本国内到美国、欧洲，从汽车行业到快餐业，从寓言到哲学，无不体现了他丰富的经验以及对问题的认识深度。在各章的首、尾以及论述的关键之处，作者引出了不少画龙点睛的经典论断。此外，作者的论述和行文方式还强烈地体现了其独特的个人风格，在对商业问题的剖析中所表现出的缜密的逻辑思维也具有日本人鲜明的性格特点。

本书的可读性极强，作者特别注意用浅显生动的语言来表述复杂的内容，他往往从一则很有意思的寓言故事开始，循循善诱地把读者逐渐引入商业的世界中，然后再将某些具体的实例摆在读者面前，这好比是在作者的引导下做一次引人入胜的商业世界之旅。

在本书的翻译过程中，我所遵循的原则是努力保持译文内容的准确性，并在此前提下尽可能使语言表达符合中文的习惯。在很多情况下，要做到这一点并不容易，这并不单是文字上的问题，更主要的是因为在长期不同的文化背景下，不同的语言已经形成了各自特有的表达习惯和叙述风格。因此，译文不可避免地会带有某些日语的表达痕迹，希望读者能够理解。

在翻译本书时，我参阅了许多书籍、辞典以及网络资源，我的许多日本朋友也对某些词语的确切含义提出了宝贵的意见。另外，浙江大学经管学院的陈枫先生热情地帮我校对了本书中比较专业的内容。中国人民大学出版社的编辑白桂珍、郑荃为本书的出版也做了大量卓有成效的工作，对此我深表感谢。