“想了解说服技巧的基本规则。”“为职场人际关系而苦恼。”“想锻炼自己的口才。”

有以上期望的人，可以阅读本书，书中分别以下属、上司、客户等为对象，用通俗易懂的语言讲述了说服不同对象的不同方法，并且介绍了通过遵循有科学根据的心理学规律和法则来看透人心的技巧。当然，具体情况需要具体分析，本书介绍的说服上司的方法，当然也可以用在客户身上。希望大家能活学活用，不断改善修正，提升自己的人际交往能力。

俗话说：画龙画虎难画骨，知人知面不知心。想要读懂人心，就要掌握科学的心理技巧和说服方法。好的读心技巧可以让管理者更精明，让员工更有效率，让谈判更顺利，让业绩有更大提升……

本书中，日本实用心理学权威全面公开最新看透“人心”的研究成果，不论你面对的是独断专行的上司、消极怠工的下属，还是知识渊博的专家、经验丰富的长辈，或是争强好胜的竞争者、固执己见的顽固派，都能让你在第一时间看透对方的真实想法，牢牢抓住人际交往的主动权！

前言

第1章 掌握必要的谈话技巧

　简洁的表达更有说服力

　谈话要抓住一个重点

　长句子要3秒一停顿

　利用寓言的鲜明效果

　用身边的事例作比较

　满足对方的自尊心

　用温柔战术打动对方的心

　谈话时要充满感情

　增强说服力的技巧1

第2章 如何看透上司的想法

　你的态度决定上司对你的态度

　找上司商量“没有必要”的事

　表达方式要积极

　以赞美来做结语

　别说废话，陈述事实

　了解上司的性格

　信息肯定会被扭曲

　1次“大说服”，不如100次“小说服”

　在会议开始之前进行说服

　抓住对方窘迫之机

　与上司脾气不合该怎么办

　增强说服力的技巧2

第3章 如何摸透下属的心思

　对下属感兴趣、关注下属

　让出对话的主动权

　给下属分配一个角色

　不要有顾虑，先拜托一次看看

　用建议的口吻给出指示

　故意让下属失败

　下属渴望上司认真听他说话

　为了顺畅交流而清除“过滤网”

　令下属反感的上司的“一句话”

　激励下属的方法

　以小的成就感来调动下属积极性

　用“猜谜游戏”让下属自己领悟

　批评要有建设性

　增强说服力的技巧3

第4章 看透客户的读心术

　事先了解初次见面的客户

　适时放低姿态

　道歉之后的补救工作

　重要的约会迟到时，不要“道歉”要“道谢”

　失败时切莫灰心

　做一个可靠的人

　给对方留下深刻印象的“迅速响应法”

　说话时配上视觉效果

　利用分割价格法迷惑对方

　对方提问时正是你的机会

　讨论“要讨论的内容”

　以假定法展开对话

　增强说服力的技巧4

第5章 看透不同类型人的读心术

　如何说服长者

　如何说服女性

　如何说服知识丰富的人

　如何说服竞争意识强的人

　如何说服自以为是的人

　如何说服固执己见的人

　增强说服力的技巧5

后记

用温柔战术打动对方的心

一般人们会觉得，有说服力的人都是强硬骄傲的，其实这是不正确的。那些怀着奉献和关怀之心，而且尽量用温和的语言说话的人，才真正有说服力。

咄咄逼人地提出要求，不是“说服”，而是“胁迫”。当然，也许被胁迫的一方会表面上“口服”，但一般是不会“心服”的。任何人在受到别人的威胁时，都会十分反感，对于那个人所说的话，自然也会产生排斥和拒绝的态度。

物理学里的作用力与反作用力定律，我们在中学的物理课上都学过，即对某一物体施加外力时，必定会受到来自此物体的反作用力。例如，我们对放在桌子上的橡皮施加力时，会受到来自橡皮与桌面摩擦产生的摩擦力的作用。

