畅销书《黄光裕真相》作者最新力作。每一块钢铁里，都隐藏着一个国家兴衰的秘密。财经作家吴晓波、央视财经评论员王志安联袂推荐。

为何我国对外商贸谈判总是陷于被动？

为何中国在铁矿石谈判中总是铩中总是铩羽而归？

为何日韩钢企接受铁矿石涨价，而不与中国钢企同仇敌忾？

力拓“间谍门”的背后究竟隐藏着什么？

《证券市场周刊》深度调查记者对事件展追踪，真相逐渐浮出水面。

为什么我国对外商贸谈判总是处处陷于被动？为什么我国对外铁矿石的谈判总是铩羽而归？6年漫漫谈判路，中国走得极其艰难又困惑，国人的责备、抱怨、谩骂之声不绝于耳。即便如此，手握铁矿石的力拓、必和必拓仍摆着一副傲慢的姿态。

外有强敌，内有竞争，随之牵扯出的商业腐败链更是触目惊心，中国钢铁企业内忧外患。力拓间谍事件曝光，部分解释了中方在价格谈判中陷于被动的原因。

但“内鬼”并非是导致中国在铁矿石价格谈判中毫无议价优势的主因，中国作为铁矿石的最大的买家，本应在铁矿石价格谈判上最有话语权。即便是对方完全掌握了我们的底牌，我们仍然能掌握谈判的主动权。中外博弈，中方竟然连续6年败北，是什么让我们丧失了话语权？

序言

 疯狂的石头

 决定国际资本战争的铁规则

 商战中的阴谋与阳谋

第一章 力拓“间谍门”

 窃听风云

 方复明案：“胡士泰案”前传

 铁矿石谈判，日本的狼群战术

 日韩联手，宝钢人瓮

 中国钢铁业没有马其诺防线

 收购未遂，重创中铝

 日本经验，他山之石

 民资钢企：中国新势力

第二章 五年谈判路

 2006年以前

“涨”起千层浪

国产矿成为配角

力量渐变

“全球最大的吸铁石”

首战失利

必和必拓重燃战火

“日本阴谋论”

必和必拓“弯腰”

 2006—2007年

首席谈判者上场

“中国价格”终于出现

 2008年

预热2008年谈判

历史重演

谈判机制被打破

钢铁乱局

经济危机来了

 2009年

矿业巨头手中的砝码轻了

中钢协上场

乱战

第三章 寻租游戏

 两大阵营

 中小钢企倒戈背后

 利益集团寻租

 国企改制

 宝钢：兼并＋扩产

 河北钢铁集团：舢板焊大船

第四章 民企之殇

 悲情德龙

 杜双华的战役

 民消国长

第五章 海外并购

 傲慢与偏见

 单打独斗难成气候

 民营企业可成典范

 “软实力”缺失，阿喀琉斯之踵

 猎杀，国际投行精准布局

第六章 烫手的“石头”——铁矿石财富链

 三大巨头创富志

 澳大利亚首富沉浮

 海运兴衰

 嘉鑫神话与钢铁公主

后记

附录

窃听风云

2009 年7月5日，上海天气有点闷热，淮海中路300号香港新世界大厦51层，力拓（Rio Tinto）中国上海办事处内。与往常一样，这个世界第三大铁矿石公司大门紧闭，里面的工作人员正安静地做着自己的事，时而有些人员出入，在前台接待小姐看来都是稀松平常的事。

下午，几名不速之客来到力拓，要求见办事处负责人胡士泰。按照正常的流程，胡士泰作为力拓中国区业务经理，不是谁想见就能见到的，必须要预约。前台小姐以惯有的不冷不热的腔调问来人是否有预约，不速之客没有接话，只是摸索着口袋，掏出一个《侦查证》，前台小姐见到证件黑色封面上的警徽，眼里掠过一丝惊慌，她已知道这几个人的来头，战战兢兢地拿起电话打给胡士泰。

见到胡士泰，几名侦查员出示证件亮明身份后，告之因其涉嫌侵犯中国国家机密，上海市国家安全局正式拘捕他，胡士泰没有反抗。

侦查人员随即控制胡士泰，并将他的办公电脑和办公室里的其他资料装箱带走。同时，将正在办公的力拓工作人员刘才魁、王勇、葛民强等三人控制起来。

在其他力拓员工惊愕的表情中，4名嫌疑人被带离力拓办公室，乘电梯直奔停车场，侦查人员将疑犯塞入汽车后，绝尘而去。

就在胡士泰被抓捕的同时，山东省相关部门的侦查人员也在紧急行动，他们的目标是山东莱钢国际贸易公司航运负责人王洪九（科级干部）。

王洪九，三十多岁，大学毕业后就进入莱钢国际贸易公司海运部工作至今。王洪九平时的业务只是负责调度船队。他对铁矿石运输市场很了解，并且与各个港口关系很好，也从事过铁矿石进出口工作，他的工作任务主要就是与国际矿商打交道。

