企业要永续发展，业绩要蒸蒸日上，业务人员的心态是成功的关键。积极乐观会使人成功，消极悲观肯定会失败。身为公司的业务人员，只有积极乐观的义务，没有消极悲观的权利，要每天、每时、每刻都做一名快乐的业务员。作者本身的经验背景、知识学问，均是行业里的佼佼者。现今将其经验整理成书，分享给所有从事业务工作者，可做学习参考，将对初入行者，或资深者都大有裨益。

作为一名业务员，你快乐吗？

上了这么多年的课，我接触到的业务员大多是活泼好动的，但问他们工作是不是真的快乐，大部分的人回答是：“不快乐。”

有人抱怨工资低，有人抱怨业绩目标太高，有人抱怨产品不好卖、价格高、知名度低……各式各样的说法都有。最大的原因在哪里呢？我认为，主要还是业务员的心态没修炼好。

销售，是从拒绝开始的。相信大家都听过这句话，但又有多少人能了解呢？

很多业务人员跑客户都没有细化的目标、没有准确的方向、没做足前期准备、没可行的方法。因此，把成交看成是上帝的眷顾，不成交则是运气背。

有一项调查显示，初次拜访被客户拒绝后，能再次拜访的业务人员不到10%。

想想如果你做那10%的业务，你就已经赢了9个普通业务了。

但多数业务员的心理是：拜访时像叫花子、谈成生意后是老爷子、被拒绝后是龟孙子。

其实作为一名业务人员，你可以很快乐地享受工作带来的成就感。只有快乐地工作，你才能投入你的精力和热情；只有投入了精力和热情，你才能进步。

那么，要如何做一名成功的业务员呢？本书将带你迈向成功的第一步：享受工作，做一名快乐的业务员。

叶序

自序

武师与葵花宝典

第一章 快乐是什么？

 换个角度思考，你就会快乐

 正确认识自己，自信的人才会快乐

 如何使自己成为快乐的人？

第二章 作为一名业务员，你快乐吗？

 业务为什么会失败？

 积极的心态，就是做人要天真一点

 坚持自己正确的想法，勇敢去尝试

 远离消极的想法

 世界冠军竟然死在一只小小的苍蝇手里？

 “一个人一辈子最了不起的成就就是发现自己，并且勇敢地成为自己”

 种一棵积极的心态树，你会得到好的结果

第三章 做好一名业务员，你要具备的几个Q25智商(Intelligence Quotient；IQ)

 情商(Emotional Quotient；EQ)

 逆境商数(Adversity Quotient；AQ)

 道德商数(Moral Quotient；MQ)

 创造智商(Creative Quotient；CQ)

第四章 成功与改变命运的方法

 总结：　改变命运的方法

 成功实现你的生涯规划的程序

 设定目标的SMART原则

 故事： 山田本一用智慧战胜对手

 故事： 贪欲是罪恶的深渊

 如何设定工作上的目标(T、I、S、P、D、C、A)

第五章 如何赢得客户？

 业务员的重要性

 赢得客户的秘诀在于让他们满意

 销售工作的流程

 创造机会案例

 如何搞好人际关系？

 学会肯定、赞美、尊重、谦卑、感恩

 如何进行有效谈话与沟通？

第六章 如何谈判

 正确理解客户谈判

 谈判不是辩解

 谈判前的准备

 谈判的战略

 案例一： 工程招投标

 案例二： 买房

 案例三： 办公楼租赁

 案例四： 进攻卖场

第七章 客户管理

 内部客户与外部客户的管理

 构建高效团队

 客户管理的规划及流程

 客户档案的管理

 客户ABC分析法

 客户抱怨处理原则

第八章 如何开有效率的销售会议

 销售会议的重要性

 会议为何失败

 销售会议应如何做准备

 有效会议总结

小石子与宝石

附录

坚持自己正确的想法，勇敢去尝试

坚定你的想法，你不是平凡人，不要让不好的感觉把你打倒，只要对了就去做。你为自己而活不是为别人而活。所以天真一点，不要想得太复杂，太复杂你会不快乐，太复杂你会没胆量。

加州大学经济学家伊渥·韦奇说：即使你已有了主见，但如果有10个朋友的看法和你相反，你就很难不受其影响，这也就是著名的“韦奇定理”。

传说，上帝在造人的时候，顺便也为每一个人造就了一条走向成功的路。后来有许多死去的人找到上帝，说上帝欺骗了他们，因为他们至死也没有走出一条成功的路。

上帝笑着对他们说，回头看看吧，你的无数个足迹都在成功的路上，但你又无数次中途让它改变了方向。坚定，其实就是成功路上的方向盘。

远离消极的想法

尽量远离那些平庸的人、远离那些平庸的头脑，不要让他们改变你成功的方向、阻碍你前进的步伐。天真一点，把你的快乐带给你周边的人，好的心情能让你学会包容、接纳、自省、奋斗。不好的心情常让你说错话、做错事、表错情、会错意。