这个定律也适用于人的心理。咄咄逼人的强迫，必定会受到来自对方的反抗和抵制，结果你根本改变不了对方的观点。

当大人呵斥道：“把你藏在手里的玩具交出来！”孩子反而会把手握得更紧。要想从叼着毛巾的狗的嘴里抢过毛巾，狗反而会死死咬住。这样的心理是普遍存在的。

“高高在上的强硬姿态会招致反感。”马里兰大学的心理学家阿利萨·琼斯博士和查尔斯·格尔森博士，就用严谨的实验证明了这一定律。

实验内容是，150名大学生旁听女病人和心理医生之间的治疗对话。两位博士为两位心理医生准备了两套内容不同的台词。一种是斩钉截铁、气势逼人的断然下结论；一种是口气温和、娓娓道来。实际的谈话内容如下：

口气温和的医生：

“听了您的描述，我认为可能是……”

“对于我的看法，您认为如何？”

态度强硬的医生：

“我完全掌握了你的病情，可以马上对你的病下结论。”

“你绝对有心理疾病。”

在旁听完全部对话之后，大学生们给两位心理医生打分。他们对态度强硬的医生评价很不好。图1.4是关于这次评分的结果。

此外，格尔森博士还进行了其他的研究。他们发现，态度强硬的人会被贴上惹人厌的标签。当被问及“你是否会找态度强硬的人咨询”时，多数大学生的回答是否定的。可见，咄咄逼人的说话方式会招致人们的反感。

咄咄逼人只会适得其反。要想让别人欣然接受你的话，应当尽量学会以温和的口吻进行谈话。

谈话时要充满感情

“新闻里说，一种装有纯金笔尖、高达6万日元的钢笔上市了，你知道吗？”这种谈话属于“陈述事实型”，可以准确传达信息，但对于提高说话人自己的印象分并无益处。对方最多是对你所说的新奇消息过过脑子，搭个腔：“是吗，有这事啊。”仅此而已。

然而，同样的内容，如果用不同的方式说，并且带有自己的感情或想法又会如何呢？比如，可以说：“最近出了一种钢笔，连马可·波罗也要大吃一惊呢，纯金笔尖，售价6万日元呢。你知道吗？”虽然谈话内容和上面的基本相同，但第二种说法的效果会好很多。

为什么像后者这样的表达方式更能引起别人的注意呢？这是因为其中包含了丰富的个人感情。人们通常会比较重视说话人表现出的热情和肢体语言，谈话内容倒在其次。  其实，谈话水平高的人，都是在表达上下工夫，而不是谈话的内容。为了顺利地用语言来表达情感，我们要使用具体的表达方式，抽象表达法就行不通了。

斯坦福大学的简·阿伦特博士和利昂·费斯廷戈博士用传统方法做过一个实验。通过这个实验我们得知，比起谈话内容，人们更容易受到说话人的说话方式和性格的影响。

这两位博士以128位高中生为实验对象，发现因谈话内容而改变自己意见的人只占了20％，而因“谈话者的人品”改变意见的人则多达43％。可见，人们受谈话者人品的影响要比谈话内容高达2倍。

同一家公司的销售人员卖同一种产品，大家的销售业绩却不同，就是因为每个人的人品和人格不一样。

如果客户只是因为设计和价格而购买商品，那每个销售人员的业绩应该是差不多的，但实际上有很大的差距。这表明客户重视的不仅是商品本身，更多的是销售人员的言行。

说“如果制造出更好的商品，我才能卖得多”不过是借口。如果是优秀的推销员，即使面对再糟糕的商品，也决不会说这样的话。说出这种话的人应该认识到，正是因为自己推销时没有投入足够的感情，才无法取得好的业绩，以后应该训练如何激发客户的购买欲，如何提高自己的表达能力才对。

那些只会念平淡无味的台词的人，是无法打动人心的。我们应该训练自己像配音演员那样，说话时充满喜怒哀乐的感情。

训练方法之一，就是在说话时加上抑扬顿挫的语调。以平淡无味的语调说话，听起来就像是读报告一样，无法传递情感。我们应该在平时就有意识地训练自己在重点部分加强语气，或者加大音量。P20-24

