这是一本很特别的书，它在美国畅销一时，现在又被转译成了各种语言，在世界各国出版。书中介绍的销售与成交秘诀乃是50多个国家的成交高手于多年生活工作中总结得到的结晶，私藏多年，从未公开发表过，所以本书一出版就引起了读者的巨大反响。

本书中的一分钟成交案例，之前都不曾印成文字。它们真实且丰富多样，可以保证你一次又一次地达成销售。

57个国家的销售专家和成交高手在本书中分享了各自的销售秘诀，书里大部分心得都是首次披露，成交高手不曾与人讨论过，也不曾传授过他人。

本书中的一分钟成交案例，之前都不曾印成文字。它们真实且丰富多样，可以保证你一次又一次地达成销售。其中有一个案例，只有少数几位成交高手知道，那个方法是如此有说服力，以至于每—位顾客都愿意掏钱。

这里分享的成交法则和标准是空前绝后的，却不适合新入行的或害羞的销售人员。因为任何刚进入销售这一行当的人都不具备谈判经验，所以书中有一半的内容他们是无法欣赏和理解的。

引言

让你的销售额至少提高25％～35％

第1章 好的销售一定要有订单撤销

 20％法则：自然界的金科玉律

 应该有10％左右的售后订单撤销

 设置90天工作目标

第2章 不做激怒顾客的大傻瓜

 顾客不买的六条重要理由

 待顾客如待百万富翁

 大部分顾客都是冒险家

第3章 找到顾客心理上的死角

 20％的准备加上80％的表演

 顾客购买的三大原因

 3英尺的保护空间

第4章 让顾客和你一见如故

 首要规则，不以钱取人

 只看右眼

 复述顾客回复里的一个关键词

第5章 不要让顾客失去疑问

 让顾客触碰产品

 适时递上一支笔

 若有必要，请画出来

第6章 一分钟，拿下订单

 假想已经成交

 情绪+时机=顾客购买的良机

 14种最强的一分钟成交策略

第7章 超越，永远在下一次

 适时请求援助，也不吝惜援助他人

 送礼物拿出总统的派头

 不论成败，收放自如

写在后面的话

译者后记

如果一位成交高手没有失意或失败的经历，就没有资格同情怜悯那些失败的人。正如众人所知，经历是一位举世无双的教育家。一个人尝试、探索、学习以及面对挑战的经历越多，他就拥有越多的智慧去劝解和抚慰他人。若是一个人害怕与其他人发生纠葛，或者害怕自己受伤，不敢踏足社会，投身其中，那么他就不算真正生活过。

成交高手用自己的生活经历与他人交流、连通、结合。所以在销售领域可以看见成交高手利用自己的失败经历和伤心往事获取利益，同时又全心全意地为对方分担忧愁，这种现象并不足为奇。成交高手都明白，要是顾客浑身不自在，或是漫不经心，那就卖不出东西。顾客期盼这样的体验：他们可以与销售人员袒露心思，交流个人见解；还希望自己被逗得心花怒放(尽管顾客可能没意识到)。明白了这一点，成交高手见到不同的顾客时会有意摆出不同的神情，谨记人际交往的一条“黄金规则”：见什么人说什么话。例如，成交高手在接待一位满腹心事的顾客时婉转地表达怜悯，于是两个人之间的情感就产生了共鸣。等双方的话匣子都打开了，彼此也有了认识，成交高手会逐渐拉升交流的“情绪标准”，使顾客精神焕发。，就营造出了更适合展示销售产品的气氛。

成交高手是一群世界上最优秀的演员。他们愿意利用一切现成的背景和道具来凸显自己的才干，当然，还包括他们的产品。

欲望和决心的重要性远大于产品知识。没错，你应该熟悉你正在推销的产品的有关知识，可一个人若没有焦灼的求胜心，没有超越众人的信念，那还不如让机器人代替讲解产品知识呢。如前所述，成交高手一个个争强好胜，豪情万丈。他们是那种永不知足的人，能够从组建的任何一支销售队伍中脱颖而出。当一位销售人员定意要成为业绩明星时，他在通往最佳销售人员的道路上已经走过了51％的路程。这个过程中，普遍公认的秘诀是，孤注一掷，相信自己，永远、永远、永远不放弃。

