本书力求理论、策略、实训三位一体，便于谈判知识的系统学习和谈判技能的有效提升；强调前沿理论观念与国内外商务实践的结合，体现思想性与实用性的结合；关注商务谈判的基本原理、策略技巧和操作实务的介绍及实际应用；贯彻案例教学的思想，选用最新案例材料并注重案例训练；体现研究型教学的需要，便于任课教师的课堂拓展和互动教学。

本书系统阐述商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分8章，包括商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。

本书体系完整，内容新颖，表述通俗，案例丰富，突出谈判策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习目标、关键术语、复习思考题、案例与训练等项内容，并在各章正文中穿插有实例、专栏和背景资料，同时附录了一份谈判能力测试题和两套模拟试卷，为该课程的教学提供方便。

本书适合作为本专科院校、高等职业院校、成人高等院校的商务、营销及经济管理类专业的教材。

第1章 商务谈判概述

 1.1 商务谈判的概念

1.1.1 谈判与谈判学

1.1.2 谈判的概念及特征

1.1.3 商务谈判的概念及特征

1.1.4 商务谈判的价值评价标准

 1.2 商务谈判的原则与方法

1.2.1 商务谈判的原则

1.2.2 商务谈判的方法

 1.3 商务谈判的要素与类型

1.3.1 商务谈判的基本要素

1.3.2 商务谈判的主要类型

 1.4 商务谈判的过程

1.4.1 商务谈判的一般过程

1.4.2 商务谈判的模式

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例与训练

第2章 商务谈判组织与管理

 2.1 商务谈判人员的素质要求

2.1.1 政治素质要求

2.1.2 业务能力要求

2.1.3 心理素质要求

 2.2 商务谈判班子的构成

2.2.1 商务谈判班子的组织构成

2.2.2 商务谈判班子的业务构成

2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成

2.2.4 商务谈判的智囊团组织

 2.3 商务谈判人员的选拔

2.3.1 商务谈判人员识别的基本观点

2.3.2 商务谈判人员的选择方法

 2.4 商务谈判的管理

2.4.1 商务谈判过程中的管理

2.4.2 谈判后的管理

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例与训练

第3章 商务谈判的筹划与准备

 3.1 商务谈判的信息准备

3.1.1 商务谈判信息的作用

3.1.2 信息收集的主要内容

3.1.3 信息收集的方法途径

3.1.4 商务谈判信息的处理

 3.2 谈判的可行性研究

3.2.1 谈判环境的分析

3.2.2 谈判对手的分析

3.2.3 谈判者的自我评估

3.2.4 成本与效益分析

 3.3 商务谈判方案及其执行计划

3.3.1 谈判方案与执行计划的关系

3.3.2 商务谈判方案的制订

3.3.3 商务谈判执行计划的制订

 3.4 谈判的物质条件准备

3.4.1 谈判地点的选择

3.4.2 谈判场景的布置

3.4.3 食宿安排

 3.5 模拟谈判

3.5.1 模拟谈判的作用

3.5.2 模拟谈判的假设条件拟定

3.5.3 模拟谈判的人员选择

3.5.4 模拟谈判的方法

3.5.5 模拟谈判的总结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例与训练

第4章 商务谈判策略

 4.1 开局阶段的谈判策略

4.1.1 谈判气氛的建立

4.1.2 确定谈判议程

 4.2 报价阶段的谈判策略

4.2.1 报价的原则

4.2.2 报价的方式

4.2.3 报价的策略

4.2.4 应价的处理及其策略

 4.3 磋商阶段的谈判策略

4.3.1 让步的策略

4.3.2 迫使对方让步的策略

4.3.3 阻止对方进攻的策略

 4.4 谈判僵局处理的策略

4.4.1 僵局形成的原因分析

4.4.2 处理僵局的策略

 4.5 结束阶段的谈判策略

4.5.1 谈判结束阶段的主要标志

4.5.2 促成缔约的策略

4.5.3 谈判的收尾工作

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例与训练

第5章 商务谈判思维与沟通

 5.1 商务谈判的思维方法

5.1.1 辩证思维

5.1.2 权变思维

5.1.3 逆向思维

5.1.4 诡道思维

 5.2 商务谈判的沟通技巧

5.2.1 谈判过程中的听

5.2.2 谈判过程中的说

5.2.3 谈判过程中的提问

5.2.4 谈判过程中的应答

5.2.5 谈判过程中的非语言沟通

 5.3 新型沟通方式概述

5.3.1 沟通方式的发展

5.3.2 数字时代的沟通方式

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例与训练

第6章 国际商务谈判

 6.1 国际商务谈判概述

6.1.1 国际谈判与国内谈判的共性特征

6.1.2 国际谈判与国内谈判的区别

6.1.3 国际谈判成功的基本要求

 6.2 美洲商人的谈判风格

6.2.1 美国商人的谈判风格

6.2.2 拉丁美洲商人的谈判风格

 6.3 欧洲商人的谈判风格

6.3.1 英国商人的谈判风格

6.3.2 德国商人的谈判风格

6.3.3 法国商人的谈判风格

6.3.4 意大利商人的谈判风格

6.3.5 俄罗斯商人的谈判风格

 6.4 亚洲商人的谈判风格

6.4.1 日本商人的谈判风格

6.4.2 韩国商人的谈判风格

6.4.3 东南亚商人的谈判风格

6.4.4 阿拉伯国家商人的谈判风格

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例与训练

第7章 商务谈判礼仪

 7.1 礼仪的基本概念

7.1.1 礼仪的含义

7.1.2 礼仪的作用

 7.2 商务礼仪

7.2.1 服饰

7.2.2 会面

7.2.3 名片

7.2.4 举止

7.2.5 交谈

7.2.6 接待

7.2.7 签字

7.2.8 馈赠

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例与训练

第8章 商务谈判签约

 8.1 谈判终结的方式和原则

8.1.1 谈判终结的方式

8.1.2 商务谈判终结的原则

 8.2 商务合同的种类及内容

8.2.1 商务合同的特点和种类

8.2.2 商务合同的构成及条款

 8.3 商务合同的审核及签订

8.3.1 商务合同的订立程序

8.3.2 商务合同的拟定与审核

8.3.3 合同签订中有关问题的处理

 8.4 商务合同的履行及维护

8.4.1 商务合同的履行

8.4.2 商务合同争议的处理

 8.5 涉外商务合同与国际惯例

8.5.1 涉外商务合同的特殊性

8.5.2 涉外商务合同的重点条款

8.5.3 国际规则及惯例

8.5.4 合同、法律和国际惯例三者之间的关系

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例与训练

附录A 谈判能力测试

附录B 试卷一

附录C 试卷二

参考文献