美国众多公司高管推荐，真正的销售人才管理经典，帮您选育用留顶级销售人才。

作者希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的销售能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这本书也能帮助您客观地做出一些判断：你是否适合从事销售工作，能否成为顶尖的销售人员？

本书作者花费了40年的心血，通过对25000家公司的调查和100多万销售人员的评估，以及对其中20％的顶尖销售人员进行的彻底研究，透析出了成功的销售人员与业绩平平的销售人员之间的区别因素，清晰的向读者展示了作为一名成功的销售人员所必备的各项素质。

本书第一步就“为什么销售工作有很大的优势，却仍然是一项具有高流动率、低生产率的职业”进行分析；接着，分析了激励条件和性格特征——做好销售工作的最关键因素；第二步，向读者展示销售所需要的特质，以及如何判断一个人是否拥有这些必需的特质；然后，作者会提供使公司现有销售队伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，作者将在深层次上探讨6个行业成功的销售人员必备的特质。作者希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的销售能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这本书也能帮助您客观地做出一些判断：你是否适合从事销售工作，能否成为顶尖的销售人员？

第一章 销售工作的魅力

 机遇和挑战

 走不出的销售怪圈

第二章 成功销售人员的特质

 销售成功的激励因素

 设身处地

 自我激励

 服务激励

 忠诚

 自信

 成功特质的整合

第三章 帮助新手适应工作

 理解工作

 猎人和农民

 其他性格特征

 底线

第四章 组建成功的销售队伍

 团队内部关系

 销售理论和运动心理学的联系

 选拔最优秀的员工

 边缘生产者

 最优的培训与合理的报酬体系

 非传统销售人力资源库

 招聘有用之才

 淘汰不合适的人选

 心理测验

 深度面试

 最终决策

第五章 成为杰出的销售经理

 最优秀的销售员≠杰出的管理者

 管理者或领导者

第六章 不同行业的销售人员

 财产和意外保险代理行业

 人寿保险销售成功的因素

 房地产行业

 汽车业营销

 银行业销售

 高科技行业的顾问型销售

第七章 当今世界的成功销售人员

 激励的价值

为什么有些人能够很成功地做好销售；而另一些人，虽然同样努力工作，却一无所获？是什么导致他们在销售领域的成功与失败？那成功的销售人员又应该具有哪些特点和特质呢？

销售是一项充满无限机遇的工作。对那些有雄心壮志，却不愿意一步一步在工作的阶梯上慢慢前进的人来说，如果他们具备销售所需要的特质，那么销售将是一份很有吸引力的职业。可令人不解的是，这样一份收入水平高、有人身自由、提升机会多的职业，还是存在高流失率、高辞职率的问题。

机遇和挑战

与企业中大多数职位形成鲜明对比的是，销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。这是现存的惟一还以纯经济的标准去衡量个人表现的职业。如果愿意放弃固定的收入，销售将是一份有利可图的工作。

对于那些急于晋升的人，那些希望比同辈收入更高，不断追逐更高的地位，并且不能忍受一步一步往上走的人来讲，只有一个选择：从事销售工作。尽管听起来十分美丽，无比诱人，可你要明白销售其实并不是适合所有人的。

只有特殊的一类人才能真正做好销售。而本书所要研究的正是这一群人的特质。首先，销售人员必须以一种特别的眼光来看待事物。当别人害怕拒绝的时候，他们看到的是机会；在他们眼里，皱眉代表的不是失去希望，而是需要一些改变；外人眼中的障碍则被他们视为挑战和机遇。

这就是为什么“自信”对销售人员来说非常重要的原因。我们所遇到的优秀的销售人员都非常了解自己——他们知道如何把自己的实力发挥到极致。

同时，销售人员的特质也决定了他们在职位提升中的不俗表现。根据最新的一项研究我们发现：最顶级的经理都是从销售和营销职位上晋升的。因为最优秀的销售人员和最有效率的公司经理在很多方面都有共性，包括积极性、主动性、创造力和努力工作的意愿等等。那么，是什么吸引人去从事销售工作呢？他们又拥有什么特别的才能呢？又是什么最根本的因素促使他们做好销售的呢？

通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其他行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别——为什么工作同样努力，结果却有着天壤之别。在过去的40年里，为了弄清楚这些问题，我们调查了25000多家公司，我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。

随着服务产业的演变发展，成功销售所需要的特质已经变成一个日益复杂的问题。这就必然要求销售人员的交际能力要不断提高。互联网给人们开辟了新的联络方式，销售的性质也随之渐渐改变。顾客们发现，他们需要一个能够帮助他们在面对各种可能时做出正确选择的人。因为现今的很多产品和服务几乎很难以传统的眼光和标准加以区分，由此我们可以看出，销售的基础是信任和理解。这个趋势也强化了真正专业的销售人员的重要性。