生活中的成功人士是一些知难而进，面对阻挠毫不动摇的人。成交高手也不例外，而且他认为，真正能够阻止他成为最佳销售人员的唯一敌人就是自己。成交高手认同一句谚语，即“心魔一除，外魔自歇”。他对自己的才能充满自信，同时目标专一，他知道一旦分神坠入大流，一切目标都会变得遥不可及。

世界上任何一位成交高手都承认，他随时可以从别人那里学到新知识。他始终对别人的意见保持开放的心态，乐于接受任何可能使他更优秀、可能提高成交比例的成交思路。“知道越多，就越能看清自己的无知”，此言不虚。因此，热衷于询问并研究一切可能有助于巩固他作为顶尖销售人员地位的技巧，可算是成交高手的一项重要资产。成交高手停止学习、倾听和提问的那一天，也正是这个世界抛弃他之日。

成交高手接触的杀伤力最强的人是悲观主义者。伤心的人就像一剂毒药。可惜，大部分悲观消极的人倾向于相信一切道听途说的坏消息。多年来，成交高手已经明白应该直接忽视这类人。成交高手不会让消沉的人拖累自己，破坏情绪，甚至徒增负疚感。当成交高手遇上了一个悲观的人，他会和颜悦色地婉言离开。消极的人可能是妨碍进步的威胁，更遑论他们是侮辱信仰的苦毒。一位名叫托马斯·阿·坎贝斯(Thomas a Kempis)的德国修道士曾说过：“人根据行为评断别人，而上帝根据意念评断人。”那是一个值得牢记的美好想法。不幸的是，许多人不做了解就评判成交高手与他们的一片好心，只会得出错误的判断，这会破坏销售人员的工作环境。因为成交高手的销售成交率遥遥领先，他常常会发现同事们，甚至还有一些销售经理蓄意破坏他的销售成果。出现这种情况，成交高手有三个选择：一是辞职另谋高就，二是留下与人争斗，三是妥协默默忍受。通常情况下，成交高手选择辞职，他认为不值得费心去处理这没完没了的焦虑或敌意。根据自己的经历，坚守抵抗可能是最不明智的选择，不仅自己得不偿失，公司也会遭受惨重损失。成交高手若决心离职，此时他会反思自身，调整态度，继而精力十足地重新开始，拿前事作后事之师。

成交高手绝不会埋没在长年累月庸庸碌碌的生活之中。必要的话，他愿意一步步改变自我，踩着昔日的成就不断提升自己，天分有多高，就要爬多高。

多年前，有人询问一位成交高手为何离开销售岗位，他给出的回答令人难以忘怀：“我不知道我的路在何方，可我知道起点不在此地。”

英语词汇千千万，三个词用得最泛滥，那就是“我”，“我”，还有“我的”(“I”，“me”，“my”)。这三个词对销售却有害无益，所以成交高手有意避免使用。顾客下意识里喜欢听到自己的名字，而不是“我、我、我”。

顾客的生计不靠销售人员，而销售人员需要顾客来保住饭碗。因此很重要的一点是，成交高手不要强调自己的存在，完全以顾客为中心。想做到这一点，有一个最明显最好用的方法，就是尽可能不用或少用“我”、“我”、“我的”，代之以“我们”、“咱们”、“我们的”、“您的”、“您”等等。这可以表现销售人员体恤顾客，重视顾客。销售人员需要时间来改变使用这些破坏交易的代词的习惯，不过，经过训练，很快“我”，“我”，“我的”会从你的对话中消失——我给你打包票，届时你的销售业绩肯定增长。P20-25

这是一本很特别的书，它在美国畅销一时，现在又被转译成了各种语言，在世界各国出版。书中介绍的销售与成交秘诀乃是50多个国家的成交高手于多年生活工作中总结得到的结晶，私藏多年，从未公开发表过，所以本书一出版就引起了读者的巨大反响。这些成功的销售高手第一次把自己的经验公诸干众，每一位读过本书的销售人员应用了前辈们的经验后，业绩都会显著提升，平均高达25％～35％。