7月7日，首钢国际贸易工程公司（中首国际）总经理助理、矿业进出口公司总经理谭以新像往常一样去单位正常上班，但让他意想不到的是，这次等待他的不是员工敬畏的问候，而是警车。为了抓捕谭以新，北京出动了五六辆警车。

谭以新，四十多岁，首钢国际贸易工程公司总经理助理、矿业进出口公司总经理，毕业于清华大学，获得硕士学位和商务师职称。2004年，中国首钢国际曾举行过一次领导岗位公开竞聘，谭以新通过竞聘就任投资部部长。

到这时，抓捕胡士泰、王洪九、谭以新等人的消息开始在钢铁业内传开，但是没有确切的消息说明，为什么要抓他们，大家都在猜测，有可能是与铁矿石谈判有关。貌似零散的抓捕动作，实则是一个非常严密的行动，国家有可能酝酿更大的计划。

7月9日，上海市国家安全局通告：2009年以来，在中外进出口铁矿石谈判期间，澳大利亚力拓公司驻上海办事处首席代表胡士泰及该办事处人员刘才魁等4人，采取不正当手段，通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员，刺探窃取中国国家秘密，对中国国家经济安全和利益造成了重大损害。

国安局所称的“机密数据”包括：钢铁原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据，以及钢铁企业的生产安排、炼钢配比、采购计划等企业内部资料。

根据中国《保守国家秘密法》第八条规定：“国家秘密包括国民经济和社会发展中的秘密事项等。”胡士泰等人获取的资料已经触犯了中国的法律禁令。国安局诏告天下后，人们终于可以知道胡士泰、谭以新、王洪九等人被捕的原因了。

胡士泰出生于1963年，原籍天津。从北京大学历史系毕业后，他的工作轨迹一直比较顺畅，20世纪80年代就曾在国有企业中信集团工作。在1993年还很少有人进入外企的时候，胡士泰就进入了一家澳大利亚公司在北京设立的代表处，做咨询和贸易。胡士泰后去澳大利亚留学，毕业后进入澳大利亚第二大铁矿石生产商哈默斯利铁矿工作，力拓收购哈默斯利铁矿后，胡士泰成为力拓雇员。1997年，胡士泰获澳大利亚国籍。

因为工作关系，胡士泰和谭以新等各大钢铁企业公司老总关系密切。2009年4月，胡士泰前往北京与谭以新把酒言欢，此时他们没有想到自己已经被侦查人员盯上了。

早在2008年，有关部门就开始部署对胡士泰等三大铁矿石企业在内地的员工进行调查，通过近一年时间的跟踪监视，侦查人员发现了胡士泰等人犯罪的铁证，安排上海国家安全局实施具体抓捕行动。

侦查人员抓捕胡士泰并非易事。胡士泰是一个非常狡猾的人，在公众场合出现时，他的言行举止非常低调，经常躲在会场的角落或更隐蔽的地方，貌似谦和的脸孔实则拒人于千里之外。

胡士泰很少用手机与人谈重要的事情，要么用座机，要么直接上门交流。从这点看，胡士泰最起码了解一些窃听与反窃听的技巧，手机通话可以通过GSM窃听设施被侦听，即便是手机关机之后，也可以被定位和侦听，除非将手机的电池取下来。如果要侦听固定电话，那么必须在电话机里或一定范围内安装窃听设备。

显而易见，如果有关部门要侦听胡士泰的固定电话，就必须要潜入力拓办公室，但这样会很容易暴露目标，因此胡士泰才放心大胆地使用固定电话。

胡士泰这个人还有一个特点，就是不惜脚力，为了获得情报资料，可以不顾身份，频繁地往来于天南海北各个钢铁厂，去当面交流。在侦查人员获取的胡士泰日程安排表中，胡士泰的见面行程安排得满满当当。

2008年年底，胡士泰不顾中国钢协的反对，强悍地代表力拓与江西萍钢订了为期近10年、约上千万吨的长协矿{1}合约。此外，胡士泰还与河北唐山、山西等中小钢厂达成协议。包括萍钢在内的30多家中小钢企私自与矿业巨头签订长协合同的行为，遭到中钢协的强烈反对。