当今的经济活动中，人们出售的并不是单纯的产品或者纯粹的服务。最好的销售人员应出售解决问题的方法——满足每一位客户特殊需要以及全面解决问题的方法。

在这本书中，我们将从心理学的角度为大家简要介绍销售工作的特征——正如没有确定规则的游戏，在销售工作中，机遇和挑战同在。将要为大家描述的是很罕见的一群人。我们在研究中发现：大概每四个人中就有一个人具备销售所需要的特质，无论是咨询能力、人际关系营造能力、销售展示能力，还是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。我们意识到，很多根本缺乏销售能力的人也混进了销售领域，极差的业绩和众多的问题最终导致销售工作被很多专业人士看不起。

本书研究和关注的是那些在销售中做得最好的一类人群。实质上，顶尖销售人员的薪酬比销售主管还多，这并不是很奇怪的事。有时候，超级销售明星的收入会比他所服务的公司所有者的收入还要高。在美国，我们的客户中就有年收入50万美元、75万美元，甚至100万美元的销售人员。所有这些惊人的数字都引出了一个问题：什么特殊的技巧或者激励能够解释“为什么很多销售人员的收入会比我们愿意付给国家总统的工资还多”？

销售比其他任何职业都更适合作为心理测验的研究对象。10年前的一项调查表明：熟知产品知识是销售人员最主要的素质。而现在的调查表明：产品知识的重要性已经被忠诚、正直和专业素养所取代。最好的销售人员一致认为，一旦他们无法信任自己所提供的产品或服务，那么他们会放弃自己的工作。

我们来仔细研究一下用户购买物品的整个心理过程（消费者行为学）吧。首先，他们会判断销售人员的正直程度。如今人们不会简简单单地就和人做生意，除非他们确定这个人是值得信赖的；其次，通过精确的调查，判断该销售人员所属的公司是否能够提供他满意的产品或服务；再次，他们会判断提供的商品是否（不考虑价格因素）能很好地满足他们的需要；最后，价格会成为下订单的最后决定因素。

成功的销售人员往往以客户协助者的身份出现，他们帮助客户更好地进行选择。要做到这一点，销售人员需要具备的特质包括：善于察言观色、良好的说服力、耐心、坚持不懈的精神、快速反应和恢复的能力。在整个销售过程中，顶尖的销售人员可以让顾客感觉轻松愉悦，非常自然地达到要求。除了全面了解自己提供的产品和服务之外，他们也需要掌握竞争对手的弱点等信息；而且，他们似乎已经融人了客户不断变化的需要中，使客户觉得即使他们是在梦中，也能很好地得到服务。

顶尖的销售人员十分关心客户的需要，热情地为每位客户的特殊问题寻找相应的解决方法。到最后，他们变成解决问题的人——比竞争对手更快、更好地解决问题的人。

销售工作使从业人员感受到巨大的独立性，还可以获得与能力相适应的收入。也就是说，在某种程度上，销售人员可以主宰自我，而别的职业则很少能做到这一点。

我们现在所讲的那些收入较高、独立自主的专业销售人员，他们通常是公司的代表，是客户所信任的朋友。无论成功与否，销售人员每天都在不断地努力奋斗，因为对于他们来说每一天都十分关键。事实上，很少有职业像销售这样会使人处于持续不断的焦虑中，但这也正是促使销售人员奋进的动力和成功的基础。

既然销售有这么多的好处，那为什么长时间以来它一直被舆论苛责呢？为什么会有那么多关于销售人员的笑话呢？又为什么会有像“出卖”、“背叛”、“用虚情假意骗取别人同意”等那么多涉及到这一职业的负面词汇呢？

我们的研究表明，销售职业受到如此不好评价的真正原因在于：每五个销售人员中就有四个不符合职业资格和条件，他们需要改变——为了他们自己，为了他们的公司，为了这个职业，也为了未来。这些人并没有什么天分，却努力伪装成有，滔滔不绝地吹嘘，诱导客户，回避问题，欺骗客户。这不仅出卖了他们自己，也出卖了同行，直接破坏了整个行业的名声。

不幸的是，我们经常会碰到这种人，比遇到专业销售人员的机会多得多，也正因为他们使我们想说：“看在大家的面子上，你为什么不去换份工作？”

我们希望这本书能够减少“害群之马”，并为真正的专业销售人员恢复名誉；我们希望能够帮助主管们慧眼识人，找到有销售天分的人才；我们也希望帮助人们了解他们是否有从事这份工作的特质。尽管本书的贡献有限，但我们仍然觉得，对于公司主管和销售经理来说，本书对他们会有很大的帮助。P3-5

众所周知，三十年来，中国营销以其突飞猛进的巨大进步推动着中国企业的高速增长，说它是企业管理职能中的第一功臣相信多数企业领导者都能认同。

但在世界经济危机刚刚波及中国时刻，我们的很多行业和企业就已惊慌失措、四处求助，使得我们有必要检讨一下当今中国营销的发展水平。

以当今一个年轻人的成长过程作比喻，我对中国营销成长至今的总体评价是——“一个刚踏入社会几年时间尚不知职场深浅的大学毕业生”，其主要特征是“年轻、上进、功利，有些浮躁”。当然，因为中国地大人多，不同行业、不同地区、不同出身的企业在素质、能力和实力上也有很大差异，比如消费品行业、经济发达地区和大型合资公司已经能够相对从容地面对比较激烈的市场竞争和周期性生意波动，而煤电油运类行业、经济落后地区和众多中小企业却仍然需要“父母兄长”的大力帮扶或许才能渡过一次危机或一段困境。