要当一个合格的业务员必须要有积极的心态，有积极的心态你才能在人生的舞台上尽情地表演。在舞台上，把我们的优点全部展现出来，你是最棒的！相信自己，你才能成为超女中的李宇春。这就是我们常说的人生如戏。

有很多人永远表现消极的一面，不论在事业上或生活上，首先想到的总是困难，总是在抱怨。上班时垂头丧气，处理事情、拜访客户时灰头土脸。给人的感觉是没信心、缺乏阳光，你说别人能对你有好印象吗？

在这样的业务员眼里，事情做不好、业绩没进展就是产品不行、价格太高、没有知名度。当一个人对自己没信心、对产品没信心、对公司没信心，能做好业务吗？改变一下自己的心态，就像国际著名的激励大师约翰·库缇斯说的：每天早上醒来就面对镜子说“我是最棒的”！把你的好心情带到你的工作上，带给你的工作弟兄、带给你的客户，相信你会有不一样的成就。

心理学上有一种研究叫“吸引法则”，也就是说你内心的想法会发出一种频率，学过物理学的人都知道，频率会产生能量，而这个能量将吸引着一切，不管是好的与不好的，它总是紧跟着你心里的想法，并且帮你把想法实现。也就是所谓的心想事成。努力当然很重要，但是如果凡事都积极往正面去思考，你就会逼迫蛰伏在你体内的能力爆发出来，你说你能不正确地面对你自己吗？

请仔细检视自己的想法：

佛家说“因果”，也就是“种瓜得瓜，种豆得豆”。看看我们自己种了什么心态树啊！用一种坚定的想法，坚持你正确的信念，用一种天真的态度来执行这种想法。不要管别人的眼光怎么看你！想做就去做，抱怨、责怪只会阻碍你自己。做自己真正的主人。

不要因为你的心态，使你成为失败者

(1)生命的价值可以很高，也可以一无是处，随便你怎么做选择；

(2)消极的心态在关键时刻常让你优柔寡断；

(3)消极的心态会让你觉得一切都没有希望；

(4)(圣经)箴言篇：他的心怎样思量，他的为人就怎样。

世界冠军竟然死在一只小小的苍蝇手里？

1965年9月7曰，世界台球冠军争夺赛在美国纽约举行。刘易斯·福克斯一路杀进决赛。进入决赛时他的得分一路领先，只要再得几分便可拿到冠军。当他要击球的时候，一只苍蝇落在了母球上，他挥手将苍蝇赶走。可是，当他再度俯身击球，那只苍蝇又飞回到母球上。在观众的笑声中他再一次驱赶苍蝇。但是这只讨厌的苍蝇已经破坏了他的情绪，更糟糕的是，这只苍蝇好像有意跟他作对，他一回到球台准备击球时，苍蝇就又飞回到母球上，引得周围的观众哈哈大笑。

刘易斯·福克斯的情绪坏到极点，因此失去理智，愤怒地用球杆挥打苍蝇。球杆碰到了母球，裁判判定他击球，刘易斯·福克斯囚为一只苍蝇把机会让给了对手，还因此方寸大乱，连连失利，而他的对手约翰·迪瑞则愈战愈勇，不但赶上了他，甚至超越了他，最后夺得了冠军。比赛结束后的第二天早上，有人在河里发现了刘易斯·福克斯的尸体，他竟然投河自杀了！

所向披靡的世界冠军竟然会被一只小小的苍蝇击倒！其实，福克斯完全可以采取另一种做法，那就是：击你的球，不要理它。当你的母球飞速奔向既定目标的时候，苍蝇还能站得住吗？

在日常生活中，这样的苍蝇并不少见：当你对你的事业有独特想法的时候，当你进行的计划被实践证明是有益的，正在步步推进的时候，却常常会听到人群中有几句刺耳的闲言碎语……有人便会停下了自己的脚步，怀疑自己的做法，把精力转到对付闲言碎语上来，这些人的心态和做法跟刘易斯·福克斯并没有两样，最终肯定不会有好结果。

我们的身边常常有很多的苍蝇，看看刘易斯·福克斯的教训吧。当苍蝇落在你的母球上的时候，不要理它，专心致志地击你的球！只要你不理会它，坚持你的想法，落实执行。成功定然属于你！

你想要做一个成功者的话，请你记住：不要让苍蝇影响到你。

“一个人一辈子最了不起的成就就是发现自己，并且勇敢地成为自己"

1919年元旦，美国乔志亚理工学院与加州大学争夺“玫瑰杯”年度橄榄球比赛的冠军赛。在上半场结束前，加州大学的一名叫做洛伊·里哥的球员截到乔志亚理工学院的失误球，他兴奋地鼓足全力往前奔跑了65英尺，可惜他却跑错了方向——即往自己的球门方向跑，因为这个反跑结果，导致对手得分！