胡士泰们获取情报的另一个途径是举办各种行业聚会，很多钢铁行业的从业人员很愿意参加这些会议，铁矿石贸易商尤其愿意参加，因为可以借机多认识一些人，也可以多了解市场行情。“铁矿石贸易其实是一个很长的过程，下订单、订船、生产铁矿石都需要时间，也有必要提前了解。”

抓捕胡士泰使一向低调和神秘的国家安全局第一次走向台前，这也凸显了国家痛下决心治愈铁矿石积年沉疴的决心。

上海国安局发布通告后，同日，中国外交部发言人秦刚在北京外交部大厦新闻厅，对参加外交部例行新闻发布会的境内外媒体确认，胡士泰因涉嫌为境外刺探和窃取中国国家秘密，已于7月5日晚被中国国家安全机关依法刑事拘留。

此次行动并没有终止，而是在逐步收紧撒出去的网。代表中国钢铁企业参与铁矿石谈判的宝钢首席谈判代表丁守虎旋即被带走接受调查。

46岁的丁守虎是宝钢集团原料采购中心原料一部总经理、宝钢国际煤炭贸易部总经理，2007年下半年起出任与铁矿石供应商谈判的首席代表，与三大矿企洽谈2008年铁矿石采购价格。

不过，相关部门并没有收押丁守虎，在一番调查之后，就将他放回。

随后，共16家钢企有关负责人相继被调查。

面对相关部门的强势调查，7月15日，力拓撤离了在中国的铁矿石及钢铁等部门的员工；而必和必拓、淡水河谷两大矿山中国区管理层中多位中国籍高管近期也纷纷“出国公干”，其中不乏有“内鬼”嫌疑的人士。另外，两大矿企的中国籍高管手机设置为“呼入限制”，有的直接显示“无法接通”或关机。

钢铁矿业的内鬼岂止胡士泰一个？目前三大矿商的很多中高层市场销售人员、技术人员等，都具有国内钢厂5年以上的从业经历，其中还充斥着大量原冶金工业部的官员。

1998年3月10日，九届全国人大一次会议审议通过了《关于国务院机构改革方案的决定》，电力工业部、煤炭工业部、冶金工业部、机械工业部、电子工业部、化学工业部、地质矿产部、林业部、中国轻工业总会、中国纺织总会等十个部委被取消。

必和必拓、力拓和淡水河谷高薪聘请这些冶金工业部的官员们加盟中国区，而这些冶金工业部官员相对于钢铁企业的高层来说，更具有危害性，因为他们熟悉中国钢铁产业历史、现状和政策方向，同时又有广泛的人脉资源，政商两条线都吃得开，成为三大矿企在中国最得力的“干将”。 

在外资矿企“以华治华”的策略下，必和必拓、力拓和淡水河谷获得了巨大的经济利益。2003年，宝钢代表中国钢铁业首次参与亚洲铁矿石价格谈判，接受了日本新日铁公司涨价18.6%的结果，开始了“六连败”征途；2005年度新日铁与巴西淡水河谷公司达成71.5%的首发涨幅，这是此前铁矿石谈判史上从未有过的巨大涨幅；2008年度，日本新日铁公司再次与淡水河谷抢先达成了65%的涨幅，宝钢与力拓达成了79.88%的更高涨幅。

6年来，国际铁矿石价格暴涨，累计涨幅高达400%，据称中国钢企因此多支付约7000亿{1}元人民币，相当于同期钢企利润总和的两倍多。

胡士泰们被抓后，这些境外势力变得风声鹤唳，稍有风吹草动，他们的耳朵就伸得老长。一些铁矿石贸易商最近很奇怪三大矿在中国的办事人员的态度转变，“以前给三大(铁矿石生产企业)打电话问点事，有不知道的还帮你打听，像是兄弟一样热情。现在他们说话哼哼哈哈的，不爽快，打听点事也不说，被逼得没办法了，就说一点无关紧要的，还不忘加上‘这是我猜的’。”

铁矿石贸易商是三大矿在国内的联络人，他们与钢铁制造企业不同，他们的衣食父母就是三大矿，为了能够从三大矿手中多拿铁矿石，有的时候，这些铁矿石贸易商会披挂上阵，为三大矿效力。

2008年下半年三大矿企的铁矿石难以消化，力拓财务出现问题，他们希望贸易商多进货。但由于铁矿石价格急速下跌，贸易商不敢贸然进货，只有几家公司积极配合吃货，目的是为了在将来能得到长协矿。

2009年上半年，随着中国国内经济的企稳回升，铁矿石企业需要知道中国各地钢企的运行情况，这些铁矿石贸易商领着三大矿企的工作人员到河北调研，和企业交换信息，因此三大矿企对中国企业的情况非常了解。