中国的企业高管、销售总监及政府工作人员尤其需要阅读这本不同寻常的书，因为它能够帮助中国销售人员更好地理解美国人的理念和内在思维，了解各行各业的美国人的精神组成。读了这本书，如果一位美国客户对你销售或展示的产品提出疑问，那你就知道如何去打消他的顾虑或异议了。本书的读者还可以学到美国人做生意的方式、谈判的诀窍以及理解他人的要素。

本书将提出销售史上前所未见的销售与沟通理念。在这堂充满生气的课上，中国读者可以从中理解美国消费者的强项与弱项。而且，你若希望在激烈竞争的销售市场中脱颖而出，那就一定不能错过这堂课。在销售方法上，《一分钟，拿下订单》做到了对读者知无不言、言无不尽，同时又深入浅出、明白易懂。你将学到并掌握的销售知识能让客户理解、尊重并接受你的意见，这些知识不仅适用于美国的，也适用于任何国家的消费者。再没有任何一本销售书籍，能够像本书一样不遗漏任何客户反应中的细微之处了。我相信，在读完本书之后，中国读者必将能更上层楼，领会别处无法寻得的销售智慧。中国和美国这两个伟大的国家，携手合作、和谐并进，会让世界更加美好，本书愿为此添砖加瓦。

作为《一分钟，拿下订单》的作者，我唯一的心愿就是用最诚挚的语言劝告大家，人类的生存离不开他人，众人之间相互合作能使世界更加繁荣，站在巨人的肩膀上工作就可以改变世界。我们的孩子会知道，我们这些销售人已经全力以赴，竭尽所能向他人推广销售理念和产品，从而让他们过上了更加丰富多彩的生活。《一分钟，拿下订单》包含了国际化的销售智慧，同时也包含了我的一片心血。愿每一位读者都能从本书中得到他所需的东西，愿您能给世界留下一个无法磨灭的印记。

你们的朋友

詹姆斯·皮肯斯

2010年11月1日

招聘网站上空缺岗位最多的就是销售，相比之下，销售在求职意向上的排名却远远落在其后。没有一位母亲会望着自己新出生的孩子，默默祝福他或她长大后成为一名销售人员。销售人员自己对于这个职业也没有自信，他们在自己的名片上印各种眼花缭乱的头衔，诸如“客户经理”、“地区代表”等等，显然这些自欺欺人的做法并没有给这个职业在大众眼里增加任何好感。

这是一本介绍销售技巧的书。一谈起销售技巧，我们很快会．想到赵本山的一个小品《卖拐》，甚至就直接将销售人员等同于赵本山扮演的那个形象。被说得多了，销售从业者自己心中也开始摇摆：难道我每天所做的真就是这令人不耻的勾当吗？

想要扭转这种误解，首先应该从销售从业人员的自身观念开始转变。我们先来看看销售一词在大百科全书中的定义：“销售是在销售人员的发动和促进下，双方为了各自的利益，进行你情我愿的交换。”交换是从双方利益出发，公平进行的。销售人员不应该做各种指标的奴隶，为了完成每年、每季或每月的指标，不择手段，想方设法地将自己的产品塞给客户。作者认为销售人员是人类社会的推动者。没有销售人员，就不存在商业，所有企业都会在一夜之间坍塌，文明也将随之倒退。销售人员重责在身，又怎能不以自己的职业为豪呢！

销售的技巧亦如此。归根结底，技巧就好比一把刀。好人用它来保家卫国；坏人用它来偷鸡摸狗，两者都与刀本身没有关系，但是用刀的人要背负起给刀正名的责任。

作者是一名基督徒，他在书中花了不少笔墨强调销售的道德责任感，其实也是做人的道德底线。销售人员其实应该是客户购物时的辅助人员，利用你对产品的认识帮助客户做出最佳的采购决定。通常情况下，销售人员会比客户拥有更多的信息，也就拥有更多的力量来操纵交易，也就意味着更多的诱惑。诚实买卖就是每一名销售人员都必须遵守的职业道德，希望每一位从事销售工作的人都谨记这一点。

最后，本人才学疏浅，翻译中的谬误和不当之处在所难免，请各位读者不吝赐教。并且我也想借此机会感谢我的爱人赵周先生在本书翻译过程中提供的支持和协助，以及一些朋友在我疑惑之时帮助我查找资料，给予的无私帮助。

张科丽