想看透人心、说服别人就要重视逻辑。这里所说的逻辑，并不是让你板起脸来讲大道理，而是要遵循心理学的法则，按照一定的规则来说服。

歌舞伎也好，茶道也好，象棋也好，都有一定的“道”，即见招拆招的“法则”。我们在说服别人时也是如此。也许很少有人注意到，其实说服别人也有模式、规则、法则，也就是说，逻辑在起作用。如果你无视逻辑，一定无法说服别人。

要想了解下属的想法，就要遵循其中的法则。有求于上司或者同事时也是如此。只有遵循一定的法则，对方才能听进你的话。而抛开此法则，你一定无法取得成功。

“为什么我的上司不接受我的请求呢？”

“为什么下属不执行我的命令呢？”

对于这样的疑问，我可以立刻给出答案：这都是因为你无视心理学法则和规律，因此不能成功地说服对方。说服是不能只靠经验的。

我们可以和任何人对话、沟通。谁都可以将自己的意见传达给别人。但沟通并不代表说服。单纯的说话和说服，是完全不同的两个概念，常常会让人产生错觉。 若想成功地说服别人，你就必须遵循心理学上的既定法则。这是捷径，也是唯一的正道。

如果你只顾自己的喜好为所欲为，一定会遭到对方的反击。就像刚开始学习象棋或者围棋时，一定要牢记棋谱一样，在学习说服技巧的时候也必须先熟练掌握既定套路。而想形成自己的风格，就要等到经验多了，翅膀硬了的时候。

“想了解说服技巧的基本规则。”

“为职场人际关系而苦恼。”

“想锻炼自己的口才。”

有以上期望的人，可以阅读本书，书中分别以下属、上司、客户等为对象，用通俗易懂的语言讲述了说服不同对象的不同方法，并且介绍了通过遵循有科学根据的心理学规律和法则来看透人心的技巧。当然，具体情况需要具体分析，本书介绍的说服上司的方法，当然也可以用在客户身上。希望大家能活学活用，不断改善修正，提升自己的人际交往能力。

如果你读过很多关于说服技巧的书而没有获得理想的效果，那么请读一读本书，你一定能在其中找到你所需要的知识和诀窍。

内藤谊人

“有没有一种屡试不爽的说服方法？”

因为我专门研究说服学，所以经常被问到这类问题。但是我要先告诉大家结论，根本没有这样的便宜事。不可能用一个方法说服所有人。因为人的心理是很复杂的。

不管你的说服对象是上司还是客户，你最好不要期待能学会一个万能的说服方法，打动所有人。如果你把赌注都押在一个方法上，一旦失败，你就会一筹莫展。

因此，你要掌握很多的说服技巧。常言道： “硬的不行来软的。”打动人心的秘诀只有一个，那就是不断变换说服手段，不厌其烦地一遍一遍进行说服。一种方法失败了，那就换另一种方法试试，不断地使用各种心理战术来说服对方。

只要你认真阅读本书，那么至少可以掌握50个实用的说服技巧。因此，即使失败了49次，你仍然有一次说服别人的机会。由于前提条件都是不同的、多变的，所以某一个说服技巧有可能出现完全不起作用的时候，但如果你将几种技巧组合起来使用，那你的成功率或许可以接近100％。

爱迪生在发明电灯以前失败了一万次。他受到世人崇敬的理由就是，不向失败低头。如果你只经历了10次左右的失败就开始垂头丧气，认为“我没有说服别人的才能”或是“那个人不会接受我的话”，是绝对不行的。不会有人真的刀枪不入，所以无论如何你都不要放弃。

本书得到了软银公司中钵比吕也先生的大力支持。我和中钵先生是在出版前一部作品时结识的，这一次也得到了中钵先生的多方关照，在此我要向他表示衷心的感谢。

我以前的作品主要介绍的是如何利用举止、表情、动作以及环境、氛围等来说服别人，而本书主要是围绕说话技巧来介绍说服方法的。书中讲述了面对上司、下属、客户等不同对象时要采用的不同技巧，如果你将前几本作品和本书一起阅读，就能掌握更多说服别人的实战技巧。

很多日本的商务人士不擅长说服，就是因为大部分人不了解具体的技巧。如果不懂如何说服别人，效果当然不尽如人意。

如果你想摘掉“不擅长说服”的帽子，希望本书能给你一定的参考。

内藤谊人