中场休息，球员默默地回到休息室。全体队员失魂落魄地坐在板凳上，洛伊·里哥只能用毛巾蒙着头，像个小孩般号啕大哭。教练尼布·普莱士也一语不发，似乎正在考虑下半场让不让洛伊·里哥上场。

不久，大会宣布距离下半场比赛只剩3分钟，并要求球员迅速进场，尼布教练注视着球员们说：“小伙子们！下半场比赛的队员跟上半场相同。”

所有的球员都疑惑地起身进场，只有洛伊·里哥仍坐着不动。

于是教练走到洛伊·里哥身旁说：“洛伊，你没听到吗？照上半场的原班人马继续出赛。”

洛伊·里哥眼眶里含着泪水说：“教练，我办不到！我毁了整个比赛！我毁了整个球队！我让我们学校丢脸，我也毁了自已，我无法再回到球场中面对观众！”

尼布教练伸出了双手放在洛伊·里哥的肩膀上说：“站起来！走向前去。比赛才刚进行了一半，还有下半场！”

洛伊·里哥突然醒悟，重新回到球赛的现场。观看过那场著名比赛的每个人，都难忘那一幕，他如拼命三郎般的奔驰于球场，连连得分，最后他为加州大学赢得了“玫瑰杯”冠军赛。

在人生的过程中，有时我们也会跑错方向。我们跌倒或失误过，致使我们放弃而不愿再去尝试，那失败又怎能离我们而去呢？人生尚未走到尽头，又怎能轻言放弃呢？会承认并能离弃过错的人，将能获得另一次机会。而这机会即可能让你反败为胜、扭转乾坤。在你的舞台、你的戏码尚未结束前都有机会去扭转，只怕你自己先行放弃而退缩。种一棵积极的心态树，你会得到好的结果

朋友，您的上半场表现如何？没关系，只要你能好好把握仅剩的下半场，相信你一定不会无所得的。所以保持着好心情，不要这么的复杂，种一棵积极的心态树，你会得到好的结果。

培养积极的心态

(1)假想自己是最优秀的人，将自己的言行举止表现得像你希望想要成为的人那样；

(2)练习控制自己的心态，遇到困难和挫折，要用积极的心态去面对；

(3)切断过去的受挫经验，消除阴影；

(4)用甘于奉献、牺牲的心态与行为去影响别人；

(5)多关心别人，让身边的每一个人都能感受到你的重要性；

(6)每个人内心最缺少的就是被欣赏与被需要，学会欣赏别人；

(7)常怀一颗感恩的心，学会宽容，懂得宽容的人最美丽；

(8)不要吝啬赞美，多夸奖、多称赞别人；

(9)用平常心对待一切，时刻保持微笑；

(10)放弃琐碎、无聊的小事，知足者常乐；

(11)永远不要消极地认为什么事都是不可能的；

(12)经常使用正面的提示语，问自己凭什么，不要问别人凭什么；

(13)学会苦中作乐，逆境时在内心为自己喊“加油！你是最棒的！”

总之，我们要不以物喜，不以己悲，要努力追求“宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望碧空云卷云舒”的心境，并培养自己“得意时泰然、失意时淡然、争取是必然、顺其是自然”的积极心态。

P16-23

业务部门是企业的心脏，业务员是企业的灵魂。心脏如果停止，人就会死亡；灵魂没了，人就仿佛行尸走肉。因此，业务人员、业务部门是企业最重要的关键所在。企业要永续发展，业绩要蒸蒸日上，业务人员的心态是成功的关键。积极乐观会使人成功，消极悲观肯定会失败。身为公司的业务人员，只有积极乐观的义务，没有消极悲观的权利，要每天、每时、每刻都做一名快乐的业务员。

人的快乐，来源于事事顺心；事事顺心，则是因为样样成功：电话行销成功、访问拜访成功、缔约成功、收款成功……然而，许多成功是来自充分的准备与丰富的专业知识和行销技巧，因此，要想成为一名快乐的业务员，就要终身学习。唯有学习，才是硬道理。

从现在开始，要制订学习计划，做生涯规划，设定人生目标，从业务人员、业务接单到企业高阶一步一步往上走，一样一样认真学，具有丰富的学识、宝贵的经验，保证能拥有幸福美满的人生。为此，台湾健峰企管集团20年来就替业务人员做了一系列的学习计划，祈盼您多加利用。

健峰企管集团在行销、销售方面的课程已有10余年的经验，数万人的培训实绩，屡受佳评，颇为受用。在这些课程中，胡志成老师均全程参与，且实际讲授。胡老师论其本身的经验背景、知识学问，均是行业里的佼佼者。现今整理成书，分享给所有从事业务工作者，可做学习参考，将对初入行者，或资深者都大有裨益。谨此对胡老师给予奖励，也给所有读者勉励，大家一起来当一名快乐的业务员。

叶斯水谨识