疯狂的石头

——一铁矿石百年间谍战秘密

《证券市场周刊》新闻部主任 李德林

澳大利亚人在中国的秘密天下皆知，一切都是为了那些坚硬的石头。

澳大利亚力拓，一个令澳大利亚人为之癫狂的钢铁传奇。那个雷雨交加的下午，农场主汉库克跟他的第二任妻子乘着飞机，在红色的峡谷之间，发现了铁锈红。在一次又一次被政客拒绝之后，汉库克贿赂议员们，终于取得了矿区的独家特许开采权。当一个个嘲笑而又愤怒的电话让汉库克这个乡巴佬滚蛋的时候，力拓的老板杜坎爵士在澳大利亚人的鲜花和掌声中笑眯眯地向汉库克走来。

当美国人向中国志愿军伸出谈判的橄榄枝的时候，上甘岭战役还在白刃肉搏中惨烈地进行，美国人不得不谈判了，当他们的钢铁炮弹轰炸志愿军将士的血肉之躯的时候，美国明尼苏达州美沙比山脉高品位铁矿枯竭了，美国人没有继续较量的资本了。这一年，跟随美国人到朝鲜半岛撒野的欧洲人也不得不放弃自己的尊严，结盟“欧洲钢铁共同体”。英国人听到澳大利亚人的消息，觉得这简直就是天方夜谭。杜坎步入西澳汉库克铁矿石开采特许矿区霍布高地以后，却立即陷入了无尽的疯狂。

汉库克可以舒舒服服地与小女儿吉娜玩过家家游戏，不需要自己去全球销售自己发现的铁矿石，杜坎爵士会做好这一切，汉库克只要按照合同的约定提取销售收入的2.5%就好了。此时，唯一入侵过澳大利亚的亚洲复兴国家日本人厚颜无耻地跟人家称兄道弟，希望能够分一杯羹，以弥补日本钢铁的短板。

姑且不论澳大利亚人是记仇还是仇富，日本人最后被赶出来了。改革开放之后，中国的钢铁需求日益高涨。澳大利亚人将眼睛瞄向了中国市场，当市场的算盘珠子计算着钢铁厂利润的时候，中国人开始懵懵懂懂地明白了，原来可以跟着日本人、韩国人他们一起参与铁矿石谈判，这样可以买到更便宜的铁矿石。

谈判是什么？那就是双方的供需博弈。

中国的钢铁厂从此开始踏上了漫长的博弈之路。责备、抱怨、谩骂之声开始不绝于耳，手握铁矿石的力拓、必和必拓摆着一副傲慢的姿态，中国人有些看不惯洋人的傲慢。一开始寄希望于日本跟韩国这两个同处亚洲的铁矿石需求者，可是谈着谈着，中国人就发现不对劲了，日本人也是铁矿的股东，谈判价格下不来跟股权有很大关系。

日本人算计了中国？晚清末年，张之洞情绪高涨要创办汉阳铁厂，可是铁矿石是个麻烦问题，于是就聘请德国人作为矿石勘探师，在祖国的大江南北到处找铁矿石。当德国人把报告递交到张之洞手上的时候，清政府的总理衙门就已经转发了一份德国皇帝的公函，要求张之洞跟德国人联合开矿。张之洞还没有来得及拒绝德国人，日本人就来了。日本人来得更直接，清政府不是还有大笔的赔款没有着落吗？日本人贷款给清政府，然后用铁矿石抵贷款。

张之洞当时还在纳闷，日本人消息怎么这么灵通？其实，不是日本人消息灵通，是日本人的情报工作做得很到位。在甲午海战之前，日本人就已经将清政府的情报收集得差不多了，日本人带着中国的铁矿石样品回日本，过海关的时候，愚蠢的海关人员还嘲笑日本人脑子有问题，大清什么好玩意儿没有，日本人偏偏要带几块石头作纪念品。张之洞终于明白了，日本人原来早就知道湖北有铁矿。八国联军的部队开到北京城后，日本人轻车熟路地直奔清政府的金库。就在这个时候，德国人的战舰几乎跟日本的战舰同时开到了汉江，都要霸占汉阳铁厂以及大冶铁矿。

日本人的情报工作在甲午海战时就让谈判大臣李鸿章叫苦连天，自己跟光绪皇帝的一切密电都在日本首相伊藤博文的掌握之中。伊藤博文打仗还有一个重要目的就是通过战争贷款换铁矿石。当伊藤博文率领文武百官参观八幡制铁所的开炉炼铁仪式的时候，低品位的中国铁矿石却成了日本人的魔咒，怎么也打不开炉门。八幡制铁所后来成了日本最大的钢铁厂———新日铁。日本人后来又成了巴西最大铁矿石公司淡水河谷的“亲戚”，在铁矿石的谈判过程之中一直给中国人放“黑枪”。  石头固然疯狂，但我们也不要过于悲观。