无须细述的大量事实佐证，中国营销发展至今，“量”有进步、“质”无飞跃。

我们也可以换个角度探讨，回顾一下营销的本意及其在西方的发展历史：

首先，我们回顾一下营销的定义——“发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好地去满足它，并长期循环往复”(注：营销的定义虽有多个版本，其核心思想都是相同的)。营销的定义简单明了，但要真正理解并彻底执行，却是企业家和营销人需要用一辈子去追求的目标。

第二，营销的定义到底是什么含义、包括哪些工作任务及其责任归属呢？

营销不是一个部门而是整个企业的职能，它至少包括了企业的市场观念和营销能力两个方面。

1．市场观念：按照“现代营销之父”菲利普·科特勒著作中的论述，百年以来，西方企业的市场观念经历了五个逐级进步的发展阶段，即生产观念、产品观念、销售观念、营销观念和社会营销观念阶段(注：本人认为，中国营销整体上当今处于销售观念阶段，部分市场化程度高的行业和企业已经开始进入营销观念阶段)。其中中国营销界一直教条式倡导的营销观念，其含义是指你要站在顾客需求的角度去考虑问题，企业所有资源、各项职能和全体员工的一切行动都是为了比竞争对手更好地满足目标顾客的需求，企业的盈利自然而来。只要你坚持不懈，同时兼顾其他环境因素，你就会永远活下去并不断成长壮大。反之，如果你只是以企业自身利益为出发点，你就会被目标顾客所抛弃而以关门告终。

2．营销能力：发现顾客需求并比竞争对手更好地满足顾客需求，需要企业拥有全面的、领先的营销能力，这包括不断发现顾客需求(市场机会)的能力，产品(服务)不断创新或保持性价比最优的能力，目标顾客首选的品牌塑造和品牌管理能力，协调4P或4R或4C各要素使之最佳组合的能力，平衡企业利润和顾客满意的能力，组织企业各级各职能顺畅进行营销管理的能力，说服和管理企业各类生意伙伴密切合作的能力，培训和激励企业全员建设共同价值观、坚决行动奔向共同愿景目标的能力，以及与时俱进地不断导入创新营销方法和工具，同时不断提高整个企业管理素质的能力。

中国经济三十年高速增长的表现，加上此刻源于美国华尔街金融危机的蔓延，使我们部分企业和营销人萌生“老子天下第一或第二”的良好感觉。但当我们冷静对比营销的本意和西方公司的百年表现，我们应该扪心自问：在我们中国有几个公司值得大家尊敬和效仿呢？有几个行业和公司能够在这场还不知深浅的经济危机中不需政府帮扶而转危为机呢？又有几个货真价实的专家值得你去恭敬请教呢？即便是最令大家赞赏的市场化程度最高的中国消费品行业、包括知名企业，三十年来并未积累与资产膨胀相匹配的经营理念、管理能力和人才队伍，近几年不断爆出的各类丑闻和面对各种危机时的百样窘态，已足以说明当今我们的企业还是多么的脆弱、道德和法制是多么的欠缺、百炼成钢的人才又是多么的匮乏。进而你可以想象，大家曾经学习效仿过的某些“国产榜样”又曾经积累了多少不可告人的“原罪”(注：比如产品掺水、夸大宣传、忽悠伙伴、玩弄营销杂技、不正当竞争、欺骗性融资、官商勾结……)？

此刻这场波及全球人民的金融危机也同时给了我们一个宝贵的反省机会，借用沃伦·巴菲特老先生的话说：“当海水退潮时，你才会发现谁没穿泳裤”。

真诚地祝愿，在未来不断地挑战和磨练中，中国企业及中国营销能够以令人尊敬的进步赶超世界优质企业！

北京派力营销管理咨询有限公司合伙人

《派力营销图书》主编

屈云波

2009年3月5日

“如果没有Caliper的建议，我们就无法雇用到优秀的销售人员。如果你关注如何取得持续不断的销售业绩增长，那这绝对是一本必读之书！”  

——Thomas J．Bymes，Avis Rent A Car高级销售副总裁

“这是一本不容错过的好书！这本书在为你的招聘节省大量的时间和精力的同时，大幅度提升了你的成功率。”

——Bridget Macaskill，Oppenheimer基金总裁＆CEO

“对于那些总是在招聘上出错的人来说，阅读完本书的第一章之后，你就能发现自己究竟在哪里犯了错。通读全书，你就将掌握完美招聘的全部秘诀！”

——Chris Amrhein，美国Independent保险代理公司教育副总裁

“作者为我们提供了许多富有高瞻远瞩性并且极具实用价值的招聘顶级销售人员的方法。”

——John C．Hoffman，Infonet总裁

“本书揭示了寻求顶尖销售人才的关键点。”

——John Gab riel，Orlando Magic总经理