晚清的时候，改革派为了救国图强掀起了洋务运动，钢铁产业的兴起是晚清最重要的一幕。当然也得益于日本人的铁矿石刺激，日本明治维新时期，那个鼓动制造第二次鸦片战争的英国人巴夏礼刺激日本人，英国之所以日不落，那是因为大力发展钢铁产业。日本人大炼钢铁，甚至通过间谍到中国掠夺铁矿石，日本人甩掉了贫困的帽子，晚清的改革派哪里会视而不见呢？日本人变着法子从中国抬走铁矿石，尽管那一次中国人在日本人面前无奈地接受了近乎苛刻的条件，但晚清的钢铁产业变革却是工业复兴的伟大前奏。

当年大炼钢铁的“大跃进”，最后让中国人开始清醒。改革开放开启了伟大的民族崛起之路，中国的钢铁需求更大了，无论是力拓，还是淡水河谷抢滩中国市场，在残酷而又悲壮的铁矿石争夺背后，令人欣慰的是中国的改革开放在大踏步前行，工业变革的规模越来越大，我们的民族在复兴。

写作本书，从表面上看，是就铁矿石写铁矿石，但从根本上说，是探讨国有企业的体制改革。2003年以来，我们的铁矿石谈判屡屡失败似乎是市场的原因，但事实却是：现行的某些体制限制了我们以灵活的市场手段来应对国际竞争。国有体制的内核是以行政手段运作市场，而这恰恰背离市场经济的竞争原则；同时，国有钢铁企业与民营钢铁企业的不平等竞争，使得整个钢铁行业的发展受到了阻碍。

因此说体制问题是造成中国目前铁矿石市场混乱的根本因素。现在需要探讨的，不是限制民营钢企发展，或是减少铁矿石进口资质的问题，而是要从根本上打破笼罩在中国钢铁行业头上的“二元经济体制”，让所有的市场主体公平竞争，让市场去决定淘汰谁。

中国改革开放三十年，计划经济体制正向市场经济转型，作为计划经济时代主体的国有企业也在寻求着改变和新的出路。

1956年，全国企业公私合营，中国进入了公有制经济占主导地位的时代。1979年，中国改革开放后，民营企业重新活跃于市场，经过近三十年的发展，民营企业从无到有，从小到大，从少到多，在许多地区和许多行业已经占据了半壁江山。

因此，与其在这里责备如力拓公司一样的外资企业，不如做好我们应该做的工作，推动国有体制的改革，以使其更加适应中国的市场经济运作规律。

必须让国有企业在阳光下运行，将一些垄断行业开放给民间资本，逐步取消国有企业的垄断特权。此外，还可以打破对于国有企业的股权限制，允许民营资本在股权上超过国有资本，但同时要限制外资的入股比例。

当然，这些都是笔者粗陋的想法，但不管怎么样，中国的国企改革迫在眉睫，应该以更大的决心推动国企改革，并积极鼓励民营企业的发展和壮大，逐步完善市场竞争机制。

{1}要约收购指通过证券交易所的买卖交易使收购者持有目标公司股份达到法定比例（《证券法》规定比例为30%）、若继续增持股份，必须依法向目标公司所有股东发出全面收购要约。

“每一块钢铁里，都隐藏着一个国家兴衰的秘密。”这是安德鲁·卡内基的传记作者W·克拉斯对卡内基时代的描述。而当中国崛起时，钢铁还是这个国家的秘密，《铁规则》抓住了力拓“间谍门”事件的机遇，将钢铁业的博弈描绘于纸上，应能满足对此存了好奇心的读者所需。

——财经作家、上海交通大学EMBA课程教授、蓝狮子财经图书出版人　吴晓波

中国钢铁业是一个巨人，但却是一个渺小的巨人。他是篮球场上最高的中锋，但对方的组织后卫都能在他头上扣篮。他在国际谈判桌上捉襟见肘，但内讧起来却刺刀见红。这些成长的烦恼不但困扰着钢铁行业，也困扰着每一个关心国运的民众。这本书，也许能为你打开这诸多的悬疑。

——中央电视台著名财经评论员　王安石

中国的老百姓喜欢看“阴谋”，但是由于对阴谋关注过多，所以往往看不到阴谋之外的阳谋。可喜的是，《铁规则》这本书给我们提供了一个独特而生动的视角。

——中国社会科学院日本经济学会理事　白益民